酒店管理會議酒店的營銷策略與管理-在線瀏覽
2025-01-15 19:33本頁面
【正文】 國輪流召開的國際會議是我們的營銷重心之一。經(jīng)濟體制改革促進了我國各個行業(yè)的快速發(fā)展，也催生了行業(yè)內(nèi)加強技術交流、拓展市場、擴大需求的內(nèi)在要求，使得由行業(yè)主管部門或行業(yè)協(xié)會組織的定期或不定期的各種專業(yè)性會展活動得到快速的發(fā)展。 （二） 客源特點 會議客人的需求 主要有 以下幾 個方面 :首先參會代表選擇酒店是被動的 ,一般都是組委會指定的酒店。對這類客人來說 ,會議酒店的服務顯得尤為重要。二是會議客人對酒店的地理位置、交通狀況有一定的要求。三是酒店的會議功能與外界聯(lián)系要通暢 ,包括交通、電信、網(wǎng)絡等。一個客人在酒店開會時間一般是 2～ 5天 ,因而 ,酒店要在餐飲服務不斷創(chuàng)新。 二、會議酒店的組織 運營 針對會議客源的需求特點及會議活動要求 ,酒店應提供專業(yè)化的會議服務。服務項目包括會議禮儀迎送 ,秘書服務 ,會議展廳設計、布置 ,會議指示牌、橫幅、會標、字幕等制作 ,會議用車、賓客接送服務 ,會議茶水服務 ,協(xié)助會務組工作服務等等 ,并以此制定酒店的組織流程 ,即部門組織環(huán)節(jié)和服務工作程序。也就是說 ,酒店機構的設置要有利于會議項目的開發(fā)、經(jīng)營和接待。 目前 ,會議酒店大多采取以銷售部牽頭的組織流程。在會議接待過程中銷售經(jīng)理以會議接待通知單的形式下發(fā)到相關各個部門 ,由各個部門按任務單提出的要求進行服務。銷售部了解了會議客人的需求以后 ,把客人的各項服務分解 ,并分發(fā)到相關的會議服務部門、會場的設備服務部門 ,包括會議期間需要的商務部門、酒店的前臺、客房服務、餐飲、安保服務等。在會議結束后 ,要將會議接待過程中收集到的客人意見以一定形式歸納分析后反饋給相關部門 ,以便及時根據(jù)客人需求調(diào)整工作程序 ,提高服務質(zhì)量。酒店一方面可以從外部引入相關專業(yè)會議服務人才 ,另一方面也可以 通過專業(yè)培訓 ,將飯店服務人員培訓成具有一定技術能力的會議服務員。一方面要積極參與地區(qū)旅游局組織的目的地營銷 ,聯(lián)合宣傳旅游目的地整體形象 ,以吸引更多的會展在當?shù)卣匍_。對于酒店而言 ,應針對會議市場特性 ,有的放矢地實施各種營銷策略。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明 ,在中國 ,價格敏感者的客戶比例約為 89%,尤其是在會議市場不發(fā)達的地方。因此 ,會議酒店要把價格抬高一點。一個完整的會議接待 ,技術談判是一項重要內(nèi)容 ,高門市價可以給酒店贏得一個價格談判的空間。在高門市價的基礎上 ,酒店應鼓勵客戶多消費。酒店的會場價格也可以制定靈活的價格。 。 （二） 客戶政策 。接待這類客戶首先讓對方明確自己沒有定價權 ,其次要想方設法了解對方會議的最大預算 ,從而為酒店爭取最大的效益。酒店專業(yè)形象和完整的服務方案對這類客戶非常關鍵 ,此外 ,接待人員在談吐方面一定要注意 ,特別是針對曾經(jīng)在酒店有過不良體驗的客戶 ,要有針對性地告知客戶 酒店詳細的服務安排 ,使其對酒店留下客觀的印象 ,縮小客戶主觀與現(xiàn)實的距離。接待這類客戶不要過多保證 ,要耐心詢問 ,在詢問中顯示銷售人員的關心和重視 ,然后針對客人的需求 ,將酒店服務方案遞交給他們審核。接待老客戶不宜過分親昵。另外 ,酒點在調(diào)整價格的時候 ,一定要和老客戶事先說明 ,千萬不要因為是老客戶而不通知對方。三句話 :更多的利益滿足、更有競爭性的價格、更多的溝通。對這類客戶的營銷策略就是盡可能地讓 其充分了解酒店產(chǎn)品的完整性和組織的靈活性。一是建立互信關系 ,要給中介公司以權威 ,讓中介公司覺得在酒店能說了算 ； 二是要完善價格保密工作 ,這對中介公司是非常關鍵的 ,因為中介公司在里面要有一份差價收入。 對于第一種渠道，要選擇那些信譽好、資金實力強的專業(yè)會展項目經(jīng)營公司，并與其簽訂長期的合作協(xié)議。同時，專業(yè)會展公司在企業(yè)能以合理的價格提供場地服務的前提下，不得將周期性舉辦的項目移往其他會展場所。 此外，與其他方合作舉辦項目也是一種有效的方式。旅行社也是企業(yè)的一 個重要客源，與它們合作開發(fā) 會議 旅游市場，同樣也是企業(yè)市場開發(fā)的重點之一。 。第二 ,網(wǎng)頁結構設計合理 ,層次清楚。第四 ,網(wǎng)頁鏈接應方便瀏覽 ,保持傳輸速度 和下載速度 , 避免死
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