【正文】 小額禮品500400300200視情況而定合計(jì)2500220016001300　廣告費(fèi)用　　　　　小區(qū)廣告物料4000300020001000廣告物料投入小區(qū)活動(dòng)贊助3000200010001000廣告物料投入合計(jì)7000500030002000　員工績(jī)效　　　　　小區(qū)推廣員工工資7200720048004800員工工資小區(qū)推廣員工提成30000250001500012600銷售收入五個(gè)點(diǎn)合計(jì)37200322001980017400　　　　　　　其它費(fèi)用10000800050004000用于應(yīng)急性物料制作、不可見公關(guān)費(fèi)用、額外獎(jiǎng)勵(lì)等　　　　　費(fèi)用合計(jì)62700524003340027700　　　　　利潤(rùn)87300726004160035300利潤(rùn)率%%%%項(xiàng)目數(shù)值固定成本62700524003340027700毛利率（%）25252525銷售額（盈虧平衡點(diǎn)）250800209600133600110800銷售量(套，以煙灶消2500元/套計(jì)算)100 84 53 44 盈虧平衡分析表盈虧平衡分析圖從中可以看出，如果預(yù)計(jì)投入2萬(wàn)元的話，銷售量達(dá)到32套即可達(dá)到盈虧平衡。經(jīng)營(yíng)分析簡(jiǎn)表的作用就是能夠讓代理商、經(jīng)銷商清楚的明白需要投入多少，能夠得到多少，一目了然。（3）廣告費(fèi)，小區(qū)內(nèi)所贊助各項(xiàng)廣告物料的制作費(fèi)用，比如條幅、KT板、指示牌、噴繪等；（4）員工績(jī)效，主要是小區(qū)推廣人員的人員工資與績(jī)效工資，最大化調(diào)動(dòng)員工的積極性，做到獎(jiǎng)勵(lì)要能刺激員工的積極性。一張經(jīng)營(yíng)分析表中主要包括以下幾個(gè)方面： 收入與毛利，這與小區(qū)住戶、入住率、購(gòu)買率、估計(jì)價(jià)格、毛利率有關(guān)，如果對(duì)小區(qū)推廣有經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)收入可以大致估計(jì)出來(lái)；費(fèi)用：主要包括小區(qū)租金、公關(guān)費(fèi)用、廣告費(fèi)用、員工績(jī)效四個(gè)方面。管理辦法：具體內(nèi)容如下所示：（1）登記造冊(cè)：按照前文提到的模版或者自己設(shè)計(jì)的模版進(jìn)行分類登記；（2）專人負(fù)責(zé)：委托專人、專門的設(shè)備對(duì)該數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選、核實(shí)、整理；（3）制定方案：對(duì)每一個(gè)小區(qū)提出分析報(bào)告，為市場(chǎng)提供建議；（4）行動(dòng)計(jì)劃：對(duì)每一個(gè)小區(qū)和住戶采用不同的策略，計(jì)劃地完成；（5）具體實(shí)施：確定具體實(shí)施對(duì)象、參與對(duì)象、執(zhí)行人、執(zhí)行的結(jié)果等；（6）數(shù)據(jù)備份：資料、數(shù)據(jù)一定在公司有專門的文件夾、資料單，保存資料。 資料管理從市區(qū)內(nèi)樓盤的信息整理和后期經(jīng)過(guò)第一次掃樓后形成的客戶檔案記錄是代理商、經(jīng)銷商最寶貴的資產(chǎn)，應(yīng)當(dāng)委派專人妥善保管，并逐步積累成客戶資源信息資料數(shù)據(jù)庫(kù)。小區(qū)推廣部的過(guò)程管理 （1）、“三會(huì)制度“：通過(guò)早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r，解決工作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向。小區(qū)推廣人員，也要建立晉升制度，對(duì)于表現(xiàn)出色的小區(qū)推廣人員，可以提升為小區(qū)推廣經(jīng)理，或者安排新的樓盤進(jìn)行操作?？傮w來(lái)說(shuō)，小區(qū)推廣人員要比商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)辛苦很多。（6）、留住員工：薪酬+升職。（5）、“打氣”：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使推廣人員垂頭喪氣，信心下滑，對(duì)工作極其不利。 （4）、激勵(lì)：小區(qū)推廣人員比較辛苦，所以采用相對(duì)較高的提成，是必要的。（2）培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行培訓(xùn)，考核合格后再上崗，培訓(xùn)并不是完畢后，不用再次培訓(xùn)了，而是要利用早會(huì)、周會(huì)、約會(huì)等時(shí)間進(jìn)行深入總結(jié)培訓(xùn)，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、人員溝通等知識(shí)要不斷培訓(xùn)。主要職責(zé)： ①負(fù)責(zé)小區(qū)廣告宣傳各項(xiàng)工作； ②負(fù)責(zé)小區(qū)內(nèi)掃樓工作；③負(fù)責(zé)小區(qū)內(nèi)產(chǎn)品展示工作；④負(fù)責(zé)登記小區(qū)業(yè)主的資料工作。主要職責(zé)： ①開展小區(qū)調(diào)查，收集信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部長(zhǎng)； ②對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系； ③負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待；④展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；⑤負(fù)責(zé)業(yè)主至店鋪參觀行程的具體組織；⑥發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購(gòu)工作； ⑦負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；⑧完成部門經(jīng)理安排的其它工作。 人員管理激勵(lì)*小區(qū)經(jīng)理推廣人員推廣人員導(dǎo)購(gòu)**經(jīng)銷商小區(qū)推廣部*小區(qū)經(jīng)理……KA部行政人力部售后服務(wù)小區(qū)推廣部各崗位職責(zé)： （1）、小區(qū)推廣部部長(zhǎng)主要職責(zé)： 直接上級(jí)：總經(jīng)理，直接下級(jí)：**小區(qū)經(jīng)理，主要職責(zé)：①負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員； ②負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過(guò)程管理，建立健全部門管理制度； ③建立部門激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工； ④開展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略； ⑤帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)； ⑥協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。” 掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會(huì)太累。 拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話?！?資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。千萬(wàn)不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。特別是對(duì)于代理某品牌多產(chǎn)品經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)。小區(qū)推廣在交鑰匙后裝修期內(nèi)的前三個(gè)月主要是對(duì)于太陽(yáng)能、煙機(jī)、灶具、消毒柜、浴霸、熱水器的需求。電話回訪；登門拜訪；短信回訪。注意問題：本次掃樓重在成交，每一個(gè)顧客的想法和需求可能都不一樣的，所以要重點(diǎn)培訓(xùn)小區(qū)推廣員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和技能技巧。注意問題，不一定只掃一次樓，掃樓的根本目的是跟客戶溝通交流，搜集信息，因?yàn)檫@個(gè)階段業(yè)主會(huì)陸續(xù)入住。在裝修期內(nèi)，整個(gè)掃樓工作主要是在交鑰匙后三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)每月進(jìn)行一次有針對(duì)性地掃樓工作，總共掃樓三次，每一次的掃樓目的都是不同的。 小區(qū)宣傳買斷通常雙方以《社區(qū)買斷協(xié)議》的形式定下來(lái)。 　　這個(gè)辦法，需要企業(yè)與商家，對(duì)打算買斷的社區(qū)進(jìn)行一次摸底：包括它的戶數(shù)，經(jīng)濟(jì)狀況，實(shí)際成交能力，還有買斷時(shí)間等做一個(gè)細(xì)化，自己心里先有一個(gè)底價(jià)，然后再和物業(yè)談判。 如果是長(zhǎng)期租賃，在實(shí)踐中，有的甚至讓物業(yè)公司以租賃場(chǎng)地費(fèi)用、管理費(fèi)用作為股份入主，再分配以更高的利潤(rùn)分配，同時(shí)也降低商家與企業(yè)的入駐成本。 　　與物業(yè)利潤(rùn)共享法 　　如果與物業(yè)公司順利見面，談判的方向可以引導(dǎo)到利潤(rùn)共享，即讓物業(yè)成為企業(yè)與商家的“超級(jí)推銷員”。當(dāng)其它辦法失效時(shí)，可以考慮利用其兩者的矛盾。反倒致使談判破裂，再想入駐就更難。　　如果消費(fèi)潛力大，則可以定下專賣店，其它宣傳機(jī)會(huì)作為附加條件談時(shí)，就容易很多，如果消費(fèi)潛力尚可，則可以跟物業(yè)談，希望能“分兩步”，前期做小區(qū)推廣，如果銷售情況可以，則設(shè)立臨時(shí)店?！　⌒^(qū)專賣店 　　這個(gè)則要求是大的樓盤社區(qū)或者樓盤集中地，本身就有社區(qū)專賣店店進(jìn)駐的必要。 　　 保安雖然職位較低，但是也需要尊重和重視他們，到了小區(qū)發(fā)支煙，給個(gè)有公司LOGO的小禮品，以后到小區(qū)拜訪和宣傳都會(huì)少費(fèi)很多口舌。 　 （3）在網(wǎng)上、查到物業(yè)公司的電話，先電話里約好。 繞過(guò)保安 　（1）業(yè)主論壇、認(rèn)識(shí)業(yè)主 : 先通過(guò)業(yè)主論壇、認(rèn)識(shí)業(yè)主，然后再說(shuō)他的房間及姓，能搞到手機(jī)號(hào)最好，保安不會(huì)攔你。 　　這些是物業(yè)需要投資購(gòu)買的設(shè)施，同時(shí)也是宣傳機(jī)會(huì)。熟人介紹法，是一個(gè)常用的，且比較管用的辦法。因而，在小區(qū)推廣中，“物業(yè)公關(guān)”成為其中的一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，也是小區(qū)推廣人員必須沖破的第一道屏障！　　物業(yè)公關(guān)攻略，這里介紹一些物業(yè)公關(guān)的具體方法和技巧，可供參考：　 熟人介紹法 　　有熟人引薦，尤其是當(dāng)小區(qū)推廣專員，以前有物業(yè)管理的背景的，總有朋友會(huì)認(rèn)識(shí)這些物業(yè)管理人員，從中引薦，談起來(lái)會(huì)順利得多，本能的抗拒會(huì)少得多。但恰恰是這些一級(jí)城市，別墅、高檔樓盤、大型社區(qū)林立，消費(fèi)力非常高！　　小區(qū)推廣就是要在社區(qū)中推廣、宣傳，獲得業(yè)主的對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的了解，從而信任和訂購(gòu)。物業(yè)公關(guān)“想做，但物業(yè)干涉，小區(qū)不讓進(jìn)”，是小區(qū)推廣反映最多的難點(diǎn)，是很多地區(qū)小區(qū)推廣的“攔路虎”。 以上這些資料需要資料管理人員定期梳理，歸納，把資料保存好！第三章 相關(guān)問題小區(qū)推廣活動(dòng)的確只是針對(duì)一個(gè)小點(diǎn)，而且并不是僅僅一次活動(dòng)就能在這個(gè)小點(diǎn)上留下深刻印象，還要有后續(xù)的活動(dòng)，將每一個(gè)社區(qū)活動(dòng)看成一個(gè)系統(tǒng)的工程，不僅要重視活動(dòng)本身，更重要的是進(jìn)行后期延續(xù)，讓消費(fèi)者真正記在心里，所以社區(qū)活動(dòng)需要系統(tǒng)化，常規(guī)化，規(guī)范化，不要做社區(qū)活動(dòng)奴隸，而要學(xué)會(huì)駕御社區(qū)。整體廚房手冊(cè)廚房裝修手冊(cè)三、總結(jié) 到達(dá)小區(qū)推廣后期，即交樓后6個(gè)月之后（各樓盤不同，視情況而定），由于裝修高峰期已過(guò)，廚衛(wèi)產(chǎn)品的銷售高就隨之回落，如果設(shè)立了臨時(shí)門店，則可以考慮撤出，小區(qū)內(nèi)廣告如果允許，則可繼續(xù)保留。配合社區(qū)活動(dòng)進(jìn)行。如，“青青綠草何忍踐踏？”“家庭用某品牌、原來(lái)生活更某品牌”告示欄小區(qū)入口、單元門口張貼欄小區(qū)主通道、小區(qū)門口、單元門口提示牌公約牌小區(qū)主通道、小區(qū)門口、單元門口單元提示牌單元門口樓層提示牌樓體口、電梯口指引牌通道兩側(cè)生活提示牌單元門口、小區(qū)門口、樓層公共空間廣告廣告展板小區(qū)門口，小區(qū)主通道自己印制宣傳材料，給物業(yè)交一定的廣告宣傳費(fèi)用，直接宣傳企業(yè)品牌和產(chǎn)品。如，“某品牌攜手綠地小區(qū)物業(yè)歡迎業(yè)主入住”豎幅小區(qū)門口樓體彩旗（插旗）主通道兩側(cè)、社區(qū)廣場(chǎng)、路燈宣傳欄類宣傳欄小區(qū)主入口幫助物業(yè)制作，同時(shí)開辟其中一到兩個(gè)版面或留取1/3版面和四周做企業(yè)或產(chǎn)品宣傳。廣告形式如下：包裝類別具體形式可選擇的位置合作方法注意事項(xiàng)公益條幅類橫幅主通道兩側(cè)、小區(qū)門口、社區(qū)廣場(chǎng)幫助物業(yè)制作“防火防盜”等公益性條幅，同時(shí)宣傳中加入品牌內(nèi)容。后期（零星裝修期）：通過(guò)電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)。同時(shí)，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。 （2）樓盤銷售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：（1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。傳播階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容備注主要工作口碑傳播、準(zhǔn)備撤出業(yè)主家電基本采購(gòu)?fù)戤呏鞴?duì)象業(yè)主做好售后安裝服務(wù)廣告宣傳品牌宣傳為主形成良性循環(huán)物料準(zhǔn)備電話反饋準(zhǔn)備下一個(gè)小區(qū)該階段是整個(gè)小區(qū)推廣的階段性的總結(jié)，主要是通過(guò)前期的公益廣告打通和消費(fèi)者之間的聯(lián)系，通過(guò)地面推廣讓消費(fèi)者切身感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和與眾不同，最后在以鋪面或者展示為基礎(chǔ)上的電話回訪和深度售后服務(wù)達(dá)到已經(jīng)成交的顧客的真正認(rèn)同，徹底打消對(duì)于某品牌品牌和經(jīng)銷商的疑慮，并最終形成快速的口碑傳播。比如購(gòu)買了煙機(jī)的，需要購(gòu)買電冰箱、電飯煲、電磁爐等生活電器，也是好的機(jī)會(huì)，特別是代理產(chǎn)品線較寬的經(jīng)銷商，抓住機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)二次銷售，甚至多次銷售。入住階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容備注主要