【正文】 以成為我們俱樂部的會員，您正好是消費880元，為什么不加入我們會員制俱樂部呢？B：什么是會員制呀？我成為會員后有什么待遇呢？216。 接下來，我們可以給顧客填寫表格并簽約，同時叮囑注意事項1. 讓顧客每天都必須來俱樂部做經(jīng)絡(luò)疏通按摩、呼吸操、能量消耗操。B：小姐，您不是說可以減10多斤嗎？那您怎么給我承諾8斤呀！A：是，這是我們對您最低的承諾，您減10多斤是沒有問題的。B：那您看我一個療程能減多少斤呢？A：以我的經(jīng)驗，一般都可以減至1012斤以上，我建議您做二個療程，可以達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)身材。B：喲！那您不就是節(jié)食嗎？A：大姐，您想想看，您為什么會胖呢？是不是由于攝入的能量大于消耗？我要讓您減肥，是不是得讓攝入的能量少于消耗？如果您再過量進(jìn)食后，食物是不是不能消耗而轉(zhuǎn)化為脂肪囤積，這樣還能減肥嗎？何況您為什么要吃飯呀？是不是一個解決饑餓的問題，一個解決能量消耗的問題？在減肥期間我們已經(jīng)調(diào)動您的脂肪庫存，能夠供您能量消耗，而我們的纖脂素可以解決饑餓的問題和提供每天必備營養(yǎng)元素，這相當(dāng)于您已經(jīng)吃了飯了，能說是節(jié)食嗎？其實我們只不過換了一種飯而己，不吃您以往吃的細(xì)糧，我們現(xiàn)在給您吃的是一種粗糧。并有利用健康，您知道，胖人一般都有高血脂、高血壓、脂肪肝，我們給很多顧客減肥后，他們的高血壓、高血脂、脂肪肝，再到醫(yī)院體檢都正常了。A：那就是了，減肥藥減得是水分，所以容易反彈，而我們這種減肥法減得是脂肪，是不易反彈的，不會有頭暈、惡心、拉肚子的現(xiàn)象。大姐，以前有沒有減過肥？B：減過，效果不是很明顯，吃了好多種減肥藥，都不管用，還反彈，也不知道你們這種管不管用。案例1A：大姐，您好，需要什么服務(wù)嗎？B：我昨天打了一個電話過來咨詢，覺得挺不錯的，過來看看。A：好，小姐，再見，歡迎你明天來。B：每天多少時間？A：25分鐘。B：那我需不需要節(jié)食呀？A：不需要。案例1B：您這是減肥中心嗎？您這里是通過什么方法減肥的？A：我這里通過自身能量轉(zhuǎn)化減肥，大姐您多高，多重？B：我 165cm、150斤。B：我最近用的錢太多了，又要花錢??？A：大姐，這樣吧，您覺得您什么時候需要，您再來買。（戴高帽法）u 納米FCX日晚霜B：小姐，我以前臉上的暗瘡很嚴(yán)重，前一段時間在這做的專業(yè)護(hù)理治療，現(xiàn)在基本上全好了，只是覺得臉上有些干燥，是怎么回事？A：好的（仔細(xì)察看行為），噢！您這種皮膚原來是油性皮膚，經(jīng)過一段時間的連續(xù)性的針對護(hù)理，面部有些干燥是很正常的。B：沒有啊，不過我覺得你們這的產(chǎn)品有些貴。A：這幾天天氣特別熱，紫外線很強(qiáng)，人也拼命得出汗，一定要多注意皮膚的防曬和營養(yǎng)，您現(xiàn)在白天有涂防曬和營養(yǎng)的東西嗎？B：防曬的有，但涂擦胎盤霜我覺得不太舒服，長出汗，感覺油膩膩的。B：那涂擦在臉上油膩膩的，夏天出汗多難受？A：（拿出一瓶，在她手上試一試）您覺得這樣很油膩嗎？這種防曬乳用的是無油配方，并且是物理防曬品，所以不會堵塞毛孔，也不會引起過敏（五感銷售法）u 活性胎盤素潤膚乳液A：張小姐，您的皮膚真好！B：現(xiàn)在差多了，我以前的皮膚更好！A：那時因為我們用什么方法，都無法避免人體的自然衰老，只能延緩。（正反暗示法）u 活性胎盤素亮白防曬乳液A：您看，幾天不見您都曬黑了！B：還說，在你們這里剛做完美白，連門都很少出，又變黑了。B：那我應(yīng)該用什么產(chǎn)品呢？A：小姐，您看皮膚黃是胡蘿卜素多，黑是黑色素多，納米抗敏補水修護(hù)液可以起到很好保濕的作用，我們的皮膚細(xì)胞就像一個蘋果，水分多的時候會顯的更亮澤（以水分充足的蘋果和干癟的蘋果對比），色斑調(diào)理抗炎霜可以增強(qiáng)皮膚新陳代謝，分解色素，降低角質(zhì)層胡蘿卜素的含量，兩種配合使用可以達(dá)到更完美的效果。B：是嗎？你講的是哪種精華素？A：魚卵蛋白美眼精華素，性質(zhì)溫和，不僅能加速眼部血液循環(huán)，有效消除黑眼圈還可以減少眼部皺紋，并且同時給眼部皮膚補充水分（讓顧客試一下）（比較法、五感法）u 納米抗敏補水修護(hù)液A：喲，小姐，您皮膚挺好的，皮膚真光滑。A：我們的眼睛是最容易衰老的，您看您的眼睛比起前一段時間多了些皺紋，還有了黑眼圈，人看起來一下就老了很多。 二選一法則u 魚卵蛋白美眼精華素A：喲，小姐，您工作一定很忙嗎？最近休息不好吧，我見您眼睛無神，有些無精打采的。A：因為您是缺水性干性皮膚，需要的是油包水結(jié)構(gòu)的補水方法，這樣下去，您的皮膚長期干燥會產(chǎn)生皺紋的。B：那您這里有什么產(chǎn)品嗎？A：我們這里有種即適合黑眼圈又適合眼部皺紋的產(chǎn)品—魚卵蛋白眼部護(hù)理套裝（介紹簡單的使用方法和功效同時用手做示范，運用肢體語言）。B：哈哈……（一起笑，成交）（戴高帽子法）u 魚卵蛋白眼部護(hù)理套裝B：小姐，您看我又有黑眼圈又有皺紋的，我該怎么辦？A：您休息的好不好？晚上睡覺前喝水嗎？B：我休息的不是很好，睡眠不足。B2：小姐，我兒子16歲了，臉上長了些粉刺，整天吵著要我?guī)齺砻廊菰?，但他最近忙著考試，帶他來又怕影響他的學(xué)習(xí)，你看該怎么辦？A：您（您兒子）的這種情況是特定時間內(nèi)體內(nèi)激素分泌不協(xié)調(diào)造成的，針對您的這種情況，我建議您購買這種（手持樣品）家庭用粉刺套裝，是以特效粉刺王為主的粉刺護(hù)理產(chǎn)品，可以抑制激素旺盛引起的皮質(zhì)分泌旺盛，消炎很溫和，以中藥為主，療效很好，沒有副作用，很適合您（您兒子）使用，月經(jīng)前后使用幾天（連續(xù)使用一個月，等他考完試，在帶他過來）就可以了，有問題要提早治療，不然以后，臉上留下了印記就很難消掉了，毛孔也會變得越來越大。A：對，我們的皮膚會受年齡影響，隨著年齡的增大，分泌用來潤膚的皮脂會越來越少，您的皮膚會感覺越來越干燥、缺水，所以補水也很重要，我們正常的皮膚是很難吸收水分的，因為水分子的分子量也比較大，我們用油膜包住水分后皮膚吸收起來就容易的多了，另外補水是少量的，重要的是要鎖住水分，活性胎盤素去皺精華素是個很優(yōu)秀的補水產(chǎn)品，應(yīng)用了最新的毛孔封閉技術(shù)，能夠很好讓皮膚有水靈靈的效果！B：那我到底應(yīng)該用哪種產(chǎn)品？A：大姐，您看超質(zhì)感錦緞潤膚精華素著重在于以營養(yǎng)去皺，活性胎盤素去皺精華素著重在于補水去皺，那么您覺得您該使用哪種產(chǎn)品？（二選一法則）B：（猶豫……）A：（促成……）我覺得如果兩種產(chǎn)品一起使用的話，效果會更好。因為許多膏霜類化妝品分子量比較大，所以難以吸收，加上蛋白質(zhì)經(jīng)高溫提取，就很容易變性，所以我們皮膚需要的是分子量小經(jīng)低溫提取的蛋白，這個產(chǎn)品中的主要成份是深海植物蛋白，經(jīng)現(xiàn)代先進(jìn)的納米技術(shù)加工而成的。（動之以情，曉之以理，恐嚇法）B：（成交）u 超質(zhì)感錦緞潤膚精華素A：大姐，您看您現(xiàn)在的皮膚毛孔不大，現(xiàn)在看來臉上有些細(xì)小的皺紋，想問一下您年輕的時候，皮膚是不是比較干燥呀？所以您這種皮膚是干燥引起的皺紋，而是由于膠原蛋白的流失和彈力纖維的下降引起的，所以呢，應(yīng)該補充真皮層的蛋白含量。A：表面上看，這個精華素比起其他幾種價格的確高了一些，但實際不然，我問您一個問題，您在市面上買一個普通的精華素大概需要多少錢？B：一百元左右，我以前買過，容量我沒太注意，瓶子大小同這個差不多。還有點發(fā)干，那么，您現(xiàn)在在做我們的美白項目，如果結(jié)合使用的話，效果會更快。D、所有過敏都應(yīng)暫停美容做處理，回家一天用56次精華素。B、皮膚嚴(yán)重過敏應(yīng)用地塞米松打底做蔬菜面膜，口服消炎藥、脫敏藥、或清血毒。12. 已做過祛斑的客人接待時要注意什么？答：在接待做過祛斑的顧客應(yīng)注意有沒有紅血絲、在祛斑的過程中要注意做漢方消斑面膜時間長短控制好，用消斑美白霜多少次數(shù)把握好，療程時間設(shè)計好。11. 色斑反彈的原因是什么？答：A、消斑美白霜和納米抗敏補水修護(hù)液用量過少，或有時擦，有時不擦。9. 色斑反彈的處理方法？答：要求顧客回家后適當(dāng)增加抽色美白霜使用次數(shù)，同時增加精華素的用量，美容院用抽色美白霜打底，做漢方消斑膜23次。7. 與顧客簽約照相的目的是什么？簽約中要注意的問題？答：簽約既可以避免和顧客產(chǎn)生糾紛，又有利于督促顧客做好后期保養(yǎng)，簽約主要注意三個方面的問題，判斷色斑是否屬于治療的范圍和治療程度，連續(xù)使用產(chǎn)品控制反彈及有關(guān)責(zé)任問題。5. 祛斑成功的關(guān)鍵是什么？答：后期跟蹤服務(wù)，讓顧客養(yǎng)成一般用產(chǎn)品的習(xí)慣，控制色斑反彈。3. 表皮分為五層，黃褐斑分別在哪一層？答：黃褐斑在皮膚的第三層下面。只要您每天照鏡子，就要想想我對您所說的話，只要臉不好的話，就要及時來美容院。您回去以后，消斑美白霜和納米抗敏補水修護(hù)液的用量一定要掌握好，第一瓶的抽色美白霜和納米抗敏補水修護(hù)液基本18天左右用完，第二瓶抽色美白霜大約25天左右用一瓶，這樣把斑控制住了，以后抽色美白霜量減到一定程度，既不讓斑反彈，又能保持白嫩、細(xì)膩的皮膚就可以了，但是最好白天多涂幾次納米抗敏補水修護(hù)液。178。4. 美容師要對自己的顧客做到跟蹤服務(wù)，監(jiān)督顧客使用產(chǎn)品。2. 打電話督促顧客購買產(chǎn)品和護(hù)理?！蔽覀兠廊輲煂^敏的顧客一定要做到關(guān)心和安慰，每天給顧客要打個電話，慰問一下情況，說一些安慰的話，讓顧客感覺到心里很舒服，心里很踏實，顧客就能很好地配合您的工作，不會出現(xiàn)任何的麻煩。 美容師的處理方法：首先顧客進(jìn)門，看到顧客出現(xiàn)過敏的情況時，我們一定要說一些安慰的話，不要說一些讓顧客很擔(dān)心的話，如這個顧客在發(fā)牢騷時，我們要耐心地給她解答、安慰她：“小姐，您這過敏沒關(guān)系的，很正常，就是稍微有點過敏，可能是您回家抽色美白霜用量過多，或者洗臉的時候用力太大?！澳次夷樤趺催@樣啊？會不會好不了了？會不會落下痕跡呀？這紅什么時候才能掉啊？等等”。178。u 過敏顧客的表現(xiàn)及原因1. 皮膚會出現(xiàn)點狀或塊狀輕微紅腫或局部紅腫，是因抽色美白霜用量過多，或涂擦不均勻。178。 美容師的處理方法：對性格比較急的顧客一定要耐心細(xì)致講解產(chǎn)品的使用，性格比較急的人的斑很難做掉，這就需要我們的美容師要有耐心和責(zé)任心，給顧客講解和開導(dǎo)她：“小姐，象您這種斑比較深，您這種斑長了這么多年了，一兩天就想去掉是不可能的，您要想去掉就需要時間，還需要您跟我們配合，一定不要著急，保持心情愉快，保證充足的睡眠，一定要認(rèn)真按我說的去做，正確使用產(chǎn)品，您要是著急的話，不按要求去做，回家祛色產(chǎn)品使用劑量過大，如造成不良后果，責(zé)任要您自己負(fù)責(zé)，您別把這斑當(dāng)回事，把心情保持好，心態(tài)要好，您越把這斑當(dāng)回事，它就越不掉，這斑掉的快與慢與您的心情有很大關(guān)系，您不把它當(dāng)回事，它可能明天就掉了，越當(dāng)回事，它就越不掉，我每天在給您做，您每天心情不好，造成斑不斷地在長，您平時如果心情不好的時候、睡眠不好的時候，一個是臉色不好看、斑加重，那如果今天心情特別好，睡眠也充足，那您早晨照鏡子的時候是否感覺自己臉色也好了，斑也變淺了，您說是不是，不管是現(xiàn)在還是做完斑以后，一定要保持心情愉快，保持一個良好的心態(tài)，養(yǎng)成良好的使用產(chǎn)品的習(xí)慣，您的斑就不會反彈了，永遠(yuǎn)保持年輕漂亮”。u 在治療中急性格顧客的表現(xiàn)象這種顧客來祛斑急于求成，不來祛斑她也不著急，一旦她想祛斑就很著急，恨不得今天來美容院治療，明天斑就掉了，這種顧客在治療中天天要問美容師：“我的斑怎么還不掉啊？什么時候能掉??？我這斑怎么不掉啊？我天天回家照鏡子，看我臉上的斑老不掉，我著急，我都睡不著覺，為我臉上的斑，一看我臉上的斑不掉我就煩。要與顧客溝通，通過聊天來了解顧客的性格與愛好，進(jìn)一步跟顧客溝通，使顧客與您做一個知心的朋友。3. 讓顧客洗面，臉上任何化妝都沒有的情況下照相（正面、兩個側(cè)各一張）將顧客原始資料存檔。祛斑顧客治療期的接待祛班前期按待與服務(wù)1. 首先要了解顧客色斑產(chǎn)生的原因，辨別色斑的種類，是真皮層斑還是表皮層班，給顧客實實在在講明能治到何種程度，會出現(xiàn)什么反應(yīng)。我在給您祛斑的同時，可以達(dá)到祛斑、增白、祛皺，使皮膚細(xì)膩、白嫩、有光澤，我們的產(chǎn)品既經(jīng)濟(jì)又實惠，至少讓您年輕五歲，最多年輕十歲，讓您有健康的皮膚，永葆年輕，使用我們產(chǎn)品遠(yuǎn)期效果更好。顧 客：我要是老用你們的產(chǎn)品這不是依賴嗎？美容師：您想每個人都要用護(hù)膚來呵護(hù)自己這張臉，沒有一個人說：“我這張臉從來不擦任何化妝品，”其實每個人臉都是依賴護(hù)膚品來呵護(hù)的，那您現(xiàn)在可能用一些比較高檔的護(hù)膚品，可能您每月在化妝品上要消費幾百元或上千元，您用的化妝品雖高檔，但您想，您臉色仍然黃，還有斑，達(dá)不到您所要的效果。顧 客：反彈么？以后還長嗎？美容師：不反彈，只要您聽美容師的話，定期到美容院護(hù)理，后期堅持使用我們產(chǎn)品，不但不反彈，遠(yuǎn)期效果更好。我跟您說吧，我們要做不掉的斑任何家都做不掉，不信您就試試，您想您給我送錢來，我還不要嗎？但是我要跟您實話實說，能做到什么程度就什么程度，我們不能欺騙顧客。我們有豐富的祛斑經(jīng)驗，在全國我們有幾千家連鎖，有幾百家代理商，都是在用我們的產(chǎn)品來做祛斑，您不信可以到其他任何家美容院去咨詢、去治療，您把錢全投資到了，如沒有效果的話，您再來這，我還可以幫您把斑去掉，并保證您不反彈。B：好吧，你一樣給我拿一瓶吧！注意：顧客購買產(chǎn)品后，我們一定要填寫＜祛斑后期跟蹤服務(wù)表＞，以便掌握顧客的消費和使用產(chǎn)品情況，以便美容師對顧客的管理。B：那我要做幾次消斑膜才能好啊？A：做兩、三天就行了，您自己回家以后呢，精華液和消斑美白霜多用幾次，您做完消斑膜面膜以后，帶一瓶生物源活膚美白霜回家，配合消斑美白霜使用，即保養(yǎng)皮膚作用，又控制色斑反彈。B：是啊，這兩天我都注意多涂幾次精華液和消斑美白霜，好像比前兩天要好多了。A：好，那過兩天您一定過來，我們等您，再見！B：再見！u 美容院的后期接待（美容師：A 顧客：B）A：哎呀，你們看誰來了？！X姐來了！歡迎，您好，大姐（美容保健師一起迎接）。A：姐，沒事，您可能是精華液和消斑美白霜用少了，每天再多涂幾次精華液和消斑美白霜，過兩天您過來呢，我再給您再做幾次消斑膜，您自己多注意一下精華液和消斑美白霜的使用次數(shù)，過兩天就好了，還會和以前一樣的。您現(xiàn)在臉怎么樣？挺好嗎？B：還可以吧。A：我們幾個美容師好像好久沒見到您了，都挺想您的！我們都喜歡和您聊天的，您什么時候有空過來看看我們呀？