商務(wù)談判6章語(yǔ)言技巧-文庫(kù)吧資料
2025-01-10 20:49本頁(yè)面
【正文】 則，表示正在積極思考。 無(wú)聲語(yǔ)言表現(xiàn)規(guī)律 ? 一手托腮、手掌撐住下巴，手指沿面頰伸直，其余手指放在嘴巴下方，身體向前微傾，表示正在做決斷性思考。 6 ．打開(kāi)包可能想再談新的問(wèn)題，關(guān)上包則表示到此為止，夾起包則可能無(wú)法挽留。 4 ．摘下眼鏡，輕輕揉眼或擦鏡片，說(shuō)明對(duì)方精神疲倦，對(duì)爭(zhēng)論不休的問(wèn)題厭倦和正在積蓄力量準(zhǔn)備再戰(zhàn)。 2 ．慢慢打開(kāi)筆記本，表示關(guān)注對(duì)方講話(huà)，快速打開(kāi)筆記本說(shuō)明發(fā)現(xiàn)了重要問(wèn)題。這些物品由人拿在手中，戴在身上，呈現(xiàn)不同姿勢(shì)，反映不同內(nèi)容與含義。 物體語(yǔ)言技巧 物體語(yǔ)言是指在擺弄、佩戴、選用某種物體時(shí)傳遞的某種信息，實(shí)際也是通過(guò)人的姿勢(shì)表示信息。 ? 對(duì)方若頻頻彈煙灰、一根接一根地抽，往往意味著內(nèi)心緊張、不安，借煙霧和抽煙的動(dòng)作來(lái)掩飾面部表情和可能會(huì)顫抖的手，這十有八九是談判新手或正在采取欺詐手段。 ? 十指交叉、摟住后腦，則顯示一種權(quán)威、優(yōu)勢(shì)和自信。 人體語(yǔ)言技巧 ? 分腿。交談中始終或經(jīng)常保持這一姿勢(shì)并上身直立或前傾的對(duì)手，意味著謙恭、尊敬，表明對(duì)方有求于你，自覺(jué)交易地位低下，成交期望值很高。對(duì)方與你初次打交道時(shí)采取這種姿勢(shì)并仰靠在沙發(fā)背上，通常帶有倔傲、戒備、猜疑、不愿合作等意思；若上身前傾同時(shí)又滔滔不絕地說(shuō)話(huà)，則意味著對(duì)方是個(gè)熱情且文化素質(zhì)較低的人，對(duì)談判內(nèi)容感興趣。 人體語(yǔ)言技巧 ? 一般性的交叉蹺腿的坐姿（俗稱(chēng)“二郎腿”），伴之以消極的手勢(shì)，常表示緊張、緘默和防御態(tài)度。 ? 食指伸出，其余手指緊握，呈指點(diǎn)狀，表示教訓(xùn)、鎮(zhèn)壓，帶有很大威脅性。 人體語(yǔ)言技巧 ? 搓手，表示對(duì)方對(duì)談判結(jié)局的急切期待心理。 ? 撓頭，說(shuō)明對(duì)方猶豫不決，感到為難。 ? 說(shuō)話(huà)時(shí)掌心向上的手勢(shì)，表示謙虛、誠(chéng)實(shí)、屈從、不帶有任何威脅性。 ? 說(shuō)話(huà)時(shí)“嗯”、“啊”、“是不是”等“零碎兒”較多的人，一般都是有多年行政工作經(jīng)歷的國(guó)有企業(yè)官員。 ? 說(shuō)話(huà)時(shí)聲調(diào)忽高忽低、語(yǔ)調(diào)較快、語(yǔ)氣變化中情緒色彩很濃的對(duì)手，大多是剛剛出道的年輕新手，缺乏經(jīng)驗(yàn)和耐心，不擅長(zhǎng)打“持久戰(zhàn)”。 人體語(yǔ)言技巧 3. 聲調(diào)語(yǔ)言 ? 對(duì)方說(shuō)話(huà)時(shí)吐字清晰，聲調(diào)柔和且高低起伏不大，語(yǔ)氣變化的情緒色彩較淡，句尾少有“啊”、“嗯”、“是不是”等“語(yǔ)言零碎兒”。 ? 表示興奮與暗喜。 ? 表示愉快、高興。 ? 表示發(fā)怒、生氣或氣憤。 ? 表示距離或冷靜觀(guān)察。 人體語(yǔ)言技巧 ? 表示不置可否、無(wú)所謂。 ? 表示嚴(yán)肅。 ? 表示對(duì)己方感興趣。 ? 表示疑慮、批評(píng)直至敵意。 一、人體語(yǔ)言技巧 ? 表示有興趣。 ④ 對(duì)方的視線(xiàn)在說(shuō)話(huà)和傾聽(tīng)時(shí)一直他顧，偶爾瞥一下你的臉便迅速移開(kāi)，說(shuō)明對(duì)方對(duì)生意誠(chéng)意不足或只想占大便宜。 ② 交談涉及價(jià)格等關(guān)鍵內(nèi)容時(shí)，對(duì)方時(shí)時(shí)躲避與你視線(xiàn)相交，說(shuō)明對(duì)方把賣(mài)價(jià)抬得偏高或把買(mǎi)價(jià)壓得過(guò)低。 傾聽(tīng) 傾聽(tīng)者要采取一些策略方法，促使講話(huà)者保持積極的講話(huà)狀態(tài)。 第二，做好書(shū)面紀(jì)錄，加強(qiáng)傾聽(tīng)效果。 傾聽(tīng) ?實(shí)際上，聽(tīng)一段信息量大、思想活躍、觀(guān)點(diǎn)新穎的言談，大部分情況下聽(tīng)者比說(shuō)者還要疲勞，原因是聽(tīng)的人總要在聽(tīng)的過(guò)程中時(shí)刻注意使自己處于全神貫注的信息接受狀態(tài)，并且不斷地對(duì)說(shuō)者的話(huà)語(yǔ)加以分析，更新自己的理解，以便與說(shuō)者保持同步思維。 ? 消極的聽(tīng) ，就是指在一般的交談中，聽(tīng)者處于比較松弛的狀態(tài)，即處于一種隨意狀態(tài)中接受信息的，如平時(shí)家庭中的閑談或者非正式場(chǎng)合中的交談等。皮爾遜博士把“聽(tīng)”分為兩種形式，即積極的聽(tīng)與消極的聽(tīng)。為了能夠聽(tīng)得完全、清晰，談判人員就必須克服聽(tīng)力障礙。 傾聽(tīng) ? 一系列試驗(yàn)表明，“聽(tīng)”存在著聽(tīng)力障礙，當(dāng)你無(wú)法接受一個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)時(shí)，你心中自然地就會(huì)筑起一道封閉的墻，使你無(wú)法聽(tīng)進(jìn)對(duì)方的話(huà)，從心理上反對(duì)對(duì)方講話(huà)的內(nèi)容，并主觀(guān)地認(rèn)為對(duì)方的話(huà)不對(duì)，這就成為你傾聽(tīng)的障礙。尼可拉斯的學(xué)者，專(zhuān)名從事聽(tīng)的研究。傾聽(tīng)是一種情感活動(dòng)，是通過(guò)面部表情，肢體語(yǔ)言和語(yǔ)言的回應(yīng)傳遞給對(duì)方一種感受。 ——彼得 ” ? 這兩句話(huà)地回答是答非所問(wèn)，換馬的騙子就是這樣用靈巧的方式，回避了一個(gè)事實(shí)，即馬是他人的，換馬是想要騙走財(cái)主的馬，最終他的計(jì)謀得逞了。財(cái)主問(wèn)：“你的馬是從哪里來(lái)的？”他回答道：“我想賣(mài)馬的念頭有兩年了。” ? “貴公司的要求是可以理解的，但是我們公司對(duì)價(jià)格一向采取鐵腕政策?！? ? “很抱歉，對(duì)您所提及的問(wèn)題，我并無(wú)第一手資料可作答復(fù)，但我所了解的粗略印象是 ……” ? “我不太清楚您所說(shuō)的含義是什么，請(qǐng)您把這個(gè)問(wèn)題再說(shuō)一下。 4. 對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答。 2 ．對(duì)沒(méi)有清楚了解真正含義的問(wèn)題，千萬(wàn)不要隨意回答，貿(mào)然作答是不明智的。 ?應(yīng)答的技巧不在于回答對(duì)方的“對(duì)”或“錯(cuò)”，而在于應(yīng)該說(shuō)什么、不應(yīng)該說(shuō)什么和如何說(shuō)，這樣才能產(chǎn)生最佳效應(yīng)。 應(yīng)答技巧 ?在談判的整個(gè)問(wèn)答過(guò)程中，往往會(huì)使談判的各方或多或少地感到一股非及時(shí)答復(fù)不可的壓力。但是，現(xiàn)實(shí)的商務(wù)談判中，回答問(wèn)題又是不可避免的。因?yàn)椴坏鶕?jù)對(duì)方的提問(wèn)來(lái)回答，并且還要把問(wèn)題盡可能地說(shuō)明白、講清楚，使提問(wèn)者的問(wèn)題得到答復(fù)，更重要的是回答代表著一種承諾，所回答的每句話(huà)都有責(zé)任。一般來(lái)說(shuō)，回答必須遵循所提的問(wèn)題。注意所謂的第三者必須是對(duì)方熟悉而且是他
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