店面銷售實戰(zhàn)之王-文庫吧資料
2025-06-02 22:42本頁面
【正文】 我的工作疏忽，陳列貨品時沒有發(fā)現(xiàn)這個細節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個情況，這種風格的產(chǎn)品賣得好，這個樣品已經(jīng)陳列了好久，客人接觸的也多，難免有些磨損，我們這幾天正準備換新的呢，您放心，我們廠家對工藝的要求非常嚴格，新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品……（引導客戶體驗其他貨品）2) 導購：謝謝您告訴我這個情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個問題，可能是產(chǎn)品在運輸過程中有點魔術磨損，我會馬上跟公司反映，調換成一套新的，真是謝謝您啦。2) 現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。不過我真的是很想為您服務好，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風格的產(chǎn)品呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？實戰(zhàn)情景11：客戶對產(chǎn)品細細觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。4) 如果真心要可以再便宜點。錯誤出招1) 好走不送！2) 這套產(chǎn)品看上去效果不錯的。您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒跟您好好聊聊……3) 導購：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個時候的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風格和款式，有喜歡的就叫我一聲。錯誤出招1) 您等一會兒再過來好嗎？2) 您等一下，我先忙完這兒的顧客。來，小姐，這邊請，您可以了解一下。我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心，因為（材質、款式方面的優(yōu)勢）……2) 導購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了。3) （沉默不語繼續(xù)做自己事情）話術演練1) 導購：小姐，您說的這些情況確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。錯誤出招1) 如果您這樣說，我就沒辦法了。不過我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式……，它的材質……，還有做工……，并且這套產(chǎn)品庫房現(xiàn)在只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。畢竟買一套這樣產(chǎn)品也將近上萬塊呢，肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會后悔。3) ……（無言以對，開始收拾東西）4) 那好吧，歡迎你們商量好了再來。話術演練1) 導購：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買東西真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？2) 導購：（對顧客）您的朋友對買**挺內行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買呢?。▽ε阃徺I者）請問這位先生，您覺得還有什么地方您感覺不合適呢？您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助她找到一套更適合她家風格的款式，您覺得好嗎？實戰(zhàn)情景7：顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開。2) 這是我們今年主推的設計款式啊。來，我先給您介紹一下我們的衣柜，請問，您家的裝修是什么風格？實戰(zhàn)情景6：顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說到：我覺得一般，到別處再看看吧。沒關系，您先多看看，可以了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。3) 那好，您先看看，需要幫助的話叫我。錯誤出招1) 好，沒關系，請您隨便看看吧。你應該說：“這是我個人的意見，你覺得呢？”一方面顯示你的專業(yè)，另外一方面把決策權還給客戶，因為畢竟她才是付錢的人，顯示對客戶尊重，另外還有一個原因就是，客戶買產(chǎn)品回去后一定要問問周邊鄰居朋友，假如周邊的朋友鄰居說她買虧了，他一定會很不舒服，一定會說：“怪不得那個小姑娘推薦我買這款呢！”于是到處說我們品牌的不好，所以一定要記得不要犯這個錯誤。第二步，你要明確自信地告訴她，我建議你買這一款產(chǎn)品，同時你要告訴她起碼三個以上選擇這一款產(chǎn)品的理由。●要么你去跟你的家人商量一下。實戰(zhàn)情景4： “到底選擇哪一種好呢？我感覺好像都差不多??！你給我一些意見好嗎？”錯誤應對●這個我也說不清楚，看你個人喜歡了?！保?） 大概2~3分鐘后你可以借送水的機會以非常輕松的口吻問：“怎麼樣？有看到中意的嗎？”如果顧客說：“沒有！”那你不如順水推舟地說：“是的，我們的款式很多的，有很多種，不如我給您簡單介紹一下吧？這樣可以節(jié)省您很多時間！”（3） 觀察顧客舉動，比如留意顧客特別關注或者長時間注視某款產(chǎn)品等舉動，可以果斷地上前進行推薦?。?） 要主動激發(fā)顧客興趣，通過多問“為什么”“怎么樣”“感覺如何”了解顧客需求，探求顧客的需求點，讓雙方盡快互動起來。很多時候顧客了解到了你說的產(chǎn)品面前往往會重點去關注，這時也是你進行推薦的最佳時機，你可以上前說：“先生，這款就是我剛才說的我們今年的最新款，我給你簡單介紹一下吧。為什么呢？因為很多顧客之所以不愿意你給他們介紹，除了一部分是性格原因，喜歡自己看看，大部分是因為自己內心也沒有完全下定決心購買或者很強的購買欲望，他們往往對自己的需求也不是非常明確，所以希望先自己看看。如果都不了解你的產(chǎn)品又怎么會購買呢？就算不購買，他們也會因為了解你的產(chǎn)品，品牌以及這次愉快的經(jīng)歷而幫你去做一些口碑傳播。此外，這也是一次向顧客展示我們品牌的的良好機會，顧客可以走，可以不買我們的產(chǎn)品，但是至少可以告訴他們選購一個好櫥柜，好地板，好衣柜，好家具等的標準是什么。要留住顧客，首先一定要端正態(tài)度?！皼]關系的，我給您介紹一下吧”，這種精神是值得贊賞的，但是死纏爛打的方式不可取，因為顧客既然提出這樣的要求，往往越急于求成越會產(chǎn)生反作用。所以還是那句話：具體情況具體對待！靈活處理！不是不報，只是時機未到！實戰(zhàn)情景3： 我自己先看看，有需要我再叫你/我隨便看看，到時再喊你錯誤應對●“好的，那你先看看，”然后就去做自己的事情●沒關系的，我給您介紹一下吧。什么時候才是談價格的最佳時機呢？其實不說只是時機未到！確定顧客對我們的產(chǎn)品非常了解，非常喜歡我們的產(chǎn)品，并且流露出極強的購買欲望的時候，就是最佳的時機?！跋裎?
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