【正文】 學(xué)國家大學(xué)科技園，有著浙江大學(xué)的無形資產(chǎn)和浙大科技園的前期招商轟動，從而提煉出“浙大科技園，濱江延續(xù)精彩”的概念。三、項目招商的“宣傳概念”提煉首先本項目是高新技術(shù)開發(fā)區(qū)的科技園項目，入住本園區(qū)的企業(yè)經(jīng)過認(rèn)定成為高新企業(yè)后，可以享受高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的各項優(yōu)惠政策；但是由于市區(qū)文三路也屬于高新技術(shù)開發(fā)范圍，而且該區(qū)塊的商務(wù)氛圍比較濃厚，尤其是各大數(shù)碼廣場的相繼落成，為繁榮文三路區(qū)塊高新區(qū)提供更多人氣，一些電腦軟件公司更多的選擇該區(qū)塊辦公。從杭州城市的發(fā)展歷史來看，武林商務(wù)圈、黃龍商務(wù)圈等都和周邊的居民氛圍和商務(wù)概念有關(guān)，尤其是近年新發(fā)展的黃龍商務(wù)圈，借助體育概念把黃龍商務(wù)圈塑造成杭州高檔寫字樓區(qū)塊；現(xiàn)在杭州在錢江新城新建各式商務(wù)樓，計劃形成杭州CBD區(qū)域。本項目在建筑單體上采用了杭城首創(chuàng)的復(fù)式孤套商務(wù)樓設(shè)計，為本項目的個性化辦公概念提供機(jī)會；同時項目在建筑環(huán)境上采用生態(tài)型花園設(shè)計，為綠色辦公、休閑商務(wù)打下基礎(chǔ)；項目在面積上使用300平方米左右的獨立空間，為發(fā)展中企業(yè)和創(chuàng)業(yè)型企業(yè)打造SOHO型創(chuàng)意靈感空間。任何一個項目，一定具有它的特色地方，如何挖掘出項目特色并加以利用、渲染，對項目的推廣和價值的提升都將起到重大的作用。浙大科技園西溪一期招商進(jìn)展迅速，現(xiàn)已經(jīng)達(dá)到了滿租，這足以證明浙江大學(xué)的品牌效益；本項目已簽約于浙大科技園分園項目，完全可以利用浙大科技園前期招商所做的宣傳和影響為本項目造勢，打出“浙大科技園，在濱江繼續(xù)演繹精彩”的口號。二、項目招商的全案思路借力造勢，演繹浙大科技園體系。再次就是利用浙大科技園西溪一期的招商火熱現(xiàn)狀，宣傳本項目的分園機(jī)遇，從而借勢造勢。第六部分 項目招商工作計劃構(gòu)思一、項目的SWOT分析總結(jié)按照本案第二部分中項目研判的分析，本項目首先具有著個性化商務(wù)空間的特色概念，可以有效區(qū)分出周邊同類競爭威脅。和商務(wù)樓出租定位同樣核算，預(yù)計本項目車位在第15年達(dá)到700元/月的租金，車位作為配套工程，升值空間和投資利潤率自然低于辦公樓，因此設(shè)置折現(xiàn)率為8%。本項目作為花園式的商務(wù)場所，相對東冠大廈具有一定的優(yōu)越性；為了更大的吸引企業(yè)入駐，；具體物業(yè)費用由招商物業(yè)公司進(jìn)行確定。三、其他設(shè)施招商定位市場調(diào)研：東冠發(fā)展大廈配套的車庫租金為300元/月，；；。具有上述面積租賃情況的企業(yè)，按照附件中估算的長期租約的客戶租金折算售價基本在5650元/平方米附近；%，則相當(dāng)于銷售價格優(yōu)惠了34萬元；相當(dāng)于贈送5個車位；因此如一次租用面積超過1000平方米的短租用戶，免費使用二個車位；一次性長期租賃1000平方米以上，贈送2個車位。此類租戶一般建議選擇一次性付款的方式，大致付款金額5650元/平方米；并且科技園給予一定的貸款抵押擔(dān)保。f、針對變相性銷售（和約條款約定）的租約，因為國家規(guī)定最長租約只能是20年，所以此類企業(yè)，簽定一份20年的租約；該租約前三年的租金水平按照5年的租約進(jìn)行設(shè)置，以保證前幾年租金的統(tǒng)一性；而在接下來的17年中，%的水平進(jìn)行遞增。e、在20年的租約設(shè)置中，企業(yè)租金增長在前三年按照折扣進(jìn)行，而后的十七年按照租金年遞增5%的平均標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行；由于20年租約較長，作為一個有20年租期計劃的企業(yè)，基本上不會選擇租賃，而更多傾向于購買（長期性租賃）；本租約的設(shè)置，主要為分析長期租約而進(jìn)行。d、在10年的租約設(shè)置中，企業(yè)的前三年按照5年租約的設(shè)置進(jìn)行設(shè)定，后而的7年中按照5%的租金平均年遞增水平進(jìn)行遞增；針對10年后續(xù)訂10年租約的企業(yè)，；租金效益估算詳見附件中的10年租金變動表。比如說一個簽訂3年租約的企業(yè)，在第一年入駐本園區(qū)，\\，如果企業(yè)簽訂，%的水平進(jìn)行續(xù)訂合同；具體的后三年租金上述優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)僅做參考，根據(jù)三年后具體情況和具體企業(yè)進(jìn)行協(xié)商。科技園第二個三年租約內(nèi)，%，對于三年后續(xù)租的租戶，租金浮動比率不變動；詳細(xì)測算見附件中的三年租約變動表。b、在3年的租約設(shè)置中，按照1年租約的租金預(yù)測，給予租賃企業(yè)一定的租金優(yōu)惠。在招商過程中，也不排除需要1年租期的企業(yè)求租，但是該類租賃的比例應(yīng)該占相當(dāng)少數(shù)；而且招商租金定位上，第一年作為引導(dǎo)園區(qū)氛圍、塑造園區(qū)形象等出發(fā)，給予9折特惠價的招商，而在第二年，；這為簽約3年及3年以上的客戶提供更多的優(yōu)惠感覺，引導(dǎo)租賃者延長租約期限。本項目屬于工業(yè)用地，不能采用出售；而且國家有關(guān)規(guī)定，長租最長期限為20年；因此本項目的招商租約主要設(shè)定為3年、5年及永久租約三種，并同時備好1年租約、10年租約和20年租約的租金測算表。項目的具體租金價格根據(jù)目標(biāo)客戶的具體要求進(jìn)行一定數(shù)量的調(diào)整。日水平，挖掘出本項目生態(tài)型優(yōu)勢，日的8折處理）。二、項目招商的組價策劃單體建筑租金細(xì)化：在前面所分析的租金定位當(dāng)中，根據(jù)對黃龍商務(wù)圈的調(diào)查，04年初租金水平4元以下，%，并還有進(jìn)一步增速的可能。根據(jù)對市場同類市場的調(diào)查和分析，建議本項目的租賃合同期限主要設(shè)置為3年，針對部分客戶的需求，設(shè)置5年和10年及50年租賃（變相性銷售）等多種租約方案，不同形式給予不同的租金水平。如此安排，是考慮到三至五年后，之江區(qū)塊的居民入住水平將初步成熟和穩(wěn)定，高新區(qū)也將進(jìn)一步發(fā)展成熟，EOD概念初見模型；同時從折扣變化率上反映出項目的租金增值空間為平均年遞增率10%。杭州高新區(qū)（濱江）以新區(qū)開發(fā)的理念和高新技術(shù)政策扶持的優(yōu)勢，輔以沿江住宅房產(chǎn)氛圍的日益成熟，加上位于杭州通往簫山國際機(jī)場的交通道路上，該區(qū)域發(fā)展的速度將進(jìn)一步提高；并很有前途發(fā)展成為杭州高新產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)袖聚集地。綜合對比：區(qū)域經(jīng)濟(jì)的前景分析近年以來，長三角經(jīng)濟(jì)活力日漸興起，逐步代替珠三角成為中國發(fā)展最快的區(qū)域；杭州作為長三角中的重要城市，又是民營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的浙江省省府城市，還是世界聞名的旅游城市，杭州正成為創(chuàng)業(yè)、興業(yè)的天堂。參照杭州黃龍商務(wù)圈的發(fā)展規(guī)律，黃龍商務(wù)圈住宅房價在12000元/平方米的時候，售價達(dá)到了15000平方米；本地塊由于近年居民住宅入住率無法達(dá)到黃龍商務(wù)圈，同時又因一江相隔杭州市中心，加上黃龍商務(wù)圈的文體概念，這將在一定程度上削弱了本區(qū)塊的寫字樓和住宅價值比例水平，（7000247。本項目周邊的住宅房產(chǎn)價格基本上都在70008000元/平方米之間，并有著進(jìn)一步上升的趨勢。本項目作為園區(qū)型寫字樓，綠化條件相對優(yōu)越于其他項目，在重視生態(tài)辦公、期望自由個性、夢寐獨立空間的今天，本項目在設(shè)計理念上具有一定的前瞻性。橫向比較：同類競爭性商務(wù)樓的比較。第五部分 項目招商租金定位一、項目組價調(diào)研分析本項目是工業(yè)地產(chǎn)范疇，工業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)類同，以招商過程中的租金為效益評價的主要參數(shù)?？梢栽谥鳂堑奈鱾?cè)設(shè)置門衛(wèi)和主樓設(shè)置保安，這樣既可以保證裙樓的營業(yè)通道，又可以有效保護(hù)園區(qū)的整體形象；具體的修改意見供工程部門進(jìn)行參考。一樓部分可以向銀行和中國移動營業(yè)廳進(jìn)行招商或向兩岸咖啡這類提供商務(wù)套餐、休閑場所的企業(yè)招商。在定位上裙樓的三樓可以作為辦公用房。1號樓裙樓一般為營業(yè)性用房，但是因為本項目為一個整體，具有整個園區(qū)的保安監(jiān)控系統(tǒng)。因為11號樓將來需要進(jìn)行后勤公司招商，具體的定位方案由后勤公司自行確定；上述的定位僅僅作為參考和招商說服。11號樓1層和2層為職工食堂，三樓、四樓為包廂形式，設(shè)計和裝修上體現(xiàn)出一定的層次，定位于園區(qū)企業(yè)招待所用。本項目的配套設(shè)施首先是10號樓和11號樓的招商。本部分商務(wù)樓的招商由此定位于針對一些中小型智力企業(yè)、設(shè)計公司進(jìn)行， 2至5號樓定位于軟件開發(fā)、系統(tǒng)集成類IT產(chǎn)業(yè)企業(yè)，6至7號樓定位于生物醫(yī)藥、動漫制作和其他類型企業(yè)，8至9號樓暫不定；同時由于SOHO辦公理念在國外商務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)成熟，因此吸引海外留學(xué)回來創(chuàng)業(yè)者也將成為個性化商務(wù)樓招商目標(biāo)之一。如今很多中小型企業(yè)、創(chuàng)業(yè)型新企業(yè)由于創(chuàng)業(yè)之初成本因素，更多選擇住宅區(qū)中辦公，而隨著國家政策的出臺，工商局針對居民住宅區(qū)內(nèi)開辦企業(yè)的審批越來越嚴(yán)；這給本項目的招商提供了一定的機(jī)遇。個性化樓招商目標(biāo)群定位。一號樓招商對象之二選擇各類經(jīng)濟(jì)開發(fā)、科技開發(fā)和推廣、文化藝術(shù)開發(fā)等公司，此類公司作為科技園區(qū)的科技型企業(yè)主體，可以充分享受到優(yōu)惠政策的傾斜力度，從而為企業(yè)的發(fā)展提供更大的空間和動力。因此該部分招商可以選擇新起步的中小型企業(yè)，該類企業(yè)對租金的水平要求比較重，對企業(yè)日常運營成本考慮較多；同時利用本主樓和整個園區(qū)整體性和生態(tài)型統(tǒng)一，在隱晦掉主樓單體建筑的不豪華同時，大打生態(tài)型、園林化寫字樓概念，吸引更多不注重商務(wù)豪華，而在乎商務(wù)休閑的企業(yè)注意力。主樓一層至七層為對外招商部分。中恒世紀(jì)公司及下屬香溢世紀(jì)公司、杭州中恒世紀(jì)公司本身就需要自用辦公區(qū)，該部分自用辦公室建議安置在主樓9層。主樓招商目標(biāo)群定位。該類企業(yè)建議選擇約10%定位。其他類型企業(yè)可包括外地企業(yè)駐杭州辦事處、外資企業(yè)和物流企業(yè)等。依本案內(nèi)部眾多的這種需求，建議選擇10%的管理前沿服務(wù)企業(yè)入園?！?管理前研。本項目的推出，依其園林史生態(tài)布局、排屋式獨立空間、完備的后勤保障，極大的增強(qiáng)了辦公氛圍的可塑性和創(chuàng)作靈感的刺激度，為廣告策劃、創(chuàng)意工作室等藝術(shù)前沿企業(yè)營造至上的寬松、自然的辦公氛圍，滿足此類企業(yè)對個性化、藝術(shù)化辦公的需求。杭州近年興起的LOFT寫字樓風(fēng)潮，野風(fēng)由于本案作為科技園項目，考慮到未來的孵化器發(fā)展方向和穩(wěn)定的科技園區(qū)品牌，該類企業(yè)占目標(biāo)群60%。該類企業(yè)具有申報高新企業(yè)的潛力，也就可以潛在的享受到高新區(qū)塊的政策優(yōu)惠；同時由于該類企業(yè)大多為創(chuàng)業(yè)型、發(fā)展中的企業(yè)，創(chuàng)業(yè)成本、空間和氛圍、配套都是關(guān)注的要點。2至9號樓為個性化的辦公樓，其孤套、復(fù)式的建筑設(shè)計，為一些創(chuàng)造型的企業(yè)提供一個獨立的、自由的靈感空間，是科研開發(fā)、設(shè)計咨詢等類型機(jī)構(gòu)的最佳選擇。一號樓設(shè)計尊貴，彰顯氣派，作為可以享受高新優(yōu)惠政策的商務(wù)樓，對于部分無法享受優(yōu)惠政策的高新技術(shù)企業(yè)提供了機(jī)遇；招商該類企業(yè)的某個部門或管理層總部，既可以加強(qiáng)企業(yè)的形象，同時還可以充分享有政策扶持。過于專業(yè)的產(chǎn)業(yè)范疇限制往往會導(dǎo)致本項目招商目標(biāo)群體的匱乏，從而影響到整個科技園的商務(wù)氣候；由此必須在政策允許的條件下，項目招商憑借自己的特色和優(yōu)勢擴(kuò)大招商目標(biāo)范圍，吸引更多的企業(yè)入駐。在商務(wù)氛圍方面，由于本項目所在的之江區(qū)塊的住宅大部分為投資性置房，居民入住率偏低，商業(yè)氣氛不夠旺盛，寫字樓的商務(wù)空間明顯不足。同時由于本案面對的群體大部分是初創(chuàng)業(yè)企業(yè)，其辦公樓的裝修工程對與新創(chuàng)企業(yè)的首期投資成本決策具有很大的劣勢；一般新創(chuàng)立的公司初期投資很多，資金又不足，而且存在很大的風(fēng)險，因此花巨資裝修商務(wù)樓對于新企業(yè)來說具有一定的認(rèn)可劣勢；從而增加本案的波動。五、本案的威脅分析區(qū)域競爭威脅杭州寫字樓市場在經(jīng)歷過大肆擴(kuò)張后，已經(jīng)逐漸顯露出供過于求的狀態(tài)，杭州寫字樓空置率也逐步上升；尤其是隨著錢江新城的開發(fā)，杭州寫字樓市場的競爭將進(jìn)一步加劇；而杭州作為旅游休閑城市，世界500強(qiáng)企業(yè)入駐率并不高，寫字樓經(jīng)濟(jì)的空間有限。微觀特色機(jī)會本案的個性化園林式寫字樓設(shè)計，對于吸引從事高智力開發(fā)、研究、創(chuàng)作為住的公司具有教大的優(yōu)勢；該類目標(biāo)群崇尚健康辦公、個性化商務(wù)，追求體現(xiàn)企業(yè)獨特審美取向和價值觀的辦公氛圍，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造靈感、氛圍營造的可塑性。四、本案的機(jī)會分析宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)遇隨著長三角的經(jīng)濟(jì)騰飛，杭州政府確立主動接軌大上海的戰(zhàn)略，在繼續(xù)打造杭州休閑旅游城市戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，借杭州評為最佳居住城市的影響吸引科技新貴居住在杭州、創(chuàng)業(yè)在杭州，進(jìn)一步加強(qiáng)天堂硅谷的建設(shè)；力爭實現(xiàn)兩對翅膀騰飛的夢想。尤其是商務(wù)寫字樓，辦公人員大部分居住在市區(qū)，區(qū)域的逗留時間也僅僅是上班時間，所以區(qū)域商業(yè)也不發(fā)達(dá)；預(yù)計需要35年時間濱江區(qū)活力才能展現(xiàn)。建議在宣傳過程中，加強(qiáng)對錢江一橋、四橋、三橋貫穿市區(qū)和江南大道連接簫山國際機(jī)場的交通樞紐概念，并提升因臨江花園、太陽國際公寓、彩虹城、碧水豪園、銀色港灣等大型住宅區(qū)的交付使用而屈指可盼的區(qū)域活力概念，弱化地理位置劣勢。三、本案的劣勢分析地理位置本案地處杭州濱江區(qū)，在杭州很多人的觀念里面，濱江屬于杭州的郊區(qū)，甚至被劃入簫山區(qū)，一定程度上影響了本案的杭州商務(wù)概念。園區(qū)型商務(wù)群在一定程度上發(fā)揮居住、辦公互動一體化的作用，是吸引中小創(chuàng)業(yè)企業(yè)SOHO辦公情節(jié)的最好優(yōu)勢。但是由于杭州高新區(qū)分文教高新區(qū)和濱江高新區(qū)，在一定程度上文教高新區(qū)的市區(qū)概念對本項目區(qū)域的政策優(yōu)惠優(yōu)勢具有一定的影響。累了、倦了、煩了、悶了……中心花園走走吧聞聞花香四溢、看看蝴蝶嬉戲……工作由此輕松多起來。商務(wù)辦公樓的功能定位；住宅式的設(shè)計理念，本案融合居住的生態(tài)要求和商務(wù)辦公的典雅清凈，配備充足的后勤配套設(shè)施，使項目的商務(wù)環(huán)境更人性化、休閑化。同時本案的毛坯房交付，在一定程度上可以炒作成“自我空間自由發(fā)揮”的概念。在當(dāng)今眾多中小型、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)“屈居”住宅、公寓中商務(wù)辦公的時候，在杭城政府限制企業(yè)入駐居民區(qū)的環(huán)境下，本案的推出針對該部分群體具有較強(qiáng)的吸引力。本案在規(guī)劃過程中定位明顯傾向于“賣腦”型行業(yè)，尤其針對中小創(chuàng)業(yè)型企業(yè)?！咎焯霉韫取繎{欄手?jǐn)埼骱?，推窗?cè)聽錢塘聲；樓臺高枕硅谷夢，圍桌暢談高新情。文教商務(wù)區(qū)內(nèi)存在眾多IT 企業(yè)，而IT 企業(yè)的一大特色便是成長快，公司規(guī)模的擴(kuò)張必然引出辦公區(qū)域亟待擴(kuò)大的問題。濱江高新區(qū)的寫字樓處于初步發(fā)展之際，隨著大型住宅社區(qū)的交付使用，濱江人氣在逐步成熟。杭州高新區(qū)主要劃分為文教高新區(qū)和濱江高新區(qū)。本項目的個性化商務(wù)樓設(shè)計和園林式物業(yè)管理，有效區(qū)分了周邊其他單體式的寫字樓項目，通過生態(tài)、園林概念和專業(yè)、綜合服務(wù)管理，實現(xiàn)本項目的特色突出，加強(qiáng)項目的優(yōu)越性。先鋒大廈、亞琪公司、志誠大廈和恒生電子科技園等幾個項目均已建設(shè)完成，正在確定招商計劃，由此該部分項目是本項目的未來招商競爭對象；而高新公建中心的規(guī)劃，為提升本項目的EOD區(qū)域效益和活力增添新的素材。四、項目的周邊競爭調(diào)查本項目地處杭州高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)（濱江）區(qū)塊，周邊高新企業(yè)和孵化園區(qū)較集中；杭州高新軟件園、創(chuàng)新大廈、東冠發(fā)展大廈、亞琪公司、先鋒大廈、志誠大廈、恒生電子科技園等商務(wù)寫字樓分布項目附近。利程度，再次為租金或售價以及物業(yè)管理水平，同時對周邊商業(yè)配套也比較關(guān)注。過多的寫字樓定