店面銷售實(shí)戰(zhàn)手冊-文庫吧資料
2025-06-06 13:09本頁面
【正文】 2) 禮貌地向客戶詢問其疑問或異議的原因。 熱情自信 優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)對自己和所推薦的產(chǎn)品充滿信心，記住，你是客戶的顧問！ 保持禮貌、面帶微笑 態(tài)度認(rèn)真、關(guān)注 關(guān)注客戶提出的問題，會令客戶感到你對他的重視。這是因?yàn)椋?客戶事先獲知一些不能確認(rèn)的消息；客戶對銷售人員不信任； 客戶對自己不自信； 客戶的期望沒有得到滿足；客戶不夠滿意； 銷售人員沒有提供足夠的信息；客戶有誠意購買。四、 解答疑問和處理異議 提出疑問和異議的人往往是有購買傾向的，如果銷售人員有效地解答疑問、處理異議就有可能爭取到這一客戶。 6. 介紹時(shí)不斷核查客戶是否感興趣。 4. 介紹時(shí)，要讓客戶了解到所介紹的產(chǎn)品給他帶來的好處及給他個(gè)人帶來的益處。 3. 要根據(jù)客戶的需求介紹賣點(diǎn)。2. 應(yīng)主動(dòng)引導(dǎo)顧客接近樣品，并加以示范。先用詢問式的語氣推薦。 舉例：抱歉，您剛才提的問題我不是很清楚，我可以給您留下我們技術(shù)熱線咨詢電話12345678，我們的工程師會幫您解決。 2). 坦率地告訴顧客你不清楚，同時(shí)也表示你會負(fù)責(zé)幫助顧客找到答案。 （五） 處理自己不清楚問題的方法 1． 如何避免 掌握足夠的信息以滿足客戶的需求。 舉例：如本店為某特許經(jīng)營的專賣店、店員通過了****的認(rèn)證等。 忘記客戶的某些重要需求，減弱了對客戶的吸引力。 FAB——FEATURE、ADVANGTAE、BENEFEAT，由此可見，顧客最關(guān)心的就是產(chǎn)品能給顧客帶來什么。如客戶心理上的需求等。 例如：一顧客去買****，此人對****很精通，但是銷售人員介紹完****接口后，又強(qiáng)調(diào)****的特點(diǎn)——方便、易用，而這些固然是很好的特點(diǎn)，但是對于這樣的一位顧客來說并不是他最關(guān)心的地方，即他的主要需求不在此，結(jié)果顧客聽得索然無味后，離開了專賣店。 銷售人員要時(shí)時(shí)記?。鹤约轰N售的并不是商品，而是即將給顧客帶來的某種利益。B—benefit（利益）. 向用戶介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該遵循以上四個(gè)方面的原則，根據(jù)用戶的需求，我們產(chǎn)品的特點(diǎn)和由此帶來的優(yōu)勢以及可以給用戶帶來的利益幾個(gè)要素進(jìn)行介紹介紹時(shí)采取“因?yàn)椤‵），所以……（A），對您而言……（B）”的句式； 特點(diǎn)（F）、優(yōu)勢（A）和利益（B）是一種貫穿的因果關(guān)系，他們之間是相對應(yīng)的。F—feature（特點(diǎn)）。 （二） 介紹產(chǎn)品的原則 針對客戶最主要的需求，有側(cè)重點(diǎn)地進(jìn)行介紹； 介紹時(shí)要抓住賣點(diǎn)（賣點(diǎn)是能最大限度滿足客戶需求的特點(diǎn)），學(xué)會使用FAB句式。 三、 介紹產(chǎn)品 NFAB法則：必須突出用戶的利益點(diǎn)，給用戶帶來哪些好處？ 推薦方案、示范演示、介紹延伸產(chǎn)品……產(chǎn)品銷售過程的關(guān)鍵點(diǎn)（一） 介紹產(chǎn)品及相關(guān)信息的意義 1． 銷售人員的相關(guān)信息和知識是成功銷售的基礎(chǔ)。 舉例：“您需要幫助嗎？” 第二步：銷售人員觀察客戶對詢問做出的反應(yīng)并做處理。 4) 不斷觀察客戶的反應(yīng)。 核查： 1) 優(yōu)秀的銷售人員在與客戶的溝通過程中，每講五句話會有一句是在核查自己的理解； 2) 通過核查可以避免對客戶的需求產(chǎn)生誤解； 3) 核查時(shí)，用你自己的話表述客戶的需求，然后請客戶判斷準(zhǔn)確與否； 4) 不斷觀察客戶的反應(yīng)。 聆聽： 1) 聆聽是優(yōu)秀銷售人員必備的素質(zhì)之一，銷售人員可以在聆聽中了解到顧客的真正需求，并使顧客認(rèn)為銷售人員對他是尊重的； 2) 不要打斷客戶的講話，不管顧客講的是對是錯(cuò)，都要耐心聽完； 3) 努力記住客戶的話，如果在以后的銷售過程中你能夠重復(fù)顧客說的一些話，顧客會覺得受到了尊重，從而對商品的好感也會增加，最終增加了銷售成功的機(jī)會； 4) 要做一個(gè)積極的聆聽者，不僅要用點(diǎn)頭或者表示贊同、聽明白的短句表示你對顧客的話語在認(rèn)真聽并理解了，并可以適時(shí)地發(fā)問，
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