銀行業(yè)的營(yíng)銷暗傷doc-文庫吧資料
2025-07-24 16:14本頁面
【正文】 為第三階段，這期間的金融營(yíng)銷可稱為我營(yíng)銷時(shí)代。這是因?yàn)?，金融機(jī)構(gòu)只需要告訴消費(fèi)者在賣什么即可。這是因?yàn)?，?jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的中國銀行業(yè)完全處于主動(dòng)狀態(tài)，他們根本不需要靠營(yíng)銷來維持生計(jì)，或者在乎銀行是否盈利。 談到關(guān)系營(yíng)銷，必須要知道中國金融營(yíng)銷的歷史。所有這一切的核心是處理好與顧客的關(guān)系，把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有顧客的目標(biāo)。為了擴(kuò)大回頭客的比例，關(guān)系營(yíng)銷在西方金融機(jī)構(gòu)開始被廣泛應(yīng)用。 所謂關(guān)系營(yíng)銷，是1990年以來受到重視的營(yíng)銷理論，它主要包括兩個(gè)基本點(diǎn)：首先，在宏觀上認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)對(duì)范圍很廣的一系列領(lǐng)域產(chǎn)生影響，包括消費(fèi)者市場(chǎng)、勞動(dòng)力市場(chǎng)、供應(yīng)市場(chǎng)、內(nèi)部市場(chǎng)、相關(guān)者市場(chǎng)以及影響者市場(chǎng)（政府、金融市場(chǎng)）；在微觀上，認(rèn)識(shí)到企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系不斷變化，市場(chǎng)營(yíng)銷的核心應(yīng)從過去簡(jiǎn)單的一次性交易關(guān)系轉(zhuǎn)變到注重保持長(zhǎng)期的關(guān)系上來。一切營(yíng)銷活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。金融服務(wù)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其有為金融機(jī)構(gòu)帶來短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力?！ ”仨毘姓J(rèn)，金融營(yíng)銷占據(jù)了越來越重要的位置。助學(xué)貸款利息是如何計(jì)算出來的？為何同類情況的學(xué)生支付的利息卻不一樣？ 助學(xué)貸款原本是國家出臺(tái)的一項(xiàng)利于學(xué)生的好事，但為何卻變成了民怨？究其原因，這項(xiàng)業(yè)務(wù)忽視了營(yíng)銷功能、社會(huì)公益性，缺乏清晰、準(zhǔn)確的營(yíng)銷方法和方式告知社會(huì)?！ 〈饲?，經(jīng)辦行——中國工商銀行北京分行一直沒有告訴校方和學(xué)生該如何還款。但在今年6月，很多學(xué)生發(fā)現(xiàn)，他們同時(shí)同地，以同樣方式向同一家銀行借同樣多的錢，用同樣的方式還款時(shí)，需要支付的利息卻不一樣，差額高達(dá)上千元。究其原因，是因忽視金融營(yíng)銷而成為口誅筆伐的對(duì)象。這意味著，銀行業(yè)在金融營(yíng)銷方面的失敗?？隙ǖ卣f，中國的銀行業(yè)也能認(rèn)識(shí)到，有更多的金融產(chǎn)品和微笑服務(wù)不等于能擁有市場(chǎng)，他們也能意識(shí)到金融營(yíng)銷的重要性?！ ∈聦?shí)上，中國銀行業(yè)的改觀是有目共睹的。 持這種心態(tài)的消費(fèi)者大有人在。 ?。ㄅ_(tái)灣）上海商業(yè)儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人業(yè)務(wù)部經(jīng)理黃昭熹對(duì)《成功營(yíng)銷》記者表示，依據(jù)主管機(jī)構(gòu)規(guī)定，銀行向消費(fèi)者收取的費(fèi)用，必須充分揭露，包括申請(qǐng)表、契約書、宣傳單、網(wǎng)站、報(bào)紙廣告等，甚至要將收費(fèi)項(xiàng)目列出一覽表，請(qǐng)消費(fèi)者簽名。盡管舉動(dòng)相近，然而兩地的反響卻大不相同。記者從臺(tái)灣銀行界了解到，目前臺(tái)灣的銀行界也在醞釀銀行卡收費(fèi)?！币晃汇y行界人士評(píng)價(jià)說。而縮短這一過程的唯一手段就是金融營(yíng)銷。很多機(jī)構(gòu)衍生的金融產(chǎn)品并不比花旗差，但營(yíng)銷環(huán)節(jié)做得非常不到位，導(dǎo)致市場(chǎng)在接受該金融產(chǎn)品時(shí)需要一個(gè)較長(zhǎng)的過程。” “花旗銀行能給我們很多借鑒和啟示。 花旗銀行中國區(qū)首席執(zhí)行官施瑞德 (Richard Stanley) 說：“私人銀行業(yè)務(wù)與集團(tuán)在中國內(nèi)地的既有業(yè)務(wù)可以有很多機(jī)會(huì)進(jìn)行協(xié)同作業(yè)。 精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶及營(yíng)銷手段，使花旗銀行私人銀行業(yè)務(wù)在全球都收效甚佳。 不僅僅是在亞洲地區(qū)，在全球各地，花旗銀行的金融營(yíng)銷模式都深得人心。而花旗銀行的個(gè)人業(yè)務(wù)——“花旗貴賓理財(cái)”是全球聞名的名牌服務(wù)項(xiàng)目之一，因此花旗銀行要爭(zhēng)奪中國“高端客戶”。 金融營(yíng)銷這一概念，在西方的銀行界已經(jīng)有一套相當(dāng)成熟的運(yùn)作體系和完善的流程，并且金融營(yíng)銷給他們帶來的是豐厚的利潤(rùn)回報(bào)?！ ∫罁?jù)營(yíng)銷大師菲
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