【文章內容簡介】 ...22圖表 8：賬款融資系列產品 .................................................................................23圖表 9：賬款融資業(yè)務操作流程 .........................................................................23圖表 10：信用證保兌系列產品 ...........................................................................23圖表 11：信用證保兌業(yè)務操作流程 ...................................................................24圖表 12：外匯匯款系列產品 ...............................................................................24圖表 13：外匯匯款業(yè)務操作流程 .......................................................................25圖表 14：簽署委托交款協(xié)議通流程圖 ...............................................................39圖表 15：銀行端繳稅流程圖 ...............................................................................40圖表 16：我國各大商業(yè)銀行年金業(yè)務發(fā)展情況 ...............................................42圖表 17：教育慧民中各方案介紹 .......................................................................49圖表 18：醫(yī)療健民中各方案介紹 .......................................................................51圖表 19：社保安民中各方案介紹 .......................................................................52圖表 20：環(huán)保益民中各方案介紹 .......................................................................52圖表 21：產品基本要素 .......................................................................................62圖表 22：產品操作流程 .......................................................................................64圖表 23：信托貸款借款人及信托貸款服務行 ...................................................65圖表 24：投資“ 乾元” 理財產 品風險點 ...............................................................667 / 78第一章 光大銀行“全程通，通全程”營銷案例解析一、光大銀行“全程通，通全程”背景（一）市場潛力刺激銀行中國光大銀行“ 全程通，通全程”主要指汽車金融服務。從汽車金融業(yè)的發(fā)展看，國內汽車金融業(yè)大致經歷 了四個階段。第一階段，2022 年以前為起步階段，汽 車貸款主要服務于公司客戶；第二階段，2022 年到 2022 年上半年，私人 購車漸成主流，帶動個人汽車貸款業(yè)務迅速增長，保險公司也 積極推出車貸履約險種。至 2022 年底，國內汽 車貸款總規(guī)模猛增至 2022 億元；第三階段，2022 年下半年到 2022 年 7 月，由于個人信用體系的不健全，特別是缺乏完備的個人資信系統(tǒng)，以及車價下跌等因素，汽車貸款風險浮出水面。商業(yè)銀行汽車貸款規(guī)模急劇萎縮，汽車金融進入“速冷 ”階段；第四階段，從 2022 年 8 月至今，國家開始批準專業(yè)的汽車金融公司進入國內市場，多種汽車金融服務 機構開始同臺競技。 2022 年 8 月， 經國家有關部門批準，由通用汽車金融服務公司和上海汽車集團財務有限責任公司共同組建的上汽通用汽車金融有限責任公司開業(yè)，該公司成為中國內地第一家獲準開業(yè)的汽車金融公司。2022 年中國的汽車產業(yè)保持快速發(fā)展，汽車金融業(yè)務再度引起中國銀行業(yè)高度關注，建行、工行、招行、光大等中資銀行通過產品創(chuàng)新，提升產品服務質量，紛紛搶灘國內汽車金融市場。另外，大眾、豐田、福特等在內的汽車金融公司也紛紛加速進入中國市場。在此 環(huán)境影響下，中國光大銀行“ 全程通，通全程”獲得全面發(fā)展，成為業(yè)界的領先者。（二）汽車扶持新政出臺2022 年中國光大銀行“ 全程通，通全程”業(yè)務取得的成績與我國汽車產業(yè)扶持政策存在著不可分割關系， 《汽車產業(yè)調整振興規(guī)劃》的出臺很大程度促進了汽車金融服務的市場需求，中國光大銀行“全程通，通全程”業(yè)務獲得長足發(fā)展。產8 / 78業(yè)促進政策具體表現在如下方面：一是培育汽車消費市場。從 2022 年 1 月 20 日至 12 月 31 日，對 升及以下排量乘用車減按 5%征收車輛購置稅。從 2022 年 3 月 1 日至 12 月 31 日，國家安排 50 億元，對農民報廢 三輪汽車和低速貨車換購輕型載貨車以及購買 升以下排量的微型客車，給予一次性財政補貼。增加老舊汽車報廢更新補貼資金，并清理取消限購汽車的不合理規(guī)定。二是推進汽車產業(yè)重組。支持大型汽車企業(yè)集團進行兼并重組，支持汽車零部件骨干企業(yè)通過兼并重組擴大規(guī)模。三是支持企業(yè)自主創(chuàng)新和技術改造。3 年中央安排 100 億元專項資金，重點支持企業(yè)技術創(chuàng)新、技術改造和新能源汽車及零部件發(fā)展。四是實施新能源汽車戰(zhàn)略。推動電動汽車及其關鍵零部件產業(yè)化。中央財政安排補貼資金，支持節(jié)能和新能源汽車在大中城市示范推廣。五是支持汽車生產企業(yè)發(fā)展自主品牌，加快汽車及零部件出口基地建設，發(fā)展現代汽車服務業(yè)，完善汽 車消費信貸。二、光大銀行“全程通”產品體系介紹（一）“全程通 ”產品介紹中國光大銀行“ 全程通” 產 品主要指將汽車金融服務 定位為汽車信貸組合產品，即“ 全程通”汽車金融網。光大銀行根據汽車生 產和銷售周期， 針對汽車制造商、特約經銷商和終端消 費用戶在不同階段的不同需求量身定做的全程化和個性化的信貸產品和服務，它覆蓋了與汽車生產和銷售相關的全程金融服務，具體分為上游、中游和下游信 貸產品。上游汽車信貸產品主要為汽車制造商的日常生產提供資金支持，包括流動資金貸款、開立銀行承兌匯 票、商 業(yè)票據貼現、國內 綜合保理、進口配件開立信用證等。同 時，對于部分汽車制造商，光大 銀行還通 過公司理財服務、全國一柜通匯兌等結算理財手段為客戶提供高質量的綜合服務。中游汽車信貸產品是為汽車經銷商銷售提供資金支持，包括結合光大銀行的全國分支機構網絡與汽車經銷商的銷售網絡，建立以開立銀行承兌匯票為主要手段的全國性汽車銷售網、以及保兌倉業(yè)務和買斷車型業(yè)務等。下游汽車信貸產品是指個人汽車消費信貸業(yè)務。9 / 78“全程通”汽車金融網的推出，一方面有力支持了汽車的生產、銷售，滿足了廣大終端消費用戶的購車需求，一方面密切了銀企關系，使光大銀行在汽車金融服務領域取得了比較競爭優(yōu)勢，深受汽車生產廠家、經銷商與消費者的青睞。（二）“全程通 ”產品特色中國光大銀行“ 全程通” 產 品特色主要體現在對汽車經銷 商和對汽車制造商的金融服務。對汽車經銷商主要特色：其一，加入網絡等同于獲得 AAA 級企業(yè)擔保，大大提高了企業(yè)融資能力；其二，交存一定比例保證金后開立銀行承兌匯票，以少量的資金便可實現銷售周轉，減 輕了資金周轉壓力；其三，以銀行承兌匯票方式支付車款，減少了企業(yè)的財務 成本，增加了 資金收益；其四，增加了汽車庫存量和購車人選擇余地，有利于汽車銷 售；其五，可 優(yōu)先獲得 銀行的個人消費信貸支持，有利于擴大銷售規(guī)模；其六，在 銀行建立信譽記錄，有利于企業(yè)長期發(fā)展和獲得銀行支持。對汽車制造商主要特色：其一，通過銀行的信貸支持，解決了經銷商的周轉金困難，有利于擴大制造商的 產品銷售和市場開發(fā)，提高產品的市場占有率；其二，采取銀行承兌匯票結算方式，銷售回款有銀行信譽作保證，減少了 應收賬款和壞賬損失，既改善了企業(yè)資產負債結構，又提高了風險可控性；其三，有利于培養(yǎng)經銷商的四位一體建設，提升制造商的產品市場形象，形成良性循環(huán)。（三）“全程通 ”產品優(yōu)勢中國光大銀行“ 全程通” 產 品由總行牽頭授信，以汽車生產廠家為核心，服務全國銷售以及采購金融服務網絡。 “全程通”產品與其它銀行相比主要具有綜合優(yōu)勢、網點 優(yōu)勢、服務優(yōu)勢、配套優(yōu)勢，具體情況如下：圖表 1：中國光大銀行“ 全程通”產品優(yōu)勢產品優(yōu)勢 具體表現綜合優(yōu)勢中國光大銀行堅持公司業(yè)務、私人 業(yè)務相結合， 為汽車生產 和消費的“上游、中游和下游 ”提供個性化、全程化服 務。網點優(yōu)勢與外資汽車財務公司相比，中國光大 銀行在網點分布、籌 資 成本、人力成本方面擁有較大優(yōu)勢。服務優(yōu)勢中國光大銀行設立了“金融超市”，以便本行業(yè)務更加緊密圍繞客戶的需求，不斷創(chuàng)新金融工具和開 發(fā)新的金融產品，真正 為客戶 提供周到的“ 全程通”服務。10 / 78配套優(yōu)勢中國光大銀行網上銀行、一柜通等 對公業(yè)務特色品種，是 現 代化支付手段的重大突破，是光大銀行金融改革和 業(yè)務創(chuàng)新的重要成果。這些領先結算手段的應用也是光大銀行汽車信貸業(yè)務的特色之一。資料來源：銀聯(lián)信（四）“全程通 ”產品流程圖表 2：全國性汽車銷售網建設圖資料來源：銀聯(lián)信圖表 3：全國性汽車銷售網操作流程圖資料來源：銀聯(lián)信11 / 78（五）“全程通 ”典型案例光大銀行給與某汽車廠商綜合授信 億元，其中流動資金貸款 2 億元，汽車全程通回購擔保額度 億元。該客戶 億元的擔保額度，主要是為全國各地經銷商開立承兌匯票提供擔保。享有該擔保額度的汽車經銷商由該汽車廠商及光大銀行共同確定，并經過光大銀行各地有權審批機構根據汽車經銷商的風險承受能力確定其開票額度。如：經該汽車廠商及銀行確認后，給予該品牌的汽車經銷商 A 公司 500 萬元信貸額度，保 證金比例 30%。則 A 公司向光大銀行繳存 150 萬元保證金后，光大銀行即可開出金額為 500 萬元、收款人為該汽車廠商、期限三個月的銀行承兌匯票，北汽福田汽車見票即向 A 公司發(fā)貨（車輛），A 公司將此筆合同項下的汽車合格證質押給光大銀行，該汽車 廠商承擔車輛回購擔保責任。待 A 公司收回銷售款后，將銷售款繼續(xù)繳存銀行保證金戶，待承兌匯票全部敞口被保證金覆蓋成為低風險業(yè)務時，光大銀行將車輛 合格證解除抵押， 經銷商方可銷售銀行釋放抵押的車輛。待票據到期承兌后，光大銀行將為其開出下一輪 合同項下的承兌匯票。該汽車廠商與光大銀行合作多年，全國已有近 50 家汽車銷售商加入光大為其搭建的“全程通”網絡。三、光大銀行在“供應鏈金融”的成功經驗近年來，供應鏈金融業(yè)務以有效解決中小企業(yè)的融資難問題而受到業(yè)界的高度肯定。隨著我國供應鏈 金融業(yè)務的逐步推進，供應鏈金融服務不但被國內銀行業(yè)看作具有廣闊前景的信貸服務，而且逐步成為銀行重新確立市場競爭力，衡量銀行創(chuàng)新能力的有力依據。（一）新品鎖定供應鏈面對日益競爭激烈的銀行業(yè)務，光大銀行看到，一方面， 銀行與國有大企業(yè)的生意越來越難做；而另一方面， “中小企業(yè)向銀行融 資難”正日益成為銀行業(yè)普遍存在的問題。光大銀行從中 發(fā)現了商機。 為了找到一個好的產品服務模式，來打開這一市場。光大銀行針對 中小企業(yè)的“陽光供應鏈 ”融資服務就這樣應勢而生。光大銀行先后推出國內保理、國際保理、保 兌倉、汽車全程通、工程機械按揭等基于供應鏈服務的金融業(yè)務，先后開發(fā)出了應收賬款融資、應付賬款融資、陽光商品融資、1+N 鏈式融資、汽車全程通、工程機械按揭、銀關系列等金融產品以及針對鋼鐵、電信、汽車等行業(yè)提出行業(yè)整體金融服務解決方案等品種豐富12 / 78的供應鏈融資服務。其中，光大銀行的陽光供應鏈最有特點的地方是突出行業(yè)特征、區(qū)域導向，根據不同區(qū)域經濟發(fā)展程度和行業(yè)特點，為企業(yè)提供差異化供應鏈融資服務方案，從而代替以往單一產品融 資模式，更加切合企 業(yè) 的實際需求。一方面，以外向型企業(yè)較多的港口城市為主；另一方面，將業(yè)務重點投向市場需求穩(wěn)定、行業(yè)容量廣闊、交易金額巨大、交易方式規(guī)范、集群效 應較 好的產業(yè)群，如石化、煤炭、電力、糖等行業(yè)中的上下游中小企業(yè)。此外，光大銀 行還針對特定行業(yè)商業(yè)運作特點，制定了個性化的供應鏈 融資服務方案。 為核心企 業(yè)上下游長期合作的供應商、經銷 商提供融資需求。如針對汽車行業(yè)，光大銀 行可提供全程通金融服務；在有色金屬行業(yè)，光大銀行有 “金色鏈”；對出口企業(yè)，光大銀行提供出口保理服務；對生產企業(yè)，光大銀行提供原材料現貨質押融資；對商品交易所的會員，光大銀行提供標準倉單質押融資等等。（二）物流是重要一環(huán)品種齊全的供應鏈服務產品為光大銀行打造成為同業(yè)市場領先的“貿易金融服務銀行”提供了 堅實的基 礎，而