【正文】 優(yōu)勢(shì)，直到殲滅一切敵人。力求避免打那種得不償失的、或得失相當(dāng)?shù)南膽?zhàn)。 每戰(zhàn)集中絕對(duì)優(yōu)勢(shì)兵力（兩倍、三倍、四倍、有時(shí)甚至是五倍或六倍于敵之兵力），四面包圍敵人，力求全殲，不使漏網(wǎng)。生產(chǎn)效率低一條生產(chǎn)線一天3為什么需要共賣核心產(chǎn)品？?區(qū)域管理差?用產(chǎn)品區(qū)隔 市場(chǎng)和客戶?同一產(chǎn)品概念 多個(gè)產(chǎn)品品種?低價(jià)格品種 沖擊高價(jià)格?開發(fā)市場(chǎng)沖 擊成熟市場(chǎng)?成熟品種死亡 成熟客戶虧損?開發(fā)新品 開發(fā)新戶?多概念 多品種3為什么客戶不愿意共賣核心產(chǎn)品？治 “ 表 ”O(jiān)R 治 “ 里 ” ？本質(zhì)原因在于 “ 區(qū)域（串貨）管理 ” 。 明星市場(chǎng)?唐山?滄州?天津問(wèn)題市場(chǎng)?保定?張家口?沛縣奶牛市場(chǎng)?石家莊?承德?唐山瘦狗市場(chǎng)?葫蘆島?河南南陽(yáng)?衡水?高 ?低?銷售貢獻(xiàn)率?低?高?市場(chǎng)增長(zhǎng)律2波士頓矩陣分析市場(chǎng)注：石家莊市場(chǎng)銷售按 ； 其 2023年 112月實(shí)際銷售為 16760萬(wàn)元， 07年為 19437萬(wàn)元明星產(chǎn)品?板城和順問(wèn)題產(chǎn)品?盛世普寧金牛產(chǎn)品?紫塞明州?酒簍、小豹子?老字號(hào)瘦狗產(chǎn)品?青花?…….?…….?高 ?低?銷售貢獻(xiàn)律?低?高?產(chǎn)品增長(zhǎng)律2波士頓矩陣分析產(chǎn)品板城和順?石家莊?承德?唐山板城龍印?政務(wù)細(xì)分市場(chǎng)?名酒店行板城燒?保定、秦皇島?滄州、廊坊?50個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)板城燒?省外市場(chǎng)?省內(nèi)弱勢(shì)市場(chǎng)?高潛力 ?低潛力?市場(chǎng)?低潛力?高潛力?產(chǎn)品2市場(chǎng)和產(chǎn)品結(jié)合分析3集中差異化核心策略集中差異化核心產(chǎn)品帶動(dòng)品牌聚焦重點(diǎn)輻射全省多概念多品種庫(kù)存很大包裝物和成品傳播失效廣告說(shuō)什么產(chǎn)品品牌稀釋“ 板城 ” 代表什么企業(yè)利潤(rùn)下降。其次是將剩余資源向其它產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。其財(cái)務(wù)特點(diǎn)是利潤(rùn)率低、處于保本或虧損狀態(tài)，負(fù)債比率高，無(wú)法為企業(yè)帶來(lái)收益。（ 4）瘦狗產(chǎn)品（ dogs），也稱衰退類產(chǎn)品。因此，對(duì)問(wèn)題產(chǎn)品的改進(jìn)與扶持方案一般均列入企業(yè)長(zhǎng)期計(jì)劃中。對(duì)問(wèn)題產(chǎn)品應(yīng)采取選擇性投資戰(zhàn)略。其財(cái)務(wù)特點(diǎn)是利潤(rùn)率較低，所需資金不足，負(fù)債比率高。它是處于高增長(zhǎng)率、低市場(chǎng)占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。對(duì)于現(xiàn)金牛產(chǎn)品，適合于用事業(yè)部制進(jìn)行管理，其經(jīng)營(yíng)者最好是市場(chǎng)營(yíng)銷型人物。 ① 把設(shè)備投資和其它投資盡量壓縮； ②采用榨油式方法，爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)獲取更多利潤(rùn)，為其它產(chǎn)品提供資金。因而成為企業(yè)回收資金，支持其它產(chǎn)品，尤其明星產(chǎn)品投資的后盾。它是指處于低增長(zhǎng)率、高市場(chǎng)占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，已進(jìn)入成熟期。 發(fā)展戰(zhàn)略以投明星產(chǎn)品的管理與組織最好采用事業(yè)部形式，由對(duì)生產(chǎn)技術(shù)和銷售兩方面都很內(nèi)行的經(jīng)營(yíng)者負(fù)責(zé)。它是指處于高增長(zhǎng)率、高市場(chǎng)占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，這類產(chǎn)品可能成為企業(yè)的現(xiàn)金牛產(chǎn)品，需要加大投資以支持其迅速發(fā)展。這就是聞名商界的 “三四律 ”。通常，上述兩個(gè)條件最終導(dǎo)致這樣的市場(chǎng)份額序列：每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額都是緊隨其后的競(jìng)爭(zhēng)者的 ，而最小的競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額不會(huì)小于最大者的 1/4。在這個(gè)均衡點(diǎn)上，無(wú)論哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者要增加或減少市場(chǎng)份額，都顯得不切實(shí)際而且得不償失。 ? 在有影響力的優(yōu)勝者之中，企業(yè)的數(shù)量絕對(duì)不會(huì)超過(guò)三個(gè)，而在這三個(gè)企業(yè)之中，最有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額又不會(huì)超過(guò)最小者的四倍。? 組織調(diào)整路線：① 銷售一公司：以穩(wěn)定增長(zhǎng)為目標(biāo)；以縣級(jí)市場(chǎng)為重點(diǎn)② 銷售二公司：以突破夯實(shí)為目標(biāo)；以城市市場(chǎng)為重點(diǎn) “板城和順 ”組建獨(dú)立項(xiàng)目部③ 市場(chǎng)部：加強(qiáng)整合傳播管理，特別是線上傳播集中投放④ 督察部：管理為服務(wù)，串貨、打假、營(yíng)銷過(guò)程監(jiān)督為重點(diǎn)⑤ 銷售服務(wù)部：以銷售計(jì)劃準(zhǔn)確性和到貨時(shí)間為突破口老化?經(jīng)驗(yàn)主義思維?原地轉(zhuǎn)圈行為?杜雨露的板城?五行入酒訴求?簡(jiǎn)單重復(fù)措施?依賴費(fèi)用團(tuán)隊(duì) ?貿(mào)易博弈廠商?知名度的傳播二、核心問(wèn)題?無(wú)管理的產(chǎn)品?傳統(tǒng)落后管理系統(tǒng)問(wèn)題只能系統(tǒng)解決三、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)三個(gè)觀點(diǎn)今天比明天更美好? 認(rèn)清形勢(shì)，最大的危機(jī)是對(duì)危機(jī)估計(jì)不足危機(jī)中的生機(jī)? 現(xiàn)金為王：保住顧客，控制費(fèi)用，減少負(fù)債，增加現(xiàn)金? 塑造品牌 OR整合企業(yè)：經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)投資家是整合優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的最佳機(jī)會(huì)獲得生意的方式和路徑比生意結(jié)果更重要? 犧牲價(jià)格和增加費(fèi)用獲得的生意能復(fù)制和持續(xù)嗎？市場(chǎng)地位決定盈利能力? “三四規(guī)律 ”“三四律 ”“三四律 ”? 在一個(gè)穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，參與 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 的參與者一般分為三類，優(yōu)勝 者、參與者、生存者 。猜測(cè)小結(jié)： 1）利潤(rùn)《銷售收入《銷售數(shù)量 2）平均單價(jià)下降，單位費(fèi)用上升一、背景品牌和消費(fèi)者? 核心群體：尚未定位，并且區(qū)域間差異大? 品牌名稱：板城燒鍋酒? 品牌訴求： ① 可以喝一點(diǎn) ② 五行入酒，和諧柔順? 品牌符號(hào)：杜雨露? 形象產(chǎn)品：板城龍?。▋H限于有限群體）? 品牌戰(zhàn)略路線（ 2023年 12月確定）：① 以 “板城 ”為母品牌和企業(yè)品牌② 打造 “板城龍印 ”、 “板城和順 ”和 “板城燒鍋酒 ”為產(chǎn)品品牌③ 打造 “板城和順 1975”為品牌核心產(chǎn)品城市主流消費(fèi)群體的演變初級(jí)階段 中級(jí)階段 高級(jí)階段 穩(wěn)定階段中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層富裕階層 富裕階層 富裕階層 富裕階層溫飽階層溫飽階層溫飽階層溫飽階層貧困階層 貧困階層 貧困階層現(xiàn)在 —2023 年 2023—2023 年 2023—2025 年 2025—2050 年市場(chǎng)演變的原動(dòng)力－ “ 中產(chǎn)階層 ”橄欖型社會(huì)正在逐步形成中產(chǎn)階層溫飽階層富裕階層中產(chǎn)階層的標(biāo)志獨(dú)立思考，理性消費(fèi)平等意識(shí)，不信宣傳講究品位，注重價(jià)值時(shí)代變了：主流消費(fèi)群體正在逐漸演變一、背景競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：大魚吃小魚，快魚吃