【正文】 調(diào)兩次不及格的要轉(zhuǎn)訓(xùn)，作弊者作退訓(xùn)處理；紀(jì)律、明日培訓(xùn)時間宣導(dǎo)，打卡，遲到?jīng)]有理由可言，說明沒有做好充分的準(zhǔn)備。八、（11：45—13：30） 午餐及午休時間班主任提醒中午上課時間，否則會轉(zhuǎn)訓(xùn)；告知就餐地點。安排座位：按“蓮花座”由前往后引導(dǎo)入座；報到人數(shù)統(tǒng)計：根據(jù)應(yīng)聘手冊及座位表確定報到人數(shù)， 打印新座位表。新人培訓(xùn)第一天(周一) ——基礎(chǔ)培訓(xùn)（一）當(dāng)日工作事項：一、開訓(xùn)典禮準(zhǔn)備檢查場地布置；資料袋；學(xué)員證；考勤卡。 講師、工作人員、學(xué)員胸卡； 班主任、領(lǐng)導(dǎo)、講師的簡歷制作成投影片。2650營銷員的一天養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 了解一天工作的步驟和要領(lǐng)； 如何做好日計劃； 培養(yǎng)工作習(xí)慣。2350計劃與活動計劃的重要性和計劃的方法。20100拒絕處理正確面對客戶拒絕 正確面對客戶拒絕； 調(diào)整學(xué)員心態(tài)； 掌握處理拒絕的基本方法和技巧； 建立拒絕處理的習(xí)慣語言模式； 掌握拒絕處理的步驟和原理； 拒絕處理話術(shù)。1850促成技巧掌握促成的技巧。1550贊美技巧學(xué)會溝通和贊美的基本技巧。1250推銷效用掌握推銷的精髓 了解和掌握推銷效用的方法和技巧； 掌握激發(fā)客戶購買欲望的重要性。1050接近前準(zhǔn)備為順利接近做好充足的準(zhǔn)備。850購買心理與推銷流程了解客戶的購買心理，掌握專業(yè)化的銷售流程。6100壽險的意義與功用建立從事人壽保險的使命感和責(zé)任感。350我們的家園了解并認同公司，堅信自己的選擇。十一、新人培訓(xùn)課表 第一周—理論周（ 月 日— 月 日） 班主任：XXX日期時間月 日星期一月 日星期二月 日星期三月 日星期四月 日星期五8:30—9:00報 到溫故而知新9:00—9:10休 息9:10—9:55培訓(xùn)說明開訓(xùn)典禮壽險的意義與功用接近技巧贊美技巧拒絕處理講 師10:05—10:50行業(yè)展望壽險的意義與功用推銷效用建議書制作拒絕處理講 師11:00—11:45我們的家園泰康人形象基本條款建議書說明遞交保單講 師11:45—13:30午餐及午休13:30－13:45輕松一刻13:45—14:30前程規(guī)劃購買心理與推銷流程主、附險介紹促成技巧售后服務(wù)講 師14:40—15:25保險基礎(chǔ)知識準(zhǔn)保戶開拓投保規(guī)則 附加險、健康險活動管理講 師15:35—16:20保險基礎(chǔ)知識接近前準(zhǔn)備保單填寫分紅保險營銷員的一天講 師16:30—17:30夕會一我將是本次培訓(xùn)中收獲最大的人夕會二我是一個值得信賴的人夕會三我是一個最熱心服務(wù)他人的人夕會四我是本次培訓(xùn)中收獲最大的人講解實戰(zhàn)演練（電話約訪）（接觸）第二周—－實戰(zhàn)周 （ 月 日— 月 日） 班主任：XXX時 間月 日星期一月 日星期二月 日星期三月 日星期四月 日星期五精 致 早 會口試通關(guān)8:309:00默寫、熱身操、敬業(yè)時間9:009:30《實戰(zhàn)演練》講解、演練實戰(zhàn)演練三接觸面談主講：實戰(zhàn)演練四商品解說主講：實戰(zhàn)演練五促成主講：實戰(zhàn)演練六拒絕處理和索取介紹主講：9:309:50工作聯(lián)系（成功歡呼）9:5010:00二次早會個別輔導(dǎo)值 星口試通關(guān)10:0015:30市場實習(xí)市場實習(xí)市場實習(xí)市場實習(xí)夕 會口試通關(guān)15:3016:00走動管理、個別輔導(dǎo)、經(jīng)營日志、準(zhǔn)保戶卡填寫16:0016:30金曲、心得分享我的未來不是夢掌聲響起真心英雄感恩的心16:3017:15商品講解、答 疑《商品》主講：《商品》主講：《商品》主講：口試演練主講：結(jié)訓(xùn)典禮17:1517:30工作聯(lián)系 二次夕會值 星十二、目的與期望效果 序號時間（分）課 題目 的期望效果150培訓(xùn)說明開訓(xùn)典禮 表示公司對新人的重視； 讓新人了解培訓(xùn)的有關(guān)規(guī)定，取得最佳培訓(xùn)效果。曠課一天者延訓(xùn)或退訓(xùn)； 課間巡視，椅子、水杯不歸位者，每次少加2分； 檢查學(xué)員著裝與班級紀(jì)律執(zhí)行情況； 嚴禁學(xué)員在上課時吸煙、吃口香糖及其他零食等，否則少加5分； 嚴禁學(xué)員在上課時使用手機、BP機，否則少加5分； 保持教室內(nèi)桌椅擺放整齊，經(jīng)常對教室的衛(wèi)生進行清理； 在筆試和口試過程中，維持考場紀(jì)律，作弊作退訓(xùn)處理?；锇閭?nèi)绻磺腥绨凑铡耙涣魅瞬?、一流風(fēng)范”的標(biāo)準(zhǔn)做到，10天課程結(jié)束時，總分為100分。班務(wù)管理：（一）、培訓(xùn)前：編制課程表、安排講師并要求講師備課，在開課前5天用《邀請函》通知講師培訓(xùn)內(nèi)容、時間及地點； 向講師登記發(fā)放教材、投影片、資料等； 制作《班主任日志》、編制《學(xué)員考勤簿》； 準(zhǔn)備學(xué)員資料袋； 包括培訓(xùn)通知下發(fā)、學(xué)員名單打印、課程表的下發(fā)； 培訓(xùn)場地及培訓(xùn)設(shè)備準(zhǔn)備。班 助 教——由培訓(xùn)部根據(jù)班級學(xué)員數(shù)量安排12名人員擔(dān)任培訓(xùn)過程中的值星工作。泰康人壽總公司培訓(xùn)部總 則一、培訓(xùn)目的 透過符合成人學(xué)習(xí)理論的人性化培訓(xùn)，樹立泰康培訓(xùn)品牌，提高營銷人員在市場上的競爭力。為此總公司培訓(xùn)部集各分公司的力量，整合各分公司的資源，編寫《業(yè)務(wù)人員新人培訓(xùn)操作手冊》。因此，泰康人壽在成立之初就確定了“專業(yè)化、規(guī)范化、國際化”的發(fā)展戰(zhàn)略，并以“教育是最大的福利”作為公司的重要經(jīng)營理念。中國的保險業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，而壽險行業(yè)的競爭就是人才的競爭，人才一靠引進，二靠培養(yǎng)，而培訓(xùn)是培養(yǎng)專業(yè)的高素質(zhì)人才的關(guān)鍵。因此規(guī)范新人培訓(xùn)的內(nèi)容和操作模式，建立新人育成體系，提高新人培訓(xùn)的質(zhì)量是非常必要的。因時間緊張，難免有疏漏之處，敬請原諒。六、培訓(xùn)人員配備班 主 任——由培訓(xùn)部指定一名培訓(xùn)人員作為新人培訓(xùn)班的班主任，負責(zé)培訓(xùn)過程的管理工作。其他人不得干涉。紀(jì)律管理： 培訓(xùn)采用加分制，每人基礎(chǔ)分為60分，每人每天如沒有任何違規(guī)，則加4分。 每天上午、下午以小組為單位進行點名；遲到者每次當(dāng)天少加5分。十、培訓(xùn)考核及驗收 新人應(yīng)達到綜合筆試、口試合格方可結(jié)訓(xùn)上崗。 了解壽險行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展前景； 樹立正確的擇業(yè)觀； 認識從事人壽保險的價值。 使學(xué)員對保險原始思想的啟蒙有大致的了解； 掌握現(xiàn)代保險的形成與發(fā)展； 了解風(fēng)險的概念和保險原理。 專業(yè)的著裝和儀容； 掌握基本社交禮儀； 令人喜愛的言談舉止和行為規(guī)范。 了解開拓主顧的重要性； 初步掌握開拓主顧的基本方法和技巧； 自我目標(biāo)市場的設(shè)定。 接近的方法和技巧； 建立客戶的信任的方法； 學(xué)會贊美和溝通； 問問題的技巧。1450商品介紹熟悉商品知識 掌握一種熱銷商品； 通過對一種商品的研究，掌握對其他商品的了解； 學(xué)會簡潔明了說明商品的方法。 說明對銷售的作用； 說明的方法和技巧； 導(dǎo)入促成的技巧。 健康險銷售銷售方法； 目標(biāo)客戶； 銷售話術(shù)。2250售后服務(wù)售后服務(wù)的重要意義 售后服務(wù)的意義； 售后服務(wù)的內(nèi)容； 售后服務(wù)的時機； 售后服務(wù)的技巧和方法。2550保單填寫學(xué)會正確的填寫各種投保單 了解正確填寫保單的重要性； 初步掌握保單填寫的注意事項； 明確自己就是保單的初審人員。三、 資料準(zhǔn)備： 資料袋、培訓(xùn)學(xué)員手冊、筆記本、實戰(zhàn)手冊、圓珠筆、胸卡、展業(yè)夾、條款匯編，（收款收據(jù)、裝錢袋）。 （2）、新人收費有些機構(gòu)已在服務(wù)部收取，則不再安排。要求職業(yè)裝，但化妝不能過濃。六、（9：55—10：05） 課間休息收下橫幅；撤掉主席臺、司儀臺；在白板上寫課程名稱以及授課講師姓名；檢查白板、白板筆、麥克風(fēng)七、（10：05—11：45） 課程進行《行業(yè)展望》《我們的家園》 準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；午餐前提醒下午打卡時間（重點強調(diào)）；課程中提醒坐姿、桌面整潔、上課時間；調(diào)整座位表；講兩堂課的講師在中間休息時為其準(zhǔn)備一杯水。十一、（16：30—17：30） 夕會 包裝：A打破舒適圈；B卡耐基訓(xùn)練，由外而內(nèi)； 自我介紹（可分組進行）；自我成長契約范例（投影片）：A解釋；B再次填寫（5’—10’）；C 這套教材公司花巨資引進，上這樣的培訓(xùn)課在臺灣7000臺幣，最好的培訓(xùn)課程；帶活動：A、給5’寫“我將是這次培訓(xùn)中收獲最大的人”；B、說明活動進行方式（30’’、15’’提醒）； C、找一個示范，給予熱烈掌聲，再次說明活動進行方式；（剛開始打斷，不斷去修，提高學(xué)員的聲音和氣勢）D、分組（報數(shù)，單數(shù)排伙伴向后轉(zhuǎn)）；E、包裝第一人……各秩序不斷鼓勵、包裝，“我將是……”計時1’演講開始，喊停，打斷，糾正不足，鼓勵還能做得更好，還有30秒，還有15秒，時間到，所以說……，給予熱烈掌聲，第一個人講完后總結(jié)：掌聲干擾，微微點頭，還禮；F、選舉：最優(yōu)秀的人，記下名字；G、向后轉(zhuǎn)，坐下。工作流程一、（8：00—8：30）檢查設(shè)備A、音響、麥克風(fēng)、投影機運作正常否；B、打開所有燈光及空調(diào)；C 、白板筆、白板擦；D 、排列空座位；E 、教室是否清潔；F 、播放輕音樂。四、（11：45—13：30） 學(xué)員午餐、休息整理教室；調(diào)整座位，進行補缺。八、（17：30 ） 整理教室九、周三前的準(zhǔn)備晨間測驗；通知講師；擔(dān)保資料收繳。二、學(xué)員報到檢查服裝儀容、胸牌；進門道早，走動管理；考勤卡的檢查，提醒學(xué)員打卡，對沒到的伙伴把考勤卡收集交給班主任處理。五、（11：45—13：30） 學(xué)員午餐關(guān)閉音響；關(guān)照學(xué)員及時就餐；提醒學(xué)員下午準(zhǔn)時打卡：1：20。課程復(fù)習(xí)；宣布考分：成績優(yōu)秀者恭賀；成績不佳者留下。工作流程一、（8：00—8：30） 課前檢查音響、麥克風(fēng)、投影機的檢查；白板筆、白板擦；播放輕音樂；晨間復(fù)習(xí)二、學(xué)員報到檢查儀容儀表、胸牌；門邊道早，走動管理；考勤卡檢查。六、（13：30—13：45） 輕松一刻：跳《樣樣紅》，邀請學(xué)員領(lǐng)跳。工作流程一、（8：00—8：30） 課前檢查音響、麥克風(fēng)、投影機的檢查；白板筆、白板擦；播放輕音樂；晨間復(fù)習(xí)。五、（11：45—13：30） 午間進餐關(guān)閉音響；關(guān)照學(xué)員就近進餐。B 扮客戶的學(xué)員給扮業(yè)務(wù)員的學(xué)員提建議與不足時間：1分鐘（4）班主任工作聯(lián)系A(chǔ) 周末給緣故打電話20個；B 雙休日假日經(jīng)營，拜訪預(yù)約客戶20個。二、工作流程（一）早會 8：30—8：50 默寫 實戰(zhàn)演練（一、二） 8：50—8：55 熱身操《凱歌》 8：55—9：00 敬業(yè)時間9：00—9：30 實戰(zhàn)演練（三）課程教授并演練A 人身保險推銷是效用的推銷，人生有三大煩惱；B 按《實戰(zhàn)演練》教材教授；C 在市場調(diào)查表背后進行效用推銷的介紹；D 用計算及劃線，劃線動作要大，盡量劃長，劃線圖案要面向客戶，引導(dǎo)客戶點頭贊同。C 再次強調(diào)20訪、破零，叮嚀出門安全，下午夕會報到時間。值星專員作開場白及講解事項（16：30—16：35）（1）安慰、理解的話語；（2）對學(xué)員受傷面的建議。各輔導(dǎo)專員與未回學(xué)員聯(lián)系，問明情況整理