【正文】 一定的前瞻性，要適應(yīng)未來商業(yè)市場發(fā)展的需要。 物業(yè)管理和商業(yè)管理1 銷售價格和租賃價格1 商鋪間隔1商業(yè)物業(yè)的招租政策需要經(jīng)過周密策劃，除了對商戶的數(shù)量和類型控制外，還特別對商戶的選擇提出資格要求，否則，不對租用商家進行嚴格控制，將嚴重影響商業(yè)物業(yè)的營運和管理，造成無序競爭，破壞項目的整體形象，損害商場各方面商業(yè)利益。租用商家租用商家，包括本地商家、外地商家、廠家及經(jīng)營商，此類客戶面對消費市場的終端。在購置物業(yè)后，這種自用商家能夠自主控制成本的運用，因此能獲得較高的利潤。自用商家自用商家，指購置物業(yè)并由自己經(jīng)營，通過經(jīng)營的收入獲利。這些客戶購置商鋪，主要是考慮一個商業(yè)項目是否興旺，投資回報是否高，發(fā)展空間有多大。我們可以從不同的角度對環(huán)境進行分析，如宏觀方面，從政治、法律、經(jīng)濟、金融、社會文化、科技等方面的角度；市政方面，從城市規(guī)劃、道路交通、人口變化等方面的角度；市場方面，從現(xiàn)有競爭項目、其他項目開發(fā)進度、投資者的投資心理、后來者的市場策略等角度分析環(huán)境變化對本項目的影響。環(huán)境發(fā)展趨勢分為兩大類：一是環(huán)境機會，二是環(huán)境威脅。 優(yōu)勢的領(lǐng)先程度有多大？◆通常影響項目競爭優(yōu)勢持續(xù)時間的因素主要有三個：◆銷售環(huán)節(jié)的每個環(huán)節(jié)上，將項目與競爭對手做詳細的對比，如管理是否到位，人流狀況是否良好以及價格是否具有競爭性等。有勢S與劣勢W分析當兩個項目處在同一市場或者都向同一顧客群體提供產(chǎn)品和服務(wù)時，如果其中一個項目有更高的贏利率或贏利潛力，那么，就可以認為這個項目比另外一個項目更具有競爭優(yōu)勢，換句話說，競爭優(yōu)勢是指一個項目超越其競爭對手的能力，這種能力有助于實現(xiàn)銷售力的主要目標——贏利。 關(guān)于經(jīng)營的差異：如功能劃分差異、經(jīng)營項目差異、經(jīng)營模式差異、管理方式差異、進駐商戶差異等（七）分析項目本身SWOT分析法所謂SWOT分析法，是從營銷的角度，從市場環(huán)境各方面對項目內(nèi)外部條件進行綜合和概括，分析項目的優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、將要面臨的機會（Opportunity）和威脅（Threats）。 關(guān)于產(chǎn)品的差異：如規(guī)模差異、檔次差異、物業(yè)類型差異、項目配套差異、建筑風格差異、裝修風格差異、商鋪間隔差異、公共空間差異等◆ 關(guān)于區(qū)位的差異：如地段差異、位置差異、交通差異、環(huán)境差異、人流量差異、商業(yè)氛圍差異、消費人口差異、消費力差異等。分析其他項目是制定市場競爭策略（包括銷售策略、招商策略、經(jīng)營策略等）的必修課，分析的關(guān)鍵在于將其他項目的營銷、廣告以及推廣策略進行正面或負面影響的分析，為我們確立項目的銷售力提出有建設(shè)性的建議。在購買各類商鋪的客戶中，絕大多數(shù)客戶買鋪都不是為了經(jīng)營，而是將買鋪作為長期投資的工具，形成了商業(yè)物業(yè)市場獨特而普遍的現(xiàn)象：購鋪者不經(jīng)商，經(jīng)商者不買鋪。就商業(yè)區(qū)而言，龍頭項目是吸引消費購物人氣的源泉，通常每一個商業(yè)區(qū)都有一至兩家大型項目或重點商戶支持，整個商圈如果沒有大型項目，只能算是毫無特色可言的“農(nóng)貿(mào)市場”。 政府的支持度是否有政府的政策傾斜很大程度上左右了區(qū)域的商業(yè)前景，時刻留意政府的動態(tài)，特別是在處于備受政府關(guān)注的區(qū)域內(nèi)開發(fā)商業(yè)物業(yè)，透徹分析政府的規(guī)劃動向是必不可少的。 交通便捷度商鋪是一個公眾商業(yè)場所，交通條件優(yōu)越固然是吸引消費者前往購物的上上之選，即使不能集飛機、火車、地鐵、公交車優(yōu)勢于一體，如果僅有公共汽車支持，公交線路也必須覆蓋區(qū)域廣泛，車輛往返頻繁，才能支持商業(yè)物業(yè)興旺。一般大型購物中心市場份額覆蓋面必須要有不少于50萬人的固定消費群，但單有人口總量還不足夠，還需要有相應(yīng)的消費需求和消費能力，越高水平的消費需求和消費能力，越能支撐更大規(guī)模、更高檔次的商業(yè)物業(yè)?！簟粢虼?，能夠?qū)ふ业绞袌龅目瞻c或潛在機會，才有成為商業(yè)物業(yè)市場大贏家的可能。商業(yè)物業(yè)開發(fā)、經(jīng)營的成功，是發(fā)展商對市場有透徹認識的結(jié)果，而符合市場發(fā)展趨勢的商業(yè)項目，必然會得到市場的認可，從而獲得可觀的回報。市場環(huán)境瞬息萬變，進行商業(yè)物業(yè)的開發(fā)決策，發(fā)展商和策劃顧問機構(gòu)不能不考慮整體市場環(huán)境及其發(fā)展趨勢的影響。同時，專業(yè)市場依仗的是物流環(huán)境，郊區(qū)公路基本無限制貨車通行，為大型物流貨運提供了條件。但在城區(qū)專業(yè)街開發(fā)專業(yè)市場有三大局限：交通不暢制約了物流速度，影響了物業(yè)的發(fā)展；市區(qū)可利用的土地資源有限，土地成本較高，一則項目規(guī)模較小，二則銷售價格較高；市區(qū)物業(yè)租金較高，增加了商家的經(jīng)營成本。專業(yè)街有別于專業(yè)市場，專業(yè)市場可由發(fā)展商開發(fā)建設(shè)，專業(yè)街的成型則需要經(jīng)過一定的發(fā)展歷程，具有明顯的傳統(tǒng)性，一條專業(yè)街內(nèi)，由眾多散戶集中一起經(jīng)營，以臨街商鋪為主要經(jīng)營場地，近期由于發(fā)展商不斷看好專業(yè)街的開發(fā)優(yōu)勢和潛力，專業(yè)市場正有進軍專業(yè)街的趨勢，現(xiàn)在有些專業(yè)街，內(nèi)有多個大型專業(yè)市場進駐，更強化了專業(yè)街的行業(yè)地位。在區(qū)域商業(yè)區(qū)開發(fā)商業(yè)物業(yè)，發(fā)展商要注意控制項目的規(guī)模和經(jīng)營特色，在商鋪需求基本飽和、人口數(shù)量和交通環(huán)境沒有明顯增加或改善的時候，項目開發(fā)規(guī)模過大，容易造成物業(yè)供過于求，增大了發(fā)展商的開發(fā)風險；注重商場經(jīng)營特色有助吸引更多目標消費者。區(qū)域商業(yè)區(qū)區(qū)域商業(yè)區(qū)是中小范圍區(qū)域的商業(yè)區(qū)，一般可服務(wù)10萬人以上，比中心商業(yè)區(qū)規(guī)模較小，但比社區(qū)商業(yè)區(qū)規(guī)模較大，經(jīng)營的商品品種、檔次、選擇性不及中心商業(yè)區(qū)豐富，卻比社區(qū)商業(yè)區(qū)經(jīng)營的商品要多，但購物的方便性則不如在社區(qū)商業(yè)區(qū)。社區(qū)商業(yè)區(qū)商圈的輻射力極其小，交通便捷度僅需要考慮空間距離，而不存在時間距離的影響。商業(yè)中心所服務(wù)的商圈半徑應(yīng)能包括其所在的區(qū)域甚至輻射更遠的地區(qū)，而交通的便捷度則是一個商業(yè)點成為城市商業(yè)中心的必要條件，發(fā)達的交通網(wǎng)絡(luò)能將客流從四面八方帶到商業(yè)中心消費，擁有這樣的條件，才能成為標志性的商業(yè)中心。大型商業(yè)中心是以點狀的商業(yè)經(jīng)營形態(tài)而存在，其銷售力以電波形式傳播出去，形成以點帶動面的商業(yè)格局。 區(qū)域商業(yè)區(qū)◆ 中心商業(yè)區(qū)◆（二）研究區(qū)域商業(yè)特點商圈和商業(yè)區(qū)域是兩個不同層次的概念，商圈表示商業(yè)的輻射范圍，商業(yè)區(qū)域則表示商業(yè)區(qū)的空間范圍。次中心商圈的影響次中心商圈的影響，商業(yè)環(huán)境的優(yōu)劣很大程度取決于公共交通設(shè)施是否配套完善，公共交通工具的配置將影響到大型商場的客流量，特別是地下鐵路的開通，改變了大多數(shù)人的交通方式，使人們在時間距離不變的情況下，擴大了更大的空間距離。中心商圈的影響中心商圈由一條或幾條商業(yè)街組成，若干個大型商業(yè)物業(yè)并存，且若干中小型商鋪分列其中，所凝聚的商業(yè)氣氛和消費人氣具有相當規(guī)模。核心商圈的影響在核心商圈內(nèi)已包括了本區(qū)域最重要的主力商場和以這些大型商場為核心的小型商場，核心商圈一般能占據(jù)該區(qū)域顧客總數(shù)的百分之六七十，經(jīng)營的商品檔次、每個顧客平均消費額、商場的收益都相對比較高，商鋪銷售價格自然也就最高。 中心商圈：商圈半徑1000米以下，徒步走在15分鐘以內(nèi)◆◆銷售力分析的主要內(nèi)容（一）研究商圈特點所謂“商圈”，是指在一定經(jīng)濟區(qū)域內(nèi)，以商場或商業(yè)區(qū)為中心，向周圍擴展成輻射力量，對消費顧客吸引所形成的范圍或區(qū)域。從商業(yè)布局合理化角度來看，經(jīng)營不同商品對區(qū)位有不同需求，大型商業(yè)場所主要集中在城市的中心區(qū)，甚至集中在一兩條商業(yè)街上，而一些大型的、以批發(fā)為主的專業(yè)市場，由于要求用地面積較大，所以大量集中在城市的邊緣，除非有很大的市場潛力，否則發(fā)展商不會在城市中心區(qū)域開發(fā)專業(yè)市場，也不會在城郊區(qū)開發(fā)大型商廈。交通規(guī)則交通規(guī)則的變化對于商業(yè)物業(yè)項目來講有著很大的影響，如果項目所在道路是步行街、是單行線、是交通主干道、是交通“嚴管路”，或在特定時間內(nèi)限制車輛通行，對項目有千差萬別的作用。研究交通便捷度主要從三個方面著手：公共交通設(shè)施配套公共交通設(shè)施配套是否完善制約著整個區(qū)域的消費人口數(shù)量，我國的城市中心區(qū)域由于公共交通設(shè)施明顯優(yōu)于郊區(qū)，相對擁有更多的商業(yè)機會和消費機會，隨著交通工具的現(xiàn)代化，地下鐵路的興起，大大改善了城市的交通環(huán)境，為商業(yè)物業(yè)的發(fā)展帶來了嶄新的機遇。 消費習慣及消費心理的分析側(cè)重于預(yù)測未來消費者在商場的消費行為。 通過居民收入狀況分析消費人口的消費檔次，為項目市場定位提供依據(jù)，如高消費群集中區(qū)域適宜開發(fā)高檔商業(yè)物業(yè)項目；◆ 消費人口數(shù)量并不是簡單的區(qū)域內(nèi)居住人口的數(shù)字統(tǒng)計，而是要分析符合商場經(jīng)營項目的消費人口的數(shù)量和能吸引跨區(qū)消費的人口數(shù)量，消費人口數(shù)量的多少，從一定層面上決定了商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營規(guī)模和硬件配套；◆對消費者的分析由于商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營主要依托于消費群的消費能力，所以對于商圈或項目所輻射的消費人口數(shù)量、消費人口組成、收入狀況、購買力狀況、消費習慣以及消費心理的分析尤為重要。對經(jīng)營者的分析投資者購買商鋪并不是為了自用，最終是要將商鋪交由經(jīng)營者使用，才能創(chuàng)造租金收入收回投資款，商場由什么人經(jīng)營、商鋪由什么人使用，關(guān)系到投資者能否收回投資款項。 商業(yè)區(qū)位分析（一）對人的分析對投資者的分析股市動蕩，銀行利率下降，迫使大量閑散資金尋求有效的投資項目，商業(yè)物業(yè)作為不動產(chǎn)投資的一個品種，具有既可出租、又可自營的兩重性。 對人的分析◆通過樣板鋪的建立，可以延長目標客戶在銷售中心的停留時間，從而加深客戶對項目的了解，引發(fā)購買沖動?！爸睾贤?，守信用”是一個企業(yè)的最基本商業(yè)道德，建立發(fā)展商的信譽度，已是十分迫切的問題，一經(jīng)作出承諾，必須一一兌現(xiàn)，否則會對投資者的信心產(chǎn)生無情的打擊。建立企業(yè)品牌必須有強勢的項目品牌作支持，以發(fā)展商品牌支持項目形象力，進行形象推廣和形象訴求，向市場受眾傳達發(fā)展商過往的開發(fā)業(yè)績和品牌理念，增加目標客戶對發(fā)展商及其所開發(fā)項目的美譽度。（三）發(fā)展商的實力與信譽在市場經(jīng)濟的環(huán)境下，企業(yè)憑資本和知本說話，實力雄厚、資本充足的發(fā)展商總是讓人產(chǎn)生信任感，所以，市場上一些由著名發(fā)展商開發(fā)的項目，商鋪會特別暢銷，而且價格也總比別人高一線。傳達經(jīng)營前景信息。傳達商鋪租售信息。傳達市場發(fā)展趨勢信息。項目所處區(qū)域的發(fā)展變化對商鋪價值影響巨大。（二）項目的商業(yè)前景項目的商業(yè)前景是吸引投資者關(guān)注項目的重要因素，投資者購買商鋪可以說是投資商鋪的未來，具有良好商業(yè)前景的項目能樹立目標客戶的投資信心。主力商戶信譽良好，租用面積較大，為發(fā)展商提供穩(wěn)定的租金收入來源，但發(fā)展商要有心理準備，主力商戶一般只支付較低的租金水平，發(fā)展商要在長期收益與短期迅速回報二者中，作出痛苦的選擇與讓步。一般來說，主力商戶占用的經(jīng)營面積較大，在商鋪間隔規(guī)劃時，就應(yīng)充分考慮到主力商戶的經(jīng)營位置和可提供的經(jīng)營面積等問題，在位置安排上遵循從主力商戶至中型和小型商戶的原則，為主力商戶優(yōu)先安排適當?shù)慕?jīng)營區(qū)域。由于主力商戶可能是整個項目的生命線，在制定招商政策時，應(yīng)優(yōu)先考慮主力商戶的各種要求，特別是對商場設(shè)備設(shè)施的配套要求，以滿足商戶對商場硬件設(shè)施的要求。不同項目對主力商戶的要求有所不同，以下是引進主力商戶的實效策略：（一）主力商戶主力商戶是大型商廈的核心店鋪，是商業(yè)物業(yè)人流吸引力的主要來源，能吸引眾多消費者前往購物消費，對組織消費人流發(fā)揮著重要作用，并把人流引導向其他中小店鋪，可促進中小商戶的經(jīng)營，因此主力商戶的引入，是項目經(jīng)營成功與否的關(guān)鍵?，F(xiàn)在越來越多投資者已意識到商場的興旺與否與商業(yè)管理有很大關(guān)聯(lián)，發(fā)展商必須適應(yīng)市場需求，在項目開發(fā)、銷售階段即規(guī)劃好商業(yè)管理運作模式，早日籌建商業(yè)管理機構(gòu)，在商場開業(yè)前介入商鋪的營銷，為投資者提供多一個購買理由。一個區(qū)域的商業(yè)特色并不是由一兩個商場在短時間內(nèi)即可形成，通常要經(jīng)過幾年，甚至十幾年眾多商場和眾多經(jīng)營者的共同努力，任何一個項目千萬不要有一家之力改變市場環(huán)境的奢望，作為單個項目還是要順應(yīng)市場的發(fā)展趨勢，更有現(xiàn)實意義。無可否認，價格策略是市場競爭的重要手段和有效手段，但以價格作為競爭力并不是提倡打價格站，價格的調(diào)整必須慎重考慮項目自身因素、市場需求因素和競爭對手因素，只能在適當?shù)臅r候進行合理的、有限度的調(diào)整，而且價格調(diào)整要預(yù)先規(guī)劃，分步實施，除非在項目的尾貨階段，應(yīng)盡量避免一次調(diào)整到底，當這部分商鋪價格下調(diào)時，那部分商鋪就向上調(diào)升，保持總體均價不變，達到有效控制銷售節(jié)奏和銷售進度的目的。 超前性，要使商場經(jīng)營能夠持續(xù)興旺，并在一段時期內(nèi)保持市場的競爭水平，設(shè)施配套必須具有超前意識，發(fā)展商應(yīng)對未來幾年商業(yè)物業(yè)市場的發(fā)展趨勢作出準確的預(yù)測，制定適當?shù)某安呗浴?適用性，設(shè)施配套要遵循適用、適量原則，避免無謂的浪費，如大型商廈的配套設(shè)施可能是針對大量的人流而設(shè)計和配套的，而專業(yè)市場除了需要考慮人流之外，更多的還是要考慮物流需要的配套。 適度性，各種類型商業(yè)物業(yè)對于配套設(shè)施的要求也不相同，設(shè)施的配套應(yīng)符合商場檔次水平，每一個類型的項目要配套與之相適應(yīng)的設(shè)備設(shè)施。 配套設(shè)施并不是越多越好，過多配套只會造成開發(fā)成本上升、經(jīng)營成本上升，導致售價上升、租金上升；配套不足顯然不足以支持商場的營運。項目大型商廈專業(yè)市場硬件配套載客電梯、載貨電梯、手扶電梯、停車場、中央空調(diào)、智能化保安系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、電子商務(wù)平臺、電子通訊系統(tǒng)、倉儲空間等載貨電梯、大型物流停車場、智能化保安系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、電子商務(wù)平臺、電子通訊系統(tǒng)、大型倉庫、大型計量工具等。 適用性，開發(fā)無需求的產(chǎn)品只會浪費發(fā)展商的金錢，功能定位必須體現(xiàn)市場需求和投資者投資取向。 約束性，對投資者和經(jīng)營者要有適當?shù)囊?guī)限，最好能在合同上約定商鋪經(jīng)營范圍。對功能定位有三個基本要求：◆如果商鋪間隔過大，將會提高商鋪銷售總價，影響了項目銷售進度；如果商鋪面積過小，則會降低商場的檔次，限制了經(jīng)營品種類別。項目的功能定位將決定商場的鋪位間隔形式、經(jīng)營商品種類、經(jīng)營檔次和經(jīng)營模式，是商場經(jīng)營持續(xù)興旺的基礎(chǔ)。 道路網(wǎng)絡(luò)完善地段只有路通才能實現(xiàn)交通便利，這是開發(fā)商業(yè)物業(yè)最基本的認識，絕不可能在偏僻、偏遠之地能開發(fā)和經(jīng)營一個成功的商場。 擁有大型停車場中國將是本世紀全球最大的汽車消費大國，由于國內(nèi)比較少建設(shè)公共停車設(shè)施，停車難得矛盾現(xiàn)在已經(jīng)顯露出來，在商業(yè)區(qū)