【正文】 短，個子公司的業(yè)務(wù)人員對交叉產(chǎn)品掌握還有一個過程，隨著學(xué)習(xí)曲線的迅速下降，綜合開拓將會位個子公司帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益。2004年平安壽險公司的銷售經(jīng)利潤率分別為5%和2%，照此計算。2002年平安集團(tuán)推出“綜合開拓”項目，壽險代理人和產(chǎn)險銷售代表可以銷售集團(tuán)所擁有的全部金融產(chǎn)品。平安金融服務(wù)集團(tuán)對平安壽險發(fā)展的推動作用已經(jīng)初步顯現(xiàn)?，F(xiàn)在人壽保險和財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)仍是公司的核心業(yè)務(wù)，2004年兩項業(yè)務(wù)分別占集團(tuán)總收入的87%和11%。平安集團(tuán)目前已經(jīng)建立了自己的銀行和信托公司，他們在與財產(chǎn)保險和人身保險業(yè)務(wù)方面形成了良好的互助，對整個集團(tuán)的發(fā)展具有推動作用。反之，財產(chǎn)險公司、證券、基金公司也可以利用人壽保險的個人營銷隊伍覆蓋面廣的優(yōu)勢進(jìn)行產(chǎn)品銷售。五、實現(xiàn)渠道共享。銀行在中國發(fā)展時間長，具有客戶資源豐富、網(wǎng)點多等優(yōu)勢；證券、基金則掌握著許多資產(chǎn)豐厚的客戶資源；隨著居民生活水平的提高，以及商品房、私家車的增加，購買財產(chǎn)保險的個人客戶也急劇增加。但資本市場具有一定的不可分割性，而且規(guī)模效益明顯。三、實現(xiàn)投資優(yōu)勢。金融服務(wù)集團(tuán)主要有以下經(jīng)營優(yōu)勢：一、實現(xiàn)品牌共享。現(xiàn)在中國已經(jīng)建立金融服務(wù)集團(tuán)的機(jī)構(gòu)有：光大集團(tuán)、中信集團(tuán)、平安集團(tuán)。但各家金融機(jī)構(gòu)都在以各種方式尋求著構(gòu)建自己的金融帝國。中國人壽也在積極謀求增援銀行業(yè)務(wù)，以期成為中國最大的金融服務(wù)集團(tuán)。圖32是金融服務(wù)集團(tuán)的基本構(gòu)架。 金融公眾為防范金融風(fēng)險，各國都曾對金融服務(wù)業(yè)作出過分業(yè)經(jīng)營的規(guī)定，后來又過度到混業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理。以上幾種形式都對現(xiàn)有的人身保險銷售構(gòu)成了競爭，但其威脅力度同每年以10%以上的速度增長的首先上場的高速發(fā)展相比是微乎其微的。三、多種金融工具也出現(xiàn)。有些集團(tuán)雇員多，以集資形式進(jìn)行共同保險，基本形式為不出險得到一定的利息回報，出險獲得理賠。隨著社會保障體系在農(nóng)村等領(lǐng)域的廣泛覆蓋，保險產(chǎn)品在保險功能方面的價格需求彈性必將進(jìn)一步加大。主要有：一、日趨完善的社會保障體系的建立?？傊?，現(xiàn)在各家保險公司都正積極探索如何與銀行建立長期利益分享機(jī)制，形成資本層面的戰(zhàn)略合作關(guān)系。但是，銀行保險渠道畢竟是三大主要銷售渠道之一，對公司的保費規(guī)模有重要影響，對投資收益也會有一定影響，因此簡單放棄并不可取。另外，由于中國人壽經(jīng)營時間長，與四大國有銀行有著長期的合作關(guān)系，外資保險公司與外資銀行也有著多種業(yè)務(wù)往來，所以相比之下，平安保險公司目前在銀行代理渠道上是處于劣勢的。由于各家保險公司通過銀行銷售的產(chǎn)品差別不大，因此對銀行代理網(wǎng)點資源的爭奪就成為各家壽險公司發(fā)展銀行代理業(yè)務(wù)的重要保證。由此，中保、平安、太保等公司也紛紛效仿，并取得了一定的效果。如華安、泰康、新華等，為擴(kuò)大業(yè)務(wù)，樹立形象，以盡快占領(lǐng)市場，紛紛與銀行簽定代理協(xié)議，開展銀行保險。在我國，銀行保險的出現(xiàn)較晚，但發(fā)展速度相當(dāng)快。為了改變這種縮小利差幅度而引起的競爭力下降的局面，銀行開發(fā)了更多的賺取手續(xù)費的業(yè)務(wù)，如銷售共同基金、人壽保險、年金以及其他形式的保險。由于人們不斷發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)新非傳統(tǒng)的、更高效的儲蓄和獲得保障的方式，如貨幣市場基金、股權(quán)式共同基金、實行稅收優(yōu)惠的退休方案，銀行和保險在儲蓄性業(yè)務(wù)上的競爭已迫使自己不斷削減利差幅度。（1）銀行保險銀行保險是金融服務(wù)一體化的常見形式。當(dāng)顧客的需求跨越了傳統(tǒng)的部門界限時就會產(chǎn)生金融服務(wù)融合。金融服務(wù)的一體化要求金融服務(wù)融合。 非同行業(yè)的競爭當(dāng)前，非同行業(yè)之間的競爭逐漸演變?yōu)榻鹑诜?wù)一體化的趨勢。因此在未來相當(dāng)長的時間里，中國人壽都將始終是平安人壽重要的競爭對手。由于歷史原因，中國人壽同銀行和部分國有大型有著長期良好的合作關(guān)系，但由于體制等原因，近年來平安人壽在內(nèi)部管理，產(chǎn)品開發(fā)等方面都做了積極的探索，發(fā)展速度超過了中國人壽。平安壽險未來的主要競爭對手是第一集群中的中國人壽和第二集群里的保險公司。新興保險公司為了迅速搶得一席之地，往往采用價格競爭策略；新華人壽也曾經(jīng)嘗試過社區(qū)化銷售模式，在北京的市場份額還曾經(jīng)超過平安保險公司，但由于運(yùn)行成本太高而無法進(jìn)一步推廣。外資保險公司大多選擇在中國有良好金融背景或行業(yè)影響的公司作為合作伙伴，以直接利用他們在中國境內(nèi)已經(jīng)建立起來的成熟暢通的銷售渠道，注重準(zhǔn)確的市場定位，在營銷渠道上用長期發(fā)展的眼光進(jìn)行選擇與建設(shè)，同時輔之以先進(jìn)的市場營銷手段，對中國民族保險業(yè)形成了巨大的威脅。三家公司經(jīng)過多年的發(fā)展，在保險行業(yè)確定的自己不可動搖的優(yōu)勢地位。這主要是因為三家保險公司成立比較早，已經(jīng)形成一定規(guī)模。在資金實力、技術(shù)能力、市場占有率及管理水平等方面，以上三個集群都處于不同的競爭地位。這些壽險公司可以分為三個集群。必須加強(qiáng)對競爭者的研究，了解對本企業(yè)形成威脅的主要競爭對手的情況，做到知己知彼，揚(yáng)長避短，才能獲取戰(zhàn)略優(yōu)勢。從保險消費需求的角度劃分，保險公司的競爭者包括同行業(yè)的競爭者和非同行業(yè)的競爭者。他們更傾向于能夠提供完備產(chǎn)品計劃和服務(wù)體系的保險公司。 團(tuán)體購買者團(tuán)險產(chǎn)品購買者的議價能力比較強(qiáng)，特別是對于短期險。總之，新一代購買群體的特點，將是多種銷售渠道并行。他們大多數(shù)都受過良好教育，收入處于中等以上。他們購買保險主要是聽從做保險的老熟人推銷，或者看被人購買后跟從購買。50歲以上的購買者，多是為后代購買保險。但現(xiàn)在消費者消費行為發(fā)生了一些變化，人壽保險公司應(yīng)該密切注意這些變化并迅速調(diào)整自己的相關(guān)經(jīng)營策略。 顧客壽險市場的購買者可以分為個人購買者和團(tuán)體購買者，團(tuán)體購買者主要指企事業(yè)單位。至于在法律法規(guī)建設(shè)方面，還缺乏嚴(yán)密、完善的成套法律法規(guī)。目前還基本上處于被動的監(jiān)管狀態(tài)，監(jiān)管工作的科學(xué)性、系統(tǒng)性、前瞻性不夠。十幾年來，我國重視直接保險市場的建設(shè)，忽略了對再保險市場的培育，導(dǎo)致國內(nèi)保險人所承擔(dān)的風(fēng)險不能得到妥善處理，分保計劃安排不當(dāng)經(jīng)常造成損失；同業(yè)間信任不足，再保險行為不規(guī)范，外幣保險業(yè)務(wù)過份地依賴國外再保險市場。一個由保險公司、被保險人、保險中介機(jī)構(gòu)共同構(gòu)成、相互促進(jìn)的成熟保險市場體系尚未真正形成。與此同時，分業(yè)監(jiān)管的監(jiān)管制度也須作相應(yīng)的改革。從協(xié)議的內(nèi)容來看，盡管我國的銀行保險在合同形式上完全采用合作協(xié)議的方式，但合作的內(nèi)容相當(dāng)豐富，比歐洲某些國家放寬法律限制后的銀行保險更為廣泛，例如對客戶信息的共享、提供金融咨詢的服務(wù)等。銀行代理渠道是壽險銷售的主要渠道，2005年，銀行代理渠道保費收入占全國中保費收入的26%[9]。平安被譽(yù)為是中國保險業(yè)的黃埔軍校，在人才挖角戰(zhàn)中，人才流失嚴(yán)重，公司也相應(yīng)采取了一些“護(hù)角”措施，但如何在人力資源成本和人才對公司利潤貢獻(xiàn)上取得平衡，仍然是值得深入思考的問題從長期來看，隨著保險公司的增長和保險行業(yè)規(guī)模的不斷壯大，保險高級人才隊伍會迅速形成。相比之下，外資保險公司的體制本身就更容易使有成熟市場營銷管理經(jīng)驗的員工對公司進(jìn)行承諾，因為他們是公司的員工，在這個行業(yè)里有職業(yè)生涯規(guī)劃做激勵，而且他們的行為始終是受到公司早已制定的營銷戰(zhàn)略作指引和約束的。平安目前缺乏真正的是具有長期指導(dǎo)意義的相關(guān)的戰(zhàn)略規(guī)劃，而僅僅是讓這些臺灣人士用以往的經(jīng)驗去帶領(lǐng)代理人團(tuán)隊。其中聘請林肯國民（英國）前首席經(jīng)算是斯蒂芬邁爾任首席精算師，財務(wù)總監(jiān)和信息執(zhí)行官等也是從外國著名機(jī)構(gòu)聘請而來。同時，各家保險公司紛紛高薪聘請外國專家，以提高自身的管理水平。同時由于保險行業(yè)進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)的時間短，因此真正具有市場經(jīng)營理念的管理人才也是屈指可數(shù)。 勞動力市場勞動力市場具體的講就是高級保險專業(yè)技術(shù)人才和管理人才的供給。每個時期，平安根據(jù)當(dāng)時的形勢和需要，找到新的方法，共同探討、完善文化內(nèi)涵，平安的企業(yè)文化就是這樣一點一滴不斷積累、豐富起來的。2006，根據(jù)集團(tuán)綜合金融的戰(zhàn)略目標(biāo)，平安文化的發(fā)展觀進(jìn)一步描述為追求“領(lǐng)先”的文化，要求每個機(jī)構(gòu)搭建“領(lǐng)先”的平臺，要求在制定戰(zhàn)略和計劃時，要以“領(lǐng)先”為最核心的目標(biāo)，在選拔人才、配置資源時，要以是否有利于實現(xiàn)領(lǐng)先為基本原則，在問責(zé)考核時，要以是否達(dá)到或靠攏“領(lǐng)先”為核心評判標(biāo)準(zhǔn)。中國平安在發(fā)展歷程中，吸收了中華民族優(yōu)秀傳統(tǒng)文化和西方現(xiàn)代管理思想的精華，逐步形成了獨具特色的企業(yè)文化，體現(xiàn)為中西合璧、古今貫通、知行合一的特點，定位于造就“以優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化為基礎(chǔ)，以追求卓越為過程，以價值最大化為導(dǎo)向，做一個高尚和有價值的人” [8]。企業(yè)文化圖 3—1 中國平安保險(集團(tuán))股份有限公司組織結(jié)構(gòu)股東大會董事會監(jiān)事會執(zhí)行委員會子公司經(jīng)營層職能部門管理委員會養(yǎng)老保險公司健康險公司資產(chǎn)管理公司海外控股公司信托公司壽險公司產(chǎn)險公司證券公司平安銀行香港公司公司擁有中國金融企業(yè)中真正整合的綜合金融服務(wù)平臺，實現(xiàn)了公司戰(zhàn)略、企業(yè)文化、品牌傳播、IT技術(shù)、人力資源、資產(chǎn)管理、計劃管理和風(fēng)險控制等集中統(tǒng)一，可以為個人客戶和企業(yè)客戶提供系列的個性化產(chǎn)品和服務(wù)。在業(yè)內(nèi)率先推出國內(nèi)外急難援助服務(wù)，建設(shè)了以電話中心和互聯(lián)網(wǎng)為核心，依托門店服務(wù)中心和專業(yè)業(yè)務(wù)員隊伍的規(guī)范、完善、人性化的3A（Anytime、Anywhere、Anyway）客戶服務(wù)體系，為客戶提供全國通賠、定點醫(yī)院、門店“一柜通”等差異化的服務(wù)。在業(yè)務(wù)發(fā)展中，還建立了后援、培訓(xùn)、IT支持平臺，個險、團(tuán)險、銀行代理三大渠道系統(tǒng)和完整的產(chǎn)品體系滿足客戶個性化服務(wù)的需求，從傳統(tǒng)的儲蓄型、保障型產(chǎn)品，到非傳統(tǒng)的分紅型、投資型產(chǎn)品，為客戶提供多元化產(chǎn)品服務(wù)。2006年7月20日，公司市值超過1,500億港元，居于國際大型金融保險機(jī)構(gòu)行列。截至2006年6月30日，集團(tuán)總資產(chǎn)為人民幣3, 億元。公司為香港聯(lián)合交易所主板上市公司。 企業(yè)的資源狀況 企業(yè)的使命與目標(biāo)中國平安的企業(yè)使命是：對客戶負(fù)責(zé)，服務(wù)至上，誠信保障；對員工負(fù)責(zé)，生涯規(guī)劃，安家樂業(yè)；對股東負(fù)責(zé)，資產(chǎn)增值，穩(wěn)定回報；對社會負(fù)責(zé)，回饋社會，建設(shè)國家。中國平安人壽保險股份有限公司是中國平安保險（集團(tuán)）股份有限責(zé)任公司旗下的重要成員，于2002年成立。企業(yè)內(nèi)部民族保險業(yè)落后的不僅僅是技術(shù)，更主要的是管理水平和市場運(yùn)作能力[7] 。市場規(guī)模和競爭主體得到前所未有的發(fā)展。而且，在允許外資保險公司進(jìn)駐中國的同時也加速了國內(nèi)保險公司成立的審批。三、業(yè)務(wù)范圍在加入后三、四年內(nèi)取消限制。 入世對中國保險業(yè)發(fā)展的影響2001年11月，中國加入世界貿(mào)易組織，人壽保險市場開放承諾主要有：一、允許外國壽險公司在華設(shè)立合資公司，合資比例不超過50%。而且國家也在逐步放寬保險公市投資渠道。以前，人壽保險公司的商品價格是完全由國家控制的，不利于企業(yè)參與市場競爭。 國家對保險公司的監(jiān)督政策1998年中國保險監(jiān)督管理委員會正式成立，國家對保險公司的監(jiān)管由“市場行為監(jiān)管”轉(zhuǎn)入“市場行為監(jiān)管和償付能力監(jiān)管并重階段”。國家管理的社會統(tǒng)籌保障體系是基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，有商業(yè)保險體系彌補(bǔ)社保的不足，企業(yè)補(bǔ)充保險則是個人保障更充分。 國家保障體系建設(shè)思路隨著國企改革的深入和市場經(jīng)濟(jì)的完善，居民個人的養(yǎng)老和醫(yī)療問題基本上已全部轉(zhuǎn)入社會?？傊绾纬浞掷眯畔⒓夹g(shù)推動企業(yè)發(fā)展是每家保險公司都要認(rèn)真思考的問題[6]。目前，中資保險公司都很重視信息化建設(shè)，但同外資保險公司相比，還有很大差距，各家中資保險公司的信息化建設(shè)還要向縱深發(fā)展。公司的制度、政策都何以通過光網(wǎng)的形式讓所有的代理人了解，實現(xiàn)了信息透明，在一定程度上避免了各種原因造成的信息阻塞。二是工作效率提高，現(xiàn)在平安保險公司的網(wǎng)站上，業(yè)務(wù)員可以通過自己專有的賬號登錄，從而方便的查找到專屬于自己的客戶資料信息。 技術(shù)發(fā)展對保險業(yè)的推動近二十年來，人壽保險在精算、投資等技術(shù)領(lǐng)域上都取得了長足的發(fā)展。2002年我國人壽保險保費收入達(dá)250億美元，同期美國和韓國的人壽保險保費收入分別達(dá)到4804億美元和393億美元[4]。另外，房屋、私家轎車等個人財產(chǎn)的增多，直接增加了財產(chǎn)保險銷售收入，同時也間接刺激了人壽保險的需求。改革開放以來，中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長，人均可支配收入也在逐年增加，這極大地促進(jìn)人壽保險行業(yè)的發(fā)展?？傊?，以上這些需求在一定的購買力支撐下都會轉(zhuǎn)化為巨大的保險需求。例如，環(huán)境污染、不科學(xué)飲食、與日俱增的工作壓力等原因帶來的惡性腫瘤、心腦血管病、糖尿病的疾病的發(fā)病率大幅上升，而同時醫(yī)療費用又在不斷上漲，這是人們非常擔(dān)心自己的身體健康，從而關(guān)注健康保險?，F(xiàn)在人口老齡化，教育商業(yè)化，已經(jīng)使越來越多的人從年輕時起就有計劃地為子女儲備教育金，為自己儲備養(yǎng)老金。 社會、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)環(huán)境 社會發(fā)展趨勢增加居民保險需求中國社會一向崇尚孝敬父母，重視子女教育。我國自解放以來人口的文化素質(zhì)有了驚人的提高，1964年人口普查時，%，%，%；到1990年人口普查時，%，%，%。 人口的受教育情況教育的發(fā)展將使我國人口的文化程度與文化結(jié)構(gòu)發(fā)生質(zhì)的變化。他們一般有較高的收入，但職業(yè)的風(fēng)險性較大，且缺少國家提供的基本保障。 人口的就業(yè)觀念 我國自改革開放以來，社會就業(yè)觀念已發(fā)生很大變化，就業(yè)人員結(jié)構(gòu)由單一的國家或集體的企事業(yè)職工轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N人員并存。據(jù)調(diào)查，幾代同堂的家庭規(guī)模越來越少，取而代之的則是三口之