【正文】 ?成熟品種死亡 成熟客戶虧損?開發(fā)新品 開發(fā)新戶?多概念 多品種3為什么客戶不愿意共賣核心產品？治 “ 表 ”O(jiān)R 治 “ 里 ” ？本質原因在于 “ 區(qū)域（串貨）管理 ” 。（ 4）瘦狗產品（ dogs），也稱衰退類產品。它是處于高增長率、低市場占有率象限內的產品群。它是指處于低增長率、高市場占有率象限內的產品群，已進入成熟期。通常，上述兩個條件最終導致這樣的市場份額序列：每個競爭者的市場份額都是緊隨其后的競爭者的 ，而最小的競爭者的市場份額不會小于最大者的 1/4。猜測小結： 1）利潤《銷售收入《銷售數(shù)量 2）平均單價下降，單位費用上升一、背景品牌和消費者? 核心群體：尚未定位，并且區(qū)域間差異大? 品牌名稱：板城燒鍋酒? 品牌訴求： ① 可以喝一點 ② 五行入酒，和諧柔順? 品牌符號：杜雨露? 形象產品：板城龍?。▋H限于有限群體）? 品牌戰(zhàn)略路線（ 2023年 12月確定）：① 以 “板城 ”為母品牌和企業(yè)品牌② 打造 “板城龍印 ”、 “板城和順 ”和 “板城燒鍋酒 ”為產品品牌③ 打造 “板城和順 1975”為品牌核心產品城市主流消費群體的演變初級階段 中級階段 高級階段 穩(wěn)定階段中產階層中產階層中產階層中產階層富裕階層 富裕階層 富裕階層 富裕階層溫飽階層溫飽階層溫飽階層溫飽階層貧困階層 貧困階層 貧困階層現(xiàn)在 —2023 年 2023—2023 年 2023—2025 年 2025—2050 年市場演變的原動力－ “ 中產階層 ”橄欖型社會正在逐步形成中產階層溫飽階層富裕階層中產階層的標志獨立思考，理性消費平等意識，不信宣傳講究品位，注重價值時代變了：主流消費群體正在逐漸演變一、背景競爭對手：大魚吃小魚，快魚吃慢魚? 第一競爭對手：衡水老白干， 2023年 110月銷售收入92845萬元，去年同期銷售收入 32913萬元，同比增長182%；分品牌戰(zhàn)略 ， “衡水 ”廣告訴求 “喝出男人味 ”， “十八酒坊 ”廣告訴求 “醇柔典范 ” ；石家莊為戰(zhàn)略市場；廠商結合的助銷制【注意：品牌分化戰(zhàn)略】? 第二競爭對手：山莊老酒， 2023年 110月銷售收入（并非純粹白酒），去年同期銷售收入，同比增長 128%；單一品牌戰(zhàn)略 ， “山莊 ”廣告訴求 “正宗的，承德的，三百年的 ” ；邯鄲、邢臺為重點市場；正在導入廠商結合的助銷制 【難道承德是宜賓？難道三百年的山莊一定出好酒】一、背景營銷團隊? 現(xiàn)有營銷人員 128人，其中高管層 7個，大區(qū)總監(jiān) 5個，辦事處主任 17個，銷售主管 12個；其中大專以上學歷 94人，占總體的 74%。 ? 2023年傳播 3866萬元，同比無數(shù)據(jù)；促銷費用無數(shù)據(jù)。 ② 市場份額小于最大競爭者的 1/2，就不可能有效參與競爭。（ 2）現(xiàn)金牛產品（ cash cow），又稱厚利產品。2波士頓矩陣 （ 3）問號產品（ question marks）。對問題產品的管理組織，最好是采取智囊團或項目組織等形式，選拔有規(guī)劃能力，敢于冒風險、有才干的人負責。3為什么需要聚焦重點市場？用未來決策現(xiàn)在? 2023年做到 10億元，新疆、河南、北京對我們重要嗎？? 2023年扭轉頹局，邯鄲、邢臺相對石、承、唐保重要嗎？從容易的地方突破，成功可以累積成功? 城市市場中產階級（有車有房一族）? 縣級市場富裕階層 （農民曾經兩次挽救中國，新農村建設是不是第三次呢？）什么是 “經濟 ”？? 猶太名言：賺有錢人的錢定位市場低端中高端高端中端中端高端低端低端高端一類城市市場二類，三類城市市場縣級和農村市場根據(jù)定位確定規(guī)模及人群細分程度小結：毛主席語錄 集中優(yōu)勢兵力、各個殲滅敵人的作戰(zhàn)方法，不但必須應用于戰(zhàn)役的部署方面，而且必須應用于戰(zhàn)術的部署方面。（一）市場布局發(fā)現(xiàn)機會比解決問題更重要！戰(zhàn)略市場：石家莊、承德、唐山重點突破市場：保定、滄州、秦皇島 +50個重點縣級市場維持培育市場： 邯鄲、邢臺、北京、天津機會型市場：河南、新疆（一）市場布局市場類型 市場名稱 2023年 2023年 增長額 2023年A 3個億元市場石家莊 16760承德 14552唐山 10194B3個5000萬地級市場滄州 3568 5000廊坊 2688 5000保定 1693 5000C10個2023萬市場地級市縣級市場D30個1000萬市場地級市縣級市場E省外市場機會型市場省內省外從 “三四律 ”出發(fā)，從市場占有率出發(fā)；追求平均的增長律是沒有市場戰(zhàn)略的?。ǘ┢放贫ㄎ粦?zhàn)略（二）品牌定位戰(zhàn)略目標：大眾消費者適合：板城燒鍋酒（二）品牌定位戰(zhàn)略品牌建設的兩個路徑：? 支柱型塑造： “龍印 ”+“和順 ”+“板城燒 ”=“板城 ”? 噴淋型維護： “板城燒 ”=“紫塞 ”+“普寧 ”+“酒簍 ”+“小豹子 ”…共賣核心產品的重要性： “劣幣驅逐良幣 ”經濟學規(guī)律? 致命問題： “板城 ”越來越便宜? 消費者是任何識別品牌的？? “劣幣驅逐良幣 ”是經濟學中的一個著名定律。財務實現(xiàn)從 “反映 ”到 “監(jiān)督 ”的角色省級? 為什么授權這么難？? 事前、事中、事后。 三月 21三月 2113:13:5613:13:56March 11, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 三月 2113:13:5613:13Mar2111Mar21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 三月 21三月 21Thursday, March 11, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/3/11 13:13:5613:13:5611 March 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息