商務(wù)談判_語言技巧運用-文庫吧資料
2025-01-10 20:51本頁面
【正文】 通過程 發(fā)送者 編碼 解碼 接收者 反饋 反應(yīng) 噪音 媒介 信息 38 “高山流水遇知音”的溝通過程 發(fā)送者 (俞伯牙 ) 編碼 (將自然之音編入琴曲 ) 解碼 (聽到琴中的高山、流水 ) 接收者 (鐘子期 ) 媒介 (空氣 ) 反饋 (交談 ) 反應(yīng) (欣賞、共鳴 ) 噪音 信息 39 外圍影響 個人吸引力 信息源可靠性 談判者的權(quán)威 信息類型 鼓勵對方參與討論 激發(fā)對方情感回應(yīng) 信息結(jié)構(gòu) 論點論據(jù)的順序 優(yōu)缺點 重復(fù)信息 總結(jié)爭論 信息內(nèi)容 是否有吸引力 以對方說“是”的方式傳達(dá) 展示雙方的爭論 40 說服的技巧 ? 2．說服的技巧 ? （ 1）說服“頑固者”的技巧。 ? （ 3）提議接納階段。在對方與己方建立了一定程度的人際關(guān)系之后，己方可以開始自己的說服過程。要想說服對方，首先要找到與對方的共鳴點，消除對方的對抗情緒，用雙方共同感興趣的問題作為跳板，因勢利導(dǎo)地解開對方思想的癥結(jié)，說服才能奏效?！? 34 ? 春秋戰(zhàn)國時期，蘇秦的弟弟蘇代說服西周，順利地解決了一次東西周之間的水利糾紛． ? 當(dāng)時，東周為了發(fā)展農(nóng)業(yè)，提高農(nóng)作物的產(chǎn)量，準(zhǔn)備改種水稻．西周在高處掌握著水的資源．知道東周改種水稻的消息，堅持不給東周放水．東周非常著急．于是發(fā)出話來，誰能去說服西周放水，國家要給予重獎．這時，蘇秦的弟弟蘇代就自報奮勇去說服西周．他到了之后就對西周人說：“我聽說你們不給東周放水，這個決定可是不高明?。蔽髦苋藛枺骸霸趺床桓呙髂?？”蘇代說：“你們不給東周放水，他們就沒有辦法改種水稻．只能改種小麥．這樣，他們就再也不用求你們了．你們和東周打交道也就沒有主動權(quán)了．”西周人問：“蘇先生，以你的意見怎么辦好呢？”蘇代說：“要聽我的意見，你們就給東周放水．讓他們順利地改種水稻．改種水稻就常年都需要水，這樣，東周的經(jīng)濟命脈就掌握在你們手里了．你們一斷水他們就完蛋．他們時刻都得仰仗你們，巴結(jié)你們．”西周人聽了覺得有道理．不但同意給東周放水，還重重獎勵了蘇代 ?！苯又习暹M一步向顧客解釋：“我公司的奶粉，是將罐內(nèi)空氣抽出，再裝氮氣密封起來，活蒼蠅絕不可能，我有信心要仔細(xì)檢查。然而，面對顧客的強烈批評，該公司的老板并沒有惱怒，而是耐心地傾聽。 ? 但事情的真相是，該公司的奶粉經(jīng)過了嚴(yán)格的衛(wèi)生處理，為了防止氧化作用特地將罐內(nèi)的空氣抽空，再充入氮氣密封，蒼蠅百分之百不能存活。 30 回答問題的技巧 31 回答問題的技巧 32 回答問題的技巧 33 說服的技巧 ? 奶粉里的蒼蠅?！辟I主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。 ? （ 6）有理有據(jù)，不知者不答。 ? （ 4）將錯就錯，避正答偏。 ? （ 2）以反問代替回答。 ? （ 5）使問話人中止追問的回答。 ? （ 3）不正面回答。 26 回答問題的技巧 ? 1．回答問題的類型 ? （ 1）依發(fā)問人發(fā)問動機回答。 25 回答問題的技巧 ? 在一次記者招待會上，一位西方記者問周總理：“中國人民銀行有多少資金？”這個問題涉及國家機密，周總理說：“中國人民銀行發(fā)行面額為十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十種主輔幣人民幣，合計為十八元八角八分。 ? （ 9）提問的速度應(yīng)適宜。 ? （ 7）提出問題的句式應(yīng)盡量簡短。 ? （ 5）提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方做出回答。 ? （ 3）不強行追問。 ? （ 1）預(yù)先準(zhǔn)備好問題。如果事先考慮直接涉及中心主題會遭到抵制，可以由廣至專，對有些問題不妨先打外圍戰(zhàn)，逐步縮小包圍圈，這有助于縮短溝通的距離。 ? （ 5）提問主題。發(fā)問的先后次序要有邏輯性，不要跳躍。注意事先對主題、范圍、可能的答復(fù)進行構(gòu)思，不要問得漫無邊際，引起對手的誤解。太急速的發(fā)問易令對手認(rèn)為你不耐煩或抱有審問的態(tài)度；太緩慢的提問易令對手感到沉悶。 ? （ 2）提問速度。 23 提問的要領(lǐng) ? （ 1）提問時機?！澳銓Υ耸欠窀信d趣？” 22 不好的問題 ? 封閉式問題，強制性，讓對方明白你的意圖?！澳慊蛟S愿意與我們分享你在這方面的知識？” ? （ 11）指示性提問，直接切中主題。這種方式語氣平和，對方容易接受，而且即使對方?jīng)]有接受自己的條件，談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有繼續(xù)合作的可能。它既可避免被對方拒絕而出現(xiàn)的難堪，又可以自然地探出對方虛實，從而達(dá)到自己的目的。它不僅起到探測、發(fā)掘更多信息的作用，而且還顯示出發(fā)問者對問題的重視。 20 ? （ 6）借助式提問，是憑借權(quán)威的力量來影響談判對手。后來，老板要求服務(wù)員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶？”結(jié)果其銷售額大增。表面上，你好像占了上風(fēng)，沾沾自喜，實際上，老板運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取 2萬元年薪的機會?！? 你繼續(xù)堅持 。而老板不那樣說，而是這樣跟你說：“給你的薪水，那是非常合理的。 18 ? 你想到一家公司擔(dān)任某一職務(wù)，你希望年薪 2萬元，而老板最多只能給你 。例如，“根據(jù)您剛才的陳述，我理解 …… 是這樣的嗎？” ? （ 4）引導(dǎo)式提問，對答復(fù)具有強烈的暗示性，是反義疑問句的一種。 17 提問的技巧 提問的常見類型 ? （ 1）封閉式提問，指在一定范圍內(nèi)引出肯定或否定問題的答復(fù)。常見
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