銀行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)暗傷doc(編輯修改稿)
2024-08-14 16:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)象?！ ?月24日，一則消息顯示，北京郵電大學(xué)2002級(jí)400多名大學(xué)生，在2003年初申請(qǐng)了助學(xué)貸款。但在今年6月，很多學(xué)生發(fā)現(xiàn)，他們同時(shí)同地，以同樣方式向同一家銀行借同樣多的錢(qián)，用同樣的方式還款時(shí)，需要支付的利息卻不一樣，差額高達(dá)上千元。有的學(xué)生貸款24000元，利息卻高達(dá)12000元(國(guó)家貼息50%)。 此前，經(jīng)辦行——中國(guó)工商銀行北京分行一直沒(méi)有告訴校方和學(xué)生該如何還款。合同附件中的還款計(jì)劃書(shū)也是遲遲未發(fā)放。助學(xué)貸款利息是如何計(jì)算出來(lái)的？為何同類(lèi)情況的學(xué)生支付的利息卻不一樣？ 助學(xué)貸款原本是國(guó)家出臺(tái)的一項(xiàng)利于學(xué)生的好事，但為何卻變成了民怨？究其原因，這項(xiàng)業(yè)務(wù)忽視了營(yíng)銷(xiāo)功能、社會(huì)公益性，缺乏清晰、準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)方法和方式告知社會(huì)。這件事情表明，有了金融產(chǎn)品不一定就能贏得信賴(lài)，如果缺乏營(yíng)銷(xiāo)手段，甚至?xí)m得其反?！ ”仨毘姓J(rèn)，金融營(yíng)銷(xiāo)占據(jù)了越來(lái)越重要的位置。彭娟解釋說(shuō)，那些忽視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的金融服務(wù)組織應(yīng)該重新思考，因?yàn)橄M(fèi)者個(gè)人以及消費(fèi)者群體的地位已經(jīng)越來(lái)越重要，他們和那些潛在的消費(fèi)者已經(jīng)成為金融服務(wù)領(lǐng)域真正的主體。金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的真正價(jià)值在于其有為金融機(jī)構(gòu)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的?！ ￡P(guān)系營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)銀行應(yīng)變能力 今天，當(dāng)西方的金融機(jī)構(gòu)顛覆了原有的營(yíng)銷(xiāo)模式，即從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營(yíng)銷(xiāo)這一高度時(shí)，更凸顯中國(guó)銀行業(yè)處于初級(jí)金融營(yíng)銷(xiāo)階段?！ ∷^關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，是1990年以來(lái)受到重視的營(yíng)銷(xiāo)理論，它主要包括兩個(gè)基本點(diǎn)：首先，在宏觀上認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)對(duì)范圍很廣的一系列領(lǐng)域產(chǎn)生影響，包括消費(fèi)者市場(chǎng)、勞動(dòng)力市場(chǎng)、供應(yīng)市場(chǎng)、內(nèi)部市場(chǎng)、相關(guān)者市場(chǎng)以及影響者市場(chǎng)（政府、金融市場(chǎng)）；在微觀上，認(rèn)識(shí)到企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系不斷變化，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心應(yīng)從過(guò)去簡(jiǎn)單的一次性交易關(guān)系轉(zhuǎn)變到注重保持長(zhǎng)期的關(guān)系上來(lái)。 這個(gè)概念的提出，是發(fā)現(xiàn)過(guò)去單靠交易營(yíng)銷(xiāo)建立的品牌忠誠(chéng)度不穩(wěn)，回頭客太少；而現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)中企業(yè)的生意不斷，有些企業(yè)則是一次性交易。為了擴(kuò)大回頭客的比例，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在西方金融機(jī)構(gòu)開(kāi)始被廣泛應(yīng)用?！ ￡P(guān)系營(yíng)銷(xiāo)不僅強(qiáng)調(diào)贏得顧客，更強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期地去擁有顧客；從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長(zhǎng)期利益，從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給顧客帶來(lái)的利益為核心，從不重視顧客服務(wù)轉(zhuǎn)向高度重視承諾。所有這一切的核心是處理好與顧客的關(guān)系，把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，通過(guò)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有顧客的目標(biāo)。 彭娟認(rèn)為，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)可以把短期客戶變?yōu)殚L(zhǎng)期客戶，通過(guò)長(zhǎng)期服務(wù)該客戶從而獲得持續(xù)的收益。 談到關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，必須要知道中國(guó)金融營(yíng)銷(xiāo)的歷史。 1978年改革開(kāi)放以前，如果計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的中國(guó)銀行業(yè)處于強(qiáng)勢(shì)、壟斷地位，那么在這個(gè)階段中國(guó)銀行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)可稱(chēng)為無(wú)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。這是因?yàn)?，?jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的中國(guó)銀行業(yè)完全處于主動(dòng)狀態(tài)，他們根本不需要靠營(yíng)銷(xiāo)來(lái)維持生計(jì)，或者在乎銀行是否盈利。 如果把1978年～1992年作為第二階段，這期間的金融營(yíng)銷(xiāo)可稱(chēng)為叫賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。這是因?yàn)椋鹑跈C(jī)構(gòu)只需要告訴消費(fèi)者在賣(mài)什么即可。在這個(gè)特定的階段，叫賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)起到了一定的推動(dòng)作用。 而如果把1993年～2006年作
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