【正文】 戶先起身提出走的要求，才跟著起身※ 目送或親自送顧客至門口※ 說道別語備注：※ 切忌匆忙送客※ 切忌冷落客戶※ 做好最后一步，以期帶來更多注意終結(jié)成交后的要點銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢？其實這只是下一次銷售的開始?！眰渥ⅲ骸?切忌強(qiáng)迫客戶購買※ 切忌表現(xiàn)不耐煩“你到底買不買？”※ 必須大膽提出成交要求※ 注意成交信號※ 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。失利心理法：（可與第5條從眾關(guān)連法，作氣氛相逼，形成競爭，促其選擇）——利用顧客既害怕物非所值，花費了無謂代價，對擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，就會“過了這個村，就沒有個這店”的心理，來提醒顧客下定決心購買。感情聯(lián)絡(luò)法：（舉例：買雪糕的案例）——通過投顧客所好，幫顧客實現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求，而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。展銷會：集中展示模型、樣板?？稍僮鲆环?，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡。十、促使成交技巧（一）、銷售人員應(yīng)有的心態(tài)：（1）誠信為本，信心的建立；（2）善待客戶百問不煩、百陪不厭；（3）高度的挫折忍受力。比較常見的感性動機(jī)有：舒適、省力、健美、美的享受，自尊、自我滿足、效仿或炫耀、占有欲、責(zé)任感等。這個客戶肯定會覺得價格低廉一定不會有很好的質(zhì)量保證，而且會對發(fā)展商的信心產(chǎn)生懷疑，從而發(fā)生該樓盤的特性與他的購買動機(jī)不一致，從而導(dǎo)致放棄購買行為！購買動機(jī)分類：本能性動機(jī)、社會性動機(jī)、心理性動機(jī)（1）本能性動機(jī)：定義：它是由人的生理本能需要所引起的購買動機(jī)?！@些特定的需要就決定了人們購買該樓盤而不是另外一種。巡視樓盤型：這類顧客近期無明確的購買目標(biāo)和計劃，但己產(chǎn)生購買物業(yè)的想法到訪售樓現(xiàn)場只是以考察為目的，或是為以后購樓搜集資料，積累經(jīng)驗。顧客是樓盤營銷推廣中最重要的人物。4. 充耳不聞法：對于那些荒謬的異議，開個玩笑過去。也就是能站在客戶的角度想問題，同時提出處理方式。提問：※您對本樓盤感覺如何？※您是度假還是養(yǎng)老？ ※您喜歡哪種戶型？※您要求多大面積？備注：※切忌以貌取人※不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話 ※不要打斷顧客談話※不要讓顧客有強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法。有很多方式誘導(dǎo)贏取客戶的參與，我們應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客戶的個性特征與喜好，策劃與本樓盤定位相匹配的活動。所以當(dāng)所售樓盤擁有全部概念和高科技施工時，我們應(yīng)學(xué)會培育市場，使客戶自發(fā)的進(jìn)入調(diào)整適應(yīng)狀態(tài)。語言要求：（1）語態(tài)親切（2）語調(diào)溫和（3）口齒清晰（4）有激情、帶笑容。房地產(chǎn)管理部門對提供的有關(guān)文件進(jìn)行審查，并在 7 日內(nèi)做出是否受理申請的書面答復(fù)，7 日內(nèi)未作書面答復(fù)的視為同意受理。(2)按照出讓合同約定進(jìn)行投資開發(fā)，屬于房屋建設(shè)工程的，完成開發(fā)投資總額的24%以上的，屬于成片開發(fā)土地的，形成工業(yè)用地或其他建設(shè)用地條件的；(3)房屋己建成并持有房屋所有權(quán)證書的。部分共有人未取得其他共有人同意，就擅自出賣共有房屋的，其買賣行為也無效。這既是確立房屋買賣關(guān)系的必要程序和憑據(jù)，也是處理房屋買賣糾紛的重要依據(jù)。按揭貸款的年限 保險費率15年 1‰610年 ‰1120年 ‰保險費=還款總額費率按揭年限以15年貸20萬元為例：保險費用=20181‰15=房地產(chǎn)交易此行為包括：房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押、房屋租賃。住宅小區(qū)內(nèi)公共設(shè)施建筑費用主要包括小區(qū)內(nèi)道路、廣場、綠化、園林、鍋爐房、配電室、水泵房、停車場、公廁、居委會等設(shè)施的建設(shè)費用、折合商品房建筑面積60元/平方米左右。目前我市將規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的土地分成三等九級，每一等級都有相應(yīng)的地價。2）不足A：造價較高。3）期房，是指一切已經(jīng)開工但沒有竣工的房產(chǎn)。1住宅的進(jìn)深：住宅的長度或進(jìn)深，在建筑上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑，從前墻皮到后墻皮間的實際長度。密度越小，則住宅小區(qū)的舒適性越高。簡單來看，房地產(chǎn)有三種存在形式：1）單純的土地，如一塊無建筑物的城市空地；2）單純的建筑物，如在特定情況下把地上的建筑單獨看待時；3）土地與建筑物結(jié)合的“房地”，如把建筑物和其坐落的土地作為一個整體來考慮?！裥袖N法則二十九：推銷冠軍的習(xí)慣，不只要準(zhǔn)時，還必須提前做好準(zhǔn)備。蓋茨，九歲就閱讀完所有的百科全書●行銷法則十三：世界首富比爾●行銷法則二十：送給大家一句話：每一份私下的努力都會有倍增的回收，并在公眾面前被表揚(yáng)出來?！裥袖N法則三十二：背對客戶時也要百分之百地尊敬客戶，顧客看不見自己但自己看得見自己。土地使用權(quán)：是指使用國有土地所享有的權(quán)利，主要是指建筑內(nèi)容及使用年限。對日照系數(shù)要求：。1兩氣，三盆，四室三廳二衛(wèi)一廚一儲A：兩氣，是煤氣、暖氣。容積率=總建筑面積1容積率= 總占地面積 建筑的基底總面積1建筑密度= 100% 居住區(qū)用地 套內(nèi)建筑面積1得房率=套（單元）建筑面積 套內(nèi)使用面積1使用率=套（單元）建筑面積各類綠地面積的總和1綠地率= 100% 總占地面積多層與高層的優(yōu)缺點多層：1）優(yōu)點A：工期較短，竣工期一般為一年；B：造價較低，易于被購房者廣泛接受；C：通常采用磚混結(jié)構(gòu)，此種結(jié)構(gòu)設(shè)計比較成熟，建材可就地生產(chǎn)，可大量工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)；D：人口密度小、安靜；E：得房率較高。C：對所在地的工程地質(zhì)基礎(chǔ)形式及配套設(shè)施要求較高。2）市政設(shè)施配套費：由于政府在城市基礎(chǔ)設(shè)施配置方面投入了大量資金，因此房地產(chǎn)開發(fā)商的小區(qū)市政配套設(shè)施建設(shè)當(dāng)中必須向當(dāng)?shù)卣块T交納相應(yīng)的各種配套設(shè)施費用，收費大致如下：A：城市建設(shè)綜合配套費：180元/平方米；B：人防工程費：13元/平方米；C：商業(yè)網(wǎng)點配套費，集中供熱入網(wǎng)費、水、電、增容費、管道煤氣入網(wǎng)費，合計約400元/平方米。%（普通住宅），3%（4000元以上的商品房）。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：是指房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈與，或者其他合法方式將其房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。（二）房屋買賣合同中房屋的所有權(quán)轉(zhuǎn)移：應(yīng)以買賣雙方到房屋所在地的房管部門登記過戶為準(zhǔn)，否則房屋買賣合同不能生效。（五）單位違反規(guī)定購房：機(jī)關(guān)團(tuán)體、部隊、企事業(yè)單位不得購買或變相購買城市私有房屋。轉(zhuǎn)讓時，應(yīng)當(dāng)簽訂書面轉(zhuǎn)讓合同，合同書上載明土地使用權(quán)取得方式。房地產(chǎn)管理部門辦理房屋權(quán)屬登記手續(xù)，核發(fā)房地產(chǎn)權(quán)屬證書。（6）接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹，主動詢問，主動了解客戶情況以便仔細(xì)作好來電記錄；（7）邀約客戶應(yīng)明確具體時間、地點、并告之客戶，你將專程恭候。實驗二：19世紀(jì)末期，俄國生理學(xué)家，能夠使狗對鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個大家都比較熟悉的實驗，每次搖鈴就給狗喂食，狗會分泌唾液，很快只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。（動用眼、耳、嘴、腦等器官貫穿整個過程）不同的顧客有不同的需要和購買動機(jī)，在這一時刻，銷售人員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單元。因此，在日常銷售中，我們一定曾遇到被拒絕或被客戶提出異議的事情?！N售計劃，成立銷售案例檔案，歸納銷售必得。要求（l）情緒輕松，不可緊張聽到客戶的意見后應(yīng)保持冷靜，不可動怒或采取敵對態(tài)度，仍須笑臉相迎。顧客是售樓人員應(yīng)給予的最高禮遇的人。因此到訪售樓處時會主動詢問樓盤戶型布局，付款方式等細(xì)節(jié)問題，不太可能作出沖動購買的行為。因為：第一，顧客的動機(jī)往往是多種多樣的，有的還深藏不露。但隨著二次、三次置業(yè)者的出現(xiàn)，這種在單純的本能性動機(jī)驅(qū)使下的購買行為隨之變得較復(fù)雜，哪怕象“饑求食”這樣簡單而直接的需求，人們也有著各式各樣的行為。就如買件襯衫要講究人性品位，而不僅限于用料，做工等和考究，現(xiàn)實樓市也顯示出這種趨向。舉例：如會見了十名客戶只在第十名顧客處獲得200元定單，那么怎樣對待前九次的失敗與被拒絕呢？請記住之所以賺200元，是因為你會見了十名客戶才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第十名客戶才讓你賺得200元的，而應(yīng)看成每個顧客都讓你賺了200/10=20元，因此每次拒絕的收入是20元，所以應(yīng)面帶微笑，感謝對方讓你賺200元，只有這樣，你才能辯證地看待失敗與成功。大定：“快”→這個過程開始：就是客戶要昕我們的了。權(quán)威介紹法：充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威人士的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。從眾關(guān)連法：（利用氣氛相逼）（約訪客戶時間相對集中）舉例：“假客戶”。1激將促銷法：——當(dāng)顧客己出現(xiàn)欲購買信號，但又猶豫不決的時候，推銷員不是直接從正面鼓勵他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交。3． 付首付款：憑《現(xiàn)金解款單