【正文】 優(yōu)勢，直到殲滅一切敵人。力求避免打那種得不償失的、或得失相當?shù)南膽?zhàn)。 每戰(zhàn)集中絕對優(yōu)勢兵力（兩倍、三倍、四倍、有時甚至是五倍或六倍于敵之兵力），四面包圍敵人，力求全殲，不使漏網(wǎng)。生產效率低一條生產線一天3為什么需要共賣核心產品？?區(qū)域管理差?用產品區(qū)隔 市場和客戶?同一產品概念 多個產品品種?低價格品種 沖擊高價格?開發(fā)市場沖 擊成熟市場?成熟品種死亡 成熟客戶虧損?開發(fā)新品 開發(fā)新戶?多概念 多品種3為什么客戶不愿意共賣核心產品？治 “ 表 ”O(jiān)R 治 “ 里 ” ？本質原因在于 “ 區(qū)域（串貨）管理 ” 。 明星市場?唐山?滄州?天津問題市場?保定?張家口?沛縣奶牛市場?石家莊?承德?唐山瘦狗市場?葫蘆島?河南南陽?衡水?高 ?低?銷售貢獻率?低?高?市場增長律2波士頓矩陣分析市場注：石家莊市場銷售按 ； 其 2023年 112月實際銷售為 16760萬元， 07年為 19437萬元明星產品?板城和順問題產品?盛世普寧金牛產品?紫塞明州?酒簍、小豹子?老字號瘦狗產品?青花?…….?…….?高 ?低?銷售貢獻律?低?高?產品增長律2波士頓矩陣分析產品板城和順?石家莊?承德?唐山板城龍印?政務細分市場?名酒店行板城燒?保定、秦皇島?滄州、廊坊?50個縣級市場板城燒?省外市場?省內弱勢市場?高潛力 ?低潛力?市場?低潛力?高潛力?產品2市場和產品結合分析3集中差異化核心策略集中差異化核心產品帶動品牌聚焦重點輻射全省多概念多品種庫存很大包裝物和成品傳播失效廣告說什么產品品牌稀釋“ 板城 ” 代表什么企業(yè)利潤下降。其次是將剩余資源向其它產品轉移。其財務特點是利潤率低、處于保本或虧損狀態(tài)，負債比率高，無法為企業(yè)帶來收益。（ 4）瘦狗產品（ dogs），也稱衰退類產品。因此，對問題產品的改進與扶持方案一般均列入企業(yè)長期計劃中。對問題產品應采取選擇性投資戰(zhàn)略。其財務特點是利潤率較低，所需資金不足，負債比率高。它是處于高增長率、低市場占有率象限內的產品群。對于現(xiàn)金牛產品，適合于用事業(yè)部制進行管理，其經營者最好是市場營銷型人物。 ① 把設備投資和其它投資盡量壓縮； ②采用榨油式方法，爭取在短時間內獲取更多利潤，為其它產品提供資金。因而成為企業(yè)回收資金，支持其它產品，尤其明星產品投資的后盾。它是指處于低增長率、高市場占有率象限內的產品群，已進入成熟期。 發(fā)展戰(zhàn)略以投明星產品的管理與組織最好采用事業(yè)部形式，由對生產技術和銷售兩方面都很內行的經營者負責。它是指處于高增長率、高市場占有率象限內的產品群，這類產品可能成為企業(yè)的現(xiàn)金牛產品，需要加大投資以支持其迅速發(fā)展。這就是聞名商界的 “三四律 ”。通常，上述兩個條件最終導致這樣的市場份額序列：每個競爭者的市場份額都是緊隨其后的競爭者的 ，而最小的競爭者的市場份額不會小于最大者的 1/4。在這個均衡點上，無論哪個競爭者要增加或減少市場份額，都顯得不切實際而且得不償失。 ? 在有影響力的優(yōu)勝者之中，企業(yè)的數(shù)量絕對不會超過三個，而在這三個企業(yè)之中，最有實力的競爭者的市場份額又不會超過最小者的四倍。? 組織調整路線：① 銷售一公司：以穩(wěn)定增長為目標；以縣級市場為重點② 銷售二公司：以突破夯實為目標；以城市市場為重點 “板城和順 ”組建獨立項目部③ 市場部：加強整合傳播管理，特別是線上傳播集中投放④ 督察部：管理為服務，串貨、打假、營銷過程監(jiān)督為重點⑤ 銷售服務部：以銷售計劃準確性和到貨時間為突破口老化?經驗主義思維?原地轉圈行為?杜雨露的板城?五行入酒訴求?簡單重復措施?依賴費用團隊 ?貿易博弈廠商?知名度的傳播二、核心問題?無管理的產品?傳統(tǒng)落后管理系統(tǒng)問題只能系統(tǒng)解決三、經營目標三個觀點今天比明天更美好? 認清形勢，最大的危機是對危機估計不足危機中的生機? 現(xiàn)金為王：保住顧客，控制費用，減少負債，增加現(xiàn)金? 塑造品牌 OR整合企業(yè)：經濟危機對投資家是整合優(yōu)質資產的最佳機會獲得生意的方式和路徑比生意結果更重要? 犧牲價格和增加費用獲得的生意能復制和持續(xù)嗎？市場地位決定盈利能力? “三四規(guī)律 ”“三四律 ”“三四律 ”? 在一個穩(wěn)定的競爭市場中，參與 市場競爭 的參與者一般分為三類，優(yōu)勝 者、參與者、生存者 。猜測小結： 1）利潤《銷售收入《銷售數(shù)量 2）平均單價下降，單位費用上升一、背景品牌和消費者? 核心群體：尚未定位，并且區(qū)域間差異大? 品牌名稱：板城燒鍋酒? 品牌訴求： ① 可以喝一點 ② 五行入酒，和諧柔順? 品牌符號：杜雨露? 形象產品：板城龍?。▋H限于有限群體）? 品牌戰(zhàn)略路線（ 2023年 12月確定）：① 以 “板城 ”為母品牌和企業(yè)品牌② 打造 “板城龍印 ”、 “板城和順 ”和 “板城燒鍋酒 ”為產品品牌③ 打造 “板城和順 1975”為品牌核心產品城市主流消費群體的演變初級階段 中級階段 高級階段 穩(wěn)定階段中產階層中產階層中產階層中產階層富裕階層 富裕階層 富裕階層 富裕階層溫飽階層溫飽階層溫飽階層溫飽階層貧困階層 貧困階層 貧困階層現(xiàn)在 —2023 年 2023—2023 年 2023—2025 年 2025—2050 年市場演變的原動力－ “ 中產階層 ”橄欖型社會正在逐步形成中產階層溫飽階層富裕階層中產階層的標志獨立思考，理性消費平等意識，不信宣傳講究品位，注重價值時代變了：主流消費群體正在逐漸演變一、背景競爭對手：大魚吃小魚，快魚吃