銀行業(yè)的營銷暗傷-文庫吧
2025-07-03 16:14 本頁面
【正文】 “花旗貴賓理財”是全球聞名的名牌服務(wù)項目之一，因此花旗銀行要爭奪中國“高端客戶”?！ ♂槍χ袊袌觯ㄆ煦y行的金融營銷管理思想體現(xiàn)在以差別服務(wù)為特色，以先進(jìn)的計算機設(shè)備和軟件為依托，由銀行專家型人才根據(jù)客戶需求，對各種個人金融產(chǎn)品進(jìn)行有針對性的業(yè)務(wù)組合和創(chuàng)新，產(chǎn)生出滿足中高層個人客戶增值、保值資產(chǎn)及安全、方便投資需求的一種個人綜合金融產(chǎn)品?！ 〔粌H僅是在亞洲地區(qū)，在全球各地，花旗銀行的金融營銷模式都深得人心。為了爭取更多的客戶，花旗的營銷手段層出不窮，除了積極利用廣告媒體和各種宣傳資料外，還注重市場調(diào)查和信息的搜集工作。 精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶及營銷手段，使花旗銀行私人銀行業(yè)務(wù)在全球都收效甚佳?；ㄆ旒瘓F(tuán)環(huán)球財富管理主席暨首席執(zhí)行官杜德昇(Todd Thomson)稱，2005年花旗私人銀行業(yè)務(wù)盈利為12億美元，大約占集團(tuán)全部利潤的8%，而他希望數(shù)年內(nèi)這一比例能提高到12%～15%?！ 』ㄆ煦y行中國區(qū)首席執(zhí)行官施瑞德 (Richard Stanley) 說：“私人銀行業(yè)務(wù)與集團(tuán)在中國內(nèi)地的既有業(yè)務(wù)可以有很多機會進(jìn)行協(xié)同作業(yè)。隨著集團(tuán)繼續(xù)擴(kuò)大中國內(nèi)地金融服務(wù)市場的覆蓋面，預(yù)期私人銀行業(yè)務(wù)將最終成為集團(tuán)整個營運機構(gòu)的一個重要組成部分?！薄 盎ㄆ煦y行能給我們很多借鑒和啟示。在金融營銷方面，他們做得很出色，而這也正是支撐他們業(yè)績增長的一個重要因素。很多機構(gòu)衍生的金融產(chǎn)品并不比花旗差，但營銷環(huán)節(jié)做得非常不到位，導(dǎo)致市場在接受該金融產(chǎn)品時需要一個較長的過程。對于花旗銀行來說，能縮短這個過程，就贏得了市場。而縮短這一過程的唯一手段就是金融營銷。他們的服務(wù)也不是免費的，但卻贏得了消費者的尊重，這是國內(nèi)銀行應(yīng)該反思的?！币晃汇y行界人士評價說?！ 】陀^地說，銀行卡收費并不是內(nèi)地銀行特有的現(xiàn)象。記者從臺灣銀行界了解到，目前臺灣的銀行界也在醞釀銀行卡收費。從免費到收費，臺灣銀行界也在經(jīng)歷這種轉(zhuǎn)變。盡管舉動相近，然而兩地的反響卻大不相同。國內(nèi)的消費者持反對態(tài)度的超過90%以上，臺灣雖有消費者反對，但遠(yuǎn)不及內(nèi)地消費者這樣強烈。 （臺灣）上海商業(yè)儲蓄銀行個人業(yè)務(wù)部經(jīng)理黃昭熹對《成功營銷》記者表示，依據(jù)主管機構(gòu)規(guī)定，銀行向消費者收取的費用，必須充分揭露，包括申請表、契約書、宣傳單、網(wǎng)站、報紙廣告等，甚至要將收費項目列出一覽表，請消費者簽名。不過臺灣的銀行業(yè)基本上是自由競爭的市場，消費者有太多選擇，如果不愿付費可以選擇免費的但服務(wù)比較差的銀行?！ 〕诌@種心態(tài)的消費者大有人在。華東師范大學(xué)金融系副教授陸劍清表示，銀行不堪成本的增加，要求收費而遭到了消費者的抵制，反映出我國銀行業(yè)與廣大消費者對于金融營銷的截然不同的利益訴求，也正是雙方利益訴求的嚴(yán)重錯位導(dǎo)致了金融營銷在中國發(fā)展的步履維艱?！ ∈聦嵣?，中國銀行業(yè)的改觀是有目共睹的。無論是從服務(wù)方式還是金融產(chǎn)品的衍生方面，都有著長足的進(jìn)步?？隙ǖ卣f，中國的銀行業(yè)也能認(rèn)識到，有更多的金融產(chǎn)品和微笑服務(wù)不等于能擁有市場，他們也能意識到金融營銷的重要性?；蛟S是因為管理上的漏洞，或許是制度自上而下之后中間環(huán)節(jié)的異化，總之，金融營銷這一手段并沒有完全體現(xiàn)出來。這意味著，銀行業(yè)在金融營銷方面的失敗?！ ∫驗榻鹑跔I銷的欠缺而把“好心”變成“壞事”的例子不勝枚舉。究其原因，是因忽視金融營銷而成為口誅筆伐的
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