酒店管理會(huì)議酒店的營(yíng)銷策略與管理-文庫(kù)吧資料
2024-11-20 19:33本頁(yè)面
【正文】 開(kāi)發(fā)和維護(hù)問(wèn)題、危機(jī)公關(guān)問(wèn)題、信息管理問(wèn)題、客戶檔案管理問(wèn)題、銷售人員形體和語(yǔ)言技巧管理問(wèn)題等等。 四、會(huì)議酒店的營(yíng)銷管理 會(huì)議酒店的營(yíng)銷管理分為宏觀和微觀兩方面。 。酒店要積極利用社會(huì)上與會(huì)議活動(dòng)相關(guān)的熱點(diǎn)新聞 ,組織策劃相關(guān)主題營(yíng)銷活動(dòng) ,吸引媒體和消費(fèi)者的眼球 ,達(dá)到“借力” 傳播的效果。 1984年剛開(kāi)業(yè)不久 ,北京長(zhǎng)城飯店在海外的知名度很低 ,為此 ,飯店巧妙借助美國(guó)總統(tǒng)里根訪華這一契機(jī) ,把美國(guó)總統(tǒng)訪華的答謝宴從人民大會(huì)堂宴會(huì)廳移到長(zhǎng)城飯店 ,長(zhǎng)城飯店的名氣因此而迅速傳遍世界的每一個(gè)角落。酒店可安排名人參加酒店策劃的系列營(yíng)銷活動(dòng) ,利用名人的知名度和公眾對(duì)名人的信賴 ,增強(qiáng)會(huì)議客人對(duì)酒店會(huì)議產(chǎn)品的認(rèn)知和認(rèn)同?，F(xiàn)在的數(shù)據(jù)內(nèi)涵非常廣泛 ,比如回訪的反饋、咨詢等等 ,把這些數(shù)據(jù)整理以后提供給銷售人員使用 ,銷售人員通過(guò)整理、分析數(shù)據(jù) ,可以對(duì)顧客需求有更詳盡的了解 ,增大銷售的成功幾率。手機(jī)作為一種移動(dòng)終端 ,確實(shí)是不可多得的營(yíng)銷介質(zhì)。發(fā)郵件、 DM直投、電話訪問(wèn)、短信發(fā)送都是有效的方式。實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 ,可以使酒店準(zhǔn)確地找到目標(biāo)客戶 ,降低營(yíng)銷成本 ,提高營(yíng)銷效率 ,使消費(fèi)者成為酒店長(zhǎng)期、忠誠(chéng)的用戶 ,同時(shí) ,為酒店?duì)I銷和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)提供準(zhǔn)確的信息。 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 ,是指企業(yè)利用數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù) ,在充分掌握顧客需求信息基礎(chǔ)上進(jìn)行的以滿足顧客需求為目的的市場(chǎng)營(yíng)銷行為。 （五） 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 當(dāng)代營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入互動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷時(shí)代 ,酒店與客戶一直處于不間斷的互動(dòng)狀態(tài) ,包括信息互動(dòng)、情感互動(dòng)、行為互動(dòng) ,以長(zhǎng)期保證客戶滿意度。 。如著名的 百度， 谷歌 等網(wǎng)站專門為公眾提供網(wǎng)站查詢檢索服務(wù) ,顧客在輸入關(guān)鍵字后便可找到自己所需的 信息。一般訪問(wèn)酒店銷售網(wǎng)的顧客都帶有預(yù)訂客房的明確目的 ,而專業(yè)銷售網(wǎng)是他們查詢的首選。這就要求酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人員認(rèn)真分析和嚴(yán)格審查客戶資料 ,合理取舍 ,提高投遞電子郵件的質(zhì)量。 (1)電子郵件形式。另外 ,由于在互聯(lián)網(wǎng)上的客房?jī)r(jià)格隨時(shí)可能受到酒店同行的沖擊 ,所以應(yīng)在網(wǎng)上建立客房?jī)r(jià)格自動(dòng)調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,按照旅游淡旺季、市場(chǎng)供需情況和其他酒店價(jià)格變動(dòng)等情況 ,在計(jì)算酒店最大盈利的基礎(chǔ)上 ,自動(dòng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整 ,定期提供優(yōu)惠、折扣價(jià)格 ,以吸引顧客。由于網(wǎng)上價(jià)格具有公開(kāi)化特點(diǎn) ,顧客很容易全面掌握其他同類客房的價(jià)格。 。第三 ,網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容全面 ,盡量涵蓋顧客普遍需求的信息。酒店的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)一是要精致 ,二是要方便 ,具體地應(yīng)注意以下幾點(diǎn) :第一 ,酒店的主頁(yè)應(yīng)能夠給顧客比較強(qiáng)烈和突出的印象。 （四） 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 ,就是通過(guò)建立以營(yíng)銷為主要目的的網(wǎng)站 ,將酒店的具體營(yíng)銷策略在網(wǎng)站予以推廣 ,從而建立并擴(kuò)大與其他網(wǎng)站之間及用戶之間的聯(lián)系 ,開(kāi)拓網(wǎng)上銷售渠道 ,擴(kuò)大酒店銷售收入?？山梃b法國(guó)國(guó)際專業(yè)展促進(jìn)會(huì)的成功模式，與國(guó)內(nèi)有實(shí)力的展覽公司和知名會(huì)議公司合作，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行聯(lián)合，將營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)集中，在國(guó)外其它地區(qū)建立辦事機(jī)構(gòu)．為會(huì)展項(xiàng)目開(kāi)展形式多樣的促進(jìn)業(yè)務(wù)，從而在國(guó)際上建立一個(gè)為企業(yè)服務(wù)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于那些競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序、集中度差的市場(chǎng)，應(yīng)以第二種渠道為主，但前提是要取得會(huì)議展覽的主辦權(quán)資格。為避免利益沖突，協(xié)議應(yīng)規(guī)定，企業(yè)不得自行舉辦與專業(yè) 會(huì)展公司擁有的相類似的會(huì)展項(xiàng)目。 （三）渠道策略 渠道是營(yíng)銷過(guò)程中比較重要的一環(huán)， 企業(yè)需要不斷地?cái)U(kuò)展?fàn)I銷渠道，一是通過(guò)自己直接面對(duì)最終客戶，二是與其他會(huì)展項(xiàng)目組織者聯(lián)合舉辦項(xiàng)目。 。 。 。很多老客戶流失是因?yàn)檫^(guò)分親昵造成的。 。 。 。很多客戶一來(lái)就談價(jià)格 ,這屬于價(jià)格敏感客戶。比如說(shuō)鼓勵(lì)客戶在會(huì)議空閑期間開(kāi)展文娛活動(dòng) ,酒店可以從中賺取一定的中介費(fèi)。綜合型會(huì)議是一個(gè)價(jià)格 ,復(fù)合型會(huì)議是一個(gè)價(jià)格 ,單行會(huì)議 又是一個(gè)價(jià)格 ,這種做法可以保證酒店的收益。每增加一次消費(fèi) ,折扣相應(yīng)增大。 。但如果是商務(wù)酒店 ,由于酒店面對(duì)著單體的商務(wù)客人 ,如果價(jià)格很高的話 ,就會(huì)失去吸引力。如果門市價(jià)比較低的話 ,價(jià)格變動(dòng)空間就比較小。 （一） 價(jià)格策略 。
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