【正文】 縣級市場主管，獎勵3900元并記功一次，發(fā)給證書。注：各負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)的市場發(fā)生惡意沖貨，低價銷售和嚴(yán)重違反公司的有關(guān)政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰50—500元工資獎金。在此基礎(chǔ)上采取累進(jìn)制提取獎金，即各區(qū)某月累計(jì)回款達(dá)到相應(yīng)月份目標(biāo)累計(jì)回款進(jìn)度時，按達(dá)標(biāo)當(dāng)月回款額以15‰計(jì)提銷售回款獎，此獎金當(dāng)月計(jì)提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)） 銷售目標(biāo)完成獎：各區(qū)完成全年各品類銷售目標(biāo)，就可全額得到相應(yīng)的銷售回款目標(biāo)完成獎，當(dāng)各區(qū)超額完成目標(biāo)任務(wù)時，可按超額部分以3‰的比例提取超額獎金。目標(biāo)管理方案（北京）銷售回款目標(biāo)一、 ****年北京銷售部確保完成目標(biāo)為 萬元，優(yōu)秀完成目標(biāo)為 萬元。甲級：按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，且效果較好、成績顯著；乙級：基本按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，效果一般；丙級：沒有達(dá)到目標(biāo)進(jìn)度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。第二十四條 根據(jù)目標(biāo)值實(shí)現(xiàn)的情況，對每條目標(biāo)值給予評價并考核，明確落實(shí)責(zé)任部門或責(zé)任人。診斷根據(jù)目標(biāo)執(zhí)行圖逐項(xiàng)、逐條檢查進(jìn)度和效果。第二十二條 組織診斷是保證公司目標(biāo)實(shí)施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應(yīng)當(dāng)組織有關(guān)人員對公司目標(biāo)實(shí)施情況每月進(jìn)行一次診斷，并及時解決實(shí)施中存在的問題。第二十條 要建立目標(biāo)管理卡，設(shè)立目標(biāo)實(shí)施方案，將每項(xiàng)目標(biāo)的展開情況，實(shí)施過程中的計(jì)劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達(dá)到目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化。每月 號前制訂下月計(jì)劃，總結(jié)本月計(jì)劃實(shí)施情況，并由執(zhí)行經(jīng)理檢查批示。五、目標(biāo)的實(shí)施第十七條 為確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，公司每年將組織兩次“分階段PDCA循環(huán)”，“分階段PDCA循環(huán)計(jì)劃”由總經(jīng)理會同有關(guān)部門根據(jù)公司年度目標(biāo)安排的進(jìn)度和總經(jīng)理的指令制訂?？蛻艚?jīng)理目標(biāo)執(zhí)行圖要在完成。各部門要在一月底前完成目標(biāo)展開圖。第十三條 各銷售片區(qū)目標(biāo)執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門目標(biāo)項(xiàng)目、現(xiàn)狀、目標(biāo)值、采取措施、檢查手段、評價、總結(jié)等項(xiàng)。第十二條 各部門主管目標(biāo)的展開，要根據(jù)公司目標(biāo)展開的內(nèi)容和自己分管工作的重點(diǎn)，列出目標(biāo)值和執(zhí)行措施。其內(nèi)容一般包括銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)、鋪貨率目標(biāo)、深度分銷目標(biāo)、日常工作目標(biāo)、思想交流工作、職工福利等。第九條 經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論審議通過，由專人負(fù)責(zé)，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司方針目標(biāo)執(zhí)行圖。第七條 部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標(biāo)計(jì)劃。三、目標(biāo)編制的程序第五條 在每年初，由公司各區(qū)域主管、計(jì)劃主管、市場主管提出下年度公司目標(biāo)設(shè)想，經(jīng)經(jīng)理會集體討論，形成公司目標(biāo)指導(dǎo)思想，并由總經(jīng)理下達(dá)指令。第三條 國內(nèi)外市場的調(diào)查、分析、預(yù)測、情報(bào)信息資料。二、制訂目標(biāo)的依據(jù)第一條 上級部門下達(dá)的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)等指標(biāo)和其他要求。為了實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和達(dá)到預(yù)期的工作效果，每年必須明確制定企業(yè)的經(jīng)營決策、綱領(lǐng)和企業(yè)發(fā)展的方針計(jì)劃。第十二條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。第十條：在市場調(diào)研準(zhǔn)備執(zhí)行中，公司經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理須做好與有關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。第八條：所有參與市場調(diào)研人員要嚴(yán)格堅(jiān)持市場調(diào)研原則和市場調(diào)研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴(yán)肅處理。第六條：公司執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)市場調(diào)研人員的篩選、培訓(xùn)，并對其工作業(yè)績進(jìn)行考核。并負(fù)責(zé)日常國家和地區(qū)的相關(guān)法律、法規(guī)和政策動態(tài)及主要競爭對手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報(bào)告形式呈交總經(jīng)理。第三條：公司執(zhí)行經(jīng)理具體負(fù)責(zé)單個市場調(diào)查項(xiàng)目全過程的組織、實(shí)施，提出市場調(diào)研報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。第四節(jié) 市場調(diào)研管理制度第一條：根據(jù)總公司制定的銷售目標(biāo)和市場狀況，由經(jīng)理計(jì)劃主管制定公司市場調(diào)查總體規(guī)劃和年度計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，在總公司辦公會批準(zhǔn)后組織實(shí)施。首先篩選出影響預(yù)測因素的主要原因，再確定原因與結(jié)果的數(shù)量關(guān)系模型，在預(yù)測原因基礎(chǔ)上得到結(jié)果的預(yù)測值。（4）曲線方法包括運(yùn)用產(chǎn)品壽命周期曲線、S曲線、拋物線模式，求出有關(guān)參數(shù)后，得出預(yù)測值。（2）時間序列法將過去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過運(yùn)算得出結(jié)果作為未來預(yù)測值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動平均、指數(shù)移動平均、最小二乘法、自適應(yīng)等，從最簡單到最復(fù)雜的方法。（1）直接趨勢法認(rèn)為預(yù)測對象隨時間呈線性變化或呈遞增趨勢。根據(jù)過去若干年的歷史統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，通過數(shù)學(xué)公式運(yùn)算，來預(yù)測未來狀態(tài)。（4）綜合加權(quán)法將公司營銷、管理人員或經(jīng)理、科技人員等各自的預(yù)測結(jié)果加權(quán)平均作為預(yù)測結(jié)果?！獌?yōu)點(diǎn)：結(jié)果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問題。缺點(diǎn)：速度較慢。（2）市場試銷法根據(jù)個別典型地區(qū)試銷結(jié)果，推算總的銷售趨勢。優(yōu)點(diǎn)：比較準(zhǔn)。以經(jīng)驗(yàn)主觀判斷預(yù)測為主，總體上預(yù)測誤差較大，但相對簡便易行。（二）市場預(yù)測方法據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前有幾百種預(yù)測方法可供使用，每種方法都有其原理、特點(diǎn)、用途和適用范圍。選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進(jìn)行小規(guī)模的營銷試驗(yàn)，并對經(jīng)果分析，確定后可用于大規(guī)模推廣，例如：（1）改變商品品種；（2）改變商品包裝；（3）改變商品價格；（4）改變商品陳列方式。對購買行為留下的事后痕跡分析。親自參與購買過程。以旁觀者身份觀察用戶購買行為。調(diào)查人員直接到調(diào)查現(xiàn)場觀察。（1）個人訪問；（2）小組訪問；（3）電話訪問；（4）郵寄訪問。除以上市場調(diào)查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場調(diào)查項(xiàng)目和任務(wù)。（1）競爭對手狀況；（2）產(chǎn)品實(shí)物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝。（1）同類產(chǎn)品、商品的供應(yīng)渠道和來源；（2）商品的供應(yīng)總量及預(yù)測；（3）主要銷售市場和范圍變化。（1）購買力總量及其影響因素；（2）消費(fèi)投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素；（3）消費(fèi)人口及分布結(jié)構(gòu)分析；（4）消費(fèi)者購買動機(jī)、心理和行為。（1）國內(nèi)外政治形勢、外交關(guān)系、體制改革狀況；（2）國家經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、外貿(mào)等相關(guān)法律、行政法規(guī)動態(tài)及其影響；（3）宏觀經(jīng)濟(jì)景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場供求關(guān)系；（4）社會文化、消費(fèi)習(xí)俗和傳統(tǒng)；（5）當(dāng)代科技最新動態(tài)和與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展動向；（6）與目標(biāo)市場相關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。二、市場調(diào)研的內(nèi)容與方法。11 撰寫和提交調(diào)查報(bào)告。 設(shè)計(jì)問卷、調(diào)查表。 各級領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)。 制定作業(yè)進(jìn)度表。 調(diào)查方案總體企劃。第三節(jié) 市場調(diào)研的程序和方法 一、市場調(diào)研的程序。身體素質(zhì)。業(yè)務(wù)素質(zhì)。品德素質(zhì)。同時依據(jù)一定的設(shè)計(jì)，邏輯的推理，進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析。營銷調(diào)研的主要分支是：產(chǎn)品調(diào)研、顧客調(diào)研、銷售調(diào)研、促銷調(diào)研，如圖：營 銷 調(diào) 研銷售調(diào)研顧客調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研 促銷調(diào)研第二節(jié) 市場調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求一、市場調(diào)研的原則。第二部分 ****市場營銷管理體系第一章 市場調(diào)研管理第一節(jié) 市場調(diào)研的目的和意義市場調(diào)研是對市場營銷資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實(shí)施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。1公司財(cái)務(wù)、勞保品、獎品、促銷品、文件、合同書的處理與保管。1涉外事件及公共關(guān)系處理。文書放發(fā)、處理、檔案管理。辦理員工的各項(xiàng)福利事項(xiàng)，負(fù)責(zé)員工的宿舍安排，生活衛(wèi)生保健，膳食供應(yīng)生活區(qū)防疫工作，負(fù)責(zé)員工生活區(qū)的管理和安全保衛(wèi)工作。負(fù)責(zé)銷售公司員工的勞保福利購買及制服的發(fā)放。理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)人員的招募。 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。 定期維護(hù)，保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺環(huán)境清潔安靜。 負(fù)責(zé)公司郵件的收取、分發(fā)工作。十）每個助推理貨員要明確“規(guī)范的一天工作”，必須懂得自己基本職責(zé)是： 理貨； 環(huán)境布置； 促銷； 訂貨補(bǔ)貨； 信息溝通與反饋； 經(jīng)營指導(dǎo)； 管理咨詢； 清潔服務(wù)。八）積極配合區(qū)域主管的檢查、監(jiān)督、考核。按時交納周、月工作總結(jié)、促銷方案和終端的補(bǔ)貨、回款計(jì)劃，同時按時做好工作總結(jié)。五）在對已開發(fā)終端維護(hù)同時，對于未開發(fā)市場有目標(biāo)調(diào)查，制訂開發(fā)新終端的計(jì)劃，為業(yè)務(wù)拓展做準(zhǔn)備。四）與客戶負(fù)責(zé)人、主管主動溝通、交談、建立良好客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)拓展打基礎(chǔ)。終端庫存是否安全，以便及時補(bǔ)貨。POP張貼情況：位置、理由、效果等。二）作好工作準(zhǔn)備：整理個人儀表；準(zhǔn)備工作所需的樣品、名片、計(jì)算器、筆記本、報(bào)價單等；帶好終端所需的廣告宣傳品等資料；各類需填表格，承諾給客戶的支持禮品。理貨員職責(zé)：一、行政隸屬上級主管：客戶經(jīng)理工作對象：零售終端二、主要職責(zé)在客戶經(jīng)理的帶領(lǐng)下，嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，按公司劃分的責(zé)任區(qū)域?qū)ぷ鹘K端進(jìn)行維護(hù)、開發(fā)，完成分配給的銷售任務(wù)，并適時反饋市場信息：一）根據(jù)責(zé)任區(qū)域內(nèi)的工作目標(biāo)、制訂工作路線、拜訪店樓、拜訪頻率。 定時、準(zhǔn)確、細(xì)致填寫各類工作報(bào)表，完成工作總結(jié)、報(bào)告，如日、周、月工作計(jì)劃，回訪表，二批銷售情況對比表等。 配合區(qū)域主管加強(qiáng)對理貨員的管理，增強(qiáng)市場終端與分銷商的整體控制，并在維護(hù)客戶的同時，開發(fā)新客戶，整體篩選之后，建立高速有效的銷售網(wǎng)絡(luò)。 對所負(fù)責(zé)的分銷商定期拜訪、了解客戶的需求與困難并依能力制訂解決幫助方案，批準(zhǔn)后認(rèn)真完成達(dá)到服務(wù)于客戶的目的，建立良好的客情關(guān)系?？蛻艚?jīng)理職責(zé)一、行政隸屬上級主管：區(qū)域經(jīng)理直接下屬：理貨員（促銷員）二、主要職責(zé) 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，配合公司的整體動作，協(xié)助區(qū)域主管做好各項(xiàng)工作。依照員工獎懲辦法，對屬人員進(jìn)行考核，獎懲升降。 運(yùn)用有效領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵所屬人員的大氣，提高工作效率，并督導(dǎo)其按照工作標(biāo)準(zhǔn)或要求，有效執(zhí)行其工作確保儲運(yùn)任務(wù)順利完成。 研析倉庫空間、設(shè)備、人力與商品銷售形態(tài)，擬定完善之商品質(zhì)量管理辦法與作業(yè)程序。 考慮產(chǎn)品的流通速度，配合銷售預(yù)測、擬訂各項(xiàng)產(chǎn)品存量標(biāo)準(zhǔn)。 根據(jù)工作計(jì)劃，編制儲運(yùn)年度預(yù)算并加以控制。儲運(yùn)主管的崗位職責(zé)一、行政隸屬上級主管：營銷部經(jīng)理直接下屬：庫管員司 機(jī)二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)保管、維護(hù)、運(yùn)送公司所有待銷產(chǎn)品事宜，依業(yè)務(wù)需要，將商品及時分配予以各營業(yè)單位，并使整個公司的產(chǎn)品存量達(dá)到合理或預(yù)期的水準(zhǔn)。 負(fù)責(zé)對市場推廣方案具體策劃、實(shí)施。 負(fù)責(zé)對公司產(chǎn)品商標(biāo)和品牌的管理，主持或會同其他部門處理假冒商品問題。 不斷追蹤國內(nèi)外先進(jìn)的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對公司營銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)整，提出有價值的建議，在獲得肯定后，負(fù)責(zé)編制實(shí)施方案。 重點(diǎn)負(fù)責(zé)相關(guān)的市場調(diào)研與分析預(yù)測工作提出可行的調(diào)研報(bào)告供決策參考。（4）與金融機(jī)構(gòu)保持良好的關(guān)系。（2） 以誠懇、友善的態(tài)度與公司其他部門協(xié)調(diào)、聯(lián)系，并就其所提有關(guān)本部門的工作的詢問、質(zhì)疑予以解答。11 將本單位工作安所屬人員的能力以合理分析，并促進(jìn)各屬員工間工作的聯(lián)系與配合。 根據(jù)工作計(jì)劃，估計(jì)所需的款項(xiàng)發(fā)出，編制單位年度預(yù)算，并加以控制。 依據(jù)稅法規(guī)定，處理公司各項(xiàng)稅務(wù)事宜，力求正確無誤，避免遭受無謂損失。 按銷售分公司年度財(cái)務(wù)計(jì)劃，辦理有關(guān)銀行借款及往來事項(xiàng)，提供經(jīng)營所需的資金。 依年度財(cái)務(wù)計(jì)劃，籌措與動用公司的資金，以確保銷售資金的返還。具體職責(zé)如下： 按公司經(jīng)營計(jì)劃，提高年度財(cái)務(wù)計(jì)劃，作為公司資金運(yùn)用的依據(jù)?？刂七\(yùn)營費(fèi)用，就是要控制費(fèi)用成本的主要驅(qū)動因素。財(cái)務(wù)主管職責(zé)一、行政隸屬上級主管：營銷部經(jīng)理直接下級：二、主要職責(zé)一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，取決于三項(xiàng)指標(biāo)，即“利潤” 、“資金利潤率”與“現(xiàn)金流量”。 負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理監(jiān)督計(jì)劃營銷業(yè)務(wù)工作，改善工作質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度，做好公司員工的績效考核和獎勵懲罰工作。 負(fù)責(zé)各片區(qū)的營銷管理、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和配合服務(wù)工作。為合同的簽字提供決策依據(jù)。主持與各片區(qū)目標(biāo)責(zé)任書的洽談、簽訂、考核、獎懲工作。 負(fù)責(zé)公司營銷業(yè)務(wù)的宏觀管理，及時把握市場營銷動態(tài)，遇到重大問題及時向銷售公司經(jīng)理匯報(bào)。以便銷售工作順利開展。1定期對下屬員工指導(dǎo)培訓(xùn)。1對下屬定期進(jìn)行業(yè)務(wù)考核，工作檢查。并在批準(zhǔn)后認(rèn)真執(zhí)行，同時制訂要貨、回款、費(fèi)用計(jì)劃上報(bào)批準(zhǔn)后執(zhí)行。與客戶建立良好的客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)發(fā)展與拓展創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。對于負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的合作客戶（分銷商、終端）建立檔案并不斷完善，上交公司統(tǒng)一管理。（4） 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，必須進(jìn)行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法或系統(tǒng)的對策，包括應(yīng)用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。（2） 必須依據(jù)反饋的管理用“日報(bào)表”或“周報(bào)表”，對下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。檢查工作完成情況（1） 必須持續(xù)不斷地檢查落實(shí)，不折不扣地檢查落實(shí)。（2） 每個客戶經(jīng)理要在計(jì)劃的約束下，進(jìn)一步督促下屬理貨員，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為經(jīng)銷商做貢獻(xiàn)。約束每一個客戶經(jīng)理及理貨員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。（2） 把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商（分銷商），或者說分解到每一個客戶經(jīng)理及理貨員。一線人員訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是分銷力的來源。（3） 必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。明確每一個下屬職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。（4） 執(zhí)行一縣一戶或一縣多戶的方式，對區(qū)域市場進(jìn)行滾動式或地毯式覆蓋。（3） 按照2：8法則，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，并通過協(xié)議使之成為我核心分銷商。****北京營銷部區(qū)域主管職責(zé)一、 行政隸屬上級主管：銷售部經(jīng)理直屬下級：客戶經(jīng)理二、主要職責(zé)整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道（1） 指揮下屬對所轄市場責(zé)任區(qū)域進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。 做好員工的政治思