【正文】 ?成熟品種死亡 成熟客戶虧損?開(kāi)發(fā)新品 開(kāi)發(fā)新戶?多概念 多品種3為什么客戶不愿意共賣核心產(chǎn)品？治 “ 表 ”O(jiān)R 治 “ 里 ” ？本質(zhì)原因在于 “ 區(qū)域（串貨）管理 ” 。（ 4）瘦狗產(chǎn)品（ dogs），也稱衰退類產(chǎn)品。它是處于高增長(zhǎng)率、低市場(chǎng)占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。它是指處于低增長(zhǎng)率、高市場(chǎng)占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，已進(jìn)入成熟期。通常，上述兩個(gè)條件最終導(dǎo)致這樣的市場(chǎng)份額序列：每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額都是緊隨其后的競(jìng)爭(zhēng)者的 ，而最小的競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額不會(huì)小于最大者的 1/4。猜測(cè)小結(jié)： 1）利潤(rùn)《銷售收入《銷售數(shù)量 2）平均單價(jià)下降，單位費(fèi)用上升一、背景品牌和消費(fèi)者? 核心群體：尚未定位，并且區(qū)域間差異大? 品牌名稱：板城燒鍋酒? 品牌訴求： ① 可以喝一點(diǎn) ② 五行入酒，和諧柔順? 品牌符號(hào)：杜雨露? 形象產(chǎn)品：板城龍?。▋H限于有限群體）? 品牌戰(zhàn)略路線（ 2023年 12月確定）：① 以 “板城 ”為母品牌和企業(yè)品牌② 打造 “板城龍印 ”、 “板城和順 ”和 “板城燒鍋酒 ”為產(chǎn)品品牌③ 打造 “板城和順 1975”為品牌核心產(chǎn)品城市主流消費(fèi)群體的演變初級(jí)階段 中級(jí)階段 高級(jí)階段 穩(wěn)定階段中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層富裕階層 富裕階層 富裕階層 富裕階層溫飽階層溫飽階層溫飽階層溫飽階層貧困階層 貧困階層 貧困階層現(xiàn)在 —2023 年 2023—2023 年 2023—2025 年 2025—2050 年市場(chǎng)演變的原動(dòng)力－ “ 中產(chǎn)階層 ”橄欖型社會(huì)正在逐步形成中產(chǎn)階層溫飽階層富裕階層中產(chǎn)階層的標(biāo)志獨(dú)立思考，理性消費(fèi)平等意識(shí)，不信宣傳講究品位，注重價(jià)值時(shí)代變了：主流消費(fèi)群體正在逐漸演變一、背景競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：大魚(yú)吃小魚(yú)，快魚(yú)吃慢魚(yú)? 第一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：衡水老白干， 2023年 110月銷售收入92845萬(wàn)元，去年同期銷售收入 32913萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)182%；分品牌戰(zhàn)略 ， “衡水 ”廣告訴求 “喝出男人味 ”， “十八酒坊 ”廣告訴求 “醇柔典范 ” ；石家莊為戰(zhàn)略市場(chǎng)；廠商結(jié)合的助銷制【注意：品牌分化戰(zhàn)略】? 第二競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：山莊老酒， 2023年 110月銷售收入（并非純粹白酒），去年同期銷售收入，同比增長(zhǎng) 128%；單一品牌戰(zhàn)略 ， “山莊 ”廣告訴求 “正宗的，承德的，三百年的 ” ；邯鄲、邢臺(tái)為重點(diǎn)市場(chǎng)；正在導(dǎo)入廠商結(jié)合的助銷制 【難道承德是宜賓？難道三百年的山莊一定出好酒】一、背景營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)? 現(xiàn)有營(yíng)銷人員 128人，其中高管層 7個(gè)，大區(qū)總監(jiān) 5個(gè)，辦事處主任 17個(gè)，銷售主管 12個(gè)；其中大專以上學(xué)歷 94人，占總體的 74%。 ? 2023年傳播 3866萬(wàn)元，同比無(wú)數(shù)據(jù)；促銷費(fèi)用無(wú)數(shù)據(jù)。 ② 市場(chǎng)份額小于最大競(jìng)爭(zhēng)者的 1/2，就不可能有效參與競(jìng)爭(zhēng)。（ 2）現(xiàn)金牛產(chǎn)品（ cash cow），又稱厚利產(chǎn)品。2波士頓矩陣 （ 3）問(wèn)號(hào)產(chǎn)品（ question marks）。對(duì)問(wèn)題產(chǎn)品的管理組織，最好是采取智囊團(tuán)或項(xiàng)目組織等形式，選拔有規(guī)劃能力，敢于冒風(fēng)險(xiǎn)、有才干的人負(fù)責(zé)。3為什么需要聚焦重點(diǎn)市場(chǎng)？用未來(lái)決策現(xiàn)在? 2023年做到 10億元，新疆、河南、北京對(duì)我們重要嗎？? 2023年扭轉(zhuǎn)頹局，邯鄲、邢臺(tái)相對(duì)石、承、唐保重要嗎？從容易的地方突破，成功可以累積成功? 城市市場(chǎng)中產(chǎn)階級(jí)（有車有房一族）? 縣級(jí)市場(chǎng)富裕階層 （農(nóng)民曾經(jīng)兩次挽救中國(guó)，新農(nóng)村建設(shè)是不是第三次呢？）什么是 “經(jīng)濟(jì) ”？? 猶太名言：賺有錢人的錢定位市場(chǎng)低端中高端高端中端中端高端低端低端高端一類城市市場(chǎng)二類，三類城市市場(chǎng)縣級(jí)和農(nóng)村市場(chǎng)根據(jù)定位確定規(guī)模及人群細(xì)分程度小結(jié)：毛主席語(yǔ)錄 集中優(yōu)勢(shì)兵力、各個(gè)殲滅敵人的作戰(zhàn)方法，不但必須應(yīng)用于戰(zhàn)役的部署方面，而且必須應(yīng)用于戰(zhàn)術(shù)的部署方面。（一）市場(chǎng)布局發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)比解決問(wèn)題更重要！戰(zhàn)略市場(chǎng)：石家莊、承德、唐山重點(diǎn)突破市場(chǎng)：保定、滄州、秦皇島 +50個(gè)重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)維持培育市場(chǎng)： 邯鄲、邢臺(tái)、北京、天津機(jī)會(huì)型市場(chǎng)：河南、新疆（一）市場(chǎng)布局市場(chǎng)類型 市場(chǎng)名稱 2023年 2023年 增長(zhǎng)額 2023年A 3個(gè)億元市場(chǎng)石家莊 16760承德 14552唐山 10194B3個(gè)5000萬(wàn)地級(jí)市場(chǎng)滄州 3568 5000廊坊 2688 5000保定 1693 5000C10個(gè)2023萬(wàn)市場(chǎng)地級(jí)市縣級(jí)市場(chǎng)D30個(gè)1000萬(wàn)市場(chǎng)地級(jí)市縣級(jí)市場(chǎng)E省外市場(chǎng)機(jī)會(huì)型市場(chǎng)省內(nèi)省外從 “三四律 ”出發(fā)，從市場(chǎng)占有率出發(fā)；追求平均的增長(zhǎng)律是沒(méi)有市場(chǎng)戰(zhàn)略的！（二）品牌定位戰(zhàn)略（二）品牌定位戰(zhàn)略目標(biāo)：大眾消費(fèi)者適合：板城燒鍋酒（二）品牌定位戰(zhàn)略品牌建設(shè)的兩個(gè)路徑：? 支柱型塑造： “龍印 ”+“和順 ”+“板城燒 ”=“板城 ”? 噴淋型維護(hù)： “板城燒 ”=“紫塞 ”+“普寧 ”+“酒簍 ”+“小豹子 ”…共賣核心產(chǎn)品的重要性： “劣幣驅(qū)逐良幣 ”經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)律? 致命問(wèn)題： “板城 ”越來(lái)越便宜? 消費(fèi)者是任何識(shí)別品牌的？? “劣幣驅(qū)逐良幣 ”是經(jīng)濟(jì)學(xué)中的一個(gè)著名定律。財(cái)務(wù)實(shí)現(xiàn)從 “反映 ”到 “監(jiān)督 ”的角色省級(jí)? 為什么授權(quán)這么難？? 事前、事中、事后。 三月 21三月 2113:13:5613:13:56March 11, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 三月 2113:13:5613:13Mar2111Mar21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 三月 21三月 21Thursday, March 11, 2023? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/3/11 13:13:5613:13:5611 March 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息