【正文】 對產(chǎn)品可信性也是談判力的一種。在談判過程 中 將 會(huì)比較吃力。 “ R”代表 關(guān)系（ relationship） 如果 與顧客之間建立強(qiáng)有力的關(guān)系，在 同潛在顧客談判 時(shí)就會(huì)擁有關(guān)系力。 “ O”代表 選擇（ options） 如果 談判不能最后達(dá)成協(xié)議，那么雙方會(huì)有什么選擇？如果你可選擇的機(jī)會(huì)越多 ， 對方 認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒有太多選擇余地，你就擁有較強(qiáng)的談判資本。 對于談判中的每 一方來 說 ，談判能力都來源于八個(gè)方面，就是 NO TRICKS 每個(gè)字母所代表的八個(gè)單詞 ——need， options， time， relationships， investment， credibility， knowledge， skills。前一種障礙是 需要雙方 按照 公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無障礙的一方主動(dòng)去 幫助另 一方 順利 決策 。 克服障礙 此 階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。因此 ，談判中 雙方 需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟 就是創(chuàng)造 價(jià)值 。也就是， 利益在此 往往 不能有效地達(dá)到平衡。 創(chuàng)造價(jià)值 此 階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了 對方 的 實(shí)際需要。此階段 的關(guān)鍵步驟是 弄清對方的真正需求，因此其 主要 的 技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實(shí)際需要；與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明 我方 的 利益所在。 一、調(diào)整當(dāng)前的 心態(tài) 談判成功的基石：尊重與信任 抓住談判 的本質(zhì) 認(rèn)識主要的目的 學(xué)習(xí)失去的感覺 善于當(dāng)個(gè)好聽眾 積極地肯定 對手 二、自我優(yōu)化的 素養(yǎng) 了解對方的文化 友善的入鄉(xiāng)隨俗 培養(yǎng)分析的能力 科學(xué)的抽絲剝繭 理性地追根究底 遏止問題的擴(kuò)大 自我認(rèn)知的能力 培養(yǎng)超人的耐心 誠信走得萬里路 三、找到正確的 方法 合適的地點(diǎn)時(shí)間 虛張聲勢的陣法 充分的披露信息 巧妙地否定對手 內(nèi)外兼美的包裝 行云流水的溝通 靈活的迂回戰(zhàn)術(shù) “商務(wù)談判三部曲” 的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值（ Claiming value), 創(chuàng)造 價(jià)值 (Creating value)和克服障礙 (Overing barriers to agreement)三個(gè)進(jìn)程。則我方 先 突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作 出 最后通牒。 應(yīng)對 : 避免 沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明 ，對方 的 策略 影響 談判進(jìn)程。 應(yīng)對 ：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉” 再 以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用 聲東擊西 策略。吉利不生產(chǎn)沃爾沃，沃 爾沃也不生產(chǎn)吉利。沒有了根基的品牌，自然也失去了它應(yīng)有的價(jià)值。正如吉利一再強(qiáng)調(diào)的，吉利是吉利，沃爾沃 是沃爾沃。 收購沃爾沃后的初步計(jì)劃 進(jìn)一步 提高沃爾沃的工程技術(shù)和涉及品質(zhì)，進(jìn)一步提高沃爾沃的全球競爭力，吉 利支持沃爾沃“雙零雙強(qiáng)”計(jì)劃的實(shí)施。 其他競爭對手 1. 日本豐田公司 2. 奇 瑞 3. 瑞典財(cái)團(tuán) 作為 一項(xiàng)全球矚目的并購交易，福特并不只是想賣個(gè)好價(jià)錢，它需要成為“有責(zé)任” 的賣家，不會(huì)為了這點(diǎn)錢把沃爾沃這個(gè)品牌砸掉。 資金 50%左右 是 國內(nèi)的， 還有 50%是 海外市場的，有美國、歐洲、香港等不同地方。 吉利 （ 3） 收購沃爾沃的 資金來源 報(bào)價(jià) 15億 ，最高能接受的 價(jià)格 20億 。 這 是全世界汽車 銷量 8年 來首次出現(xiàn)下降。 而 當(dāng)年公司 的銷售額 也翻了三倍之多，從之前 的 元人民幣飆升 到 141億 元人民幣。這是 一家歐洲汽車公司為全人類做出的卓越貢獻(xiàn)。 沃爾沃 （ 3） 沃爾沃品牌 價(jià)值 沃爾沃在 1972年 就向聯(lián)合國提出了汽車的環(huán)保 責(zé)任 ,幾十年來持之以恒 ,在 汽車環(huán) 保和安全方面不斷實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造 發(fā)明 , 其中 包括汽車安全車廂、三點(diǎn)式安全帶、安全玻璃、 三元催化器、安全氣囊 、 ABS、 兒童安全座椅、側(cè)撞保護(hù)系統(tǒng)、城市安全系統(tǒng)、全力自 動(dòng)剎車和行人探測的碰撞警示系統(tǒng)等。連年的 虧損使沃爾沃的資產(chǎn) 價(jià)值 從 1999年 福特收購時(shí) 的 64億 美元跌到現(xiàn)在 的 20億美元 ， 十年內(nèi) 資產(chǎn)價(jià)值跌幅 為 %。 2023年 全球銷量 只有 42萬多 輛 ， 2023年 減 為 37萬 多 輛， 連年 處于虧損之中 。 2023年 巨虧 150億 美元，其銷量 相比 07年 降幅 達(dá) 20%以上 。同時(shí)，福特出售沃爾沃，并不是只追求一 個(gè) 高 的 價(jià)錢 ，還希望在買家手里能保持沃爾沃的品牌，讓它有好的發(fā)展。 福特 （ 2） 福特出售沃爾沃的 目的 福特 之所以出售沃爾沃，主要原因在于福特今后將主要發(fā)展福特品牌。 由于 金融危機(jī)和經(jīng)濟(jì)衰退不斷深化，福特公司去年四季度汽車銷量下跌了 近 30%， 其中 12月份 在美國市場銷量降幅 為 %。這樣， 福特 2023年 全年虧損 為 146億 美元，這也是福特 公司連續(xù)第三年虧損。 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同 范本 ,請 對方 確認(rèn) ,并 確定正式 簽訂 合同時(shí)間。 最后談判 階段 把握底線 ： 適時(shí) 運(yùn)用折中調(diào)和策略 ，嚴(yán)格 把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí) 機(jī) 提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒 策略。 突出 優(yōu)勢 : 以 資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益， 同時(shí)軟硬兼施， 暗示 對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。 層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難， 步步為營地 爭取利益。 方案三：借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突 破 報(bào)價(jià)階段 采用 報(bào)價(jià) 策略：向 對方提出我方所有要求，搶先報(bào)價(jià)，打破對方策略，主導(dǎo)談判