【正文】 狼如果不得不面對比自己強 大的東西，必群而攻之。是耐心保證了勝利必將屬于狼群。 3) 面對任務，執(zhí)著而富有耐心：狼絲毫不對自己的任務感到厭倦心煩，對自己的任務認真研究。每匹狼都被它最稱職的位置所吸引。而且狼只吃肉，多么困難，也決不吃草。 5) 生命力：企業(yè)內部團隊具有自我修復、完善、成長與再擴大的能力，實現(xiàn)基層的自我管理。 3) 戰(zhàn)斗力：團隊在對企業(yè)的戰(zhàn)略目標與任務上具有很強的執(zhí)行力，企業(yè)在外圍的市場競爭中具有一流的戰(zhàn)斗力。 超狼性團隊的團隊特征 1) 凝聚力：以企業(yè)的經營目標與團隊目標為核心，內部凝聚為一個整體。 4) 責任，強烈的責任心以及履行責任的能力和技巧。 2) 忠誠，忠誠于企業(yè)，忠誠于老板，忠誠于團隊。不斷的激發(fā)員工 的內驅力，有效地加強外驅力，促進員工的自我成長與工作業(yè)績的自我提高，實現(xiàn)管理的高效率、經營的高效益、員工的高士氣。人的優(yōu)秀面再吸收狼的優(yōu)秀面，我們稱之為 超狼性 ，亦即 人狼合一 。企業(yè)應該不斷提高其管理水平與團隊精神，才能不斷做強。很多企業(yè)之所以仍然 存活，是因為狼還沒有來到。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團隊精神縱橫自然界。 第三章 團隊建設 一、狼性團隊 狼性團隊 汲取狼性精華，打造無敵團隊?？傮w份額的提升則是企業(yè)現(xiàn)有市場趨向飽和，市場占有率比較固定的情況下致力于擴展整體市場，以期在市場擴大的趨勢下使總體份額實現(xiàn)提升。 2) 市場占有率提高的策略有兩種，即擠占對手份額與總體份額提升。 提高產品市場占有率的策略 1) 市場占有率的提升策略包含三大因素，即目標市場，定位以及營銷組 合。企業(yè)的投資效果常用投資報酬率來衡量。企業(yè)的市場份額越大，也就 意味著其他競爭者的市場份額越小，表明企業(yè)的競爭能力不斷壯大；企業(yè)有了利潤，可以增加廣告費用，開拓新市場，研發(fā)新產品，進一步擴大市場占有率，形成良性循環(huán)，使企業(yè)規(guī)模不斷擴大。應該認真分析影響市場占有率的每一個因素，并制定相應對策，以提高企業(yè)的市場占有率，增強企業(yè)的市場競爭力。如顧客滲透率波動頻繁，起伏較大。 3) 市場占有率下降，門店可以從四個方面找原因： ? 一是門店失去了一些顧客，導致較低的顧客滲透率； ? 二是現(xiàn)有顧客向該門店購買的商品在其全部購買量中所占比例減少了，導致較低的顧客忠誠度； ? 三是企業(yè)的 現(xiàn)有顧客購買量較少，導致較低的顧客選擇性； ? 四是企業(yè)的價格競爭力減弱了，導致較低的價格選擇性。 XX 子公司年月日廣告價格對比 品類 品牌 型號 競爭對手 XXXX 商家名稱 廣告價 格 廣告數(shù)量 廣告 促銷活動 供貨價格 庫存數(shù)量 市場部意見 采購部意見 制作人員： 店長： 市場經理： 商務經理： 業(yè)務總助： 市場占有率的四因素分析，是通過進一步分析市場占有率的構成因子，從而了解市場占有率質量、分析市場占有率變化的內在原因的一種方法。 3) 行業(yè)是指生產同一類產品（嚴格地說是生產互為密切替代品）的企業(yè)在同一市場上的集合。 五、市場占有率與地位及利潤 總體市場占有率 1) 市場占有率指在一定的時期內，企業(yè)所生產的產品在其市場的銷售量或銷售額占同類產品銷售量或銷售額的比重。 3）對商品的反饋 ? 子公司市場部根據(jù)市調報告中出現(xiàn)的其他零售商銷售的適應市場銷售的商品，提出新品引進的申請（詳見商品的引進）。 2）對產品展示、演示、促銷活動的反饋 ? 子公司市場部根據(jù)市調報告中出現(xiàn)的競爭對手產品的展示、演示及促銷活動情況，及時向商務部和供貨商反饋，針對良好的 展示、演示要充分借鑒，由子公司市場部門、賣場管理部門根據(jù)賣場情況上報調整意見，經總部營銷中心批準后，進行調整。 市場調研報告的格式 市調報告按品類分 別進行，分為日常市調報告和廣告價格對比。 5) 子公司市調報告于次日中午 12： 00 前上報總部營銷中心，總部營銷中心會同商務中心對子公司市調報告進行研究，簽署意見后，于當日 18： 00前回傳子公司。 市場調研報告的上報期限 1) A 類競爭對手每周至少調研四次（周一、周三、周五、周六）， 2) B 類競爭對手每周調研二次（周二、周五） , 3) C 類競爭對手每 月一次（每月 5日前上報上月調研報告）。 5) 市場調研的內容：市場調研的內容為顧客消費心理、消費需求和滿意度；公司經營的所有產品，可分為對市場價格的市調；對產品展示、演示、促銷活動的市調；對新品類、新型號的市調、對市場經營商品流行趨勢的市調；對競爭對手 主推產品的市調、對競爭對手銷量、人氣的市調等。 4) 門店店長為門店的市場調研報告責任人；子公司市場部經理、商務部經理為子公司的市場調研報告責任人，子公司業(yè)務總助對子公司所有市調報告負責。 2) 市場調研的基本流程：了解需求；問卷設計；人員培訓；實地調查；統(tǒng)計分析；文字結論；存檔共享。 6) 第六步要確定商店的區(qū)域、地點和業(yè)態(tài)等。 4) 第四步是確定商圈內居民人口特征的資料來源。 2) 第二步是確定調查的內容，包括購物頻率、平均購買數(shù)量、顧客集中程度。如果商圈內經濟很好，居民收入穩(wěn)定增長，則零 售市場也會增長，如果商圈內產業(yè)多角化，則零售市場一般不會因對某產品市場需求的波動而發(fā)生相應波動，如果商圈內居民多從事同→行業(yè)，則該行業(yè)波動會對居民購買力產生相應影響，商店營業(yè)額也會相應受影響，因此要選擇行業(yè)多樣化的商圈開業(yè)。在不同的商圈中，應選擇零售飽和指數(shù)較高的商 圈開店。 假設在商圈內有 10 萬個家庭，每周在食品中支出 25 元人民幣，共有 15個門店在商圈內，共有 144000 平方米銷售面積。 RE商圈內消費者人均零售支出 。 IRS=CxRE/RF 公式中 IRS商業(yè)圈的零售飽和指數(shù) 。商店過少的商圈內只有很少的商店提供滿足商圈內消費者需求的特定產品與服務，商店過多的商圈，有太多的商店銷售特定的產品與服務，以致每家商店都得不到相應的投資回報，一個飽和的商圈商店數(shù)目恰好滿足商圈內人口對特定產品與服務的需要。在作商圈內競爭分析時必須考慮下列因素：現(xiàn)有商店的數(shù)量，現(xiàn)有商店的規(guī)模分布 ，新店開張率，所有商店的優(yōu)勢與弱點，短期和長期變動以及飽和情況等?？蓮纳虡I(yè)或消費統(tǒng)計公告中查到特定商品的零售額、有效購買收入、總的零售額等資料。 1) 看人口特征分析。 9) 其他：租金，投資的最高金額，必要的停車條件等。 7) 商店區(qū)位的可獲得性：區(qū)位的類型與數(shù)目，交通運輸便利情況、車站的性質、交通聯(lián)結狀況、搬運狀況、上下車旅客的數(shù)量和質量，自建與租借門店的機會大小，城市規(guī)劃，規(guī)定開店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應避免開店，成本。 4) 促銷：媒體的可獲得性與傳達頻率，成本與經費情況 5) 經濟情況：主導產業(yè)，多角化程度，項目增長，免除經濟和季節(jié)性波動的自由度。 2) 勞動力保障：管理層的學歷、工資水平，管理培訓人員的學歷、工資水平 ，普通員工的學歷與工資水平。商圈乃屬于特性商圈，所以對于設店地區(qū)內工作、學習的人的流動性、購物者的流動性、城市規(guī)劃、人口分布、公路建設、公共交通等均要加以觀察，并配合各有關的調查資料，運用趨勢分析以進行商圈設定?；旌蠀^(qū)具備單一商圈形態(tài)的消費特色 ,屬多元化的消費習性。 5) 混合區(qū)。該區(qū)為辦公大樓林立。該區(qū)附近有大、中、小學校等 ,文教區(qū)的消費習性為消費群以學生居多、消費金額普遍不高、休閑食品、文教用品購買率高等。住宅區(qū)的消費習性為消費者群穩(wěn)定，便利性、親切感、家庭用品購買率高等。 2) 住宅區(qū)。商業(yè)行業(yè)的集中區(qū)，其特色為商圈大，流動人口多、熱鬧、各種商店林立。能夠了解不同位置的商圈范圍、構成及特點，并將之作為店鋪選址的重要依據(jù)。在為門店選址時，必須要明確商圈范圍、了解商圈內人口因素、市場因素及一些非市場因素的有關資料，并由此評估經營效益，確定大致選址地點。如果門店是一株植物，那商圈就好比植物賴以維持生命的土地，商 圈的良好與否足以影響門店的興衰。 增加零售店庫存量并提高其周轉率。 增強銷售人員信心，提高其工作積極性。 促銷的目的和作用如下： 傳播品牌信息，提高品牌知名度。 消費特點與城市有較大差異： 城市消費者 農村消費者 品牌意識 強，不輕易轉換品牌 弱，選擇品牌較隨意 消費觀念成熟度 成熟 不成熟，容易被引導 價格敏感度 不太敏感 很敏感，喜歡討價還價 獲取對比信息 較多 較少 購買意圖 實體功能＋產品概念＋服務 實體功能為主 消費者個性 突出個性 從眾心理 村鎮(zhèn)市場秩序混亂。 消費者分散，農村的手機零售店主要集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市上，多以個體經營店形式存在；鄉(xiāng)鎮(zhèn)一般 3－ 5 天逢一次集，每月一次大集 ，也有些地方每天早上有晨集（也叫露水集）。廠家若想精耕細作的話，需投入大量的人力物力，增加了開發(fā)難度。農村市場正以其巨大的市場潛力和廣闊的前景而顯示出強大的誘惑力，誰能搶占先機，誰將掘取第一桶金，甚至獲得一個金礦。 3）活動的具體實施 活動機型選擇： 價格定位： 800－ 1500 之間的高性價比機型 性能定位：注重通話質量（音量大）功能要求多 品牌定位：品牌意識淡薄，受周邊群體影響較大 款式定位：潮流感不強，較為保守的機型 促銷禮品選擇 注重實用性，娛樂性。 建立工廠銷售網絡 在各大工廠設立兼職促銷員。 勞 動力市場設攤 可以在勞動力 /小商品市場設攤咨詢，宣傳品牌，進行促銷重點推廣。 海報張貼 將公司專題海報張貼至大型工廠或宿舍區(qū)的宣傳欄，也可對特定的環(huán) 境進行（工業(yè)區(qū)商業(yè)街、勞動力市場、車站等）專向張貼。 2）形式參考 形式 介紹 DM派發(fā) 將公司的宣傳資料送至目標群體的工作地或生活區(qū)，也可對特定的環(huán) 境（工業(yè)區(qū)商業(yè)街、勞動力市場。所以我們可以主要以兩種方式在民工群體中建立良性傳播：一是培養(yǎng)民工或下崗工人做我司的兼職營銷員；二 是進入目標群體聚集區(qū)域發(fā)布信息。一方面，宣傳效果難以落到實處；另一方面，因公司缺乏社會責任感而損害公司形象。 社區(qū)大型公益活動贊助：與社區(qū)建立聯(lián)系途徑，當獲悉社區(qū)舉行大型公益活動或者其他的活動的時候，我們可以提供禮品等的贊助，同時與社區(qū)洽談在活動進行過程中宣傳我們的品牌和產品。日常展示一般需要我們主動出擊，創(chuàng)造機會，獲得社區(qū)管理單位的支持與協(xié)助，從而順利開展活動。 對于年長的消費群體，以實用、實惠、實在的特點進行宣傳推廣，讓社區(qū)居民親身體驗產品利益點，加強對產品 和眾泰品牌的認知。還有在開展社區(qū)活動時，要盡力把我們的商業(yè)行為轉化為對群眾行使公共社會責任的公益社會性活動，淡化商業(yè)色彩，并能以規(guī)范、統(tǒng)一、嚴謹?shù)姆?，力爭在居民心目中樹立良好的企業(yè)形象。例如： 大一學生 強調追求時尚 大二學生 強調溝通的需要 大三學生 強調生活、交友 大四學生 強調找工作的需要、有面子 社區(qū)篇 1）社區(qū)分析 在社區(qū)活動中，活動的正面影響與負面影響往往會因口碑效應而放大，直接影響著公司的企業(yè)形象，這要求在活動的各個環(huán)節(jié)盡善盡美。與校網合作校園活動， 如網上數(shù)碼產品拍賣，或大型的數(shù)碼產品校園展銷等。印制可張貼的公益宣傳品張貼在各個公共場所和學生寢室。 ? 杭州高校歌手大賽： 首先在各高校（主要選擇在高校中規(guī)模較大的學校，以擁有校網的學校為首選）舉行校級歌手大賽，取得各高校本歌手大賽的冠名權，要求其在本校大賽開始前進行先期宣傳，如海報、橫幅等宣傳。贊助球服廣告。 ? 新生籃球賽（足球賽）：要求取得的賽事的冠名權，要求在學校內展開全面的宣傳（包括橫幅、打板）。與此同時再不定期的輔以傳統(tǒng)的宣傳方式（如 DM 派發(fā)、海報張貼、校園設攤、贊助學 ?；顒拥龋?，打入校園內部，直至學生宿舍。所以應當十分注意提供良好 服務的問題。而達到這一目標的惟一途徑，就是滿足顧客的需要。一個市場在于滿足顧客的需要。幫助員工做好工作，這就是內部營銷，滿足顧客需要的問題，叫做“外部營銷”。必須擅長管理人 —— 你的下屬，這些員工是與顧客打交道。 3) 要了解人。 2) 店長必須精通產品、地點、價格和促銷。這已經成為一個有用的公式。有的時候你認為這個產品物美價廉，而消費者不一定這樣認為，你認為這個產品非常工廠 商超 社區(qū) 學校 商圈 門店 行業(yè)城市 C3 C2 好，而消費者卻在做另外的考慮，宣傳讓消費者理解。而