【正文】 六、周日學員的舉績狀況進行恭賀、移名條；B 心理建設(shè)：第一天上市場體驗感覺，應具備的心態(tài)（一般請培訓部主要負責人作戰(zhàn)前動員），并把培訓部電話寫在白板上。話術(shù)對練A 單排學員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進行演練，一位學員扮演客戶，一位學員扮演業(yè)務代表（5分種）；要求：扮演業(yè)務代表的學員依照話術(shù)全力推銷，扮演客戶的學員盡力找出對方不足之處。新人培訓第六天(周一)——實戰(zhàn)演練（三）一、當日工作計劃安排設(shè)備、教學歌曲、夕會歌曲的安排、檢查；講義呈送《實戰(zhàn)演練》；安排各組輔導專員批閱拜訪日志；登記訪問量，夕會前通知主持人；全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進行了解，作處理；各組專員15：40進入教室進行輔導；業(yè)績速報表的出單及賀條的打??；整理教室；周二工作準備。C 嘗試運用調(diào)查表作隨機拜訪（分發(fā)調(diào)查表、名片）；D 提醒下周一出勤、參加實戰(zhàn)；E 介紹各小組輔導專員并發(fā)給輔導表，每天記錄。（3）對練話術(shù)A 單排向后轉(zhuǎn) ，二人一對，一人作客戶，一人作業(yè)務員時間：3分鐘要求：扮客戶的學員要認真并細致地去挑毛病；扮業(yè)務員的學員要全力以赴將自己推銷出去。六、（13：30—13：45）輕松一刻：學跳《凱歌》。四、（9：10—11：45）課程進行《拒絕處理》《遞交保單》準備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間分發(fā)《拜訪日志》、《準保戶卡》；值星巡堂。二、學員報到檢查儀容儀表、胸牌；門邊道早，走動管理；考勤卡檢查三、（8：30—9：00） 晨間測試司歌、司訓；值星報告；A、再次強調(diào)考場紀律；B、再次糾正行為規(guī)范。九、周五前準備準備晨測試卷（健康險資格考試）；《拜訪日志》、《準保戶卡〉、《實戰(zhàn)演練》、《經(jīng)典話術(shù)》；準備市場調(diào)查表；宣布考分，恭賀，成績不及格者留下；健康險復習；6《實戰(zhàn)演練》（一、二）教案；《凱歌》音碟新人培訓第五天(周五) ——基礎(chǔ)培訓（五）工作要點一、設(shè)備檢查；二、晨間測試（健康險考試）及批卷；三、收取擔保資料；四、考勤統(tǒng)計；五、打印健康險考試成績單一式兩份；物品準備一、健康險考試試卷；二、《拜訪日志》、《準保戶卡》的準備；三、市場調(diào)查表的準備；四、講師簡介和教案準備；五、《凱歌》光碟。七、（13：45—16：20）課程進行《促成技巧》《附加險、健康險》《分紅保險》準備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間巡堂，維持課堂紀律；時間提示八、（16：30—17：30） 夕會調(diào)整坐姿，整理桌面； “我是這次培訓中收獲最大的人”。五、（11：45—13：30） 午間進餐關(guān)閉音響；關(guān)照學員就近進餐。三、（8：30—9：00） 晨間測試 司歌、司訓；值星報告；A、再次強調(diào)考場紀律；B、再次糾正行為規(guī)范。物品準備講師簡介和教案準備；夕會教案；晨測試卷；《樣樣紅》磁帶。九、周四前的準備晨間測驗試卷；課程講義準備。C、寫理由（5’）D、帶活動向后轉(zhuǎn)；請第1人起立，包裝前期伙伴（演講前的伸展活動、笑容）；示范：我是最熱心服務他人的人，30’作提醒，時間到，所以說……小組輪流作1分鐘演講。六、（13：30—13：45）輕松一刻：跳《樣樣紅》下半部分七、（13：45—16：20） 課程進行《主、附約介紹》《投保規(guī)則》《投保單填寫》準備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名課間巡堂，維持課堂紀律。四、（9：10—11：45） 課程進行《接近技巧》《推銷效用》《基本條款》準備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名課間發(fā)放《條款匯編及相關(guān)資料；值星巡堂。三、（8：30—9：00） 晨間測試 司歌、司訓； 班主任（值星專員）報告；A、再次強調(diào)考場紀律，違反考勤紀律將作退訓處理，考不好則還有一次機會；B、再次強調(diào)規(guī)范行為舉止。工作流程一、（ 8：10—8：30 ） 課前檢查音響、麥克風、投影幕的檢查；白板筆、白板擦；播放輕音樂，從頭開始到晨間測驗前，音量柔和，不能中斷，幫助復習。新人培訓第三天(周三) ——基礎(chǔ)培訓（三）工作要點一、檢查設(shè)備：話筒、白板筆、白板擦、燈光、音響；二、晨間測驗及批改；三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤；四、提醒講師講課及講義呈送；五、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績；六、擔保書、照片（交值星專員）；七、登記學員名片表。擔保書作業(yè)A、發(fā)《新人應聘手冊》、預備期協(xié)議書二份、保證合同二份、保險代理合同（同業(yè)）；B、講解填寫注意事項；C、反復強調(diào)擔保書用途及重要性；D、單證抵押金的宣達；E、要求學員盡早將擔保書等資料備齊交驗到營銷部；F、注意提醒擔保人資料，學員寫的應和身份證相符；班主任一天課程總結(jié)；測驗成績公布、分析，張貼在教室；重復行為規(guī)范：A 椅子、B 打卡、C 遲到；將測驗最后幾名留下談心，督促學員回去認真復習。五、（13：30—13：45） 輕松一刻：學跳《樣樣紅》上半部分六、（13：45—16：20） 課程進行《購買心理與推銷流程》《準保戶開拓》《接近前準備》準備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間巡堂，維持課堂紀律；課后與學員交流，將違規(guī)椅子放到桌面；值星專員、班主任調(diào)整座位，將退訓人員的座位補全。三、（9：10—11：45 ） 課程進行《保險的意義與功用》《泰康人形象》、準備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間與學員交流，將違規(guī)椅子放到桌面；維持課堂紀律，巡堂；《相信人壽保險》課前拉上窗簾，課間燈光、音樂配合。學員報到A、 檢查考勤卡；B 、晨間復習；C 、檢查服裝儀容；D 、檢查胸牌。物品準備一、晨間試卷；二、《樣樣紅》歌曲磁帶及投影片；三、《保險的意義與功用》課程磁帶準備（《絲綢之路》、《如果還有明天》、《飛機失事》、《似曾相識》）；四、紙片；五、預備期協(xié)議書、保證合同；六、講師簡介及教案；七、夕會教案。（活動期間，專員加強巡場）課程復習；晨測宣導：認真復習，宣導考場紀律，強調(diào)兩次不及格的要轉(zhuǎn)訓，作弊者作退訓處理；紀律、明日培訓時間宣導，打卡，遲到?jīng)]有理由可言，說明沒有做好充分的準備。十、（13：45—16：20） 課程進行《生涯規(guī)劃》《保險基礎(chǔ)知識》準備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課中提醒坐姿、桌面整潔、手機呼機、胸牌。八、（11：45—13：30） 午餐及午休時間班主任提醒中午上課時間，否則會轉(zhuǎn)訓；告知就餐地點。四、（9：15—9：30） 開訓典禮全體起立，《歡迎歌》歡迎領(lǐng)導入場；典禮開始；介紹開訓領(lǐng)導；司歌、司訓領(lǐng)導期許；典禮結(jié)束，全體起立，領(lǐng)導退場五、（9：30—9：55） 班主任講話鼓掌的方式、問好的回應；服裝的要求以及儀容儀表；胸牌、考勤卡（打卡時間）；手機、BP機關(guān)到振動檔；坐姿、椅子擺放；記筆記、考試（成績會每天公布，成績不佳且態(tài)度不好會退訓）；培訓費的收取以及退訓處理；單證抵押金宣導；上課儀式的演練，下課儀式的演練；洗手間、茶水間的位置；1保持教室清潔；1宣布休息及上課時間；1推選一位班長，樂于為大家服務，嚴格要求自己，聲音要大；1宣布上課音樂《瑪格琳娜》聽一遍。安排座位：按“蓮花座”由前往后引導入座；報到人數(shù)統(tǒng)計：根據(jù)應聘手冊及座位表確定報到人數(shù)， 打印新座位表。當日工作流程：一、（8：00） 班主任及各位專員準時到達教室二、（8：10—8：45） 新人報到流程 學員證：排隊繳納新人應聘手冊,驗證身份證及兩張收據(jù)(培訓資料費和代理人報名費)后,發(fā)放培訓資料袋及學員證(在收據(jù)上蓋章).；考勤卡：憑學員證領(lǐng)取考勤卡，打卡后插入卡板；檢查外表：檢查儀容、儀表，佩帶好學員證；注意：對沒戴領(lǐng)帶、穿西服、穿皮鞋的伙伴一律問明原因 ，嚴格要求，達不到服裝儀容要求一律轉(zhuǎn)訓，一開始就塑造公司形象。新人培訓第一天(周一) ——基礎(chǔ)培訓（一）當日工作事項：一、開訓典禮準備檢查場地布置；資料袋；學員證；考勤卡。具體人員分工視情況而定。 講師、工作人員、學員胸卡； 班主任、領(lǐng)導、講師的簡歷制作成投影片。二、 設(shè)備準備： CD碟：公司形象宣傳片、泰康永遠、瑪格琳娜、感恩的心、上場音樂、頒獎音樂、熱身操音樂等； 音響系統(tǒng)：功放、CD機、無線麥克風2個； 教具：筆記本電腦、多媒體投影議、白板、白板筆、白板擦、時間提醒牌（10分鐘、5分鐘、謝謝）； 禮儀綬帶8條。2650營銷員的一天養(yǎng)成良好的工作習慣 了解一天工作的步驟和要領(lǐng)； 如何做好日計劃； 培養(yǎng)工作習慣。2450投保規(guī)則投保規(guī)則在銷售中的重要性風險控制對保險公司的重要性；了解一般投保規(guī)則和特殊投保規(guī)則的內(nèi)容。2350計劃與活動計劃的重要性和計劃的方法。 遞交保單的方法和技巧； 保險責任提示； 索取轉(zhuǎn)介紹的方法和技巧。20100拒絕處理正確面對客戶拒絕 正確面對客戶拒絕； 調(diào)整學員心態(tài)； 掌握處理拒絕的基本方法和技巧； 建立拒絕處理的習慣語言模式； 掌握拒絕處理的步驟和原理； 拒絕處理話術(shù)。1950附加險、健康險了解健康險知識。1850促成技巧掌握促成的技巧。 學會分析客戶需求； 學會產(chǎn)品組合； 學會設(shè)計建議書1750建議書說明初步掌握建議書說明的方法和注意事項。1550贊美技巧學會溝通和贊美的基本技巧。 對各種專業(yè)名詞的理解和掌握； 了解設(shè)計“責任免除”的原因。1250推銷效用掌握推銷的精髓 了解和掌握推銷效用的方法和技巧； 掌握激發(fā)客戶購買欲望的重要性。1150接近技巧讓客戶接納你。1050接近前準備為順利接近做好充足的準備。950準保戶開拓能在市場找到符合條件的準主顧。850購買心理與推銷流程了解客戶的購買心理，掌握專業(yè)化的銷售流程。750泰康人形象展現(xiàn)令他人接納并喜愛的形象。6100壽險的意義與功用建立從事人壽保險的使命感和責任感。 認識自我； 規(guī)劃自己發(fā)展歷程？ 我如何去做？5100保險基礎(chǔ)知識了解保險的發(fā)展歷程，理解掌握風險、保險最基本的一些概念。350我們的家園了解并認同公司，堅信自己的選擇。250行業(yè)展望堅定從事壽險行業(yè)的信心。十一、新人培訓課表 第一周—理論周（ 月 日— 月 日） 班主任：XXX日期時間月 日星期一月 日星期二月 日星期三月 日星期四月 日星期五8:30—9:00報 到溫故而知新9:00—9:10休 息9:10—9:55培訓說明開訓典禮壽險的意義與功用接近技巧贊美技巧拒絕處理講 師10:05—10:50行業(yè)展望壽險的意義與功用推銷效用建議書制作拒絕處理講 師11:00—11:45我們的家園泰康人形象基本條款建議書說明遞交保單講