【正文】 在市場研究中稱作市場對策；在管理咨詢中稱作管理對策等。 　　由于具體情況所包含的各種因素及其分析結果所形成的對策都與時間范疇有著直接的關系，所以在進行SWOT分析時，可以先劃分一定的時間段分別進行SWOT分析，最后對各個階段的分析結果進行綜合匯總，并進行整個時間段的SWOT矩陣分析。這樣，有助于分析的結果更加精確。 總的來說，SWOT的四個方面是密切聯(lián)系、從靜態(tài)和動態(tài)、各種不同的重點來研究目標的，其當中存在不可忽視的邏輯性。第 2 章 中國平安人壽保險公司宏觀營銷環(huán)境近十年來，中國保險行業(yè)發(fā)展的宏觀環(huán)境發(fā)生了巨大變化。國民經(jīng)濟持續(xù)高速增長、國家政策大力扶持產(chǎn)業(yè)發(fā)展、社會人口素質進步同時環(huán)境補缺定性因素增長、信息技術和金融衍生工具等方面的技術日新月異，這些都為保險業(yè)的大力發(fā)展創(chuàng)造了良好的宏觀環(huán)境。中國加入世界貿易組織，外資保險公司大舉進駐中國市場，又使中國保險業(yè)的發(fā)展面臨新的機遇與挑戰(zhàn)。 人口環(huán)境我國現(xiàn)在有13億人口，高居世界之首，預計2010年我國人口將達到14億多。眾所周知，市場是由具有購買欲望與購買能力的人構成的。因此，人口環(huán)境是保險環(huán)境中最重要的因素，人口狀況如何將直接影響到保險公司的營銷戰(zhàn)略和營銷管理。人口環(huán)境的研究包括：人口的年齡結構、家庭人口的數(shù)量、人口的就業(yè)觀念和人口受教育情況等。 人口總量一個國家的人口總量與構成決定保險業(yè)發(fā)展的潛在需求市場。我國人口數(shù)量占世界的四分之一多，這么眾多的人口數(shù)量為我國保險業(yè)尤其是保險業(yè)務的發(fā)展提供了厚實的基礎。到2002年，如果全國人均壽險保險費為250元，那么壽險的保險費收入將達到3250億元。在不考慮其他因素的前提下，人口越多，壽險市場需求越大，中國將是世界上最大的保險市場，這也就是許多西方國家保險公司急于進入中國這個大市場的原因。 人口的年齡結構我國人口年齡結構的變化也十分有利于人壽保險的發(fā)展。隨著人們生活水平的提高和醫(yī)療衛(wèi)生條件的改善，我國人口平均壽命普遍延長，老年人口的比重逐步提高。據(jù)統(tǒng)計，到2002年，占全國總人口的比重為10%；預計到2050年，將達到4億，占總人口的27%。也就是說，到2050年，每4個中國人中就有1個老年人。而且我國老年人口增長速度比歐洲和日本等發(fā)達國家都要快，從退休人口（60歲）與支撐老年人口的生產(chǎn)年齡人口（16歲到59歲）的比例來看，%；%；%。在中國，過去以“人生六十年”為生命周期的時代將被“人生八十”所替代，龐大的“銀發(fā)”族將是養(yǎng)老保險極具潛力的需求者。 家庭人口的數(shù)量家庭結構小型化有利于擴大購買人壽保險的欲望。我國現(xiàn)有城鎮(zhèn)家庭人口的平均數(shù)量在逐步減少。據(jù)調查，，幾代同堂的家庭規(guī)模越來越少，取而代之的則是三口之家、兩人世界和單身貴族的現(xiàn)象。家庭規(guī)模變化之后導致家庭內部抵御風險的能力相對減弱，人們勢將部分傳統(tǒng)的家庭互助任務轉移給社會化的商業(yè)保險。 人口的就業(yè)觀念 我國自改革開放以來，社會就業(yè)觀念已發(fā)生很大變化，就業(yè)人員結構由單一的國家或集體的企事業(yè)職工轉變?yōu)槎喾N人員并存。其中個體人員的比例逐步上升，這部分人包括律師、會計師、各種代理人、經(jīng)紀人以及外資雇員等。他們一般有較高的收入，但職業(yè)的風險性較大，且缺少國家提供的基本保障。因此，他們購買長期壽險和健康保險的需求較大，是產(chǎn)生有效保險需求的重要來源。 人口的受教育情況教育的發(fā)展將使我國人口的文化程度與文化結構發(fā)生質的變化。人口素質是影響保險，特別是人身保險發(fā)展的重要因素。我國自解放以來人口的文化素質有了驚人的提高，1964年人口普查時，%，%，%；到1990年人口普查時，%，%，%。但是，與國際上發(fā)達國家相比，我國的人口素質與我國的地位仍不相稱，文化教育落后，成為我國國民經(jīng)濟發(fā)展的制約因素[4]。 社會、經(jīng)濟、技術環(huán)境 社會發(fā)展趨勢增加居民保險需求中國社會一向崇尚孝敬父母，重視子女教育。這種強調責任感的社會文化氛圍是極其有利于人壽保險發(fā)展的，只要人們認識到保險的意義并且相信保險公司?，F(xiàn)在人口老齡化，教育商業(yè)化，已經(jīng)使越來越多的人從年輕時起就有計劃地為子女儲備教育金，為自己儲備養(yǎng)老金。另外，社會發(fā)展的不確定因素也越來越多，這些事件和趨勢都在強化人們的風險防范意識。例如，環(huán)境污染、不科學飲食、與日俱增的工作壓力等原因帶來的惡性腫瘤、心腦血管病、糖尿病的疾病的發(fā)病率大幅上升，而同時醫(yī)療費用又在不斷上漲，這是人們非常擔心自己的身體健康，從而關注健康保險。第三，中國人有儲蓄的傳統(tǒng)，絕大多數(shù)人都更傾向于穩(wěn)定回報的投資，這就為理財型和投資人壽保險提供了契機。總之，以上這些需求在一定的購買力支撐下都會轉化為巨大的保險需求。 經(jīng)濟持續(xù)增長帶動保險業(yè)發(fā)展 人壽保險業(yè)的發(fā)展與當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平，尤其是與中等收入階層人群數(shù)量相關性較強。改革開放以來，中國經(jīng)濟持續(xù)增長，人均可支配收入也在逐年增加，這極大地促進人壽保險行業(yè)的發(fā)展。在東南沿海城市，由于經(jīng)濟相對發(fā)展，這幾年人壽保險銷售額更是大幅增長。另外，房屋、私家轎車等個人財產(chǎn)的增多，直接增加了財產(chǎn)保險銷售收入，同時也間接刺激了人壽保險的需求。2004年，我國的保險密度為332元，%，%，%，雖然同前幾年相比有所提高，但仍處于世界第60—70位之間。2002年我國人壽保險保費收入達250億美元，同期美國和韓國的人壽保險保費收入分別達到4804億美元和393億美元[4]。到2020年，按照世界對應發(fā)展程度國家的保險水平，我國保險深度至少應達到GDP的6%，相當于目前的3倍以上；保險密度則至少應在人均300美元以上，相當于現(xiàn)在的20倍[5]。 技術發(fā)展對保險業(yè)的推動近二十年來，人壽保險在精算、投資等技術領域上都取得了長足的發(fā)展。特別是在代理人管理方面，內部信息產(chǎn)生了三方面效益，一是代理人能力提高，因為網(wǎng)上提供了許多好的方法、好工具，業(yè)務員交流也為經(jīng)驗分享創(chuàng)造了條件。二是工作效率提高，現(xiàn)在平安保險公司的網(wǎng)站上，業(yè)務員可以通過自己專有的賬號登錄，從而方便的查找到專屬于自己的客戶資料信息。三是提高了公司的管理水平和管理質量。公司的制度、政策都何以通過光網(wǎng)的形式讓所有的代理人了解，實現(xiàn)了信息透明，在一定程度上避免了各種原因造成的信息阻塞。信息化建設，是每個企業(yè)發(fā)展的必要能力。目前，中資保險公司都很重視信息化建設，但同外資保險公司相比，還有很大差距，各家中資保險公司的信息化建設還要向縱深發(fā)展。平安人壽保險公司斥巨資在上海建設統(tǒng)一的后援服務中心，目前已成為亞洲最大的金融服務中心，公司希望通過集中的后臺運作改善客戶服務和產(chǎn)品推廣，從而提高公司的運營效率?？傊?，如何充分利用信息技術推動企業(yè)發(fā)展是每家保險公司都要認真思考的問題[6]。 政治法律環(huán)境 國家保障體系建設思路隨著國企改革的深入和市場經(jīng)濟的完善，居民個人的養(yǎng)老和醫(yī)療問題基本上已全部轉入社會。我國正在構建有三層保障體系組成的保障網(wǎng)。國家管理的社會統(tǒng)籌保障體系是基礎，在此基礎上，有商業(yè)保險體系彌補社保的不足，企業(yè)補充保險則是個人保障更充分。雖然社會統(tǒng)籌保障體系正日趨完善，但由于我國人口眾多，經(jīng)濟基礎薄弱，社會統(tǒng)籌養(yǎng)老和醫(yī)療保險能覆蓋的人群和提供的保障在幾十年內都將是非常有限的，因此則以政策實質上為商業(yè)人壽保險提供了廣闊的發(fā)展空間。 國家對保險公司的監(jiān)督政策1998年中國保險監(jiān)督管理委員會正式成立，國家對保險公司的監(jiān)管由“市場行為監(jiān)管”轉入“市場行為監(jiān)管和償付能力監(jiān)管并重階段”。隨著這一政策的出臺，國家對商業(yè)保險企業(yè)行政干預逐漸減少，商品和價格管制有所放開。以前，人壽保險公司的商品價格是完全由國家控制的，不利于企業(yè)參與市場競爭?，F(xiàn)在對壽險公司實行費率報備制，使各家保險公司在價格上開始有了靈活度。而且國家也在逐步放寬保險公市投資渠道。這些無疑都將為保險公司的發(fā)展注入了活力。 入世對中國保險業(yè)發(fā)展的影響2001年11月，中國加入世界貿易組織，人壽保險市場開放承諾主要有：一、允許外國壽險公司在華設立合資公司，合資比例不超過50%。二、中國入世三年內，取消外資壽險公司服務的地域限制。三、業(yè)務范圍在加入后三、四年內取消限制?，F(xiàn)在中國嚴格遵守了入世承諾。而且，在允許外資保險公司進駐中國的同時也加速了國內保險公司成立的審批。目前已經(jīng)在中國開展業(yè)務的人壽保險公司已近40家。市場規(guī)模和競爭主體得到前所未有的發(fā)展。外資保險公司的介入，一方面帶來了壽險經(jīng)營的先進技術和管理理念，另一方面也加劇了市場競爭。民族保險業(yè)落后的不僅僅是技術，更主要的是管理水平和市場運作能力[7] 。第 3 章 中國平安人壽保險公司微觀營銷環(huán)境企業(yè)內部中國平安保險(集團)股份有限公司是中國第一家以保險為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務為一體的緊密、高效、多元的綜合金融服務集團。中國平安人壽保險股份有限公司是中國平安保險（集團）股份有限責任公司旗下的重要成員，于2002年成立。中國平安人壽與國內保險事業(yè)同步成長，歷經(jīng)十余年發(fā)展，業(yè)務規(guī)模和業(yè)務品質位居國內壽險公司前列。 企業(yè)的使命與目標中國平安的企業(yè)使命是：對客戶負責，服務至上，誠信保障；對員工負責，生涯規(guī)劃，安家樂業(yè)；對股東負責，資產(chǎn)增值，穩(wěn)定回報；對社會負責，回饋社會，建設國家。中國平安的企業(yè)目標是：努力向國際的綜合性服務集團和金融服務業(yè)的百年老店目標邁進。 企業(yè)的資源狀況中國平安保險(集團)股份有限公司于1988年成立，總部位于深圳。公司為香港聯(lián)合交易所主板上市公司。目前，中國平安人壽在國內共設有35家分公司，超過2600個營業(yè)網(wǎng)點，服務網(wǎng)絡遍布全國。截至2006年6月30日，集團總資產(chǎn)為人民幣3, 億元。， 億元。2006年7月20日，公司市值超過1,500億港元，居于國際大型金融保險機構行列。 中國平安人壽首開國內個人壽險營銷之先河，目前擁有超過18萬人的代理人隊伍。在業(yè)務發(fā)展中，還建立了后援、培訓、IT支持平臺，個險、團險、銀行代理三大渠道系統(tǒng)和完整的產(chǎn)品體系滿足客戶個性化服務的需求，從傳統(tǒng)的儲蓄型、保障型產(chǎn)品，到非傳統(tǒng)的分紅型、投資型產(chǎn)品，為客戶提供多元化產(chǎn)品服務。 中國平安人壽還引進多名海內外資深保險專家進入管理高層，實現(xiàn)了將國際化的管理經(jīng)驗和本土實際的有機契合，保持和增強了平安壽險在銷售、精算、產(chǎn)品、品牌、培訓等領域的優(yōu)勢地位。在業(yè)內率先推出國內外急難援助服務，建設了以電話中心和互聯(lián)網(wǎng)為核心，依托門店服務中心和專業(yè)業(yè)務員隊伍的規(guī)范、完善、人性化的3A（Anytime、Anywhere、Anyway）客戶服務體系，為客戶提供全國通賠、定點醫(yī)院、門店“一柜通”等差異化的服務。 企業(yè)的組織結構中國平安是中國金融保險業(yè)中第一家引入外資的企業(yè)，擁有完善的治理架構，國際化、專業(yè)化的管理團隊，公司高層管理團隊超過1/2來自海外。公司擁有中國金融企業(yè)中真正整合的綜合金融服務平臺，實現(xiàn)了公司戰(zhàn)略、企業(yè)文化、品牌傳播、IT技術、人力資源、資產(chǎn)管理、計劃管理和風險控制等集中統(tǒng)一，可以為個人客戶和企業(yè)客戶提供系列的個性化產(chǎn)品和服務。中國平安經(jīng)過19年的發(fā)展歷程，逐步完善和改進自己的管理模式，形成了適合自己的一套組織結構模式（見圖 3—1）。圖 3—1 中國平安保險(集團)股份有限公司組織結構股東大會董事會監(jiān)事會執(zhí)行委員會子公司經(jīng)營層職能部門管理委員會養(yǎng)老保險公司健康險公司資產(chǎn)管理公司海外控股公司信托公司壽險公司產(chǎn)險公司證券公司平安銀行香港公司企業(yè)文化中國平安在發(fā)展歷程中，吸收了中華民族優(yōu)秀傳統(tǒng)文化和西方現(xiàn)代管理思想的精華，逐步形成了獨具特色的企業(yè)文化，體現(xiàn)為中西合璧、古今貫通、知行合一的特點，定位于造就“以優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化為基礎，以追求卓越為過程，以價值最大化為導向，做一個高尚和有價值的人” [8]。 2006年集團年度工作會議上，集團董事長馬明哲先生重新細化了平安企業(yè)文化十八年來的演進軌跡,將其分為五個階段：第一階段：創(chuàng)業(yè)精神（1988年）；第二階段：儒家思想（1992年；思想觀）；第三階段：國際戰(zhàn)略（1994年；發(fā)展觀）；第四階段：價值文化（1999年；價值觀）；第五階段：執(zhí)行/制度（2002年；行為觀）。2006，根據(jù)集團綜合金融的戰(zhàn)略目標，平安文化的發(fā)展觀進一步描述為追求“領先”的文化，要求每個機構搭建“領先”的平臺，要求在制定戰(zhàn)略和計劃時，要以“領先”為最核心的目標，在選拔人才、配置資源時，要以是否有利于實現(xiàn)領先為基本原則，在問責考核時，要以是否達到或靠攏“領先”為核心評判標準。 縱觀這些年，經(jīng)過感性感悟、理性思索等階段，平安文化不斷完善升華，始終與時俱進，在戰(zhàn)略和策略上永葆先知、先覺、先行。每個時期，平安根據(jù)當時的形勢和需要，找到新的方法，共同探討、完善文化內涵，平安的企業(yè)文化就是這樣一點一滴不斷積累、豐富起來的。 供應商人壽保險行業(yè)的供應商主要涉及勞動力市場、銷售渠道市場和再保險市場。 勞動力市場勞動力市場具體的講就是高級保險專業(yè)技術人才和管理人才的供給。由于中國的保險行業(yè)起步比較晚