銀行業(yè)的營銷暗傷doc-wenkub.com
2025-07-15 16:14 本頁面
【正文】 花旗的客戶戰(zhàn)略首先是對客戶群進(jìn)行細(xì)分，在公司業(yè)務(wù)方面，采取特別服務(wù)的市場體制，專門設(shè)立全球關(guān)聯(lián)銀行（Globe Relationship Banking）業(yè)務(wù)部門，為全球跨國公司及其子公司提供各種商務(wù)結(jié)算服務(wù)。 上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院院長王方華評價(jià)說，金融營銷如果爭取不到金融消費(fèi)者的選票——“鈔票”，就意味著“下課”，意味著被無情地淘汰出局！我國金融業(yè)現(xiàn)行的市場營銷，還處于脫胎換骨的階段，痛苦是不言而喻的。金融機(jī)構(gòu)更加強(qiáng)調(diào)面對面的服務(wù)，由于白領(lǐng)階層和新生代收入的增加，開始重新重視零售銀行業(yè)務(wù)。目前中國的銀行業(yè)只是在傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)上如存款、貸款、個(gè)人理財(cái)方面比較重視營銷，相比而言，證券、基金、期貨的營銷手段比銀行要略好一些。因此，美國金融機(jī)構(gòu)的廣告費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他國家?！ ∑鋵?shí)，在金融營銷方面美國和日本是值得借鑒的，他們都非常重視關(guān)系的培養(yǎng)。缺乏明確的目標(biāo)營銷，遭到消費(fèi)者對銀行的抵觸。在亞洲，重點(diǎn)服務(wù)占人口總數(shù)20%的高收入階層。凡日均存款余額不足300元（不含300元）的人民幣活期賬戶（包括活期儲蓄賬戶、個(gè)人結(jié)算賬戶、個(gè)人準(zhǔn)結(jié)算賬戶，都屬于人民幣個(gè)人小額活期存款賬戶），收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為每個(gè)季度人民幣3元?！ ∫曰ㄆ煦y行為例，如果某客戶名下所有帳戶一個(gè)月內(nèi)的平均余額低于5000美元，花旗銀行將收取每月6美元的服務(wù)費(fèi)；如果存款不足10萬美元，將收取每月12美元的服務(wù)費(fèi)?，F(xiàn)階段的金融營銷還缺乏人文、公益性等方式，如果強(qiáng)調(diào)的是公益性，則意味著銀行營銷已經(jīng)上升了一個(gè)層次。在一個(gè)退休保障計(jì)劃存款的目標(biāo)營銷項(xiàng)目中達(dá)到了51%的增長。每月逐個(gè)計(jì)算它的1000多萬名客戶的利潤率，得到的結(jié)果之一是: 17%的客戶創(chuàng)造了93%的利潤。這是因?yàn)椋鹑跈C(jī)構(gòu)將完全以客戶為核心，并希望保持與客戶長期、穩(wěn)定的關(guān)系。在這個(gè)特定的階段，叫賣營銷起到了一定的推動(dòng)作用。 1978年改革開放以前，如果計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的中國銀行業(yè)處于強(qiáng)勢、壟斷地位，那么在這個(gè)階段中國銀行業(yè)的營銷可稱為無營銷時(shí)代?！ ￡P(guān)系營銷不僅強(qiáng)調(diào)贏得顧客，更強(qiáng)調(diào)長期地去擁有顧客；從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益，從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給顧客帶來的利益為核心，從不重視顧客服務(wù)轉(zhuǎn)向高度重視承諾?！ ￡P(guān)系營銷挑戰(zhàn)銀行應(yīng)變能力 今天，當(dāng)西方的金融機(jī)構(gòu)顛覆了原有的營銷模式，即從服務(wù)營銷、戰(zhàn)略營銷轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營銷這一高度時(shí)，更凸顯中國銀行業(yè)處于初級金融營銷階段。彭娟解釋說，那些忽視市場營銷的金融服務(wù)組織應(yīng)該重新思考，因?yàn)橄M(fèi)者個(gè)人以及消費(fèi)者群體的地位已經(jīng)越來越重要，他們和那些潛在的消費(fèi)者已經(jīng)成為金融服務(wù)領(lǐng)域真正的主體。合同附件中的還款計(jì)劃書也是遲遲未發(fā)放。 6月24日，一則消息顯示，北京郵電大學(xué)2002級400多名大學(xué)生，在2003年初申請了助學(xué)貸款?；蛟S是因?yàn)楣芾砩系穆┒?，或許是制度自上而下之后中間環(huán)節(jié)的異化，總之，金融營銷這一手段并沒有完全體現(xiàn)出來。華東師范大學(xué)金融系副教授陸劍清表示，銀行不堪成本的增加，要求收費(fèi)而遭到了消費(fèi)者的抵制，反映出我國銀行業(yè)與廣大消費(fèi)者對于金融營銷的截然不同的利益訴求，也正是雙方利益訴求的嚴(yán)重錯(cuò)位導(dǎo)致了金融營銷在中國發(fā)展的步履維艱。國內(nèi)的消費(fèi)者持反對態(tài)度的超過90%以上，臺灣雖有消費(fèi)者反對，但遠(yuǎn)不及內(nèi)地消費(fèi)者這樣強(qiáng)烈?！ 】陀^地說，銀行卡收費(fèi)并不是內(nèi)地銀行
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