【正文】 ：這類顧客往往有明確的購買目標(biāo)才到訪售樓現(xiàn)場，他們在此之前可能己經(jīng)參觀過本樓盤或經(jīng)過親朋好友的介紹慕名而來，或是被報(bào)紙、電視等廣告的宣傳所吸引。巡視樓盤型：這類顧客近期無明確的購買目標(biāo)和計(jì)劃，但己產(chǎn)生購買物業(yè)的想法到訪售樓現(xiàn)場只是以考察為目的，或是為以后購樓搜集資料，積累經(jīng)驗(yàn)。一、人以群分——到訪顧客的不同類型業(yè)界踩盤型 巡視樓盤型 胸有成竹型業(yè)界踩盤型：這類顧客無購買商品的意圖，到訪售樓現(xiàn)場只是為了自身職業(yè)能力提升的需要，但也不排除他們具有購買行為。因此，顧客至上，永遠(yuǎn)是對的。顧客是營銷推廣的一個(gè)組成部分，而不是局外人。顧客是樓盤營銷推廣中最重要的人物。（4）審慎回答，保持親善——※沉著、坦白、直爽※措詞恰當(dāng)，語調(diào)緩和，不可“胡吹”（5）尊重客戶，圓滑應(yīng)付——不可輕視或忽略客戶的異議——不可赤裸的直接反駁客戶——不可直接或隱指其愚昧無知。例：“我很高興你提出意見”“你的意見十分合理”“你的觀察很敏銳”（2）態(tài)度真誠、注意聆聽，不加阻撓——認(rèn)同異議的合理性，表示尊重，便于客戶接受你的相反意見。6. 回音式法：就如同回音一樣，將對方說過的話完全重復(fù)一遍，這也是頗具經(jīng)驗(yàn)和年紀(jì)大些的業(yè)務(wù)人員經(jīng)常使用的方法。4. 充耳不聞法：對于那些荒謬的異議，開個(gè)玩笑過去。例：1. 質(zhì)問法：A、“這個(gè)房子太貴了”B、“你認(rèn)為貴多少”2. “是……同時(shí)……”法：先肯定顧客，然后再巧妙的闡述觀點(diǎn)，尊重客戶。（2）有效處理發(fā)生的異議買賣雙方本來就是站在不同的立場，發(fā)生爭議是很正常的，也許有時(shí)你會(huì)覺得客戶提出的意見是無中生有，有時(shí)你甚至?xí)岩煽蛻羰遣皇巧焚M(fèi)心思，在為難你，這個(gè)時(shí)候，千萬要打住自己的這些想法，不能一味的頂撞客戶，否則只能引起他們的反感，更不能全盤肯定客戶的意見，否則也只能使他更加相信他們表達(dá)的意見是正確的。針對方式：制定個(gè)別客戶銷售計(jì)劃時(shí)，銷售人員應(yīng)根據(jù)客戶的情況、需要、條件來找出合適的銷售內(nèi)容。也就是能站在客戶的角度想問題，同時(shí)提出處理方式。這個(gè)途徑既復(fù)雜又簡單，歸結(jié)起來就是“擴(kuò)大利益”，客戶所提出來的每一個(gè)異議也就是在進(jìn)行自我保護(hù)，是自我利益的保護(hù)，他總是把得到的和付出的作比較，在這里你喚起并擴(kuò)大客戶利益就會(huì)大大削減客戶異議的能力。但這并不代表客戶將不購買我們的產(chǎn)品或不接受我們所提供的計(jì)劃和意見，而只表示尚有些顧慮、想法和事情還未滿意的處理。適合自己的才是最好的?。ㄈ?、實(shí)現(xiàn)銷售的第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻——處理異議一般來講，異議是客戶因?yàn)轭檻]，爭論而對計(jì)劃、意見或產(chǎn)品提出的反對。提問：※您對本樓盤感覺如何？※您是度假還是養(yǎng)老？ ※您喜歡哪種戶型？※您要求多大面積？備注：※切忌以貌取人※不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話 ※不要打斷顧客談話※不要讓顧客有強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法?！椿卮稹祵︻櫩偷恼勗捵龀龇e極回答。要求： 〈交流〉用明朗的語調(diào)交談；〈觀察〉注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對樓盤感興趣。交流：（1）自信（2）專業(yè)（3）綜合知識(shí)豐富（4）整潔、好感（5）語速、語調(diào)、語音（二）、實(shí)現(xiàn)銷售的第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻——揣摩顧客需要。有很多方式誘導(dǎo)贏取客戶的參與，我們應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客戶的個(gè)性特征與喜好，策劃與本樓盤定位相匹配的活動(dòng)。利用心理學(xué)知識(shí)，來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。因?yàn)楣芳河伞扳徛暋甭?lián)想到食物。實(shí)驗(yàn)一：1個(gè)11個(gè)月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時(shí)，他并不害怕，每當(dāng)他一碰小鼠就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到振驚與害怕的聲響，這樣，小嬰兒對安全的基本需求就被激活了。所以當(dāng)所售樓盤擁有全部概念和高科技施工時(shí)，我們應(yīng)學(xué)會(huì)培育市場，使客戶自發(fā)的進(jìn)入調(diào)整適應(yīng)狀態(tài)。所以，我們在做工作時(shí)的開啟應(yīng)以迎合客戶的滿意為根本。（8）應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理、歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分交流溝通。注意事項(xiàng)：（1）熟悉本樓盤情況，系統(tǒng)訓(xùn)練統(tǒng)一說辭；（2）避免電話響得過久，無人接聽，使客戶感覺受冷落；（3）避免出現(xiàn)發(fā)覺顧客聽不懂自己的語言或購買欲不強(qiáng)時(shí)，語氣立即顯得不耐煩；（4）廣告發(fā)布前，應(yīng)提前了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能涉及的問題；（5）廣告當(dāng)天，來電量多，時(shí)間顯得尤為珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2分鐘為限，不宜過長時(shí)間并著重介紹賣點(diǎn)，留有懸念，吸引客戶來現(xiàn)場參觀。語言要求：（1）語態(tài)親切（2）語調(diào)溫和（3）口齒清晰（4）有激情、帶笑容。接聽目標(biāo)：（l）確保專業(yè)、快捷、高效率、高質(zhì)量的電話服務(wù)；（2）接聽電話重點(diǎn)信息的掌握。建筑知識(shí)1．地基與基礎(chǔ)2．建筑制圖及識(shí)圖（面積）3．材料力學(xué)4．建筑施工技術(shù)5．房屋建筑學(xué)五、房地產(chǎn)基本制度與政策1．建設(shè)用地制度與政策2．城市房屋拆遷管理制度與政策3．房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)管理制度與政策4．規(guī)劃設(shè)計(jì)與工程建設(shè)管理制度與政策5．房地產(chǎn)交易管理制度與政策6．房地產(chǎn)中介服務(wù)管理制度與政策7．房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)戶籍管理制度與政策8．物業(yè)管理制度與政策9．房地產(chǎn)稅收制度與政策六、現(xiàn)場操作規(guī)范制度七、業(yè)務(wù)知識(shí)（表格管理）（案場業(yè)務(wù)操作）八、銷售技巧1．來電，去電接待要求（一）分類：（1）接聽咨詢房源情況電話禮儀；（2）處理工作中接聽電話禮儀； （3）對來電咨詢客戶如何進(jìn)行電話銷售。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人按照規(guī)定繳納有關(guān)稅費(fèi)。房地產(chǎn)管理部門對提供的有關(guān)文件進(jìn)行審查，并在 7 日內(nèi)做出是否受理申請的書面答復(fù)，7 日內(nèi)未作書面答復(fù)的視為同意受理。以出讓方式取得土地使用權(quán)的，轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)后，其土地使用權(quán)的使用年限為：原土地使用權(quán)出讓合同約定的使用年限一原土地使用者已經(jīng)使用所剩余的年限。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓時(shí)，土地使用權(quán)出讓合同中載明的權(quán)利、義務(wù)隨之轉(zhuǎn)移。如不辦理土地使用權(quán)出讓手續(xù)的，轉(zhuǎn)讓方應(yīng)當(dāng)按照國務(wù)院規(guī)定將轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所獲得收益中的土地收益上繳國家或者作其他處理。(2)按照出讓合同約定進(jìn)行投資開發(fā)，屬于房屋建設(shè)工程的，完成開發(fā)投資總額的24%以上的，屬于成片開發(fā)土地的，形成工業(yè)用地或其他建設(shè)用地條件的；(3)房屋己建成并持有房屋所有權(quán)證書的。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：以下條件的房地產(chǎn)不得轉(zhuǎn)讓：（l）司法機(jī)關(guān)和行政機(jī)關(guān)依法裁定，決定查封或以其他形式限制房地產(chǎn)權(quán)的；（2）依法收回土地使用權(quán)的；(3)共有房地產(chǎn)、未經(jīng)其他共有人書面同意的；(4)權(quán)屬有爭議的；(5)沒有房屋產(chǎn)權(quán)證的。如違反規(guī)定購買私房的，其買賣合同無效。在同等條件下，承租人有優(yōu)先購買權(quán)，房屋所有人出賣房屋時(shí)侵犯共有人承租人優(yōu)先購買權(quán)的，原房屋共有人與承租人可以請求法院宣告該房屋買賣無效。部分共有人未取得其他共有人同意，就擅自出賣共有房屋的，其買賣行為也無效。（三）產(chǎn)權(quán)主體有問題：出賣房屋者必須是該房屋的所有權(quán)人，非所有權(quán)人出賣他人房屋的，其買賣行為無效。也就不能發(fā)生房屋所有權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效果。如果賣方將房產(chǎn)和土地分別賣于不同的買方，或者出賣房屋時(shí)只轉(zhuǎn)讓房屋所有權(quán)而不同時(shí)轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)，買方可以提出這種買賣合同無效。這既是確立房屋買賣關(guān)系的必要程序和憑據(jù)，也是處理房屋買賣糾紛的重要依據(jù)。房屋買賣：（1）定義：是指房屋所有權(quán)人將房屋所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給房屋買受人，而買受人為此支付相應(yīng)價(jià)款的行為。房地產(chǎn)抵押：指抵押人以其合法的房地產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占有的方式向抵押權(quán)人提供債務(wù)，履行擔(dān)保的行為。首先，我們要先知道轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃分別是怎么回事？我們一起來明確一下三者的概念。按揭貸款的年限 保險(xiǎn)費(fèi)率15年 1‰610年 ‰1120年 ‰保險(xiǎn)費(fèi)=還款總額費(fèi)率按揭年限以15年貸20萬元為例：保險(xiǎn)費(fèi)用=20181‰15=房地產(chǎn)交易此行為包括：房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押、房屋租賃。一次性或分期購房的客戶，自愿購買房屋保險(xiǎn)；以銀行按揭方式購房的客戶，則必須購買，按揭保險(xiǎn)是將抵押物財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和貸款信用保險(xiǎn)合二為一的綜合購房保險(xiǎn)，險(xiǎn)種稱為“商品房抵押貸款保險(xiǎn)”、“住房抵押貸款綜合保險(xiǎn)”等。房產(chǎn)交易費(fèi)（%）。6）各種稅費(fèi)：包括營業(yè)稅（售房合同價(jià)格的5%），辦理房產(chǎn)證手續(xù)應(yīng)交納契稅。住宅小區(qū)內(nèi)公共設(shè)施建筑費(fèi)用主要包括小區(qū)內(nèi)道路、廣場、綠化、園林、鍋爐房、配電室、水泵房、停車場、公廁、居委會(huì)等設(shè)施的建設(shè)費(fèi)用、折合商品房建筑面積60元/平方米左右。由于房屋結(jié)構(gòu)、水平不同，所以造價(jià)也有區(qū)別。3）前期施工準(zhǔn)備費(fèi)：主要包括規(guī)劃、施工圖紙?jiān)O(shè)計(jì)費(fèi)、地質(zhì)勘察鉆探費(fèi)及向規(guī)劃、消防、城建、環(huán)衛(wèi)、質(zhì)檢等部門交納的各項(xiàng)費(fèi)用，約50元/平方米。目前，我市地價(jià)每平方米425元至3242元左右，由于容積率不同，所以在房價(jià)中所占比例也不同，低的僅占10%，高的可達(dá)60%。目前我市將規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的土地分成三等九級，每一等級都有相應(yīng)的地價(jià)。隨著住宅建筑的發(fā)展和建筑科學(xué)的進(jìn)步，為了給住戶提供更大的居住空間及考慮到節(jié)約土地的要求，傳統(tǒng)的開小間，小進(jìn)深的住宅已逐漸被大開間、大深進(jìn)所取代。D：人口密度大，得房率低。B：上下不便，遇停電時(shí)電梯不能使用，防火設(shè)施尚不是很完善。2）不足A：造價(jià)較高。高層1）優(yōu)點(diǎn)A：一般采用框架結(jié)構(gòu)，此種結(jié)構(gòu)有平面布置靈活及容易獲得空間的特點(diǎn)。2）