銀行業(yè)的營銷暗傷doc(編輯修改稿)
2025-08-14 16:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對象?！ ?月24日，一則消息顯示，北京郵電大學(xué)2002級(jí)400多名大學(xué)生，在2003年初申請了助學(xué)貸款。但在今年6月，很多學(xué)生發(fā)現(xiàn)，他們同時(shí)同地，以同樣方式向同一家銀行借同樣多的錢，用同樣的方式還款時(shí)，需要支付的利息卻不一樣，差額高達(dá)上千元。有的學(xué)生貸款24000元，利息卻高達(dá)12000元(國家貼息50%)?！ 〈饲?，經(jīng)辦行——中國工商銀行北京分行一直沒有告訴校方和學(xué)生該如何還款。合同附件中的還款計(jì)劃書也是遲遲未發(fā)放。助學(xué)貸款利息是如何計(jì)算出來的？為何同類情況的學(xué)生支付的利息卻不一樣？ 助學(xué)貸款原本是國家出臺(tái)的一項(xiàng)利于學(xué)生的好事，但為何卻變成了民怨？究其原因，這項(xiàng)業(yè)務(wù)忽視了營銷功能、社會(huì)公益性，缺乏清晰、準(zhǔn)確的營銷方法和方式告知社會(huì)。這件事情表明，有了金融產(chǎn)品不一定就能贏得信賴，如果缺乏營銷手段，甚至?xí)m得其反。 必須承認(rèn)，金融營銷占據(jù)了越來越重要的位置。彭娟解釋說，那些忽視市場營銷的金融服務(wù)組織應(yīng)該重新思考，因?yàn)橄M(fèi)者個(gè)人以及消費(fèi)者群體的地位已經(jīng)越來越重要，他們和那些潛在的消費(fèi)者已經(jīng)成為金融服務(wù)領(lǐng)域真正的主體。金融服務(wù)營銷的真正價(jià)值在于其有為金融機(jī)構(gòu)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報(bào)是營銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場關(guān)系的必要條件。一切營銷活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的?！ ￡P(guān)系營銷挑戰(zhàn)銀行應(yīng)變能力 今天，當(dāng)西方的金融機(jī)構(gòu)顛覆了原有的營銷模式，即從服務(wù)營銷、戰(zhàn)略營銷轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營銷這一高度時(shí)，更凸顯中國銀行業(yè)處于初級(jí)金融營銷階段。 所謂關(guān)系營銷，是1990年以來受到重視的營銷理論，它主要包括兩個(gè)基本點(diǎn)：首先，在宏觀上認(rèn)識(shí)到市場營銷會(huì)對范圍很廣的一系列領(lǐng)域產(chǎn)生影響，包括消費(fèi)者市場、勞動(dòng)力市場、供應(yīng)市場、內(nèi)部市場、相關(guān)者市場以及影響者市場（政府、金融市場）；在微觀上，認(rèn)識(shí)到企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系不斷變化，市場營銷的核心應(yīng)從過去簡單的一次性交易關(guān)系轉(zhuǎn)變到注重保持長期的關(guān)系上來。 這個(gè)概念的提出，是發(fā)現(xiàn)過去單靠交易營銷建立的品牌忠誠度不穩(wěn)，回頭客太少；而現(xiàn)實(shí)營銷中企業(yè)的生意不斷，有些企業(yè)則是一次性交易。為了擴(kuò)大回頭客的比例，關(guān)系營銷在西方金融機(jī)構(gòu)開始被廣泛應(yīng)用?！ ￡P(guān)系營銷不僅強(qiáng)調(diào)贏得顧客，更強(qiáng)調(diào)長期地去擁有顧客；從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益，從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給顧客帶來的利益為核心，從不重視顧客服務(wù)轉(zhuǎn)向高度重視承諾。所有這一切的核心是處理好與顧客的關(guān)系，把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長期擁有顧客的目標(biāo)。 彭娟認(rèn)為，關(guān)系營銷可以把短期客戶變?yōu)殚L期客戶，通過長期服務(wù)該客戶從而獲得持續(xù)的收益。 談到關(guān)系營銷，必須要知道中國金融營銷的歷史。 1978年改革開放以前，如果計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的中國銀行業(yè)處于強(qiáng)勢、壟斷地位，那么在這個(gè)階段中國銀行業(yè)的營銷可稱為無營銷時(shí)代。這是因?yàn)椋?jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的中國銀行業(yè)完全處于主動(dòng)狀態(tài)，他們根本不需要靠營銷來維持生計(jì)，或者在乎銀行是否盈利。 如果把1978年～1992年作為第二階段，這期間的金融營銷可稱為叫賣營銷時(shí)代。這是因?yàn)?，金融機(jī)構(gòu)只需要告訴消費(fèi)者在賣什么即可。在這個(gè)特定的階段，叫賣營銷起到了一定的推動(dòng)作用。 而如果把1993年～2006年作
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