中國(guó)銀行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題-文庫(kù)吧資料
2025-04-01 23:17本頁(yè)面
【正文】 經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的專業(yè)銷售人員針對(duì)目標(biāo)行業(yè)推銷它的服務(wù)；或者它可以將現(xiàn)有組織改造成總公司控股的區(qū)域銀行，這樣可以將權(quán)利下放給那些更熟悉本地客戶的高級(jí)區(qū)域主管人員。 國(guó)有銀行必須上市以提高它們的資本充足率。為了將自己定位在強(qiáng)大的零售銀行業(yè)務(wù)上，國(guó)有銀行必須了解外資銀行進(jìn)入零售銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略并進(jìn)行反擊，它們必須將其商業(yè)管理和運(yùn)作體系現(xiàn)代化，它們必須通過(guò)技術(shù)提升來(lái)改善過(guò)于分散的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)、不完善的功能、缺乏多功能的設(shè)備以及不平衡的地理分布，它們必須建立激勵(lì)機(jī)制來(lái)阻止人才流向外資銀行，同時(shí)要建立相應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)制來(lái)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)（中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊，2001年2月23日）。為了在高獲利的零售銀行業(yè)務(wù)方面取得成功，中國(guó)銀行將不得不同外資銀行和合資銀行進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)國(guó)有銀行必須同外資銀行在外匯業(yè)務(wù)和爭(zhēng)奪高質(zhì)量的公司客戶上展開競(jìng)爭(zhēng)，為此，它們必須從本地銀行吸引那些與這些客戶關(guān)系密切的人才加入銀行。C. 戰(zhàn)略性機(jī)會(huì) 這些資產(chǎn)已經(jīng)由新成立的資產(chǎn)管理公司來(lái)處理，這些未履約資產(chǎn)有一半和國(guó)有企業(yè)有關(guān)。高比例的未履約貸款。對(duì)雇員工資的上限無(wú)法發(fā)揮激勵(lì)作用 在服務(wù)范圍和業(yè)務(wù)范圍上的限制 在顧客中有保證的信用 B. 弱勢(shì) 范圍廣闊的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò) 對(duì)本地客戶的了解 現(xiàn)在我們來(lái)看看在贏得客戶方面各種類型的銀行所面對(duì)的戰(zhàn)略問(wèn)題： 四家國(guó)有銀行占國(guó)內(nèi)銀行業(yè)務(wù)的60%，國(guó)家銀行占國(guó)內(nèi)銀行業(yè)務(wù)的90%市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)并不是僅限于國(guó)有和非國(guó)有銀行之間，而是同時(shí)在各種類型的銀行間以及同種類型的各銀行間展開。對(duì)于中國(guó)政府在這方面所要求的5年等待時(shí)期太長(zhǎng)了。中國(guó)各銀行正密切注視著這件事情對(duì)中國(guó)銀行業(yè)所產(chǎn)生的壓力和深遠(yuǎn)影響。市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)任何一個(gè)國(guó)家的好處在于它可以通過(guò)在產(chǎn)、銷兩者之間創(chuàng)造交換價(jià)值來(lái)增加國(guó)家的財(cái)富。營(yíng)銷并不是建議一個(gè)國(guó)家要采取怎樣的貨幣或財(cái)政政策，而僅僅是幫助企業(yè)在一個(gè)經(jīng)濟(jì)政策的框架下實(shí)現(xiàn)盈利?？铺乩諏⑺x為：“營(yíng)銷并不是想方設(shè)法向客戶兜售產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門為客戶創(chuàng)造真正價(jià)值的藝術(shù)。一家企業(yè)要想贏得有利可圖的客戶，唯一的方法就是為客戶提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更大的價(jià)值。對(duì)于一個(gè)企業(yè)（國(guó)有或者私人）要取得贏利的增長(zhǎng)，所需要的不僅僅是營(yíng)銷，它還需要成本控制以及有效穩(wěn)定的運(yùn)作以及技術(shù)創(chuàng)新，但市場(chǎng)營(yíng)銷在其中扮演了獨(dú)有的角色。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 營(yíng)銷的目的不是規(guī)劃一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，而僅僅是計(jì)劃和實(shí)施一個(gè)可盈利企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和政策。同樣，他們也想把農(nóng)村和城市銀行的存款和貸款利率放開。 中國(guó)的銀行業(yè)專家已經(jīng)開始倡導(dǎo)這種平衡體系。毫無(wú)疑問(wèn)，對(duì)小額存款實(shí)施協(xié)商利率會(huì)將這種經(jīng)驗(yàn)傳播給更多的金融機(jī)構(gòu)。{基于此，你可能會(huì)說(shuō)這與你先前所說(shuō)的不一樣，小額外匯存款與“設(shè)定利率”是完全不同的。這表明右腳向前邁了一步，相應(yīng)地左腳后退了一步?，F(xiàn)在商業(yè)銀行可以對(duì)外匯存款和貸款設(shè)定利率。對(duì)于偏遠(yuǎn)地區(qū)的發(fā)展常常采用低于市場(chǎng)利率進(jìn)行補(bǔ)貼，對(duì)某些行業(yè)部門和具體的國(guó)營(yíng)企業(yè)是采用政治手段而不是基于市場(chǎng)手段通過(guò)低利率進(jìn)行扶持的。對(duì)于企業(yè)和個(gè)人在存款和貸款上的定價(jià)必須與他們?cè)阢y行里的存款或貸款的價(jià)值相稱，這在市場(chǎng)營(yíng)銷中稱作價(jià)值定價(jià)，它相當(dāng)于混合銀行體系中的右腳。為什么他們要和那些沒有為銀行提供任何存款價(jià)值的貸款人支付同樣的貸款利率呢？有較強(qiáng)資金儲(chǔ)備的公司具有較低的風(fēng)險(xiǎn)，與那些較高風(fēng)險(xiǎn)的公司相比，他們應(yīng)該享受較低的貸款利率。 任何基于市場(chǎng)的銀行業(yè)務(wù)的核心是客戶在存款和貸款時(shí)對(duì)彈性利率的需求。中國(guó)銀行展開在線服務(wù)是為了面對(duì)外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)威脅。這包括公司銀行業(yè)務(wù)、私人銀行業(yè)務(wù)以及B2C和B2B在線支付業(yè)務(wù)（e證券、e商店以及B2B式的企業(yè)間的支付）。在電話和移動(dòng)銀行業(yè)務(wù)方面，固定線路和無(wú)線基礎(chǔ)設(shè)施正在迅速提高，通過(guò)電腦和寬帶的在線銀行業(yè)務(wù)也在成長(zhǎng)當(dāng)中。中國(guó)的西部需要發(fā)展銀行更大范圍的介入以滿足該區(qū)域企業(yè)和經(jīng)濟(jì)對(duì)信貸的需求。 在中國(guó)國(guó)內(nèi)，銀行各分支機(jī)構(gòu)的分布處于不平衡狀態(tài)。在1998年，由于80%的投資者吃平或虧錢，所以該公司認(rèn)為在個(gè)人財(cái)務(wù)管理方面對(duì)來(lái)自專家的咨詢和幫助是很必要的（中國(guó)在線。 中國(guó)已經(jīng)建立起了她的首個(gè)金融管理網(wǎng)站。抵押要求是貸款價(jià)值的150%，并且沒有虧錢的股票才能用作質(zhì)押。2000年11月14日），這種貸款只能通過(guò)中國(guó)銀行廣州分行才能獲得。在國(guó)家固定投資總額中，20~30%是用于購(gòu)房投資。 相對(duì)于正處于引入階段的購(gòu)車貸款業(yè)務(wù)而言，購(gòu)房抵押業(yè)務(wù)范圍要大的多，發(fā)展也非常迅速。針對(duì)提供給不同買主的不同利益，人們要有選擇的余地。中國(guó)政府鼓勵(lì)人們使用購(gòu)車貸款，但是這種產(chǎn)品所賦予給建設(shè)銀行的壟斷地位是典型的左腳思維模式，而不是一種平衡的思維模式。這些分支機(jī)構(gòu)已與33個(gè)品牌的22家汽車制造商簽訂合約。 購(gòu)車貸款只能通過(guò)建設(shè)銀行的400個(gè)分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行。相比之下，電話銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)在于避免了上網(wǎng)塞車的情況，而互聯(lián)網(wǎng)銀行的優(yōu)勢(shì)在于能夠很容易地實(shí)施自己想要的交易。帶有特殊裝置的電視可以作為客戶終端來(lái)提供與互聯(lián)網(wǎng)銀行業(yè)務(wù)相兼容的服務(wù)。湖南銀行預(yù)計(jì)通過(guò)這項(xiàng)服務(wù)可以獲得3000萬(wàn)元的利潤(rùn)。它成功地通過(guò)電話、電視和電腦里聯(lián)系上了10萬(wàn)家客戶。消費(fèi)者會(huì)從擁有證券部的銀行機(jī)構(gòu)購(gòu)買這些投資工具。隨著B股市場(chǎng)開放給人民幣購(gòu)買，通過(guò)中國(guó)的銀行所進(jìn)行的證券購(gòu)買和資金管理業(yè)務(wù)將會(huì)有很大的增長(zhǎng)。持卡人可以通過(guò)轉(zhuǎn)賬的方式交付保險(xiǎn)金。美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司是一家大型的跨國(guó)保險(xiǎn)公司，在中國(guó)已開展業(yè)務(wù)多年。在2000年，廣東發(fā)展銀行在推動(dòng)信用卡業(yè)務(wù)方面邁出了一大步：信用卡用戶可以享受50天免息的寬限期，信用額度最小是4000元，最高是5萬(wàn)元。而在西方，這個(gè)數(shù)字是20%。 信用卡服務(wù)正在快速發(fā)展。這是唯一一種能夠接受Cirrus和美國(guó)運(yùn)通借記卡的銀行卡。 在中國(guó)，銀行卡多數(shù)都是借記卡。教育公眾去利用基于市場(chǎng)的金融機(jī)構(gòu)和新的銀行體系將是很沉重的負(fù)擔(dān)，混合銀行體系中的右腳必須肩負(fù)起這種責(zé)任，同時(shí)政府也必須給予支持。人們憂慮的是在收回特權(quán)和可能會(huì)負(fù)面影響到存戶和借款人之前，政府會(huì)給銀行多大的權(quán)力，或者會(huì)允許多大的市場(chǎng)步伐?；谑袌?chǎng)的服務(wù)和教育 在中國(guó)，隨著銀行服務(wù)進(jìn)一步市場(chǎng)化，銀行需要教育和引導(dǎo)企業(yè)和個(gè)人使用他們所提供的產(chǎn)品和服務(wù)。 個(gè)人客戶同樣非常注重他們賬戶的保密性。 高端消費(fèi)者要求高質(zhì)量的服務(wù)，他們被先進(jìn)的技術(shù)所吸引。8%的人使用個(gè)人消費(fèi)貸款購(gòu)買家用電器，等等。1%的人使用汽車貸款 69%的人通過(guò)銀行領(lǐng)工資，59%的人通過(guò)銀行支付公用設(shè)施費(fèi)用。27%的人使用銀行辦理證券業(yè)務(wù)； 個(gè)人可以使用銀行范圍廣泛的服務(wù)： 外匯存款超過(guò)300萬(wàn)美元的企業(yè)可能從B股市場(chǎng)上取得它們所需的資金，這將會(huì)對(duì)處理外匯業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)的管理提升造成影響，像浦東發(fā)展銀行，它同樣也會(huì)影響那些大量使用外匯的進(jìn)出口行業(yè)?，F(xiàn)在企業(yè)可以同銀行就超過(guò)300萬(wàn)美元存款的利息進(jìn)行談判。 一些中國(guó)企業(yè)需要外匯貸款但很難獲得，原因是它們的財(cái)務(wù)表現(xiàn)不合格。它們更愿意借錢給國(guó)有企業(yè)，即使對(duì)方的損益表很糟糕，因?yàn)橐坏┵J款回收失敗，仍然會(huì)有很多公眾的支持。對(duì)私人企業(yè)的低信貸限度限制了新的融資能力。私人企業(yè) 除了數(shù)量眾多的國(guó)有企業(yè)外，在中國(guó)有153萬(wàn)家私人企業(yè)和3100萬(wàn)的小生意。 大連信托投資公司請(qǐng)求其國(guó)內(nèi)外銀行寬免它的債務(wù)，接著便是對(duì)廣東國(guó)際信托投資公司的清算，在廣信幾乎所有的記錄都不見了，會(huì)計(jì)師無(wú)法找到任何賬目的蹤影。 70%的國(guó)有企業(yè)賠錢，80%的國(guó)有企業(yè)負(fù)債經(jīng)營(yíng)。
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