【正文】 期 項(xiàng)目一期推盤(pán)策略制定原則 保證各個(gè)階段房源數(shù)量可充分滿足客戶需求的原則 保證各個(gè)階段房源豐富性的原則 保證各個(gè)階段房源優(yōu)勢(shì)性滿足價(jià)格遞增條件的原則 保證各個(gè)階段推盤(pán)體量完整性的原則 認(rèn)籌時(shí)的房源控制及每個(gè)客戶的可選率提高 三、項(xiàng)目一期價(jià)格策略 根據(jù)以上推盤(pán)策略，同時(shí)結(jié)合前文所進(jìn)行之項(xiàng)目針對(duì)性價(jià)格定位，我司根據(jù)長(zhǎng)期積累之操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)制訂出本項(xiàng)目的初步價(jià)格策略。 ② 沙盤(pán)制作完成； ③ 印刷品制作完成： 包括樓書(shū)、海報(bào)、 DM單、戶型單頁(yè)以及其他輔助 印刷品。 如此，不但可以不斷提升項(xiàng)目的形象力，也可以增強(qiáng)客戶購(gòu)房的信心，還可以為項(xiàng)目樹(shù)立品牌的戰(zhàn)略打下基礎(chǔ)。（其它途徑獲得目標(biāo)客戶信息） 展示形象高于定位 ：此種策略要求項(xiàng)目展示包裝在符合項(xiàng)目定位的基礎(chǔ)上，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中因地、因時(shí)置宜的準(zhǔn)確把握市場(chǎng)發(fā)展走勢(shì)，對(duì)展示包裝進(jìn)行提升，高于最初定位，并最終達(dá)到使整個(gè)項(xiàng)目在市場(chǎng)上的形象逐步爬升的過(guò)程； 五、關(guān)于產(chǎn)品升級(jí)的幾點(diǎn)考慮 目前，我們一期的產(chǎn)品是聯(lián)排別墅形式，為了我們后期推盤(pán)策略順暢、有效的進(jìn)行，我們對(duì)后期產(chǎn)品關(guān)于升級(jí)方面有如下考慮，可供參考 —— 建議后期產(chǎn)品做到一期聯(lián)排別墅的升級(jí)換代產(chǎn)品，如雙拼、小獨(dú)棟等，按照品質(zhì)提升的順序，分批推出這些產(chǎn)品。健康 穩(wěn)健 第一居所 分主題和關(guān)鍵詞 基礎(chǔ)定位 中產(chǎn)階層的第一居所，成熟生活 科技、生態(tài) 創(chuàng)新科技 養(yǎng)生住宅 運(yùn)動(dòng)、健康生活 舒適型Townhouse 城市 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的房地產(chǎn)推廣中，利用有效的特色推廣渠道，以節(jié)約成本為原則； ? 營(yíng)銷(xiāo)推廣服從銷(xiāo)售，同時(shí)注重項(xiàng)目形象建設(shè)； ? 樹(shù)立開(kāi)發(fā)商品牌，達(dá)到推廣效果的最大化。 ?短信：勤調(diào)整，常換常新，低價(jià)信息各種方式放送。 推廣渠道調(diào)整： ?中巴車(chē)移動(dòng)廣告拓客 （最有效渠道）：租 20輛巴士，貼上項(xiàng)目信息車(chē)貼，帶上舉牌的拓展人員，到市區(qū)拉客。高區(qū)價(jià)格拉高，促中、低層去化 推廣策略 ： ?對(duì)外，主推 3房， 11月底起不再推 2房。 根據(jù)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)和推盤(pán)節(jié)奏進(jìn)行的機(jī)動(dòng)性調(diào)整。 根據(jù)不同推盤(pán)階段所推產(chǎn)品品質(zhì)的上升實(shí)現(xiàn)價(jià)格的自然上漲。 一、總體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 2. 推廣排期 125 128 133 139 一期 二期 三期 銷(xiāo)售準(zhǔn)備期 尾盤(pán)消化期 123 1312 三、總體價(jià)格策略及價(jià)格控制 制定原則： ? 保證公司整體的利潤(rùn)水平； ? 根據(jù)整體及區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境制定合理的項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格； ? 采取低開(kāi)高走的價(jià)格策略，在項(xiàng)目前期吸引項(xiàng)目客群，積累目標(biāo)客戶； ? 樹(shù)立項(xiàng)目市場(chǎng)形象并能營(yíng)造項(xiàng)目熱銷(xiāo)氣氛； ? 根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品特征，結(jié)合項(xiàng)目階段性推盤(pán)計(jì)劃，合理拉開(kāi)項(xiàng)目各階段價(jià)； ? 格差距，達(dá)到整體房源控制和保證高利潤(rùn)率的目的； ? 前期入市價(jià)格的制定，要為后期項(xiàng)目整體銷(xiāo)售價(jià)格的上調(diào)留有余地。 根據(jù)左表內(nèi)因素對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目及本項(xiàng)目進(jìn)行打分匯總 ，具體計(jì)算如下： 權(quán)重取樣及參考均價(jià)計(jì)算 PX =ΣPiWi ＝ 6173元 /平米 用市場(chǎng)類比法對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行價(jià)值分析 ， 市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)為 6400元 /平米 臺(tái)北灣 天鵝灣 紫金陽(yáng)光 本項(xiàng)目 TH 平均分 95 90 88 83 加權(quán)類比值 1 成交均價(jià) 6600 7000 6500 修正均價(jià) 7837 7875 7150 因本項(xiàng)目以城改立項(xiàng)，且目前手續(xù)并未辦理完善，此價(jià)格為手續(xù)齊全后的市場(chǎng)價(jià)格，如在手續(xù)未辦理齊全之前銷(xiāo)售，價(jià)格則按照上述價(jià)格的 85%計(jì)算，即： 5441元 /平米，后期價(jià)格可依據(jù)手續(xù)辦理情況及工程進(jìn)度情況進(jìn)行調(diào)整。 以上項(xiàng)目平均銷(xiāo)售均價(jià)約為 7000元 /平米，實(shí)際銷(xiāo)售均價(jià)約為 6500元 — 6700元 /平米。（或采?。?引入一線銷(xiāo)售同事價(jià)格建議 ，客戶角度看產(chǎn)品優(yōu)劣， 以實(shí)際客戶承接力為導(dǎo)向。 客戶群特征描述 —— 三、目標(biāo)客戶群定位 四、價(jià)格定位 關(guān)于本項(xiàng)目的切入價(jià)格，我們采取 市場(chǎng)比較法 。 年齡在 3545歲，可能對(duì)居住現(xiàn)狀不滿，有換房的要求，并要求有成熟居住環(huán)境和條件等。 根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析、項(xiàng)目自身 SWOT分析 本項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力 目標(biāo)受眾客群的第一居所； 初次改善性居住； 項(xiàng)目所屬區(qū)域發(fā)展的遠(yuǎn)景。 在項(xiàng)目的產(chǎn)品發(fā)展方向上，建議根據(jù)階段性提升的市場(chǎng)發(fā)展方向，在產(chǎn)品品質(zhì)方面，進(jìn)行 階段性的品質(zhì)提升 。 營(yíng)銷(xiāo)上采取打壓強(qiáng)銷(xiāo)，強(qiáng)勢(shì)推廣，抓準(zhǔn)市場(chǎng)實(shí)機(jī)“速戰(zhàn)速?zèng)Q”，弱化項(xiàng)目弱勢(shì) 推廣上突出本區(qū)域的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)未來(lái)配套美好前景，弱化現(xiàn)階段配套不足的劣勢(shì) 采取多樣付款方式并舉，如依據(jù)工程進(jìn)度分期付款方式；有開(kāi)發(fā)公司采取年限較短的放貸方式；或前期低價(jià)高比例收付尾款銀行按揭方式等 針對(duì) T：風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 同一區(qū)域內(nèi)相近本項(xiàng)目的產(chǎn)品供應(yīng)較多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 前期強(qiáng)勢(shì)推廣，造成市場(chǎng)沖擊，聚集客群關(guān)注度；深度挖掘產(chǎn)品訴求，區(qū)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，讓“中產(chǎn)新都匯”的概念深入人心，弱化對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力 周邊小體量項(xiàng)目小戶型公寓低總價(jià)優(yōu)勢(shì)明顯，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng) 第三章 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 一、項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)方向及戰(zhàn)略 二、項(xiàng)目市場(chǎng)形象定位 三、客戶定位及目標(biāo)需求深度分析 四、價(jià)格定位 一、項(xiàng)目市場(chǎng)方向及戰(zhàn)略 市場(chǎng)方向及戰(zhàn)略 項(xiàng)目總體市場(chǎng)方向以 城市綜合體 為主要的市場(chǎng)發(fā)展方向。 針對(duì) W: 劣勢(shì)轉(zhuǎn)換 手續(xù)不全，對(duì)購(gòu)房者的信心不足。 W5 .因城改項(xiàng)目在市場(chǎng)中的信任度較 低，另現(xiàn)在銷(xiāo)售階段無(wú)法辦理銀行按揭。 ，配套整體檔次不高； ，社區(qū)規(guī)模無(wú)法統(tǒng)一 ； W3. 項(xiàng)目目前的前期產(chǎn)品展示相對(duì)不足，開(kāi) 發(fā)商及項(xiàng)目形象度和知名度不高。 分析說(shuō)明： 本項(xiàng)目人群延展圖 跟隨購(gòu)買(mǎi)人群 主力購(gòu)買(mǎi)人群 區(qū)域價(jià)值認(rèn)同者 首次購(gòu)買(mǎi)人群 項(xiàng)目氣質(zhì)認(rèn)同者 目標(biāo)客戶及尋找策略 ? 了