【正文】 物，人與機(jī)器，人與經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等的對(duì)比中，明確取向：以人為重。以人為本以人為本是從中國(guó)古代儒家哲學(xué)中“以民為本”思想變化而來(lái)的。公司下令要做的立即去做，下令禁止的就立即遏止。奉行“快速高效”，自然就要堅(jiān)持摒棄拖拖拉拉，不緊不慢的辦事作風(fēng)；倡導(dǎo)果斷干練、風(fēng)風(fēng)火火的行事風(fēng)格?？焖?，體現(xiàn)了企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的快節(jié)奏，執(zhí)行公司的方針、指示要求雷厲風(fēng)行，力度大，速度快。安危是可以轉(zhuǎn)變的，今天十分安全，也許明天就會(huì)非常危險(xiǎn)。居安思危居安思危，強(qiáng)調(diào)的是一種危機(jī)意識(shí)。如果沒(méi)有做好準(zhǔn)備，那么即使機(jī)遇降臨也會(huì)失之交臂；其次，還要靠自己努力去尋找機(jī)遇。善抓機(jī)遇善抓機(jī)遇，是指在企業(yè)發(fā)展中很善于抓住機(jī)遇，乘勢(shì)而上。但是另一方面，學(xué)習(xí)外國(guó)，并不是不要自尊，照搬照抄。XXX人敢于與天斗、與地斗，與一切競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗，與任何艱難險(xiǎn)阻斗。更不能坐井觀天，自以為是，而要孜孜以求，生命不止，奮斗不息。每個(gè)員工都要好學(xué)上進(jìn)，不允許自甘落后，妄自菲薄。這是中華民族所倡導(dǎo)的一種非常積極的人生態(tài)度。要在戰(zhàn)略決策、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、企業(yè)管理等各方面領(lǐng)先一步，首先需要在觀念上領(lǐng)先一步。第三，勇于開(kāi)拓，還有勇于創(chuàng)新的含義。要有勇于開(kāi)拓的行動(dòng)，必先要勇于開(kāi)拓的意識(shí)，而要有勇于開(kāi)拓的意識(shí)，就必須有高遠(yuǎn)的眼光，崇高的理想，偉大的抱負(fù)。勇于開(kāi)拓的實(shí)質(zhì)是與固步自封、安時(shí)處順意識(shí)的較量。長(zhǎng)期以來(lái)，閉關(guān)鎖國(guó)的中國(guó)，一直奉行“安穩(wěn)”、“中庸”的價(jià)值觀。要求從一度電、一噸水、一張紙、一支筆做起，把節(jié)約落到實(shí)處。第三，以艱苦奮斗為價(jià)值觀，就要大興艱苦樸素，勤儉節(jié)約之風(fēng)，廣大干部、員工要自覺(jué)地堅(jiān)持勤儉興企，勤儉辦一切事業(yè)的方針，以艱苦奮斗，勤儉樸素為榮，以鋪張浪費(fèi)、奢侈揮霍為恥。因此，艱苦奮斗就是創(chuàng)業(yè)精神的一種最主要精神，具備了這種精神，就意味著具備了一種百折不撓，頑強(qiáng)搏擊的堅(jiān)韌斗志，一種自強(qiáng)不息，勇往直前的進(jìn)取精神，一種不怕?tīng)奚?，忘我奉獻(xiàn)的不懈追求，一種埋頭苦干，勤勤懇懇的務(wù)實(shí)作風(fēng)，一種常懷憂患，居安思危的清醒態(tài)度，一種富貴不淫，貧賤不移的高尚節(jié)操。廣大勞動(dòng)人民在創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中不斷發(fā)揚(yáng)，在中國(guó)社會(huì)發(fā)展的各個(gè)時(shí)期，艱苦樸素，勤勞節(jié)儉都作為一種被社會(huì)普遍認(rèn)同的傳統(tǒng)美德，得到倡導(dǎo)和崇尚，得到保持和發(fā)揚(yáng)。只有全體員工，時(shí)時(shí)處處表現(xiàn)出良好的精神狀態(tài)；種種精神，全面振奮，企業(yè)才能秩序井然，快速發(fā)展。其次，要求時(shí)時(shí)刻刻，無(wú)論什么情況下都要保持良好的精神狀態(tài)，不能稍有松懈。高遠(yuǎn)的目標(biāo)、理想與優(yōu)良的傳統(tǒng)、作風(fēng)之間并不矛盾，是互相統(tǒng)一的?！盭XX所以能在短短的13年時(shí)間內(nèi)，從3個(gè)人，14萬(wàn)元借款起家發(fā)展成為如今的行業(yè)龍頭，也是靠一種信念和理想。振奮精神，首先是要有一種高尚的精神，這種高尚的精神是指我們辦企業(yè)的崇高信念和理想，在十多年發(fā)展過(guò)程中逐步形成的優(yōu)良傳統(tǒng)和優(yōu)良作風(fēng)。偉大的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，需要有偉大的創(chuàng)業(yè)精神來(lái)支持和鼓舞。● 艱苦奮斗 埋頭苦干，勤勤懇懇；居安思危，富貴不淫；忘我奉獻(xiàn)，不懈追求。 每旬檢查二批商發(fā)貨情況及資金到位情況，每月確認(rèn)當(dāng)月返息額度與銷(xiāo)售額，并上報(bào)銷(xiāo)售公司內(nèi)勤。 與二批商電話聯(lián)系業(yè)務(wù)，督促經(jīng)銷(xiāo)商送貨(做到每3天聯(lián)系1次，并做好電話記錄)。 與經(jīng)銷(xiāo)商共同商議提出廣告宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)的建議方案，報(bào)請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理后經(jīng)省級(jí)經(jīng)理、公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。溝通信息，制定目標(biāo)任務(wù)，宣傳公司政策與要求，解決二批商提出的問(wèn)題。1 安排廣告促銷(xiāo)計(jì)劃上報(bào)省級(jí)經(jīng)理，經(jīng)公司審批后具體落實(shí)執(zhí)行。 重點(diǎn)解決負(fù)增長(zhǎng)客戶(hù)或市場(chǎng)發(fā)生問(wèn)題的客戶(hù)恢復(fù)銷(xiāo)售。每月不得少于各10家，抽查面必須占各分管面的30%。 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷(xiāo)售人員的管理，傳達(dá)公司政策。區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)一、 區(qū)域經(jīng)理的工作職責(zé) 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)客戶(hù)經(jīng)理工作的指導(dǎo)、檢查和考核。 每月作出全省銷(xiāo)售情況總結(jié)，市場(chǎng)分析報(bào)告，擬定下月作戰(zhàn)方案。 每月召開(kāi)1次客戶(hù)經(jīng)理會(huì)議與經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議(可以全省開(kāi)，但主要分片開(kāi))，布置工作，落實(shí)任務(wù)，傳達(dá)公司精神。協(xié)調(diào)好本省各職能部門(mén)的關(guān)系。 制定負(fù)責(zé)策劃組織全省內(nèi)的大型促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)各區(qū)域經(jīng)理提出的各項(xiàng)促銷(xiāo)方案進(jìn)行預(yù)審。 XX知名公司銷(xiāo)售經(jīng)理操作實(shí)務(wù)手冊(cè) 目 錄第一章 銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位職責(zé)—————————————————————4 省級(jí)經(jīng)理的崗位職責(zé)———————————————————————————— —4 區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)——————————————————————————— ——5 客戶(hù)經(jīng)理崗位職責(zé)———————————————————————————— ——6第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化————————————————————7 一、XXX創(chuàng)業(yè)歷程—————————————————————— ———————7 二、XXX獲得的主要榮譽(yù)—————————————————— ————————8 三、XXX提倡的企業(yè)精神—————————————————— ————————8 四、對(duì)企業(yè)精神的理解———————————————————— ————————9 五、非常營(yíng)銷(xiāo)———————————————————————— ————————15第三章 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)操作規(guī)范—————————————————————17 一、業(yè)務(wù)基本流程——————————————————————————————17 二、操作規(guī)范————————————————————————————————17 附件一 促銷(xiāo)申請(qǐng)報(bào)告(樣板)第四章 人事管理制度———————————————————————21 附件一：新進(jìn)銷(xiāo)售人員登記表—————————————————————————24 附件二：離職人員登記表———————————————————————————24第五章 關(guān)于財(cái)務(wù)知識(shí)及銷(xiāo)售費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)的規(guī)定——————— ——————26 財(cái)務(wù)基本知識(shí)————————————————————————————————26 一、經(jīng)營(yíng)費(fèi)管理規(guī)定：————————————————————————————26 二、關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)合法票據(jù)的業(yè)務(wù)處理方法———————————————————29 三、銷(xiāo)售公司費(fèi)用控制、報(bào)銷(xiāo)及工資發(fā)放事項(xiàng)的規(guī)定———————————————29 四、銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售人員出差費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)的規(guī)定———————————————————30 五、有關(guān)報(bào)銷(xiāo)資料交接手續(xù)的規(guī)定———————————————————————32第六章 廣告的投放和管理—————————————————————33一、 廣告投放的實(shí)施規(guī)則：——————————————————————————34二、 廣告投放媒體選擇原則：—————————————————————————34三、 廣告協(xié)議的簽署與審批————————————————————————— 34 四、 廣告投放實(shí)施要求：———————————————————————————35五、 廣告計(jì)劃與實(shí)投———————————————————————————— 36六、 廣告費(fèi)承付必備條件—————————————————————————— 36七、 促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施細(xì)則——————————————————————————— 37廣告費(fèi)使用權(quán)限及審批辦法————————————————————————— 38第七章 銷(xiāo)售公司保密制度———————————————————— 39第八章 投訴處理和打假工作———————————————————41一、 市場(chǎng)上常見(jiàn)法律問(wèn)題的處理方法—————————————————————41二、 經(jīng)銷(xiāo)商如何處理服務(wù)質(zhì)量投訴——————————————————————42三、 消費(fèi)者投訴處理要求——————————————————————————43四、 銷(xiāo)售打假工作—————————————————————————————43第九章 省級(jí)辦事處管理辦法——————————————————44 總則——————————————————————————————————44 選址及變更事項(xiàng)管理———————————————————————————44 人員配置管理——————————————————————————————45 辦公消耗品管理—————————————————————————————45 文書(shū)管理————————————————————————————————45 會(huì)議管理制度——————————————————————————————46 出差考勤管理——————————————————————————————46 安全、衛(wèi)生制度—————————————————————————————47第十章 渠道管理—————————————————————— 47一、 經(jīng)銷(xiāo)商管理規(guī)范———————————————————————————47二、 XXX經(jīng)銷(xiāo)商須知——————————————————————————49三、 網(wǎng)絡(luò)整頓驗(yàn)收的有關(guān)要求———————————————————————52四、 經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)范———————————————————————————53五、 庫(kù)存的合理控制與訂貨的優(yōu)化管理———————————————————54六、 如何管理好你的客戶(hù)—————————————————————————56七、 經(jīng)銷(xiāo)商管理20則——————————————————————————57第一章 銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位職責(zé) 省級(jí)經(jīng)理的崗位職責(zé)一、 省級(jí)經(jīng)理的工作職責(zé) 將公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)逐級(jí)分解到各客戶(hù)經(jīng)理，確定本省銷(xiāo)售目標(biāo)與主攻方向，并制訂相應(yīng)的計(jì)劃與策略，對(duì)銷(xiāo)售的完成負(fù)全責(zé)。 負(fù)責(zé)全省網(wǎng)絡(luò)的管理，制定全省經(jīng)銷(xiāo)商、二批商設(shè)置方案，開(kāi)設(shè)與淘汰經(jīng)銷(xiāo)商的審批。 負(fù)責(zé)解決區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售問(wèn)題及疑難問(wèn)題。 每月走訪客戶(hù)及檢查客戶(hù)經(jīng)理工作，每月不得少于各10家及30%的面，并做好走訪檢查記錄。 落實(shí)分解銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)任務(wù)，按旬按月匯總上報(bào)全省分地區(qū)、分客戶(hù)的銷(xiāo)售計(jì)劃，并檢查監(jiān)督落實(shí)完成情況。 對(duì)新開(kāi)客戶(hù)與淘汰客戶(hù)進(jìn)行審查，并轉(zhuǎn)報(bào)銷(xiāo)售公司批準(zhǔn)。 負(fù)責(zé)落實(shí)分管區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售任務(wù)的分解落實(shí)與解決疑難問(wèn)題。 每月抽查各分管客戶(hù)經(jīng)理下屬二批、零售商1次，考核客戶(hù)經(jīng)理匯報(bào)資料的真實(shí)性。 每旬匯總分管區(qū)域的銷(xiāo)售計(jì)劃。 協(xié)調(diào)解決分管區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)經(jīng)理之間的矛盾及解決疑難問(wèn)題。 每月召開(kāi)1次二批商會(huì)議。 解決質(zhì)量等我公司存在的問(wèn)題，做好售后服務(wù)工作。二、 每日、每旬、每月的工作日程安排 每天檢查經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存與銷(xiāo)售報(bào)表1次，并每5天登記1次。 每旬與經(jīng)銷(xiāo)商分析一次市場(chǎng)形勢(shì)，檢查資金到位情況，編制發(fā)貨計(jì)劃，上報(bào)銷(xiāo)售公司內(nèi)勤，并抄報(bào)區(qū)域經(jīng)理。第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化略一、 XXX提倡的企業(yè)精神● 勵(lì)精圖治 振奮精神，治理企業(yè)；理想崇高，信念堅(jiān)定；積極進(jìn)取，勇往直前。四、對(duì)企業(yè)精神的理解勵(lì)精圖治 勵(lì)精圖治，意即：振奮精神，治理企業(yè)。因而，“勵(lì)精圖治”是XXX價(jià)值觀系統(tǒng)的核心之核心，統(tǒng)駕全局，最為緊要。鄧小平同志說(shuō)過(guò)：理想和信念，“是中國(guó)革命勝利的一種精神動(dòng)力。這種傳統(tǒng)和作風(fēng)是在經(jīng)濟(jì)建設(shè)實(shí)踐中逐漸形成的，更具有感染力，更能夠激勵(lì)人。“三軍可以?shī)Z帥，匹夫不可奪志”，遇到任何困難，精神永遠(yuǎn)不敗。第三，要求凡為企業(yè)所倡導(dǎo)的各種精神全面振奮，具體而言，企業(yè)所倡導(dǎo)的各種精神很多，時(shí)代所需要的精神也非常多，如助人為樂(lè)，團(tuán)結(jié)友愛(ài)，無(wú)私奉獻(xiàn)等等，XXX員工必須在各方面有較好的精神風(fēng)貌，不能有所偏廢。自古以來(lái)，人們便領(lǐng)悟了唯有艱難困苦，才能玉汝于成的深刻哲理。目前，我們的國(guó)家正處在創(chuàng)業(yè)時(shí)期，XXX公司也仍處在創(chuàng)業(yè)時(shí)期，遠(yuǎn)沒(méi)有到止櫓享樂(lè)的時(shí)候。其次，艱苦奮斗的內(nèi)容，如果說(shuō)在以往主要指貧窮、落后和惡劣的自然條件，那么現(xiàn)在隨著時(shí)代的進(jìn)步，社會(huì)的發(fā)展，則更多地指向于攻克科技難關(guān)，攀登技術(shù)高峰。因此，XXX堅(jiān)持反對(duì)鋪張浪費(fèi)、反對(duì)浮靡奢侈，提價(jià)精打細(xì)算，提倡節(jié)儉持家。這種價(jià)值觀念是由時(shí)代所決定的。而如今的時(shí)代是一個(gè)改革開(kāi)放的時(shí)代，是一個(gè)革新的時(shí)代，是一個(gè)萬(wàn)馬奔騰的時(shí)代，這個(gè)時(shí)代所需要的是突破老框框，這個(gè)時(shí)代人主題是發(fā)展，再也不是以往的什么“中庸”，什么“隨大流”因此在江澤民同志所倡導(dǎo)的新時(shí)期64字創(chuàng)業(yè)精神中就有“積極進(jìn)取，勇于創(chuàng)新”8字，這也就是“勇于開(kāi)拓”的意思。其次，要求有非常積極的進(jìn)取意識(shí)，目光高遠(yuǎn)，不安現(xiàn)狀，一心追求新境界。我們要善于把握這一邏輯，從源頭上下功夫。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，什么都跟在人家后面跑斷然不行，必須要領(lǐng)先一步，才能獲得發(fā)展優(yōu)勢(shì)。自強(qiáng)不息自強(qiáng)不息，意指自求上進(jìn)，永不停息。無(wú)論個(gè)人還是企業(yè)都要求自我加壓，自覺(jué)努力，不能夠得過(guò)且過(guò)，渾渾噩噩；不能夠滿足現(xiàn)狀，貪圖安逸；第二是上進(jìn)心。第三是要有崇高的理想與遠(yuǎn)大的目標(biāo)，不能滿足于已有的成績(jī)，不能淺嘗輒止，固步自封。遇到困難是難免的，但如何對(duì)待困難卻有不同的態(tài)度，是消極退讓?zhuān)哉J(rèn)無(wú)能，還是積極進(jìn)取，努力克服？!自強(qiáng)不息的價(jià)值觀，要求我們持后一種態(tài)度，提倡的是一種堅(jiān)強(qiáng)剛毅的硬漢作風(fēng)。在當(dāng)前這樣一個(gè)開(kāi)放的社會(huì)，不虛心地向外國(guó)的先進(jìn)技術(shù)，先進(jìn)管理學(xué)習(xí)，那么自身的發(fā)展速度就會(huì)受到限制，與先進(jìn)國(guó)家的差距就會(huì)進(jìn)一步拉大，在競(jìng)爭(zhēng)中就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，就會(huì)落后，就會(huì)失敗。但是我們引進(jìn)設(shè)備，并不能一切依靠國(guó)外，我們還要進(jìn)行進(jìn)口設(shè)備零部件的國(guó)產(chǎn)化，這樣既可以大大提高生產(chǎn)效率，縮短維修時(shí)間，同時(shí)還可以大大節(jié)省費(fèi)用，降低成本，增加效益，換句話說(shuō)也就是要自強(qiáng)、自立、不能受制于人。但是善抓機(jī)遇決非坐等機(jī)遇，首先要作好各方面的認(rèn)真準(zhǔn)備。讓機(jī)遇真正發(fā)揮作用，這時(shí)候還有賴(lài)于行動(dòng)的果斷和魄力。居安能夠思危，首先要有一種品格修養(yǎng)上的基礎(chǔ)，取得一點(diǎn)成績(jī)，決不能沾沾自喜，喪失自我；其次，需要有一種對(duì)事物發(fā)展的辯證認(rèn)識(shí)作為基礎(chǔ)，老子說(shuō)：“禍