【正文】 的出錯問題；三是，直銷人員或者是客服部人員可以通過遠程協(xié)助來解決客戶遇到的所有軟件問題；四是，直銷人員可以通過上門服務來解決客戶遇到的問題（處理方面有：軟件問題，客戶的使用問題，簡單的網(wǎng)絡故障等）。為了收款時盡可能的減少麻煩，在簽訂合同時要注意；在給客戶做服務時要做好；與客戶的關系要做好。在給客戶做實施和服務時，一定要盡量做好，這樣客戶在付款時就會少一些理由和借口。簽訂合同、給客戶實施培訓后，就需要收款了，如果客戶很耿直，也按照合同來付款，那銷售人員就會輕松許多。二、 件交給客戶，并請客戶當面驗收。相反，如果客戶從開始就表現(xiàn)的對價格、付款方式很不情愿、很計較，那么在簽合同時一定要明確以上所說的幾點，要有錙銖必較的勁頭，為今后的收款創(chuàng)造盡可能多的條件。2） 其次我們還要根據(jù)客戶的具體情況來決定付款方式。如果金額在壹萬元以上，要盡可能多的收首期款，并且要明確尾款收取的時間期限。因此我們要先分析客戶不愿付全款的原因是什么？客戶一般是不會主動說要付全款的，總是希望能夠先把軟件用好，再談付款的問題；這時候我們就要首先讓客戶意識到一個受法律約束的條款。下面可介紹幾種方式供參考。 客戶的付款方式也是非常重要的一項合同內(nèi)容。1）一般來說，用戶可享受任我行公司軟件同版本升級免費服務壹年的時間，如果客戶要求更長的時間，可以在軟件價格上作相應的調(diào)整，這也是與客戶提高軟件價格的一個可用之處。甲方信息要填寫完整：公司名稱、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話！便于公司整理歸檔客戶信息，對客戶情況有一個全面的掌握和了解。能夠開始簽訂合同時，我們的工作就已經(jīng)完成了40%，說明前面和客戶已經(jīng)基本談的差不多了，恭喜！雖然如此，但我們?nèi)匀获R虎不得，尤其在簽訂合同時一定要注意一些細節(jié)問題。，我們不要直接問客戶是否可以簽合同或者什么時候簽等問題；可以間接的問客戶一些問題，比如：XX經(jīng)理，我們現(xiàn)在對產(chǎn)品已經(jīng)達成了共識了，那我現(xiàn)在就開始著手準備出貨了，您這邊的相關設備和人員要盡快到位哦……或者采取選擇的方法來引導客戶：XX總，您看我們是先安排培訓呢還是先開始安裝軟件實施呢？……首先是最敏感的一個問題，因此我們可以多利用價格來輔助我們達到目的?？傊?，一定要明確，好的產(chǎn)品有好的賣法，一分錢一分貨。再對就會讓客戶覺得價格混亂，而且第二次和第三此報價不能相差過大。在這里，我們按照價格談判的輕重緩急來個注意事項的分類：1）自己的價格低限，不要輕易降低價格，價格的降低對客戶來說就是產(chǎn)品缺陷的體現(xiàn)，他會覺得你的東西沒有價值。有時候一句話、一個詞就可以抓住客戶的購買欲望（例如：及時性和合理避稅），當然，還不僅僅是這些，方式方法千種萬種，總的目的就是能夠吸引住客戶的關注度，體現(xiàn)出產(chǎn)品價值度。好了，現(xiàn)在客戶談價的動機我們知道了，談價的心態(tài)我們也掌握了，剩下的就是要體現(xiàn)我們產(chǎn)品的價值的時候了。但在這個時候我們需要想的就是：為什么客戶會和我談價格？大家應該都能夠明白，因為他認可我們的產(chǎn)品，因為我們這里談到的“談價格”已經(jīng)不是訊價這種形式，而是雙方就產(chǎn)品價值和需求價值的體現(xiàn)。4） 尾頁的詳細聯(lián)系方式和留有余地的措詞：例：如貴司對此方案有異議，請與我司聯(lián)系，我司將與貴司對本方案進行進一步的商討。2） 方案所需類別（方案種類）的細則說明和官方闡述。但是言歸正傳，既然說是方案，那就該有個方案的文書格式，也不能完全就是繡花枕頭。就好像一個好的電器品牌，那么它一定會有一份詳細而又嚴謹?shù)恼f明書一樣，大家去看的機會并不多，一般都是一掃而過，但這份說明書的價值就在于告訴客戶，我們是一個正規(guī)的企業(yè)，我們有一流的實施及維護產(chǎn)品后續(xù)問題的經(jīng)驗，選擇我們是您絕對值得信任的。――競爭對手方案的建立過程是對之前對客戶口頭承諾的一種書面表達方式，在一些比較規(guī)范化流程化管理的客戶看來，這是至關重要的一步，它的好壞可能會直接影響到客戶的后續(xù)跟進和成交意向。3）價格需求――又一個影響軟件成交的重要附加因素，說它是附加因素是因為雖然重要，但卻可以用引導客戶的“購買需求”來得以彌補，不過通常在最后的關頭我們又不得不考慮到這個步驟。既然有能夠做到的，那么肯定就有不是那么容易做到了。我們所能帶給客戶的價值一定要全面考慮其使用需求，要明白他們想要什么，而我們能夠提供什么，這些都是關鍵，至于把握的度這個問題那就要自身的經(jīng)驗來決定了。直銷流程之跟單談判談到銷售過程中的需求分析，其實最主要就是對客戶心態(tài)的把握，客戶的需求分為購買需求、功能需求、價格需求等多種方面及方式，他們中的關系及微妙又復雜，其中涉及到為人處事等多方面的技能知識，但當你熟悉這種溝通方式和手段后，成功只是遲早的事，下面就讓我們結合銷售、功能及價格來展開對需求的定義：1）購買需求是指在購買環(huán)節(jié)中，客戶對自身企業(yè)發(fā)展規(guī)模和信息化水平所能帶來價值的一種綜合評估，是企業(yè)購買管理型軟件的最根本需求體現(xiàn)。只有報著這種態(tài)度，銷售才會成功，才會達成目標。把熱忱心和您的銷售工作結合在一起，那么，您的銷售工作將不會顯得那么辛苦和單調(diào)。在這個時候，我們的重點就要放在其他部門上面，在這個時候就可以利用上面的方法去發(fā)現(xiàn)需求以達到購買我們軟件的意愿。當然這樣看上去好象有點欺騙的感覺，不過現(xiàn)在市場上面競爭那么大有時候也需要用一些手段，而本生我們的產(chǎn)品就是很好的，但是客戶他不知道，他只有用了才會知道，所以必須要用上一些手段讓他購買我們的軟件，從而讓他感受我們軟件的好處，提高我們的知名度。如果一開始我給她談正版軟件是怎么怎么的好，我可以確定我肯定失敗。在這個時候我要做的就是發(fā)現(xiàn)她的需求，換個角度說就是讓她發(fā)現(xiàn)她要用正版的需求。一次我遇到一個盜版軟件的客戶，她已經(jīng)用了半年，對管家婆軟件已是很熟練了，常常備份，所以一直沒有出什么問題。有的公司其實是很小的，可以說所有的事情都得老板一個人做，什么財務啊，業(yè)務啊等等，都得老板一個來決定，這樣老板的負擔是非常大的，他肯定需要我們這樣的軟件來分擔他的負擔，但是象這樣的公司要讓老板出幾千來買一個軟件，那也是有一定困難的，在這個時候我們要做的就是讓他自己發(fā)現(xiàn)他的需求，這也是我們自己去發(fā)現(xiàn)需求，只是變了一個方式。當然一個公司中有很多不同的部門，而每個部門的需求都不一樣也許這個部門沒有需求，但可以再試試其他的部門也許會有，總的來說可分為三個方面的需求：一，老總需求，二，財務需求，三，業(yè)務需求。當你說了大半天，用盡了天下所有的好言結果客戶只是一句話：“對不起，我們現(xiàn)在還沒這方面的需求，暫時不考慮，等以后有了再聯(lián)系你哈，謝謝！就把你回絕了，自己的努力也就白費了”。在銷售的過程中發(fā)現(xiàn)需求這個環(huán)節(jié)是相當重要的，也是很多銷售人員忽略了的環(huán)節(jié)，從而影響了成交率。所以在和客戶談單的時候最好是能把這個行業(yè)比較成功的案例舉出來往往可以得到事半功倍的效果。 一般用我們軟件比較早的客戶絕大部分都應該是佼佼者，為什么這么說呢？因為現(xiàn)在還有很大一部分商家的觀念還是比較落后，他如果沒有看到實際的東西他一般是不會對現(xiàn)狀做出改變的，只有那些有創(chuàng)新精神的客戶，有吃螃蟹勇氣的客戶才會邁出向成功的一步，后面的其他人的話都是看到這個東西有甜頭才會跟上來，即便是如此，這部分人都還是算很不錯的，畢竟現(xiàn)在還有這么多的客戶還是手工做帳。 其次是一些有基本應用水平的客戶，什么叫有基本應用水平呢？就是上的來能打游戲，這種就叫基本上有應用水平，會的說明這個客戶會打字，而且打字速度不慢這種客戶需要的就是可以具體介紹軟件方面的和電腦方面的東西，本身我們的軟件就是以簡單實用著稱，所以客戶上手是一件比較容易的事情，這種客戶通過一個月到三個月的時間基本上可以很熟練的使用我們的軟件，這種客戶占了我們的客戶群的80%。還有一般規(guī)模比較大的客戶一般都是有專業(yè)會計，而且這中企業(yè)一般流程是比較完善的，對軟件相對來說比較高，這種客戶一般推薦標準財務的軟件效果會好一些。 最高級別的就是我們的網(wǎng)絡版客戶或者erp客戶，這種客戶的購買東西的各方面考慮是比較完善的，從網(wǎng)絡的架構到軟件的實施都是全程監(jiān)控，而且和我們談的一般都不是老板，一般都是會計庫管什么的，他們?yōu)榱嗽诶习迕媲帮@示他們的實力都會不遺余力的和我們周旋，而且一般這種人的能力等都是比較強的，這種就需要好好對付了。一般是分以下幾個情況： 首先，在和客戶談話中如果感覺客戶規(guī)模是比較小的，感覺用個單機的應該就可以了，一般這種客戶的心態(tài)其實很簡單，用的是正版的財務管理軟件，是正版的就可以，至于功能什么的基本夠用就可以，給拿最便宜的就行，這種客戶的話可以先給他上個普及版先普及普及基礎教育，為我們以后的高版本以及網(wǎng)絡版打下一個良好的基礎。：一般我們挖掘客戶需求可以從以下幾方面來看:：首先我們從客戶的規(guī)模說起，客戶用我們的軟件，肯定我們是根據(jù)他的需求來定的，首先肯定是要大概了解客戶的規(guī)模，然后根據(jù)規(guī)模和客戶的實際需求情況來給客戶推薦比較適合的版本。如果客戶能相信我們的技術，那他們就能放心的使用我們的產(chǎn)品。當然我們在給客戶推銷產(chǎn)品的時候，還要能熟練的操作。直銷流程之挖掘需求孫子曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，我們在給客戶推銷我們的產(chǎn)品的時候，如果先了解客戶目前的實際情況，了解他們目前的經(jīng)營方式，這樣我們就能大致的知道客戶更需要哪一種產(chǎn)品才能更有效的管理。當然發(fā)展新客戶的方式有很多種，關鍵就看我們敢不敢去試，能不能去試。這樣我們就能在一個較短的時間內(nèi)發(fā)展更多的客戶。通過和廠家合作來參加廠家的訂貨會、商家交流會、產(chǎn)品發(fā)布會等來接觸廠家下面的經(jīng)銷商，向他們推銷我們的產(chǎn)品。發(fā)展老客戶，通過老客戶的來電，根據(jù)他們的需要來進行處理（升級、換版本、安裝網(wǎng)絡版等）。與老客戶聯(lián)系，告訴他們關于我們公司的最新動向及我們產(chǎn)品的最新版本。這樣就更有利于老客戶為我們帶來新客戶。做到了這一步我們還應該對客戶的不同情況和不同需求來進行定期回訪，讓客戶覺得我們對他們使用這個產(chǎn)品的重視，也讓客戶能信任我們，更要讓客戶信任我們的產(chǎn)品。我們應該把握好這個機會，多和這些客戶交流，然后上門拜訪。我們可以通過網(wǎng)絡查詢來了解客戶的資料，建立一份資料，然后通過電話跟蹤，記下對我們的產(chǎn)品感興趣的客戶的電話，和客戶進行交流，根據(jù)客戶感興趣的程度進行跟蹤，以推銷我們的產(chǎn)品我們應該對每一個打電話到公司的詢問的電話做好記錄。我們可以通過黃頁電話查詢、戶外廣告、網(wǎng)絡等來收集客戶的信息，做完了這些工作我們也許就應該認認真真地坐下來，給我們手中所擁有的客戶打電話。在這個過程中，就盡可能的和客戶交流