【正文】 戶和提供潛在客戶信息給你的人）。l 與同事討論如何接近和利用銷售所必須首先面對(duì)的“守門人”（如公司前臺(tái)接待、秘書和經(jīng)理助理）。l 注意自己與競(jìng)爭(zhēng)者的不同，問自己是否能保持優(yōu)勢(shì)或糾正偏差。用新穎的方法解決市場(chǎng)問題l 使自己能夠深刻了解所面對(duì)的市場(chǎng)和潛在客戶需要。第四部分 判斷和決策創(chuàng)新能力 行為指標(biāo)具有創(chuàng)新力表現(xiàn)在： 創(chuàng)新力弱表現(xiàn)在：l 能夠設(shè)想出克服工作困難的幾套具體辦法l 對(duì)新主意不感興趣l 擅長(zhǎng)用頭腦風(fēng)暴法思考問題并與同事交流l 簡(jiǎn)單僵化的思維l 避免“鉆牛角尖”l 看法意見不具可操性l 能夠運(yùn)用多種方法按計(jì)劃工作l 片面認(rèn)識(shí)困難或有利條件l 能夠不斷從新的角度看待工作問題l 愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)l 沒有經(jīng)過仔細(xì)推敲就對(duì)新主意，不同意見表示反對(duì)如何提高在工作實(shí)踐中提高你的創(chuàng)新能力是十分重要也是十分有效的。l 記錄那些你志愿從事旨在提高某方面技能的活動(dòng)，以督促你有意識(shí)的提高。l 經(jīng)常詢問你信賴的同事或上司，讓他們?cè)u(píng)論你努力的效果。l 針對(duì)你已經(jīng)努力提高的目標(biāo)，征詢你認(rèn)為恰當(dāng)?shù)娜说囊庖?，不斷的回顧和檢討這些方面。 找一位專家?guī)湍銠z查。 寫作的過程中應(yīng)經(jīng)常檢查拼寫和語法，尤其在定稿前。l 檢查錯(cuò)別字、標(biāo)點(diǎn)和語法。 將你的文章分段，看觀點(diǎn)表達(dá)是否順暢。 向一個(gè)你信任的同事講講你的論證，看是否合乎邏輯而且完整。 對(duì)照你的提綱檢查是否含蓋了所有要點(diǎn)。l 組織你的文章。168。168。168。168。 找來類似的文章對(duì)照。 問問別人還一種結(jié)構(gòu)意思表達(dá)是否會(huì)更有效。 聽別人意見時(shí)注意了解你的語氣是否合適。通過以下的建議提高寫作技巧:l 運(yùn)用合適的風(fēng)格（語言、語氣和結(jié)構(gòu)）。l 聽聽別人認(rèn)為文章是否清楚、明白、簡(jiǎn)潔，選擇熟悉閱讀對(duì)象的人來提意見。l 在寫作提綱的幫助下完成初稿。寫作時(shí)應(yīng)有組織有邏輯l 寫之前先想想你要表達(dá)什么，關(guān)鍵點(diǎn)、主要內(nèi)容和目的。l 向閱讀你的文件的人了解你寫得是否有意義、語氣是否合適、是否完整。l 多聽聽對(duì)你的寫作的綜合意見而不只限于該修改什么。聽聽他人對(duì)你的寫作的反饋意見l 問問你的同僚你的寫作是否簡(jiǎn)潔清楚。l 寫項(xiàng)目計(jì)劃書并讓同事提意見。l 記日記。l 給編輯寫信。l 找專家檢查你的文章，聽聽他們的意見，看他們是否理解了你的意思。文章完成后仔細(xì)檢查一遍l 涉及敏感問題或重要問題時(shí)多考慮幾種表達(dá)方式選擇最佳方案。如何提高在工作實(shí)踐中提高你的書面溝通能力是十分重要也是十分有效的。l 文章令人難以理解。l 文章組織混亂。l 過于簡(jiǎn)單或過于羅嗦。l 語法、標(biāo)點(diǎn)符號(hào)錯(cuò)誤，有錯(cuò)別字。l 保留年度績(jī)效評(píng)估表，認(rèn)真反思上司的評(píng)語和你們的面談，切實(shí)指導(dǎo)你來年的績(jī)效提高。l 每月對(duì)照“如何提高”，在已經(jīng)提高的方面標(biāo)注加號(hào)，仍不滿意處標(biāo)注減號(hào)。l 對(duì)照前面列出的“行為指標(biāo)”，每周自我評(píng)估一次，直到滿意為止。參考本手冊(cè)相關(guān)部分：l 敏感性l 談判能力你進(jìn)步了嗎？對(duì)照下面的提示，看看經(jīng)過你的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，你的傾聽能力是否提高了。l 可以試探性的提些建議以確定你是否真明白了別人的意思。換個(gè)角度思考l 考慮你的思考角度是否與對(duì)方的不同。l 盡量理解潛在的意思。l 不要發(fā)表不成熟的判斷。還可以運(yùn)用以下技巧：l 耐心聆聽并問些引導(dǎo)性問題，給別人時(shí)間整理自己的思路。l 重要的信息記好筆記并經(jīng)常復(fù)習(xí)以便記住。l 參加社會(huì)活動(dòng)時(shí)注意聽別人的談話，尤其注意體會(huì)潛臺(tái)詞。l 聽收音機(jī)時(shí)或看電視時(shí)練習(xí)總結(jié)概括。l 在你改變?cè)掝}前先問問別人是否講完了。提問題可以表示你的興趣并獲得更多的信息l 用總結(jié)性的話來表示你的理解。l 身體前傾l 表示很有興趣。l 點(diǎn)頭。l 不重視或不尊重他人的講話。l 應(yīng)該全神貫注時(shí)卻分神想別的事情。l 想著自己要講的而不注意聽別人正在講的。l 變得不耐煩尤其對(duì)那些講不清楚的人。l 注意傾聽和理解是讓同事感到他們受到重視和欣賞的主要方法。l 告訴你的同事你正在努力提高你的傾聽技巧，讓他們多注意你的表現(xiàn)并給你反饋。希望本節(jié)給出的具體提示和作法，有助于你的提高。l 用身體語言表示自己的理解和興趣。l 不分散大家的注意力。l 保持開放的思維。l 主動(dòng)重復(fù)別人的意思以求正確的理解。l 不打斷別人的談話。第三部分 溝通傾聽行為指標(biāo)以下是好的傾聽技巧:以下是不好的傾聽技巧:l 鼓勵(lì)別人表達(dá)自己的見解。l 記錄那些你志愿從事旨在提高某方面技能的活動(dòng)，以督促你有意識(shí)的提高。l 經(jīng)常詢問你信賴的同事或上司，讓他們?cè)u(píng)論你努力的效果。l 針對(duì)你已經(jīng)努力提高的目標(biāo)，征詢你認(rèn)為恰當(dāng)?shù)娜说囊庖?，不斷的回顧和檢討這些方面。l 積極參加各種活動(dòng)也可以提高你的詞匯量。l 作一些組詞填字的練習(xí)。l 演講時(shí)注意語法和遣詞造句。l 注意他人的站姿或坐姿以及他們講話的內(nèi)容。向他人學(xué)習(xí)l 注意那些你想學(xué)習(xí)或避免的行為。l 講話時(shí)可以通過手臂的動(dòng)作來強(qiáng)調(diào)某些意思。l 如果非要進(jìn)行一次很難的演講，可以請(qǐng)一位專家?guī)椭憔毩?xí)。l 強(qiáng)調(diào)某些字句時(shí)可以改變自己的語氣。l 在講話前考慮一下聽眾的需要、專長(zhǎng)和期望。l 你情緒不好或者未準(zhǔn)備好時(shí)先不要做回答。 自我為中心還是能夠支持他人。 一味的順從他人還是積極的贊揚(yáng)他人。 堅(jiān)持不懈或主導(dǎo)性強(qiáng)還是消極軟弱。 是咄咄逼人還是具有說服力。l 注意當(dāng)你不只一次的將同樣的事情時(shí)你的溝通方式是否會(huì)有變化。l 注意你自己是否習(xí)慣用別人聽不懂的專業(yè)術(shù)語。l 自我調(diào)整找出哪些人會(huì)讓你比較放松哪些人讓你緊張。l 用錄音機(jī)或錄像機(jī)幫助自己改進(jìn)溝通技巧。 內(nèi)容是否清晰。 姿態(tài)和身體語言。 語速。 眼神。 語氣。希望本節(jié)給出的具體提示和作法，有助于你的提高。l 非但不能幫助討論而且擾亂討論。l 游離于主題之外。l 用太多的口號(hào)。l 無法清楚的表達(dá)自己。l 講得太少或者太多。l 當(dāng)眾講話時(shí)緊張或不自然。l 保留年度績(jī)效評(píng)估表，認(rèn)真反思上司的評(píng)語和你們的面談，切實(shí)指導(dǎo)你來年的績(jī)效提高。l 每月對(duì)照“如何提高”，在已經(jīng)提高的方面標(biāo)注加號(hào)，仍不滿意處標(biāo)注減號(hào)。l 對(duì)照前面列出的“行為指標(biāo)”，每周自我評(píng)估一次，直到滿意為止。參考本手冊(cè)中的相關(guān)部分：l 建立關(guān)系l 敏感性l 解決問題的能力你進(jìn)步了嗎？對(duì)照下面的提示，看看經(jīng)過你的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，你的影響能力是否提高了。l 對(duì)別人早已知道的事實(shí)做假設(shè)。避免常見的錯(cuò)誤l 從一些明顯不合理或者不現(xiàn)實(shí)的角度過分強(qiáng)調(diào)某些觀點(diǎn)。l 獨(dú)立－控制力不要太強(qiáng)。l 為社會(huì)接受－通過讓他人加入到你的計(jì)劃中來達(dá)到。l 當(dāng)氣氛緊張時(shí)要注意傾聽別人試圖表達(dá)的想法。l 在弄清楚問題之前要謹(jǐn)慎，不要急于提供解決方案。l 期望的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你愿意給的。l 由于社交技巧差而令溝通無效。認(rèn)識(shí)到那些可能令你失敗的因素l 有些無法預(yù)見的行為可能令別人懷疑你的可靠及準(zhǔn)確。l 最初不要試圖給出每一個(gè)可能的細(xì)節(jié)，估計(jì)可能遇到的問題，準(zhǔn)備好更加詳細(xì)的解釋。l 能夠客觀地提供必要的事實(shí)和數(shù)據(jù)。l 通過你的名氣建立一些關(guān)系，但不要與每個(gè)人都拉關(guān)系。l 與他人交流時(shí)應(yīng)該真誠坦率。l 能夠預(yù)見到對(duì)你的觀點(diǎn)的反對(duì)并能當(dāng)眾的化解。l 多提問以弄清楚他人的感想。l 對(duì)那些懷疑或挑剔你的人要有決心并堅(jiān)持不懈。l 推銷自己的產(chǎn)品時(shí)的熱情。l 那些與決策者有關(guān)系的人。l 那些有專門的知識(shí)和洞察力的人。了解誰是決策者l 那些有特殊能力的人是值得尊重和有影響力的。l 要在雙方間建立信任需要時(shí)間。l 要明白很少有人能夠很快建立新的關(guān)系并且迅速施加影響。 事先演練你要講的話。 提出希望討論會(huì)對(duì)客戶有影響的新技術(shù)。 客戶的話提一下介紹人的名字。 問對(duì)方是否愿意將預(yù)算消減10％。 提出該領(lǐng)域內(nèi)的消減成本的新進(jìn)展。 當(dāng)你為了合同而留言時(shí)一定要給對(duì)方充足的理由回電。 留言要清楚。l 學(xué)會(huì)如何給潛在的客戶留言。l 不要將產(chǎn)品強(qiáng)加于客戶。l 將手冊(cè)的用途介紹給客戶。想辦法令你的拜訪更具影響力l 將名片放在好取出的地方，與客戶握手前遞給客戶。l 聽聽對(duì)你演講的清楚性、簡(jiǎn)潔性和完整性的意見，選擇一個(gè)熟悉聽眾的人來提意見。培養(yǎng)溝通能力，包括口頭和書面，作為一種影響他人的技巧l 多花點(diǎn)時(shí)間考慮你要表達(dá)什么意思，你想施加怎樣的影響。l 不要過分投入作出不可能實(shí)現(xiàn)的承諾。l 感謝別人提出的建設(shè)性意見。 在與客戶見面前減少工作量。 少用含咖啡因的飲料。 早晨起來后進(jìn)行體育鍛煉可以消除你的緊張。 在你與客戶見面前將你的緊張說出來。與客戶交流時(shí)應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變l 緊張和焦慮會(huì)令你不夠靈活，不能適應(yīng)情況的變化，可以通過以下方法消除緊張情緒。l 你不夠尊重客戶，考慮不夠周到。掃除阻礙客戶購買的因素，比如：l 感到你和你的產(chǎn)品不可靠。168。168。168。168。168。168。與潛在的客戶約會(huì)l 與潛在的客戶打定好電話時(shí)要記?。?68。l 警惕客戶的一些特殊問題,客戶可能是在比較你的產(chǎn)品和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。l 如果客戶的提問多起來了，交易的可能性變大。168。168。能夠識(shí)別購買信號(hào)l 學(xué)會(huì)識(shí)別非語言信號(hào)，比如：168。168。168。168。 你的產(chǎn)品是否是滿足客戶需求的最佳方法，還有其他的選擇嗎？l 會(huì)談時(shí)與客戶坐在同一邊168。 這一需求是否重要，是否能夠成為相應(yīng)的支出的理由？168。成功的銷售意味著在以下問題上得到了肯定的回答：168。 鼓勵(lì)客戶主動(dòng)發(fā)現(xiàn)自己的需求，盡力不要直接的勸說客戶購買。 事先準(zhǔn)備好介紹要點(diǎn)。 引導(dǎo)客戶意識(shí)到對(duì)你的產(chǎn)品的需求。l 要記住，客戶購買的不僅僅是你的產(chǎn)品而且是相關(guān)的解決方案。研究客戶的心理l 當(dāng)與決策人談話時(shí)不要提問題（這些問題往往會(huì)顯得缺乏管理能力），而應(yīng)探討客戶的需求、客戶所關(guān)系的問題以及可以改進(jìn)的方面。 了解決策者的選擇標(biāo)準(zhǔn)。 明確你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪些方面有競(jìng)爭(zhēng)。l 仔細(xì)研究你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及他們的產(chǎn)品。 誰會(huì)對(duì)決策有影響？168。l 弄清楚決策的過程，了解以下方面：168。l 了解其目前的交易方式、有什么變化、給自己什么挑戰(zhàn)以及該種交易方式的成本。希望本節(jié)給出的具體提示和作法，有助于你的提高。l 強(qiáng)迫他人而不是運(yùn)用技巧。l 幫助顧客認(rèn)識(shí)自己的需求。l 與上層管理人員一起時(shí)要顯得鎮(zhèn)定自若。l 操縱他人。l 依靠權(quán)威去影響別人。l 拒絕改變自己的立場(chǎng)。l 說的比做的多。l 未能選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與他人討論問題。l 保留年度績(jī)效評(píng)估表，認(rèn)真反思上司的評(píng)語和你們的面談，切實(shí)指導(dǎo)你來年的績(jī)效提高。l 每月對(duì)照“如何提高”，在已經(jīng)提高的方面標(biāo)注加號(hào)，仍不滿意處標(biāo)注減號(hào)。l 對(duì)照前面列出的“行為指標(biāo)”，每周自我評(píng)估一次，直到滿意為止。你進(jìn)步了嗎？對(duì)照下面的提示，看看經(jīng)過你的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，你的說服力是否提高了。l 團(tuán)隊(duì)合作。l 學(xué)會(huì)說“不”，給出底線。l 當(dāng)面明確他人的要求和期望。與要求太多的人打交道時(shí)。l 提問直截了當(dāng)。l 當(dāng)面點(diǎn)明對(duì)方的敵意。與咄咄逼人或有敵意的人共同工作時(shí)。l 多用你可以事先準(zhǔn)備的事實(shí)講話。l 更充分的準(zhǔn)備。努力正確的控制自己的情緒有些情況下你很難有說服力，這時(shí)就可能要換一種技巧，可以考慮以下的模式情況目前的行為可選擇的方式與上級(jí)共同工作時(shí)。168。168。168。168。168。l 努力做到：168。學(xué)會(huì)讀懂自己和他人的身體語言l 學(xué)會(huì)更好的傾聽和觀察他人。l 向不同的人請(qǐng)教如何才能更具說服力。l 經(jīng)常向你的下屬或同僚請(qǐng)教你在陳述自己的觀點(diǎn)時(shí)是否有說服力。l 討論怎樣區(qū)分保衛(wèi)性，攻擊性或消極性的行為。找到你可以效仿的典范l 當(dāng)眾或單獨(dú)相處時(shí)近距離的學(xué)習(xí)他的做法。如何提高在工作實(shí)踐中提高你的說服能力是十分重要也是十分有效的。l 攻擊性過強(qiáng)，過于咄咄逼人。l 用適當(dāng)方式對(duì)付困難問題。l 主動(dòng)解決矛盾沖突。l 表達(dá)與領(lǐng)導(dǎo)的不同意見時(shí)要自信。l 對(duì)重要問題讓他人明白自己的立場(chǎng)。l 直面困難。l 必要時(shí)敢于挑戰(zhàn)他人。第二部分 影響力說服力行為指標(biāo)以下有好的說服力的行為：以下是不具有說服力的行為：l 表達(dá)重要觀點(diǎn)時(shí)要令人信服。l 記錄那些你志愿從事旨在提高某方面技能的活動(dòng)，以督促你有意識(shí)的提高。l 經(jīng)常詢問你信賴的同事或上司，讓他們?cè)u(píng)論你努力的效果。l 針對(duì)你已經(jīng)努力提高的目標(biāo)，征詢你認(rèn)為恰當(dāng)?shù)娜说囊庖?，不斷的回顧和檢討這些方面。l 就自己的風(fēng)格了解同事或朋友的看法。 對(duì)他人的文化背景有所認(rèn)識(shí)和理解。 認(rèn)識(shí)到他人有不同的價(jià)值觀、經(jīng)歷、文化背景。 多用那些意義清晰的詞。多注意社交和人際交往的方式l 當(dāng)與有不同文化背景或不同語言的人共同工作時(shí)可以參考以下建議。l 請(qǐng)其他經(jīng)理或銷售人員談?wù)剬?duì)你處理某些敏感問題的方式的看法。l 養(yǎng)成習(xí)慣根據(jù)自己的情緒和日程安排來安排其他事情。l 將團(tuán)隊(duì)成員的需要融入到團(tuán)隊(duì)目標(biāo)中。l 承認(rèn)人與人之間存在環(huán)境和文化的差異。遵照以下基本原則去理解他人的行為l 多站在他人的立場(chǎng)上去思考，盡量體會(huì)他人會(huì)怎么想。l 多考慮別人的意見和想法。l 約會(huì)應(yīng)準(zhǔn)時(shí)。通過以下方式對(duì)他人表示尊重和禮貌l 與到場(chǎng)的人打招呼。l 以誠實(shí)和真摯的態(tài)度與他人打交道。要能夠真情流露一起工作的人間建立信任和信心以營(yíng)造開放的氛圍l 讓他人感到你非常重視他們的看法和投入。養(yǎng)成習(xí)慣注意他人是怎樣處理信息的l 講解重要問題時(shí)借助多種工具（如除了演講外還可以用幻燈片）。l 認(rèn)識(shí)到他人的投入和成績(jī)，經(jīng)常贊揚(yáng)他人的工作。l 積極參加那些鍛煉你的社交技巧的活動(dòng)。l 參加他人的重要慶?；顒?dòng)（如生日，節(jié)日等）。l 強(qiáng)