【正文】 車低檔轎車4S 店，汽修連鎖店，汽車專業(yè)美容市場1～2 年 √第 3 年 √ √第 4 年 √ √ √ √ √第 5 年 √ √ √ √ √表 41 目標市場規(guī)劃時間表4 市場容量 轎車市場產(chǎn)銷量預測與分析 2022 年國內(nèi)轎車的產(chǎn)銷增長率達到了 75%。另外公司度過發(fā)展初期，公司產(chǎn)品技術規(guī)格逐漸細化，生產(chǎn)成本逐漸降低，開始進入低檔轎車市場，替代低端減振降噪產(chǎn)品，獲取更大的市場空間，為進一步更大的發(fā)展奠定基礎。第 3 年進入中高檔轎車市場，因為中高檔轎車對公司的產(chǎn)品需求可能性最大，容易利用公司產(chǎn)品的優(yōu)秀的性能合適的價格擴大市場，為公司獲得更好的生存空間。這些商家因其自身相對較大的訂單量以及他們本身在汽車零部件行業(yè)中占有一定穩(wěn)定市場份額的優(yōu)勢成為我們理想的目標市場。 貿(mào)易市場批發(fā)商，貿(mào)易商：這類市場中，批發(fā)貿(mào)易商扮演中間商的角色，既希望在材料生產(chǎn)廠家處以相對低的成本批發(fā)性能良好的部件材料，又希望在下級購買商家處獲取優(yōu)厚利潤同時樹立信譽來取得長期業(yè)務。由于車主對汽車美容保養(yǎng)的價格敏感程度高，4S 店從營利和信譽雙重出發(fā)，對部件材料的價格敏感度也相對較高，但品質(zhì)必定求優(yōu)。4S 店因具有良好的售后服務和信譽保障以及所提供“ 四位一體 ”的服務，所以具有相當高的顧客忠誠度和品牌效應。我公司新型阻尼材料在性能上的特質(zhì)和價格上的優(yōu)勢對既想控制成本來獲取利潤，又希望樹立好口碑的汽車修理廠家來說會無疑是個不錯的選擇。汽車修理廠、汽車專業(yè)美容店要獲取大量穩(wěn)定的業(yè)務，就需要樹立良好的口碑，這不僅體現(xiàn)在嫻熟精準的汽車修理技術上，也體現(xiàn)在為顧客提供用作修繕的優(yōu)質(zhì)高品的零部件上。汽車專業(yè)美容店是集汽車清洗、汽車護理、汽車漆膜修補、汽車漆膜缺陷與治理、汽車玻璃與橡塑件美容等實用技能于一身，同時參與車內(nèi)空氣凈化、汽車隔音的專業(yè)汽車后市場之一。我公司產(chǎn)品解決了低端市場產(chǎn)品降噪效果不能滿足消費者的需求的問題，而在價錢上遠遠低于進口材料的優(yōu)勢將成為低檔轎車生產(chǎn)商的最佳選擇。生產(chǎn)商對價錢要求具有很強的敏感度。低檔轎車市場客戶：作為一家具有全局觀的公司，我們始終將為全國客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務，低檔轎車雖然不像高檔轎車一樣需要高檔技術，但爭取為全民提供優(yōu)良的駕車和坐車環(huán)境是我們的工作目標。由于本身價格較高，所以對價格的敏感程度相對較低。此外，由于人們對乘車環(huán)境的要求越來越高，這要求客車內(nèi)部環(huán)境也同樣要達到乘客的期望。貨車市場對質(zhì)量要求越來越高，而高端減振降噪價格昂貴成了產(chǎn)家最大的問題所在。制造商為追求車內(nèi)安靜舒適的環(huán)境，必須付出相對大的成本。而我公司產(chǎn)品正好解決高端市場產(chǎn)品依賴進口、價格昂貴的問題，正好滿足了該部分市場轎車生產(chǎn)商的需求。因此中高檔轎車生產(chǎn)商以及其指定的維修店和相應的 4S 店必須以高端的技術質(zhì)量滿足此市場的消費者要求。推銷人員對產(chǎn)品性能了解起著至關重要的作用。此類消費者，由于缺少專業(yè)技術認識，除了根據(jù)價格，一般難以區(qū)分產(chǎn)品的好壞。當然技術部門和采購部門的決策也都受到該公司的技術標準和采購規(guī)定的制約。反過來品牌汽車廠家對公司產(chǎn)品的運用又能對產(chǎn)品起到宣傳作用，同時也增加了很多同類更替公司產(chǎn)品的可能性。但購買汽車的消費群體關注的是汽車的整體性能，很少關注汽車的阻尼材料的材質(zhì)。一方面是日益廣闊的轎車國內(nèi)市場，另一方面是消費者對轎車的舒適度和性能提出越來越高的要求， 用聚合物基阻尼材料制造的轎車前地板消音層將有著很大的市場發(fā)展前景。前幾年，全國各地地 4S 企業(yè)蓬勃發(fā)展，汽修店，汽車專業(yè)美容店也是伊勢而起，這些均為我公司推廣自身產(chǎn)品、提高品牌知名度的一個良好平臺。第一塊是生產(chǎn)需求性購買市場，即汽車生產(chǎn)企業(yè)為生產(chǎn)的汽車裝配減振降噪材料的購買而形成的市場；國內(nèi)轎車市場分為高、中、低檔三塊市場，這三個市場對于減振降噪都有著較高的要求，本公司的產(chǎn)品也將主要面對這三個細分市場。其中國內(nèi)轎車制造商將是最大的一個市場。人們生活水平的提高以及對減振降噪的需求意識也為新型阻尼材料進入市場降低了門檻。眼下汽車生產(chǎn)量日趨增加的事實使得汽車后市場成為名副其實的“黃金市場” ，同時為公司這類阻尼產(chǎn)品進入汽車市場提供了良好的環(huán)境。為適應當前和今后環(huán)境污染治理的需要，2022 年 4 月 30 日，國家發(fā)展改革委發(fā)布了《當前國家鼓勵發(fā)展的環(huán)保產(chǎn)業(yè)設備（產(chǎn)品）目錄（2022 年修訂）》，其中對噪聲和振動控制裝置，選擇城市區(qū)域噪聲治理設備作為鼓勵發(fā)展的方向。按國際通行的人均 GDP 與轎車擁有量的計算方式，中國的轎車年銷售量在 300 萬輛以上，且近十年內(nèi)將以大于 10%的速度增長。中國經(jīng)濟的騰飛加速了汽車時代的到來。750647472120410100200300400500600700800USA AUS UN World CHN圖 41 世界不同國家，地區(qū)每千人汽車擁有量從行業(yè)發(fā)展穩(wěn)定情況看，目前全世界的汽車保有量已超過 7 億輛，并以每年6500 萬輛的速度遞增。從市場需求看，中國雖然經(jīng)過這些年的高速發(fā)展，仍然還有很多家庭還沒擁有第一輛汽車，每千人汽車擁有量遠不及世界平均水平,但隨著國民經(jīng)濟水平的提高,國內(nèi)汽車市場還有很大的增長潛力。預計 2022 年，中國汽車保有量將達到 6200 萬輛，2020 年，中國國內(nèi)汽車需求量有望超過 2022 萬輛，從而超越美國成為世界第一大汽車消費市場。依靠良好的信譽及多元化的信息銷售渠道，尋求國際合作，打入歐美日韓汽車領域。依靠品牌在國內(nèi)作強，占領 5%以上的市場份額。實行外包制度，將產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移給其他企業(yè)。實行外包，主營市場及研發(fā)。通過股票上市，提高企業(yè)的融資能力及社會知名度。公司支持網(wǎng)上購物，物流配送；在確保產(chǎn)品及服務質(zhì)量，不違背公司原則的前提下同時給予各地分銷商一定的營銷自由。根據(jù)行業(yè)操作經(jīng)驗及對市場的不斷研究，立足于顧客需求，不斷實現(xiàn)產(chǎn)品技術創(chuàng)新；開發(fā)其他阻尼材料汽配件，實行產(chǎn)品多元化。通過優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量及完善的服務確保顧客忠誠度，并通過大力宣傳使品牌馳名國內(nèi)，擁有 2%～3%的市場占有率。與部分合作者加深合作關系，實行利益共享。在企業(yè)發(fā)展中期，進入證券市場，通過股票等金融產(chǎn)品融資，實現(xiàn)企業(yè)風險投資的成功退出及企業(yè)擴張。經(jīng)過初期預計 4 年內(nèi)收回初期投資。與目標原料供應商、客戶進行密切交流，取得緊密聯(lián)系。依靠互聯(lián)網(wǎng)，發(fā)布公司產(chǎn)品動態(tài)，吸引更多合作者。再通過技術交流會，一對一營銷，利用網(wǎng)絡、媒體及其他方式主動聯(lián)系全國主要汽車生產(chǎn)商，與汽車生產(chǎn)商合作，聯(lián)合開展活動，打響知名度。建立品牌。公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)高新化工材料技術產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準備投資于杭州高新區(qū)之江科技工業(yè)園。公司擁有高素質(zhì)的管理與營銷隊伍，以及相關技術的高科技人才。第三章 公司戰(zhàn)略1 公司概述菁華材料有限責任公司是一家以生產(chǎn)聚合物基阻尼材料系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有世界領先的聚合物基阻尼材料技術和高素質(zhì)的管理及營銷隊伍。中長期目標：公司在原有基礎上研發(fā)其他功能型阻尼材料同時，研究開發(fā)吸波材料及轉(zhuǎn)向綜合性產(chǎn)品的生產(chǎn)。 公司產(chǎn)品研發(fā)目標短期目標：研發(fā)部已開發(fā)出阻尼材料消音技術，其中比較成熟的技術是應用到汽車的消音降噪。結合自身技術優(yōu)勢的考慮，擴張研發(fā)產(chǎn)品，包括靜音房，吸聲窗簾，隔聲門等等。并實現(xiàn)這些領域的運用技術的更新和解決生產(chǎn)技術的困難。②設備、儀器，包括大型工業(yè)設備、建筑工木機械和精密儀器等的降噪減振阻尼材料。其中汽車底板消音層是公司阻尼材料中最主要的產(chǎn)品，包括汽車外殼阻尼墊、腳踏板防震阻尼墊、橫板防震阻尼墊、行李箱阻尼墊、車輪擋泥阻尼板等等。土木、建筑 建筑物的防震，墻體、下水管的吸音設備、儀器 大型工業(yè)設備、建筑工木機械和精密儀器等的減振降噪家電用品 洗衣機、吸塵器、手提電腦等各類家用電器的減振降噪有形產(chǎn)品：交通機械降噪減振系列。為滿足人們對舒適生活的追求進行技術性研發(fā)，開發(fā)出各種讓人們生活舒適的科技產(chǎn)品，同時實現(xiàn)公司的多元化發(fā)展?？梢酝茰y如果此問題不能及時解決，將會影響汽車的銷售，同時也帶來維修，賠償，換車，退車等麻煩。 　　報告顯示，2022 下半年汽車質(zhì)量方面的投訴以轎車為主，消費者對質(zhì)量問題的投訴主要集中在車身附件及電氣部分，主要表現(xiàn)有室內(nèi)噪聲大，密封不嚴，組合儀表不正常等方面；發(fā)動機的問題占到質(zhì)量總投訴的第二位，主要問題有噪聲大、耗油、燒機油、行駛中熄火等。詳見下表所示：表 22 減振降噪材料的主要用途7 消費者對振動及噪音的關注度中國質(zhì)量協(xié)會全國用戶委員會、車人網(wǎng)、清華大學汽車工程研究院聯(lián)合發(fā)布了《2022 年下半年中國汽車質(zhì)量與服務質(zhì)量投訴分析報告》。例如：產(chǎn)業(yè)機械（如建筑土木機械、農(nóng)機具、制造設備等）、民用機器（如家電制品、音像機器、辦公設備等）、建筑工程（住宅、公寓、文體館所、學校等）、基礎設施（高速公路、鐵路、橋梁等）、精密儀器、航空航天等，應用領域廣闊。6 產(chǎn)品的應用前景未來本公司產(chǎn)品主要分為兩類，一類為阻尼專用料，另一類為系列阻尼片材產(chǎn)品。 產(chǎn)品環(huán)保優(yōu)勢① 外觀整潔，沒有污染。5 產(chǎn)品優(yōu)勢 產(chǎn)品技術優(yōu)勢①生產(chǎn)過程溫度、壓力穩(wěn)定等參數(shù)嚴格控制，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定；②反應條件溫和，對設備要求較低；③生產(chǎn)線設計機動，方便進行定制化服務。同時盛江峰同學在此基礎上深入研究，其《阻尼峰調(diào)控機理研究與高性能吸振材料的設計》在 2022 年浙江省大學生課外科技活動競賽獲一等獎。2022 年 7 月經(jīng)浙江省科技廳技術鑒定（浙科 05 第 172 號），認為本技術具有明顯的創(chuàng)新性，技術處于國際先進水平。 產(chǎn)品的基本技術性能指標產(chǎn)品主要技術與性能指標1. 振動吸收峰位置可自由調(diào)控范圍：20℃ 60℃；2. 20℃損耗因子 η2（共振法測定）：≥；3. 高阻尼(η2≥)溫域范圍： 50℃以上；4. 拉伸強度≥，斷裂伸長率≥50%；5. 阻燃性：氧指數(shù)（OI）≥30 ；表 21 產(chǎn)品主要技術與性能指標公司可以根據(jù)客戶特殊的材料應用環(huán)境，生產(chǎn)針對客戶使用條件的專用阻尼材料，從而為客戶提供高水平的專業(yè)技術服務?；貒?，與本項目組成員盛江峰一起將有機功能添加劑與層狀無機納米填料引入聚合物基復合材料中，采用熱塑性彈性體/功能性添加劑共混、熔體納米插層及疊層復合技術，并添加部分國產(chǎn)原料，開發(fā)出具有自主知識產(chǎn)權的阻尼峰位置可調(diào)控的新型減振降噪阻尼材料，吸振效果可提高 5～10倍，不僅提高了阻尼效果（圖 2