【正文】 化特色、目標性細分的方向；本案的開發(fā)，在一定程度上避開了高檔寫字樓的定位，同時又處于高新開發(fā)區(qū)，選擇合適的目標群體定位，對本項目的優(yōu)勢發(fā)揮可以起到事半功倍的效應。其中杭州高新軟件園、創(chuàng)新大廈均已經(jīng)開盤并招商已久，現(xiàn)在的入住率較高，并由于是區(qū)政府項目，其招商工作的重點是引導產(chǎn)業(yè)方向和培育產(chǎn)業(yè)規(guī)模，政府行為導致入駐門檻較高，可作為本項目區(qū)位中的基礎優(yōu)勢；東冠發(fā)展大廈是由企業(yè)資本投資興建，該項目剛開始招商，是本項目的參考競爭對象。經(jīng)過前期調查和電話咨詢確認，高新軟件園、創(chuàng)新大廈等寫字樓招商較為充足，東冠發(fā)展大廈等招商形勢也較為樂觀，這為本項目的商務氛圍起到了一定的推動作用。第三部分 項目的研判一、項目區(qū)域及個性研究政策區(qū)塊方面本項目隸屬杭州唯一的國家級高新技術產(chǎn)業(yè)政策區(qū)塊。文教高新區(qū)的寫字樓從外表看“貌不驚人”、從配套看馬馬虎虎，大多樓盤品質不高，相對于杭城目前的總體寫字樓開發(fā)水平來說，只能算是中檔；但是其商務樓出租卻奇高；這緣于文三電子街的規(guī)劃，電子產(chǎn)品的商貿(mào)流通在這里得到了充分的挖掘，也就帶動了這些商務樓出租率。由于濱江距離杭州市區(qū)較遠，商務氛圍一直很淡，之前唯一的支撐就是高新軟件園、創(chuàng)新大廈等明顯的政策傾斜性的商務辦公樓和著名高新企業(yè)的生產(chǎn)、研發(fā)性的基地性辦公樓；隨著杭州城市發(fā)展中心的四周擴散，濱江區(qū)塊也逐漸熱起來。目前文教商務區(qū)現(xiàn)有寫字樓供應量不足、品質不高的情況已經(jīng)不能滿足這些公司的成長需求，他們紛紛尋找其他理想的辦公場所；而濱江區(qū)塊就是這些企業(yè)的最佳選擇點；東方通訊、恒生電子、UT斯達康、信雅達、浙大中控等著名的IT企業(yè)相繼落戶濱江區(qū)，為濱江高新商務成為杭州高新產(chǎn)業(yè)領袖區(qū)注入生機。項目規(guī)劃方面本案采用生態(tài)型花園布局、個性化單套辦公設計、組合式后勤服務配套、專業(yè)性商務服務管理等理念，引入SOHO商務概念，打造科技研發(fā)型企業(yè)、中小創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和前沿服務性行業(yè)的自助式商務群。項目的個性化、單套、復式寫字樓設計有效區(qū)分了杭城現(xiàn)有寫字樓的高層、純寫字樓概念，首創(chuàng)出杭州排屋商務樓的先例。本案在一定程度上具有地理位置、豪華程度等多方面的劣勢，但本項目的個性化、排屋樓寓設計在杭州還是第一家，這也算是本案的獨有特色；由此在本案的宣傳中，加強項目特色的宣傳，并依據(jù)項目特色提煉大眾化的概念，有效區(qū)分現(xiàn)有杭城寫字樓競爭中的雍容華貴思路。【SOHO商務好去處】舉目便是擁擠的人流，側耳又是嘈雜的車鳴；您是否感覺煩躁、憔悴？推窗而視，一切都如此的渺小而觸手難及；你是否感覺電梯上下的眩暈和高處不勝寒的孤獨？雍容華貴卻單調統(tǒng)一的空間，生硬而枯燥的辦公氛圍；你是否為遺失個性而懊惱？假如給您一個機會：一個耳根清凈、明窗凈幾的機會，一個扶樓而上品味徒步過程的機會，一個張揚個性、揮灑自由的機會您或許從此戀上SOHO的灑脫和浪漫浙江大學國家大學科技園（濱江）——讓您的商務辦公和創(chuàng)業(yè)夢想舞動起來項目環(huán)境方面本案的綠化率達到35%，并有一個3500平方米的中央花園，項目內部各建筑周圍都配有綠化帶，整個園區(qū)形成一個獨立的、生態(tài)型的花園布局。休閑商務與財富人生人匆匆的來了，滿園綠意輕撫著您的眼神是否有了怦然心動的感覺？商務因此而愜意起來?？腿艘酪啦簧岬淖吡耍囊粡埾鄵矶盏牧粲笆欠穸嗔艘环葑饦s的心情創(chuàng)業(yè)從此自信起來浙江大學國家大學科技園——休閑商務、生活與工作互動財富人生，創(chuàng)業(yè)與尊榮同步二、本案的優(yōu)勢分析區(qū)域政策優(yōu)勢：本項目針對于非高新區(qū)板塊的企業(yè)具有明顯的高新政策優(yōu)惠的優(yōu)勢，這對吸引以IT、信息化、生物醫(yī)藥、動畫等行業(yè)的科技研發(fā)企業(yè)為主的目標群體具有很直接的意義；同時天堂硅谷中的創(chuàng)新大廈、高新軟件園、動畫基地、恒生電子、信雅達、東方通信、浙大中控等知名企業(yè)的周邊布置，使之形成一個高新聯(lián)動板塊。園林化布局本項目作為一個科技園區(qū)，最大的特色就是園林化布局；所謂園林化布局包括生態(tài)型環(huán)境設計、充足的配套保障、統(tǒng)一的管理協(xié)調。浙大科技園系的規(guī)模背景浙江大學國家大學科技園是國家一個重點的科技企業(yè)孵化器項目，是浙江省唯一的國家級科技園、省青年創(chuàng)業(yè)基地；擁有百年浙大資源和信譽保證，本案可以充分利用浙大科技園的品牌形象優(yōu)勢。同時由于文教高新區(qū)的存在，一定程度上也激化了濱江的距離感。人氣氛圍盡管濱江住宅房產(chǎn)大肆擴張、風起云涌，但是濱江房產(chǎn)還是以投資性住宅為主，區(qū)域人氣很淡；商務氛圍不強。由此建議加強“引領高新風云，把握區(qū)域先機；筑就創(chuàng)業(yè)夢想，揮灑自由空間”；積極推廣濱江高新區(qū)作為未來高新產(chǎn)業(yè)領頭羊的發(fā)展前景，突出天堂硅谷著名企業(yè)集中圈。政府的規(guī)劃對于杭州高新區(qū)的發(fā)展注入了更多的機會。本項目的生態(tài)布局、個性化設計是此類人群的最大機會選擇。裝修程度威脅杭州寫字樓一直以酒店式商務配套、樓宇智能化、公共空間豪華氛圍等概念為主導；本案為全毛坯交付，內墻粉刷乳膠漆，不安裝中央空調或分體空調，在一定程度上降低項目的檔次定位。第四部分 項目的招商目標群定位一、項目招商目標要點分析綜合分析本項目所處區(qū)塊現(xiàn)狀及本項目周邊寫字樓的調查和分析：在政策優(yōu)惠方面，同樣享受政策的文教區(qū)高新板塊位于市區(qū)范圍，地理位置優(yōu)越與本板塊；據(jù)調查火炬大廈、文欣大廈等商務樓空置率在15%左右。在同類競爭方面，東冠發(fā)展大廈、先鋒大廈、亞琪公司、志誠大廈和恒生電子科技園等項目的相繼建成，該部分的項目和本項目具有一定的同質性，盡管相互之間可以烘托出整個區(qū)塊的前景，但同時也為本項目帶來更多的競爭壓力。本項目在建筑設計上以個性化辦公空間設計為特色，單套排屋式的樓宇適應于職工人數(shù)不多、從事技術研發(fā)或者創(chuàng)意靈感的中小企業(yè)或部門。裙樓部分為三層大框架建筑，又是位于園區(qū)正門，其可以作為本園區(qū)的配套營業(yè)用房，招商包括銀行、展示廳、產(chǎn)業(yè)物流配送、會議中心等多類型的營業(yè)型機構或配套性機構。二、項目招商目標群定位由以上對本案的分析我們可以看出，本案區(qū)別于其他盤的最大優(yōu)勢就是園區(qū)式生態(tài)型個性化科技類商務群，其具有園區(qū)的一體化配套、生態(tài)健康的環(huán)境控制、個性化排屋的SOHO理念和高新科技政策優(yōu)惠等；由此本案的目標群體主要定位于一下四類：※ 信息、軟件、醫(yī)藥等科技產(chǎn)業(yè)企業(yè)。本案身處開發(fā)區(qū)低廉的租金水平、個性化小套型辦公間、園區(qū)集群經(jīng)濟、工作生活一體化配套；對該類企業(yè)具有一定吸引力?！?藝術前沿?，F(xiàn)代領地已經(jīng)開始打造杭州首個LOFT寫字樓。此類企業(yè)對活躍本案的SOHO商務和個性化理念大有裨益，因此可以其控制在20%左右。由于本項目前述所定位的兩類企業(yè)，更多的傾向中小企業(yè)，其管理基礎薄弱，更多的精力和企業(yè)能力傾向技術科研、創(chuàng)意藝術；而這類企業(yè)又是高速發(fā)展的企業(yè)，在一定程度上需要外來的企業(yè)投資分析、管理咨詢、財務謀劃、法律支援等專業(yè)性的管理前沿服務。※ 其他類型企業(yè)。其中駐杭辦事處有一大部分因需要生活、工作一體化而“屈居”住宅、公寓；外資企業(yè)在WTO放開之際快速增加，國外SOHO辦公的理念和新入杭州時成本節(jié)約可以吸引更多外資的注意；物流企業(yè)主要為裙樓大開間所定，因江南大道、錢江一橋、復興大橋等組成的濱江快速交通網(wǎng)，直達簫山國際機場、城站火車站等重要城市出入口。三、項目招商目標客戶的細分本項目在招商過程中主要分為三大塊：主樓招商、個性化樓招商和配套服務設施招商。項目主樓是以傳統(tǒng)寫字樓設計為內涵，每層面積近1200平方米。如主樓招商情況較好，建議主樓9層和附樓3層自用。該部分辦公室作為寫字樓設計，在整個園區(qū)內突出商務氣派和尊貴；但是由于1號樓沒有安裝中央空調系統(tǒng)，相對高檔寫字樓又有著一定的劣勢。一號樓招商對象之一選擇信息咨詢、投資咨詢、企業(yè)管理咨詢等公司，既可以為該類企業(yè)提供低廉的房屋租賃成本，同時還可以讓此類公司擁有園區(qū)內部創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的咨詢業(yè)務，實現(xiàn)資源的內部利用。一號樓招商對象之三選擇一些租用面積較大的大、中型企業(yè)，用作銷售、管理、研發(fā)總部。項目的個性化樓部分是本項目的特色之一，作為一個科技園區(qū)項目，采用單套復式的排屋設計，這是一個新創(chuàng)商務空間概念。單套式寫字樓可以讓一些軟件開發(fā)、動漫制作、廣告設計等系列需要靈感、尋求創(chuàng)新的企業(yè)得到一種SOHO辦公的感覺。配套服務設施的招商目標群定位。根據(jù)前期工程建設的設計，10號樓定位于園區(qū)職工的酒店式公寓；該部分酒店式公寓每間面積在33平方米，帶有獨立衛(wèi)生間和陽臺，并計劃安置兩個床位進行裝修；該部門設計在居住面積上略顯擁擠，要達到酒店式公寓的舒適度相對困難；建議降低裝修標準，將該部分定位于在園企業(yè)普通職工的宿舍。同時三樓的露天陽臺利用盆景綠色設計成露天的休閑茶吧；五樓設計成KTV、棋牌等文體包廂，為園區(qū)內的居住職工提供娛樂場所。11號樓的酒店式公寓因為與園區(qū)休閑場所鄰居，建議提高裝修標準，設計成為單人套房，作為園區(qū)企業(yè)的中高層管理、技術人員的宿舍。一般來說營業(yè)性用房需要沿街或者開放式對外沿街；根據(jù)對本項目建筑設計的現(xiàn)狀來看，裙樓作為營業(yè)性用房的招商工作具有一定的困難。二樓作為商務會議室和商務訪問、談判室。由于裙樓同樣需要經(jīng)過園區(qū)大門保安，在一定程度上將影響到營業(yè)效果；因此建議園區(qū)的主大門采用開放式設計，并設置寬闊視線的草坪綠化設計，針對園區(qū)內部的保安系統(tǒng)。說明：任何的項目建筑招商目標群定均以實際招商為準，一切的安排都以租戶為優(yōu)先，做到租戶就是上帝的服務理念灌輸，一切為租戶合理要求而增刪服務項目。租金主要受到氛圍和同類項目水平的影響，因此本項目的租金按照參照定價的原則進行定位。據(jù)調查，～，年遞增5%—10%；；，三年合約內不浮動，三年后浮動5%—10%；，浙大科技園租金每日2元/平方米?？v向對比：同類寫字樓的歷程對比。之江區(qū)塊隨著各住宅小區(qū)的大肆擴張和居民入住率的提高，同時各寫字樓、酒店等商務、休閑場所的興起，板塊活力正迅速發(fā)展，完全有可能未來之江區(qū)塊成為杭州南岸的EOD板塊。12000）60%＝（60%為本區(qū)域與黃龍商務圈成熟度的比例），房屋的售價大致在5500元/平方米。今年以來，住宅房地產(chǎn)形勢不容樂觀，政府不斷出臺相關政策打壓住宅房產(chǎn)以擠出其中的泡沫；而前期瘋狂的住宅地產(chǎn)擠占了工業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展空間；越來越多的外資進入中國、走進長三角，越來越多的創(chuàng)業(yè)者自主創(chuàng)業(yè)，越來越多的高附加值、高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)企業(yè)的興起，這給商務地產(chǎn)項目帶來更多的發(fā)展機遇。本項目的租金預期：針對商業(yè)地產(chǎn)項目，不論是銷售定價還是租賃定價，都需要對項目進行租金發(fā)展預測，從而設計出一套合理的租賃或銷售方案；由此對本項目的租金作如下的的估計：年份1234567日租金年租金432513540583630680735年份891011121314日租金年租金7938579431037114112321330年份151617181920日租金年租金143715091564166316971730本項目的租金定位于15元起步，鑒于項目初期的招商吸引，第一年入住企業(yè)給予8折優(yōu)惠，第三年回歸到正常水平。由于本項目屬于商務樓出租，而各類建筑不具備中央空調和精裝修，企業(yè)入駐都需要進行裝修；既然企業(yè)需要裝修，那租賃期限不太可能為1年。項目的具體租金需要依賴于周邊居民入住率的高速增長和商務氛圍的迅速提升。本項目隨著EOD概念和高新產(chǎn)業(yè)領袖群概念的形成和周邊居民入住率的提升，區(qū)塊經(jīng)濟活力將得到充分認可；同時科技園的租賃已經(jīng)基本形成框架，各種服務相對成熟和有經(jīng)驗，租金的增長速度完全有可能超越上述的保守預測。日（本項目的主樓因為相對是項目的核心建筑，其位于真?zhèn)€園區(qū)的正門入口，租金保持一定的略高水平，同時參照擁有中央空調和沿主干道（江南大道）~日,比園區(qū)平均水平高出5%個點，而位于中心花園旁邊的個性化辦公樓也可以高出平均水平5%；位于食堂和宿舍附近的大樓，可以低于平均水平5%。租期策劃商業(yè)地產(chǎn)項目租賃期限有長租和短租兩中類型。a、在1年的租約設置中，主要是為了通過園區(qū)自主定價及時調整和引導市場價格走向，從而促進園區(qū)及區(qū)域性租金的增長；該租約主要作用是用于先發(fā)制人，向租賃用戶描繪園區(qū)的租金前景，從而讓租賃企業(yè)感覺到簽約的優(yōu)惠性，增加招商效果。本租約的租金水平及招商租金方案詳見附件中的一年租金變動表。在科技園招商第一年，全部定位于8折，而針對三年租約者，在第二年給予9折的折扣，第三年達到正常水平，以此保證科技園招商之初的平衡。具體的三年后租金變動規(guī)律根據(jù)未來市場的具體情況進行設定。c、在5年的租約設置中，前三年采用8折、并在后二年按照6%的租金平均年遞增水平進行遞增；針對5年后續(xù)訂5年租約的企業(yè)，；租金的效益測算詳見附件中五年租約變動表。如果個別企業(yè)計劃一次性付清10年租金，按照12%折現(xiàn)，建議收取3600元/平方米的租賃價格進行一次性收款。20年租約的估算效益詳見附件中的20年租金變動表。在20年租約中約定，企業(yè)20年后保留房屋租賃的續(xù)租優(yōu)先權，租金水平按照第一期租約的最后一個年度租金水平進行固定租金水平租金。租賃面積策劃對于主樓的招商，每層面積在1200平方米左右，如果某個企業(yè)一次性租賃整個摟層，建議在租金或者其他方面給予一定的優(yōu)惠；而對于個性化辦公樓的招商，如果某個企業(yè)同時租賃4套以上（含4套），也應該給予一定的租金優(yōu)惠或者其他方面優(yōu)惠。具體的優(yōu)惠方案，需要在根據(jù)招商效果和租金的進一步準確預測來確定。本項目定位：本項目和東冠發(fā)展大廈類比度相對較高，濱海威陵大廈與本項目相距有一定的距離，區(qū)位氣候不如本項目所處的之江區(qū)塊，由此本項目選擇東冠發(fā)展大廈為參照對比。車位采用參照定價，建議與東冠發(fā)展大廈一致，車位初期定位于300元/月；由于本項目存在長期租賃的租約設計，針對該部分的租戶，車位也可以設置相應的長期租價。按照附件中的估算。然后借助本項目周邊分布的各類商務樓群進行造勢，加大區(qū)域的未來EOD和高新領