【正文】 作為客戶與金融機(jī)構(gòu)的“黏結(jié)劑” ，一方面，使得物流管理從物的處理提升到物的附加值方案管理，物流企業(yè)在客戶心中的地位大幅度提高，有助于形成物流企業(yè)的綜合競爭優(yōu)勢(shì)；另一方面，作為具有長期從事相關(guān)行業(yè)優(yōu)勢(shì)的貨物出入庫的控制者和存貨的檢驗(yàn)保管者，物流企業(yè)已成為銀行開展相關(guān)操作的重要支撐點(diǎn)。如針對(duì)汽車行業(yè)，光大銀 行可提供全程通金融服務(wù)；在有色金屬行業(yè)，光大銀行有 “金色鏈”；對(duì)出口企業(yè)，光大銀行提供出口保理服務(wù)；對(duì)生產(chǎn)企業(yè)，光大銀行提供原材料現(xiàn)貨質(zhì)押融資；對(duì)商品交易所的會(huì)員，光大銀行提供標(biāo)準(zhǔn)倉單質(zhì)押融資等等。此外，光大銀 行還針對(duì)特定行業(yè)商業(yè)運(yùn)作特點(diǎn)，制定了個(gè)性化的供應(yīng)鏈 融資服務(wù)方案。其中，光大銀行的陽光供應(yīng)鏈最有特點(diǎn)的地方是突出行業(yè)特征、區(qū)域?qū)?，根?jù)不同區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度和行業(yè)特點(diǎn)，為企業(yè)提供差異化供應(yīng)鏈融資服務(wù)方案，從而代替以往單一產(chǎn)品融 資模式，更加切合企 業(yè) 的實(shí)際需求。光大銀行針對(duì) 中小企業(yè)的“陽光供應(yīng)鏈 ”融資服務(wù)就這樣應(yīng)勢(shì)而生。光大銀行從中 發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。隨著我國供應(yīng)鏈 金融業(yè)務(wù)的逐步推進(jìn)，供應(yīng)鏈金融服務(wù)不但被國內(nèi)銀行業(yè)看作具有廣闊前景的信貸服務(wù)，而且逐步成為銀行重新確立市場競爭力，衡量銀行創(chuàng)新能力的有力依據(jù)。該汽車廠商與光大銀行合作多年，全國已有近 50 家汽車銷售商加入光大為其搭建的“全程通”網(wǎng)絡(luò)。待 A 公司收回銷售款后，將銷售款繼續(xù)繳存銀行保證金戶，待承兌匯票全部敞口被保證金覆蓋成為低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，光大銀行將車輛 合格證解除抵押， 經(jīng)銷商方可銷售銀行釋放抵押的車輛。如：經(jīng)該汽車廠商及銀行確認(rèn)后，給予該品牌的汽車經(jīng)銷商 A 公司 500 萬元信貸額度，保 證金比例 30%。該客戶 億元的擔(dān)保額度，主要是為全國各地經(jīng)銷商開立承兌匯票提供擔(dān)保。這些領(lǐng)先結(jié)算手段的應(yīng)用也是光大銀行汽車信貸業(yè)務(wù)的特色之一。服務(wù)優(yōu)勢(shì)中國光大銀行設(shè)立了“金融超市”，以便本行業(yè)務(wù)更加緊密圍繞客戶的需求，不斷創(chuàng)新金融工具和開 發(fā)新的金融產(chǎn)品，真正 為客戶 提供周到的“ 全程通”服務(wù)。 “全程通”產(chǎn)品與其它銀行相比主要具有綜合優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)點(diǎn) 優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、配套優(yōu)勢(shì)，具體情況如下：圖表 1：中國光大銀行“ 全程通”產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 具體表現(xiàn)綜合優(yōu)勢(shì)中國光大銀行堅(jiān)持公司業(yè)務(wù)、私人 業(yè)務(wù)相結(jié)合， 為汽車生產(chǎn) 和消費(fèi)的“上游、中游和下游 ”提供個(gè)性化、全程化服 務(wù)。對(duì)汽車制造商主要特色：其一，通過銀行的信貸支持，解決了經(jīng)銷商的周轉(zhuǎn)金困難，有利于擴(kuò)大制造商的 產(chǎn)品銷售和市場開發(fā)，提高產(chǎn)品的市場占有率；其二，采取銀行承兌匯票結(jié)算方式，銷售回款有銀行信譽(yù)作保證，減少了 應(yīng)收賬款和壞賬損失，既改善了企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，又提高了風(fēng)險(xiǎn)可控性；其三，有利于培養(yǎng)經(jīng)銷商的四位一體建設(shè)，提升制造商的產(chǎn)品市場形象，形成良性循環(huán)。（二）“全程通 ”產(chǎn)品特色中國光大銀行“ 全程通” 產(chǎn) 品特色主要體現(xiàn)在對(duì)汽車經(jīng)銷 商和對(duì)汽車制造商的金融服務(wù)。下游汽車信貸產(chǎn)品是指個(gè)人汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。同 時(shí)，對(duì)于部分汽車制造商，光大 銀行還通 過公司理財(cái)服務(wù)、全國一柜通匯兌等結(jié)算理財(cái)手段為客戶提供高質(zhì)量的綜合服務(wù)。光大銀行根據(jù)汽車生 產(chǎn)和銷售周期， 針對(duì)汽車制造商、特約經(jīng)銷商和終端消 費(fèi)用戶在不同階段的不同需求量身定做的全程化和個(gè)性化的信貸產(chǎn)品和服務(wù)，它覆蓋了與汽車生產(chǎn)和銷售相關(guān)的全程金融服務(wù)，具體分為上游、中游和下游信 貸產(chǎn)品。五是支持汽車生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展自主品牌，加快汽車及零部件出口基地建設(shè)，發(fā)展現(xiàn)代汽車服務(wù)業(yè)，完善汽 車消費(fèi)信貸。推動(dòng)電動(dòng)汽車及其關(guān)鍵零部件產(chǎn)業(yè)化。3 年中央安排 100 億元專項(xiàng)資金，重點(diǎn)支持企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)改造和新能源汽車及零部件發(fā)展。支持大型汽車企業(yè)集團(tuán)進(jìn)行兼并重組，支持汽車零部件骨干企業(yè)通過兼并重組擴(kuò)大規(guī)模。增加老舊汽車報(bào)廢更新補(bǔ)貼資金，并清理取消限購汽車的不合理規(guī)定。從 2022 年 1 月 20 日至 12 月 31 日，對(duì) 升及以下排量乘用車減按 5%征收車輛購置稅。（二）汽車扶持新政出臺(tái)2022 年中國光大銀行“ 全程通，通全程”業(yè)務(wù)取得的成績與我國汽車產(chǎn)業(yè)扶持政策存在著不可分割關(guān)系， 《汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃》的出臺(tái)很大程度促進(jìn)了汽車金融服務(wù)的市場需求，中國光大銀行“全程通，通全程”業(yè)務(wù)獲得長足發(fā)展。另外，大眾、豐田、福特等在內(nèi)的汽車金融公司也紛紛加速進(jìn)入中國市場。 2022 年 8 月， 經(jīng)國家有關(guān)部門批準(zhǔn)，由通用汽車金融服務(wù)公司和上海汽車集團(tuán)財(cái)務(wù)有限責(zé)任公司共同組建的上汽通用汽車金融有限責(zé)任公司開業(yè)，該公司成為中國內(nèi)地第一家獲準(zhǔn)開業(yè)的汽車金融公司。至 2022 年底，國內(nèi)汽 車貸款總規(guī)模猛增至 2022 億元；第三階段，2022 年下半年到 2022 年 7 月，由于個(gè)人信用體系的不健全，特別是缺乏完備的個(gè)人資信系統(tǒng)，以及車價(jià)下跌等因素，汽車貸款風(fēng)險(xiǎn)浮出水面。從汽車金融業(yè)的發(fā)展看，國內(nèi)汽車金融業(yè)大致經(jīng)歷 了四個(gè)階段。敬請(qǐng)關(guān)注：《2022 年度商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷十佳案例解析》。2022 年度中國金融營銷獎(jiǎng)國有及股份制商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷十佳的獲獎(jiǎng)案例解析主要分十個(gè)部分，具體營銷產(chǎn)品按照中國金融營銷獎(jiǎng)?lì)C布順序逐一解析。然而，2022 年國內(nèi)哪些商業(yè)銀行的營銷模式最具代表性、最具開發(fā)潛力、最具盈利空間，正引起銀行界人士的高度關(guān)注。MARKETINGI本期專題：2022 年度商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷十佳案例解析☆ 光大銀行“全程通，通全程”營銷案例解析☆ 招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融?同舟共濟(jì)系列”營銷案例解析☆ 工商銀行“資金池現(xiàn)金管理”營銷案例解析☆ 交通銀行“繳稅通”金融產(chǎn)品營銷案例解析☆ 光大銀行“企業(yè)年金”營銷案例解析☆ 建設(shè)銀行“民本通達(dá)”系列產(chǎn)品綜合金融服務(wù)營銷案例解析☆ 農(nóng)業(yè)銀行“行云?現(xiàn)金管理”營銷案例解析☆ 建設(shè)銀行：“乾元”中小企業(yè)信托貸款集合型理財(cái)產(chǎn)品營銷案例解析☆ 建設(shè)銀行：“誰與爭鋒”――建行服務(wù)京滬高鐵項(xiàng)目營銷案例解析☆ 中信銀行：“地方政府投融資平臺(tái)債務(wù)優(yōu)化銀團(tuán)貸款”營銷案例解析2022 年 2 月 28 日 北京銀聯(lián)信信息咨詢中心提供電話：（8610）63261003 63458516 63368810傳真：（8610）63439628地址：北京宣武區(qū)廣安門外大街 248 號(hào)機(jī)械大廈 17 層（100055）網(wǎng)址：：//　 電子郵箱：1 / 78前 言伴隨著中國金融業(yè)蓬勃發(fā)展，金融市場出現(xiàn)永不停息地變化，商業(yè)銀行營銷出現(xiàn)永無休止地變革。中國銀行業(yè)公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營銷專題研究報(bào)告NNOVATION amp。面對(duì) 不斷變化的壓力，各家商業(yè)銀行正尋找著適合自己的營銷模式，各家銀行結(jié)合金融行業(yè)的特殊性，研究市場需求、研究客 戶需求、研究同業(yè)營銷、研究自身特點(diǎn)，規(guī)劃產(chǎn)品與服務(wù)，通過 整體營銷活動(dòng)滿足不同客戶的需求，通過特色產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)營銷。本期專題是銀聯(lián)信針對(duì) 2022 年度“中國金融營銷獎(jiǎng)” 頒獎(jiǎng)典禮最終評(píng)選出的“我國國有及股份制商 業(yè)銀 行金融產(chǎn)品營銷十佳的 獲獎(jiǎng)案例”進(jìn)行深度解析，以方便銀行界人士借鑒和參考。光大銀行：“全程通，通全程”營銷案例；招商銀行：“點(diǎn)金 貿(mào)易金融 ?同舟共濟(jì)系列”營銷案例；工商銀行：“資 金池現(xiàn)金管理 ”營銷案例；交通銀行：“繳 稅通” 金融產(chǎn) 品營銷案例；光大銀行：“企 業(yè)年金” 營銷 案例；建設(shè)銀行：“民本通達(dá) ”系列 產(chǎn)品綜合金融服務(wù)營銷 案例；農(nóng)業(yè)銀行：“行云 ?現(xiàn)金管理 ”營銷案例；建設(shè)銀行：“乾元 ”中小企業(yè) 信托貸款集合型理財(cái)產(chǎn) 品營銷案例；建設(shè)銀行：建設(shè)銀行營銷服務(wù)京滬高鐵項(xiàng)目營銷案例；中信銀行：“地方政府投融資平臺(tái)債務(wù)優(yōu)化銀團(tuán)貸款” 營銷案例。2 / 78本期專題：2022 年度商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷十佳案例解析正 文 目 錄第一章 光大銀行“全程通，通全程”營銷案例解析 .................................................7一、光大銀行“全程通，通全程” 背景 ................................................................7（一）市場潛力刺激銀行 ..............................................................................7（二）汽車扶持新政出臺(tái) ..............................................................................7二、光大銀行“全程通”產(chǎn)品體系介紹 ...............................................................8（一）“全程通 ”產(chǎn)品介紹 ..............................................................................8（二）“全程通 ”產(chǎn)品特色 ..............................................................................9（三）“全程通 ”產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ..............................................................................9（四）“全程通 ”產(chǎn)品流程 ............................................................................10（五）“全程通 ”典型案例 ............................................................................11三、光大銀行在“供應(yīng)鏈金融”的成功經(jīng)驗(yàn) .....................................................11（一）新品鎖定供應(yīng)鏈 ................................................................................11（二）物流是重要一環(huán) ................................................................................12（三）強(qiáng)化管理是保障 ................................................................................13四、商業(yè)銀行發(fā)展汽車金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì) .................................................13（一）建立汽車金融專門機(jī)構(gòu)隊(duì)伍 ............................................................14（二）推出汽車金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品 ............................................................14（三）積極拓展汽車價(jià)值鏈金融業(yè)務(wù) ........................................................15（四）銀行與保險(xiǎn)公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 ........................................................15（五）銀行與汽車金融公司建立合作 ........................................................16第二章 招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融?同舟共濟(jì)系列”營銷案例解析 ........................17一、招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融?同舟共濟(jì)系列”背景 .......................................17（一）跨國企業(yè)金融服務(wù)需求強(qiáng)勁 ............................................................17（二）中資銀行金融服務(wù)優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn) ............................................................17二、招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融?同舟共濟(jì)系列”介紹 .......................................183 / 78（一）點(diǎn)金貿(mào)易金融產(chǎn)品介紹 ....................................................................18（二）同舟共濟(jì)金融解決方案 ....................................................................19（三）同舟共濟(jì)產(chǎn)品組合方式 ....................................................................21（四）同舟共濟(jì)金融典型案例 ....................................................................25三、招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融?同舟共濟(jì)系列”經(jīng)驗(yàn) .....................................26第三章 工商銀行“資金池現(xiàn)金管理”營銷案例解析 ..............................................27一、工商