【正文】 中國平安人壽保險公司必須迅速形成自己的核心競爭能力，利用金融服務(wù)集團(tuán)提供的整合優(yōu)勢，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展?！盎槔钡闹匾椒ㄊ情_發(fā)新產(chǎn)品，設(shè)計有效的產(chǎn)品組合，這種產(chǎn)品組合不僅只是相關(guān)性越弱越好，而且是利用“風(fēng)險”和“威脅”的產(chǎn)品組合：負(fù)相關(guān)組合，即變化方向和趨勢完全相反的產(chǎn)品組合，包括價格波動負(fù)相關(guān)的產(chǎn)品組合，資源條件負(fù)相關(guān)的產(chǎn)品組合，需求變動負(fù)相關(guān)的產(chǎn)品組合，市場范圍負(fù)相關(guān)的產(chǎn)品組合。面對這一不利的市場營銷環(huán)境，該壽險公司的員工清醒地認(rèn)識到：只有抓住分業(yè)經(jīng)營這一機(jī)遇，大力發(fā)展人身保險，才是唯一的出路。（3）轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移，即決定轉(zhuǎn)移到其他贏利更多的行業(yè)和市場。（2）減輕減輕，即通過調(diào)整市場營銷組合等來改善環(huán)境，以減輕環(huán)境威脅的嚴(yán)重性。（1）反抗 反抗，即限制和扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展。平安的外國專家多為華人，在專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域，人才引進(jìn)帶來了先進(jìn)的管理理念和技術(shù)。對此，我們一定要有清醒的認(rèn)識，盡快調(diào)整與國際市場相悖而行的游戲規(guī)則，及早融入其中，才能在嚴(yán)峻的市場競爭中立于不敗之地。首先，要改變目前保險市場細(xì)分不明顯的狀況，針對不同的保險對象設(shè)計不同的險種，并適當(dāng)引進(jìn)國外的新型險種，為我所用，從而滿足人們多方位、多層次的保險需求；其次，積極發(fā)展技術(shù)創(chuàng)新，如大力發(fā)展網(wǎng)上保險業(yè)務(wù)，使人們足不出戶即可投保。同樣，沒有創(chuàng)新，保險業(yè)的發(fā)展就會停滯不前。其它企業(yè)要利用同一市場機(jī)會，往往要付出幾倍乃至幾十倍的努力。 利用機(jī)會 當(dāng)保險公司面臨最好的市場機(jī)會時，應(yīng)當(dāng)利用機(jī)會，提升自身的競爭實力。運(yùn)用自主性企劃。你知道怎樣與“平安保險”聯(lián)系嗎？是不是要費(fèi)很多周折？企業(yè)要想與關(guān)系利益人真正建立良好的關(guān)系，必須主動創(chuàng)造與關(guān)系利益人積極的對話機(jī)會。而企業(yè)是否真正承擔(dān)了社會責(zé)任，往往成為關(guān)系利益人的評價標(biāo)準(zhǔn)之一。而要保持策略的一致性，必須在企業(yè)經(jīng)營理念、視覺系統(tǒng)、組織系統(tǒng)、品牌定位、品牌傳播等方面進(jìn)行全方位和深度的整合。并且平安公司應(yīng)該提高員工工資，福利等利益以避免人才流失，提高自身的競爭力，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。（3）在廣告上設(shè)立針對不同細(xì)分市場的廣告，突出其服務(wù)的多樣性及針對性，同時還需突出中國大型保險企業(yè)的形象。作為企業(yè)的管理者，必須正確認(rèn)識自身的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅，并且要做到發(fā)揮優(yōu)勢，克服劣勢，利用機(jī)會，化解威脅，這樣才能找到發(fā)展的空間和成長的機(jī)會，并在激烈的市場競爭中保持競爭優(yōu)勢[12]。在用該方法制定戰(zhàn)略時,要對企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)劣勢和外部環(huán)境的機(jī)會威脅進(jìn)行綜合分析,尤其需要將這些因素與競爭對手加以比較,只有這樣,才能制定出有價值的企業(yè)戰(zhàn)略方案。這幾年之中，平安的中高層領(lǐng)導(dǎo)離開平安投身到新的保險公司，與平安成為競爭對手已經(jīng)變成一個熱點(diǎn)話題。（5）保險人才的流失將會加劇。我國保險業(yè)的發(fā)展尚處于初級階段，在風(fēng)險管理技術(shù)、經(jīng)營管理水平、產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新和人才素質(zhì)方面都與外國保險公司存在較大的差距。他們擁有遍布國內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)，以及長期穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)。從美國保險行業(yè)的平均水平看，保險公司的凈資產(chǎn)與總資產(chǎn)的比率在15％以上。與發(fā)達(dá)國家和地區(qū)相比，我國保險業(yè)的機(jī)構(gòu)數(shù)量明顯較少，而且發(fā)展不平衡。2001年在財產(chǎn)保險市場上，％；在壽險市場，％。威脅（1）的潛在嚴(yán)重性大，但出現(xiàn)威脅的可能性小。其分析矩陣如圖4—2所示。機(jī)會是平等的，誰能把握機(jī)會，誰就能做得最好。而平安，作為中國三大保險公司之一，自然成為了中國保險業(yè)與外國公司競爭的希望。一公司業(yè)務(wù)人員就表示“作為財險公司，我們有一批原有的財險團(tuán)體客戶，公司可以直接為其職工提供人身意外險；另外，財險公司可以將財險與人身意外險進(jìn)行捆綁，為客戶提供人身和家庭的綜合保障，而這些是壽險公司無法做到的。中國平安人壽保險公司面臨的機(jī)會：（1）民眾保險意識的加強(qiáng)將為保險業(yè)提供更為廣闊的市場。其分析矩陣如圖4—1所示。 機(jī)會分析環(huán)境機(jī)會是指保險公司營銷管理富有吸引力的領(lǐng)域。對應(yīng)的太平洋則有以下幾項：2000年3月17日，公司向現(xiàn)在新疆各地工作的724名援疆干部贈送團(tuán)體人身意外傷害保險和附加團(tuán)體人身意外傷害醫(yī)療保險。但它的活動卻不像太平洋的那樣能做到利益聲望雙豐收，甚至比對品牌聲望的提高都有所不如。年末總資產(chǎn)超過1400億元。中國人壽保險公司是目前中國大陸最大的商業(yè)人壽保險公司?？梢姡鄬τ谠缭谛轮袊闪r就以征戰(zhàn)市場的中國人保，盡管平安保險起步較晚，其強(qiáng)處就是在于其市場潛力和公眾形象方面，新生代的企業(yè)，要從問號成長為明星，平安保險公司要繼續(xù)加強(qiáng)其強(qiáng)處。在中國保險業(yè)開放程度最大、競爭最激烈的上海市場，平安壽險占據(jù)了半壁江山，同時，在北京、天津、大連等中心城市的市場份額也穩(wěn)居首位。公司首家推出海外急難援助服務(wù)，首創(chuàng)客戶服務(wù)節(jié)，首發(fā)平安保戶卡、銀行聯(lián)名卡。（2）管理理念：國際知名公司“麥肯錫”提供的經(jīng)營管理咨詢，使平安證券引入了國際先進(jìn)管理理念，從而得以更快、更好地與國際接軌，順應(yīng)了中國加入WTO后的市場發(fā)展趨勢。優(yōu)勢因素和劣勢因素屬于內(nèi)部環(huán)境因素，它們是公司在其發(fā)展中自身存在的積極和消極因素，屬主觀因素；機(jī)會因素和威脅因素屬于外部環(huán)境因素，它們是外部環(huán)境對公司的發(fā)展直接有影響的有利和不利因素，屬于客觀因素。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境的實際與發(fā)展趨勢，分析可能遇到的各種問題，制定并不斷調(diào)整營銷策略，發(fā)揮自身優(yōu)勢、彌補(bǔ)劣勢、利用機(jī)會、化解威脅，確保在競爭中立于不敗之地。未來平安集團(tuán)公司中的證券、信托業(yè)務(wù)也會向以上兩方面滲透。如果這3000萬客戶潤收1張平安銀行的信用卡，其產(chǎn)生的利潤是可想而知的。另外，平安銀行成立后，平安壽險有多了一個銀行代理保險的合作伙伴。另外，公司在沒有增加任何固定工資成本的前提下，又實現(xiàn)了業(yè)務(wù)員收入的增加，這無疑將提高員工的滿意度和留存率。第一是渠道共享。 企業(yè)內(nèi)部公眾平安保險集團(tuán)最初只有人壽保險和財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)，后來走多元化發(fā)展道路，相繼成立了信托、證券公司，2004年又成立了平安銀行及平安養(yǎng)老等子公司。人壽保險公司可以擁有自己的銀行渠道代理銷售保險，這樣雙方比較容易達(dá)成長期合作的關(guān)系，而不是停留在短期手續(xù)費(fèi)的討價還價上，既能降低保險公司成本，又能保證服務(wù)水平。四、實現(xiàn)客觀資源共享。二、實現(xiàn)信息等基礎(chǔ)管理技術(shù)及多種管理能力的共享。圖32是金融服務(wù)集團(tuán)的基本構(gòu)架?，F(xiàn)在中國已經(jīng)建立金融服務(wù)集團(tuán)的機(jī)構(gòu)有：光大集團(tuán)、中信集團(tuán)、平安集團(tuán)。 公眾公眾是企業(yè)發(fā)展的源泉與動力，是直接影響企業(yè)正常發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。由于此種形式多位內(nèi)部集資的企業(yè)行為，有些企業(yè)將它作為一項福利措施進(jìn)行財務(wù)補(bǔ)貼，因此承諾的利息回報率往往高于銀行存款，對職工還是有一定吸引力的。特別是社會統(tǒng)籌醫(yī)療保險，使人們得到了基本的保障，大大增強(qiáng)了人們的安全感。平安保險公司已發(fā)干在加緊平安銀行的建設(shè)，另一方面也在銀行保險利潤與規(guī)模方面尋找著更好地解決途徑?，F(xiàn)在壽險公司競相提高手續(xù)費(fèi)，以爭奪有效的銀行網(wǎng)點(diǎn)資源，造成了利潤下滑甚至虧損的局面，使銀行保險發(fā)展受到了一定程度的影響。如新華壽險與北京市商業(yè)銀行和北京郵政儲蓄局、中國農(nóng)業(yè)銀行與華安財險等。壽險公司則開發(fā)了一些把投資風(fēng)險轉(zhuǎn)移到顧客身上的險種。它是通過銀行推銷保險而作出的一種安排，由傳統(tǒng)公司負(fù)責(zé)制造保險產(chǎn)品，銀行則致力于銷售。金融服務(wù)融合是指一種金融服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)開始帶有另一種金融產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)。2007年還將有更多的人壽保險公司進(jìn)入中國，特別是放開了區(qū)域限制，在更多的城市，競爭都將更加激烈。在第一集群里，中國人壽的市場占有率和分公司規(guī)模始終居第一位。第三集群里的保險公司，由于既沒有第一集群已經(jīng)建立起來規(guī)模優(yōu)勢，也沒有第二集群的管理優(yōu)勢，如果他們不迅速在市場定位上獨(dú)辟蹊徑，未來的發(fā)展前景是不容樂觀的。中國人壽作為國有企業(yè)，在各個方面都有國家的支持，擁有全方位的優(yōu)勢，平安保險公司和太平洋保險公司利用西方先進(jìn)的管理和技術(shù)，很好的把保險理念和良好的服務(wù)帶給國人，得到了多數(shù)人的認(rèn)可。第一集群是老牌本土保險公司，如中國人壽、平安保險公司和太平洋保險公司；第二集群是合資保險公司和以友邦為代表的外國獨(dú)資保險公司；第三個集群則是本土新興保險公司，如新華人壽、泰康保險公司等。企業(yè)要成功，必須在滿足消費(fèi)者需要和欲望方面比競爭對手做得都好。但對于長期險，如企業(yè)年金險，由于該類保險產(chǎn)品屬于負(fù)債產(chǎn)品，償付能力和獲得能力是購買者首要考慮的因素，因此購買者更注重保險公司的實力和效益，而不是簡單的價格比較。這群購買者正在變得理性、自主。如果為自己購買，大多選擇儲蓄型或理財型保險產(chǎn)品。 個人購買者由于長期壽險產(chǎn)品相對比較復(fù)雜，保險責(zé)任、交費(fèi)要求、再加上時間變量，個人購買者很難在不同公司的類似產(chǎn)品中簡單比較出結(jié)果，同時個人購買者非常分散，因此個人購買者的討價還價能力不是很強(qiáng)。對于關(guān)系到保險行業(yè)穩(wěn)定的償付能力、資產(chǎn)負(fù)債質(zhì)量、再保險安排等重要方面的監(jiān)管力度不夠。 再保險市場目前，我國的再保險市場發(fā)展速度還很滯后。盡管我國實行的是銀行、保險分業(yè)經(jīng)營的制度，但從已有的銀保合作發(fā)展速度來看，制度已經(jīng)明顯地滯后了，改革現(xiàn)行的法律環(huán)境是銀行保險發(fā)展的內(nèi)在要求。 銷售渠道市場渠道市場主要指銀行、保險代理公司和保險經(jīng)紀(jì)公司。而采取這種雇用模式也不能讓這些外來的團(tuán)隊管理者進(jìn)行承諾因為他們實質(zhì)上也是代理人身份，僅僅是賺錢，在行業(yè)里沒有太多的職業(yè)生涯規(guī)劃作約束或激勵。平安人壽保險公司的母公司在整個集團(tuán)內(nèi)的關(guān)鍵崗位上有三分之一聘用了外國專家。由于中國的保險行業(yè)起步比較晚，因此保險精算師、高級核保核賠人員等高端專業(yè)人才極其缺乏。 縱觀這些年，經(jīng)過感性感悟、理性思索等階段，平安文化不斷完善升華，始終與時俱進(jìn)，在戰(zhàn)略和策略上永葆先知、先覺、先行。 企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)中國平安是中國金融保險業(yè)中第一家引入外資的企業(yè)，擁有完善的治理架構(gòu)，國際化、專業(yè)化的管理團(tuán)隊，公司高層管理團(tuán)隊超過1/2來自海外。 中國平安人壽首開國內(nèi)個人壽險營銷之先河，目前擁有超過18萬人的代理人隊伍。目前，中國平安人壽在國內(nèi)共設(shè)有35家分公司，超過2600個營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國。中國平安的企業(yè)目標(biāo)是：努力向國際的綜合性服務(wù)集團(tuán)和金融服務(wù)業(yè)的百年老店目標(biāo)邁進(jìn)。中國平安保險(集團(tuán))股份有限公司是中國第一家以保險為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的緊密、高效、多元的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。外資保險公司的介入，一方面帶來了壽險經(jīng)營的先進(jìn)技術(shù)和管理理念，另一方面也加劇了市場競爭?，F(xiàn)在中國嚴(yán)格遵守了入世承諾。這些無疑都將為保險公司的發(fā)展注入了活力。隨著這一政策的出臺，國家對商業(yè)保險企業(yè)行政干預(yù)逐漸減少，商品和價格管制有所放開。我國正在構(gòu)建有三層保障體系組成的保障網(wǎng)。平安人壽保險公司斥巨資在上海建設(shè)統(tǒng)一的后援服務(wù)中心，目前已成為亞洲最大的金融服務(wù)中心，公司希望通過集中的后臺運(yùn)作改善客戶服務(wù)和產(chǎn)品推廣，從而提高公司的運(yùn)營效率。三是提高了公司的管理水平和管理質(zhì)量。到2020年，按照世界對應(yīng)發(fā)展程度國家的保險水平，我國保險深度至少應(yīng)達(dá)到GDP的6%，相當(dāng)于目前的3倍以上；保險密度則至少應(yīng)在人均300美元以上，相當(dāng)于現(xiàn)在的20倍[5]。在東南沿海城市，由于經(jīng)濟(jì)相對發(fā)展，這幾年人壽保險銷售額更是大幅增長。第三，中國人有儲蓄的傳統(tǒng)，絕大多數(shù)人都更傾向于穩(wěn)定回報的投資，這就為理財型和投資人壽保險提供了契機(jī)。這種強(qiáng)調(diào)責(zé)任感的社會文化氛圍是極其有利于人壽保險發(fā)展的，只要人們認(rèn)識到保險的意義并且相信保險公司。人口素質(zhì)是影響保險，特別是人身保險發(fā)展的重要因素。其中個體人員的比例逐步上升，這部分人包括律師、會計師、各種代理人、經(jīng)紀(jì)人以及外資雇員等。我國現(xiàn)有城鎮(zhèn)家庭人口的平均數(shù)量在逐步減少。也就是說，到2050年，每4個中國人中就有1個老年人。在不考慮其他因素的前提下，人口越多，壽險市場需求越大，中國將是世界上最大的保險市場，這也就是許多西方國家保險公司急于進(jìn)入中國這個大市場的原因。人口環(huán)境的研究包括：人口的年齡結(jié)構(gòu)、家庭人口的數(shù)量、人口的就業(yè)觀念和人口受教育情況等。中國加入世界貿(mào)易組織，外資保險公司大舉進(jìn)駐中國市場，又使中國保險業(yè)的發(fā)展面臨新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。這樣，有助于分析的結(jié)果更加精確。 可見，WT對策是一種最為悲觀的對策，是處在最困難的情況下不得不采取的對策；WO對策和ST對策是一種苦樂參半的對策，是處在一般情況下采取的對策；SO對策是一種最理想的對策，是處在最為順暢的情況下十分樂于采取的對策。這些對策包括： 　　最小與最小對策（WT對策），即考慮弱點(diǎn)因素和威脅因素，目的是努力使這些因素都趨于最小。在此過程中，將那些對公司發(fā)展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久遠(yuǎn)的影響因素優(yōu)先排列出來，而將那些間接的、次要的、少許的、不急的、短暫的影響因素排列在后面?！?機(jī)會：是組織機(jī)構(gòu)的外部因素，具體包括：新產(chǎn)品；新市場；新需求；外國市場壁壘解除；競爭對手失誤等。進(jìn)行SWOT分析時，主要有以下幾個方面的內(nèi)容：（1）分析環(huán)境因素 運(yùn)用各種調(diào)查研究方法，分析出公司所處的各種環(huán)境因素，即外部環(huán)境因素和內(nèi)部能力因素。從整體上看，SWOT可以分為兩部分：第一部分為SW，主要用來分析內(nèi)部條件；第二部分為OT，主要用來分析外部條件。企業(yè)內(nèi)