【正文】 國市場，首先需要的就是了解中國國情的保險人才。他們會憑借其雄厚的實力，以先進的管理體制、優(yōu)厚的待遇、全新的發(fā)展機遇來吸引國內(nèi)的保險人才資源。而相對來說，國內(nèi)的保險公司由于陳舊的管理體制和僵化的用人機制將不可避免地要流失大量保險專業(yè)人才。這幾年之中，平安的中高層領(lǐng)導(dǎo)離開平安投身到新的保險公司，與平安成為競爭對手已經(jīng)變成一個熱點話題。 中國平安人壽保險公司SWOT分析矩陣SWOT模型是種戰(zhàn)略分析和戰(zhàn)略決策框架，其內(nèi)容需要相應(yīng)填充。即該模型要求四要素即機會、威脅、優(yōu)勢、劣勢均應(yīng)列示相關(guān)信息，四方面的信息相互組合匹配按四種戰(zhàn)略思路形成SO戰(zhàn)略、WO戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略和WT戰(zhàn)略。是一種廣泛使用的戰(zhàn)略分析和制定方法。在用該方法制定戰(zhàn)略時,要對企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)劣勢和外部環(huán)境的機會威脅進行綜合分析,尤其需要將這些因素與競爭對手加以比較,只有這樣,才能制定出有價值的企業(yè)戰(zhàn)略方案。我們在對中國平安人壽保險公司營銷環(huán)境內(nèi)部、外部關(guān)鍵因素分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)分析結(jié)果將內(nèi)部優(yōu)勢與弱勢、外部機會與威脅分別列出，由內(nèi)部與外部的兩種狀態(tài)以及相互匹配關(guān)系，形成了下列四種不同的組合。如表4—1所示。表4—1 中國平安人壽保險公司SWOT分析矩陣 內(nèi)部分析外部分析優(yōu)勢S先進的經(jīng)營與管理模式一流的信息化管理 高素質(zhì)的管理人員與業(yè)務(wù)人員劣勢W市場占有率相對低品牌知名度不高社會活動不能做到名利雙收機會O民眾保險意識加強入世帶來的發(fā)展機遇政策允許保險企業(yè)拓寬投資渠道SO戰(zhàn)略 收購深圳市商業(yè)銀行 開發(fā)新的重大疾病產(chǎn)品WO戰(zhàn)略建立合資的保險子公司開發(fā)新的產(chǎn)品—平安世紀天使威脅T國內(nèi)保險業(yè)的壟斷入世加大了競爭壓力人才流失的加劇ST戰(zhàn)略開發(fā)新的分紅型產(chǎn)品開發(fā)新的投資型產(chǎn)品WT戰(zhàn)略停止老款重大疾病險種的銷售多元化經(jīng)營，進入非保險市場上述中國平安人壽保險公司SWOT分析矩陣中的不同組合，將SWOT的四個方面有機、靈活地運用起來，解決實際問題，為了達到最佳組合形式，針對不同的情況，如下提出相應(yīng)的解決方法和預(yù)防方法：組合一：SO—發(fā)揮優(yōu)勢，利用機會利用先進的經(jīng)營與管理優(yōu)勢，加強公眾對公司的認知利用信息化管理和高素質(zhì)人才優(yōu)勢，全面推廣產(chǎn)品利用政策優(yōu)勢，拓寬公司的投資發(fā)展渠道組合二：WO—克服弱勢，利用機會加大宣傳力度，加強品牌知名度利用民眾的保險意識，擴大產(chǎn)品的市場占有率注重社會活動的經(jīng)濟效益組合三：ST—利用優(yōu)勢，回避威脅重點信息化，建立自身的競爭優(yōu)勢和穩(wěn)定盈利模式利用先進管理和技術(shù)，突破行業(yè)的壟斷格局加強內(nèi)部管理，避免公司人才流失組合四：WT—減少弱勢，回避威脅充分考慮外來因素的影響，制定策略，有序面對吸取同行業(yè)競爭對手教訓(xùn)，建立風(fēng)險應(yīng)對機制拓寬業(yè)務(wù)，尋求合作，以其達到發(fā)展共贏的效果 中國平安人壽保險公司營銷對策經(jīng)過對中國平安人壽保險公司的SWOT分析，我們發(fā)現(xiàn)，中國平安自身具有獨特的優(yōu)勢，也有其劣勢，同時在市場的競爭中也充滿了機會，但也時時有來自不同方面的威脅。作為企業(yè)的管理者，必須正確認識自身的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅，并且要做到發(fā)揮優(yōu)勢，克服劣勢，利用機會，化解威脅，這樣才能找到發(fā)展的空間和成長的機會，并在激烈的市場競爭中保持競爭優(yōu)勢[12]。 發(fā)揮優(yōu)勢作為中國領(lǐng)先的綜合性金融服務(wù)集團，中國平安自1988年成立以來，經(jīng)過十幾年的發(fā)展過程，從一家地區(qū)性保險公司發(fā)展成為全國性保險公司，再發(fā)展到今天國內(nèi)最具控制力的金融控股集團，獲得了非?？焖俚陌l(fā)展。在營銷方面，平安應(yīng)該發(fā)揮優(yōu)勢，采取下列措施：（1）充分利用平安的經(jīng)驗及資源優(yōu)勢，采取差異性營銷的戰(zhàn)略，加深市場細分程度，使其產(chǎn)品為更廣泛的顧客提供更高質(zhì)量的服務(wù)，以爭取更高的市場份額，提高其顧客忠誠度。（2）運用產(chǎn)品系列擴展戰(zhàn)略，推出不同領(lǐng)域的新產(chǎn)品，充分利用其品牌優(yōu)勢。（3）在廣告上設(shè)立針對不同細分市場的廣告，突出其服務(wù)的多樣性及針對性，同時還需突出中國大型保險企業(yè)的形象。（4）開發(fā)市場，搶占市場份額。目前我國大部分人的保險意識不強,尚未認識到投保也是投資,平安公司應(yīng)加大宣傳力度,使保險意識深入人心,借此加強企業(yè)品牌知名度并搶占新開發(fā)的市場.（5）加強員工培訓(xùn)。加強對員工的培訓(xùn)，提高員工的素質(zhì)，是平安公司開發(fā)并搶占新市場，實現(xiàn)組織目標的重要條件。并且平安公司應(yīng)該提高員工工資，福利等利益以避免人才流失，提高自身的競爭力，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。展望新的世紀，我們面臨前所未有的機遇和挑戰(zhàn)。中國平安保險公司將繼續(xù)秉承開拓、創(chuàng)新的經(jīng)營理念，強化公司的各項經(jīng)營管理，發(fā)揮自身優(yōu)勢，提升公司的核心競爭力，為中國保險業(yè)贏得榮譽和驕傲。 克服劣勢通過對中國平安人壽保險公司的劣勢分析后，我們可以更清楚的發(fā)現(xiàn)，目前中國平安人壽保險公司在市場占有率和品牌知名度等方面，與一些大型的保險企業(yè)相比還有一定的差距，并且公司在制定營銷策略以及媒體宣傳方面還有欠缺，管理層應(yīng)該更好的作好社會調(diào)查、研究和分析。 在公司克服劣勢的執(zhí)行過程中，要從以下幾個方面加以努力：（1）保持策略的一致性。這個策略應(yīng)該是一個基于企業(yè)經(jīng)營理念之上的，具有前瞻性、獨特性、可行性、可以整合其它要素的策略。在這一點上，平安保險經(jīng)營者經(jīng)常會患的毛病是：形象混亂、廣告投入無連續(xù)性、促銷活動無配合性等。而要保持策略的一致性，必須在企業(yè)經(jīng)營理念、視覺系統(tǒng)、組織系統(tǒng)、品牌定位、品牌傳播等方面進行全方位和深度的整合。（2）拓展企業(yè)任務(wù)而不僅僅是宣傳產(chǎn)品的特性。企業(yè)在創(chuàng)造利潤的同時，同時還應(yīng)該負有一定的社會責(zé)任。而企業(yè)是否真正承擔(dān)了社會責(zé)任，往往成為關(guān)系利益人的評價標準之一。服務(wù)質(zhì)量優(yōu)良，品牌形象良好，傳播控制也很到位，但是，如果不盡快拓展新業(yè)務(wù)，那么消費者對品牌的認同度將大大降低。反之，如果該企業(yè)盡其所能來解決這一環(huán)境問題，并且將其所做的努力向社會進行傳播，對各項環(huán)境保護工作也積極參與，那么，品牌的價值也將大大提升。（3）創(chuàng)造積極的對話。你知道怎樣與“平安保險”聯(lián)系嗎？是不是要費很多周折？企業(yè)要想與關(guān)系利益人真正建立良好的關(guān)系，必須主動創(chuàng)造與關(guān)系利益人積極的對話機會。要重視他們的詢問，給以充分的尊重，鼓勵繼續(xù)的對話，并且要為這種對話創(chuàng)造便利的條件。試著檢查一下，你的企業(yè)是否建立了顧客投訴制度？是否定期與各關(guān)系利益人溝通信？等等。（4）運用自主性企劃。企業(yè)在做下一個季度或年度營銷企劃方案時，往往是對上一個年度的回顧和修正，而忽略了根本的策略，妨礙了真正的大創(chuàng)意的產(chǎn)生。正確的態(tài)度是：著眼于策略，努力發(fā)掘大創(chuàng)意，尋求大突破。 以上通過不同的策略來幫助中國平安人壽保險公司克服自身劣勢，聚合更大的要素規(guī)模、更強的功能優(yōu)勢和綜合實力，增強競爭力，使其在激烈的競爭中化劣為優(yōu)，立于不敗之地。 利用機會 當保險公司面臨最好的市場機會時，應(yīng)當利用機會，提升自身的競爭實力。（1）搶先 　　市場機會的均等性和時效性決定了企業(yè)在利用機會的過程中必須搶先一步，爭取主動。在市場營銷活動中，搶先利用機會包含兩個方面，一是先，二是快。企業(yè)在利用市場機會的過程中，誰能“搶先”，誰就贏得了時間和空間，就贏得了主動，贏得了勝利。其它企業(yè)要利用同一市場機會，往往要付出幾倍乃至幾十倍的努力。人壽保險公司所處的產(chǎn)業(yè)非常有吸引力，而且產(chǎn)業(yè)環(huán)境穩(wěn)定。平安的財務(wù)能力比較好，有自己的競爭優(yōu)勢，市場占有率高，可以采取發(fā)展戰(zhàn)略，利用自己的優(yōu)勢和外部有利條件，通過市場滲透、市場開發(fā)以及根據(jù)自身情況采取相關(guān)多元化等多種手段，不斷“搶先”擴大銷售，壯大自己的規(guī)模和實力。（2）創(chuàng)新 不斷創(chuàng)新是企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)性、良性發(fā)展的永恒動力。同樣，沒有創(chuàng)新，保險業(yè)的發(fā)展就會停滯不前。目前我國保險品種的趨同性十分嚴重，除原“人保集團”外，新成立的保險公司都是清一色的股份制公司，保險產(chǎn)品雷同，市場細分不明顯。各保險公司沒有形成自己的經(jīng)營特色和市場定位，在一定程度上影響了保險業(yè)的長遠發(fā)展。因此，中國平安壽險必須迅速轉(zhuǎn)變思想觀念，適時調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，走創(chuàng)新發(fā)展的道路。首先，要改變目前保險市場細分不明顯的狀況，針對不同的保險對象設(shè)計不同的險種，并適當引進國外的新型險種，為我所用，從而滿足人們多方位、多層次的保險需求；其次，積極發(fā)展技術(shù)創(chuàng)新，如大力發(fā)展網(wǎng)上保險業(yè)務(wù)，使人們足不出戶即可投保。在國外，網(wǎng)上保險業(yè)務(wù)已呈如火如荼之勢，而在我國還是“待嫁閨中”。在網(wǎng)絡(luò)時代的今天，技術(shù)創(chuàng)新已經(jīng)成為保險業(yè)迅速戰(zhàn)領(lǐng)市場、高質(zhì)量發(fā)展的不竭動力；另外，我國的保險制度也亟待創(chuàng)新。我國保險公司在運作中存在很多缺陷，有很多不符合國際慣例的做法。對此，我們一定要有清醒的認識，盡快調(diào)整與國際市場相悖而行的游戲規(guī)則，及早融入其中，才能在嚴峻的市場競爭中立于不敗之地。（3）應(yīng)變 　　企業(yè)不可能一勞永逸地利用同一市場機會，為了在競爭中取得主動，企業(yè)必須在利用市場機會之初，就主動考慮市場機會的均等性和可變性，有預(yù)見性地提出應(yīng)變對策，包括：會有哪些競爭者發(fā)現(xiàn)同一市場機會？它們會怎樣利用這一市場機會？企業(yè)和競爭者先后利用了該市場機會之后，要考慮競爭者和本企業(yè)實力差不多、產(chǎn)品差不多時應(yīng)該怎么辦？比本企業(yè)實力強，產(chǎn)品好時應(yīng)該怎么辦？這一市場機會是否會變成環(huán)境威脅？是繼續(xù)利用這一市場機會，還是尋求新的市場機會？ 平安壽險的母公司在整個集團內(nèi)的關(guān)鍵崗位上有三分之一聘用了外國專家。其中聘請林肯國民（英國）前首席經(jīng)算是斯蒂芬邁爾任首席精算師，財務(wù)總監(jiān)和信息執(zhí)行官等也是從外國著名機構(gòu)聘請而來。2002年又從臺灣大量引進保險代理人團隊的管理人才。平安的外國專家多為華人，在專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域，人才引進帶來了先進的管理理念和技術(shù)。平安可以利用好這些資源，用外國專家的先進經(jīng)驗并結(jié)合自身的優(yōu)勢特點，建立企業(yè)的自己的應(yīng)急處理部門。真正做到“兵來將擋，水來土掩”。 化解威脅 面對來自保險市場不同的威脅，保險公司應(yīng)制定相應(yīng)的對策。（1）反抗 反抗，即限制和扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展。例如：壽險公司在停辦高利率的長期壽險險種的同時，積極挖掘現(xiàn)有險種中預(yù)定利率較低的險種進行開發(fā)、改造。再如，有些人認為保險與賭博差不多，尤其是財產(chǎn)保險，交了保險費，到時保險公司不一定就賠償；也有些人認為買保險不吉利，總擔(dān)心著災(zāi)禍降臨；還有些人認為參加保險吃虧，保險公司辦保險是變著法子集資攤派等。保險公司為了對付這些嚴重的環(huán)境威脅，一方面，通過電視、報紙、廣播等輿論工具大力宣傳保險的意義與功用，增強社會公眾的保險意識；另一方面，加強培訓(xùn)教育，提高廣大保險從業(yè)人員的素質(zhì)，樹立服務(wù)意識。（2）減輕減輕，即通過調(diào)整市場營銷組合等來改善環(huán)境，以減輕環(huán)境威脅的嚴重性。例如，壽險公司通過大力宣傳投資聯(lián)結(jié)保險的優(yōu)點，雖然險種的費率有所提高，但是險種的適應(yīng)性加強了。再如，由于國家財政部門作出有關(guān)規(guī)定使得團體人身保險業(yè)務(wù)的保險費支持受到限制。面對這種環(huán)境威脅，壽險公司把人身保險業(yè)務(wù)的重點由主要面向企事業(yè)單位轉(zhuǎn)移到千千萬萬個家庭上來，結(jié)果使人身保險業(yè)務(wù)量越來越大，使分散的個人保險業(yè)務(wù)成為壽險公司的主戰(zhàn)場。（3）轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移，即決定轉(zhuǎn)移到其他贏利更多的行業(yè)和市場。例如，壽險公司可以適當減少長期壽險業(yè)務(wù)，增加人身意外傷害保險和健康保險等業(yè)務(wù)。再如，某保險公司前些年一直兼營財產(chǎn)險和人身意外險業(yè)務(wù)，《保險法》頒布后，按照法律的規(guī)定，保險公司盡管經(jīng)營經(jīng)保監(jiān)會核定后可以經(jīng)營意外險和短期健康險業(yè)務(wù)，但仍然經(jīng)營長期壽險業(yè)務(wù)。分業(yè)之后的壽險公司業(yè)務(wù)只占原來業(yè)務(wù)的20%。面對這一不利的市場營銷環(huán)境，該壽險公司的員工清醒地認識到：只有抓住分業(yè)經(jīng)營這一機遇，大力發(fā)展人身保險，才是唯一的出路。在當時全國壽險市場極不完善，險種供給極為貧乏的情況下，該壽險公司奮力開辟人身保險市場，經(jīng)過不到兩年的時間，人身保險費收入大大超過了財產(chǎn)保險的保險收入。該案例充分說明，實施轉(zhuǎn)移策略，保證公司的順利發(fā)展。 中國平安人壽保險公司在分析營銷環(huán)境，制定應(yīng)對策略時，要把“威脅”變成“機會”，即“利用”“威脅”使之變成“機會”，以達到“化害為利”的效果?！盎槔钡闹匾椒ㄊ情_發(fā)新產(chǎn)品，設(shè)計有效的產(chǎn)品組合，這種產(chǎn)品組合不僅只是相關(guān)性越弱越好，而且是利用“風(fēng)險”和“威脅”的產(chǎn)品組合：負相關(guān)組合，即變化方向和趨勢完全相反的產(chǎn)品組合，包括價格波動負相關(guān)的產(chǎn)品組合，資源條件負相關(guān)的產(chǎn)品組合，需求變動負相關(guān)的產(chǎn)品組合，市場范圍負相關(guān)的產(chǎn)品組合。因為負相關(guān)，所以企業(yè)在經(jīng)營過程中受到環(huán)境變化的影響時，二者變化的方向相反，一種產(chǎn)品的滯銷必然導(dǎo)致另一種產(chǎn)品的暢銷?？傊?，中國人壽保險市場利潤空間巨大，中國平安人壽保險公司要在激烈的市場競爭中長期立于不敗之地，就要不斷做大、做強?，F(xiàn)代企業(yè)的競爭就是效益競爭、服務(wù)競爭和管理競爭。中國平安人壽保險公司必須迅速形成自己的核心競爭能力，利用金融服務(wù)集團提供的整合優(yōu)勢，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。 34 /