【正文】 　　因此一個優(yōu)秀的招商團隊應(yīng)該具備： 一個核心 ；優(yōu)秀的員工 ；同時嚴格科學(xué)的管理是優(yōu)秀招商隊伍的保障 ：建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范操作流程和個人行為；建立業(yè)績考核、績效掛鉤的薪資政策，激勵員工的積極性，確保招商目標的實現(xiàn)。　 　　招商企業(yè)必須強調(diào)全員招商的觀念，除了招商核心人員，物流、財務(wù)等輔助人員也要懂得公司產(chǎn)品的經(jīng)銷政策、產(chǎn)品知識。所以，在溝通與管理中不但要教會員工如何運用各種技巧去招商，更重要的是團隊必須要有凝聚人心的思想?！?　　協(xié)銷經(jīng)理主要負責履約經(jīng)銷商的市場幫控，幫助經(jīng)銷商啟動市場，是企業(yè)為經(jīng)銷商提供市場服務(wù)的樞紐；對確保貨款及時回籠負責；對重大招商活動有現(xiàn)場布置權(quán)；對限額資金有支配權(quán)。具體職責一般為：匯總市場信息，對拓展招商提出建議及方案；組織建立健全客戶檔案，確?？蛻舨粊G失；負責接聽咨詢來電、回答、介紹有關(guān)問題；負責重要客戶的接待工作，票務(wù)聯(lián)系；對確保經(jīng)銷商信譽負責。 　　招商經(jīng)理職責包括：擬定年度銷售計劃、回款目標呈銷售總監(jiān)報批實施；根據(jù)中期及年度銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；調(diào)查預(yù)測通路危機，及時提出改善意見報批；把握重點客戶，控制80％以上的產(chǎn)品銷售動態(tài)；關(guān)注所轄人員思想動態(tài)，及時溝通解決；參與重大招商談判和簽訂合同；定期向直接上級述職；負責制定部門工作程序和規(guī)章制度，報批通過實施；制定直接下級崗位職責，并界定其工作；每周定期組織例會，并參加公司有關(guān)招商業(yè)務(wù)會議；對本部門工作流程的正確執(zhí)行負責；全國性重大招商會議方案擬定，費用預(yù)算；對本部門預(yù)算開支的合理支配負責；對本部門所掌管的企業(yè)秘密的安全負責；對重大招商活動有現(xiàn)場指揮權(quán)；對所屬下級的業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；有一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)；有退、換貨處理權(quán)；有竄貨處理權(quán)?！?　　三、商務(wù)（招商）部：　 　　商務(wù)（招商）部是招商工作的執(zhí)行者，與經(jīng)銷商短兵相接，擔負著商務(wù)談判、招商回款等重任，建立、健全客戶檔案，加強各戶管理，保持與客戶間雙向溝通；市場竄貨問題處理；退貨的處理；。一般設(shè)置企劃、文案、平面設(shè)計、媒介投放、市場調(diào)研等幾大塊面。在招商的組織體系中一般有這么幾個核心的職能部門和崗位：　　 　　一、招商總監(jiān)：　 　　招商總監(jiān)主要職能是統(tǒng)攬整個招商全局，協(xié)調(diào)各個部門之間的關(guān)系，擔負著招商項目戰(zhàn)略的制訂以及戰(zhàn)術(shù)落實的監(jiān)督等重要職能?！?　　也應(yīng)該注意五個要點：　 　　（1） 優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置；　 　　（2） 以崗位責任制為核心制度；　 　?。?） 要完善和落實考評和激勵機制；　 　?。?） 建立負責培訓(xùn)體系；　 　?。?） 加強企業(yè)文化建設(shè)?！?　　其次定戰(zhàn)略：也應(yīng)有五個關(guān)鍵問題：　 　?。?） 確定中長遠目標；　 　?。?） 確定實現(xiàn)目標的總體戰(zhàn)線和階段；　 　?。?） 制定目前的目標；　 　　（4） 確立采取什么方式進行戰(zhàn)術(shù)動作的分解；　 　　（5） 在實施中如何進行調(diào)整。 　　首先要建班子：有一個領(lǐng)導(dǎo)班子，由三部分組成，一把手也就是班子的責任者，二是核心成員，他是部門全局問題的策劃和支持者，三是重要的功能負責人，是參與班子的決議，營銷執(zhí)行者，在重大問題的決策程序上應(yīng)該是要求立項、調(diào)查、研討、決策。 如何組建強有力的招商隊伍？　　在招商這個系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使產(chǎn)品銷售突飛猛進，公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強干的招商隊伍，是企業(yè)招商工作的重中之重。 　　傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)難以實現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國市場的成熟、經(jīng)銷商的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)， 　　一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作招商成功經(jīng)驗總結(jié)的時候，往往都是“事后諸葛亮”，我們無法知道一個企業(yè)到底怎么招商一定會成功，但是可以知道一個企業(yè)要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗，而是應(yīng)該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以招商首先我們應(yīng)該很清楚知道我們現(xiàn)在應(yīng)該干什么，下一步應(yīng)該干什么。大浪淘沙之下，新型優(yōu)秀經(jīng)銷商群體正在形成，但數(shù)量少，屬稀缺資源，難于爭??；而相當一部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商，仍抱殘守缺，急功近利，不愿與企業(yè)同甘苦、共患難，我行我素。愿與大家分享……　 為什么要組建強有力的招商隊伍？　　隨著市場的膨脹，市場經(jīng)銷商選擇余地的增大，傳統(tǒng)招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn)。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。有時候，一個細節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。可以說，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。但是根據(jù)筆者的經(jīng)驗，只要認真作好了以上的六方面內(nèi)容，那么后招商時代的一大成功案例，必將上演！ 　　王理東，新銳營銷策劃和實戰(zhàn)專家。營銷增長效果明顯，企業(yè)也能夠承受。每項傳播投入在可控可測的范圍內(nèi)進行。在初始階段，盡量摒棄傳統(tǒng)的大規(guī)模投放轟炸，一來風險過大，二來現(xiàn)在的廣告啟動時間都較長，需要相當?shù)膶嵙χС植趴梢赃M行此類的策略操作。 　　在具體的傳播策略投放方式上，要有階段分步驟地制定執(zhí)行計劃方案。至于間隔時間如何確定，這就需要結(jié)合目標受眾的認知原理和企業(yè)實際財力來確定。這就需要根據(jù)實際需要，制定合理的廣告排期。 　　第三，根據(jù)實際需要和目標受眾的認知原理做好廣告排期。目標受眾經(jīng)常接觸的媒體往往不止一種，這就需要我們進行必要的組合。例如，要做某種“減肥”器械的招商廣告，就必須調(diào)查分析哪些群體最關(guān)心“減肥”器械的招商廣告，以及他們經(jīng)常接觸的媒體。具體如下所述。 　　最后，整合傳播資源有效投放，擴大戰(zhàn)果 　　有了精心準備的系列招商廣告，我們還要考慮在哪兒來投放這些廣告。象我們前面舉的自動門窗產(chǎn)品，在歐美的確已經(jīng)風行多年，同時在經(jīng)營策略方面，由于時前期開拓市場，代理經(jīng)銷商面臨一定的市場風險，因此，我們就提出給予代理商更多更高的經(jīng)營利益。 　　內(nèi)容要誘人是指通過講事實擺道理，旁征博引產(chǎn)品的市場潛力，發(fā)展前景，以及更為重要的代理經(jīng)銷商利益保證。
　　接著，描述誘人前景創(chuàng)意獨特，理性說服 　　招商廣告是比較注重理性訴求的，但是，在實踐中筆者注意到，精巧的創(chuàng)意絕對是不可或缺的。而且，許多經(jīng)銷商看完后的第一反應(yīng)就是：“真地有這么好的機會嗎？怎么可能輪到我呢？”所以，筆者認為，首先最重要的一點就是，招商企業(yè)盡量要做到招商廣告的誠信和實在，從經(jīng)銷商的需求出發(fā)，掌握他們的心理。如：“不打這個電話，你將損失多少”、“一個電話=100萬元”等等。切記，招商廣告不是產(chǎn)品廣告，我們大可以利用招商會或是招商手冊來宣傳這些。廣告受終在信息堆里是不會有十足的耐心把你的一份整版或半版的廣告全部看完的。在一則招商廣告中，他們往往想把所有的信息都往上面堆砌，以傳達出產(chǎn)品的優(yōu)越性和與眾不同。招商廣告最好可以在標題中直接說明自己產(chǎn)品的差異性和利益點，讓受眾在第一時間就明了產(chǎn)品是用來干嗎的，或者說，看了之后，經(jīng)銷商就可以明白自己為什么要做這一產(chǎn)品，做了之后有什么樣的好處，特別是與其它某些同質(zhì)產(chǎn)品的比較。否則，招商廣告必然是盲目的，不利于產(chǎn)品形象的維護也不利于企業(yè)整體品牌的塑造，最終給企業(yè)造成巨大的浪費。這實際上牽涉到企業(yè)定位的問題。 然后，明確訴求對象瞄準目標，箭無虛發(fā) 　　招商廣告做給誰看？這是個非常關(guān)鍵的問題。　 　　實際上調(diào)查顯示，現(xiàn)代人尤其有知識的年輕人是越來越意識到，良好的健康的生活方式比任何產(chǎn)品都更重要。如耐克針對女性消費者提出的女權(quán)主義口號，立波啤酒喜歡上海的理由，悠品飲料喜歡我，就開口吧，表達的都是一種觀念?！　?　?。ㄈ⑿鹿ヂ灾?從社會觀念里尋找核心賣點　 　　觀念USP的特點是：看起來好象與產(chǎn)品沒有很大的關(guān)系，卻無聲地實現(xiàn)了訴求?！?　　細心的人一定發(fā)現(xiàn)，在今年的保暖內(nèi)衣招商廣告中，除了商家一貫炒作的暖卡、萊卡等概念外，保暖內(nèi)衣賣點正在由產(chǎn)品提層面的保暖功能轉(zhuǎn)向品牌層面的時尚、性感、舒適等個性化領(lǐng)域，如貓人的隨身隨性，帕蘭朵請關(guān)芝林和齊秦代言刮起的時尚風?！　?　?。ǘ⑿鹿ヂ灾簭钠放茖用嫣釤捄诵馁u點　 　　品牌USP攻略思考的基點不是針對產(chǎn)品的事實，而是上升到品牌的高度，揭示一個品牌的精髓和核心價值，并通過強有力的、有說服力的手段來證明它的獨特性?！?　　圍繞產(chǎn)品的USP：說產(chǎn)品以前未受注意或未曾說過的特性　 　　這種USP可以是別人沒有注意到的特性，也可以是大家共有但都沒有說過的產(chǎn)品特性。我們在為一個三七膠囊做產(chǎn)品規(guī)劃時，跳出將人們習(xí)慣將三七定位在止血這一賣點的舊框框，將三七膠囊賣點鎖定在剛剛興起的腦病市場，提出腦部疾病治療之道在于三分治七分養(yǎng)的核心機理，利用數(shù)字上的吻合，巧妙將三七膠囊埋伏在機理背后，創(chuàng)造了三七的新賣點，同時全面提升了三七的價值感。在所有洗發(fā)水都在訴求去屑時，飄影提出了去屑不傷發(fā)的賣點，獨樹一幟；在所有六味地黃丸訴求補腎時，九芝堂提出了治腎虧，不含糖的賣點，目標更明確；當所有保暖內(nèi)衣都在說如何保暖時，婷美提出了美體修形的核心賣點，令人耳目一新。從某種意義上說，USP已經(jīng)從一種廣告策略范疇上升到一種方法論和思維模式的高度，成為企業(yè)屢試不爽的利器?！?　　產(chǎn)品的核心賣點是什么？　 　　產(chǎn)品核心賣點就是產(chǎn)品的獨特銷售主張（USP），它由20世紀50年代著名的廣告人R?雷斯提出，是一種具有廣泛影響力的廣告創(chuàng)意策略，其基本要點為每一則廣告必須向消費者說一個主張，必須讓消費者明白購買廣告中的產(chǎn)品可以獲得什么具體利益，而這種利益是競爭產(chǎn)品所不具備的，所強調(diào)的主張必須強有力，必須聚集到一個點上，集中打動、感動和吸引消費者來購買相應(yīng)的產(chǎn)品。如果能提煉一個讓經(jīng)銷商眼睛為之一亮的獨特賣點，招商就成功了一大半。 　　首先，挖掘核心賣點放大亮點，吸引眼球 　　在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，概念被模仿，理論被抄襲，我們經(jīng)常聽到經(jīng)銷商抱怨說好產(chǎn)品、好項目越來越難找了。企業(yè)如何突出新環(huán)境下招商面臨的十面埋伏，作為決勝招商大戰(zhàn)的強弓利箭，招商廣告直接決定著企業(yè)生死存亡。而越來越多的廠家也感覺到經(jīng)銷商成熟了，找產(chǎn)品、選市場更加理性，更加實際。 　　但是，今天，即便是長期從事招商的企業(yè)和職業(yè)老手，也開始感到招商遭遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。老產(chǎn)品脫胎換骨傍上新“郎官”，新項目遇上知音，攀上好婆家。 　　老樹發(fā)新芽，迎來第二春。曾服務(wù)伊萊克斯、阿里斯頓、奧普浴霸、綠谷集團、美國匯圣集團、維格爾股份、美國UL等多個品牌。中國品牌戰(zhàn)略的實踐者和思想者。 　　總之，企業(yè)選擇什么樣的招商策略還得具體情況具體分析，沒有固定的模式，如大實力強大的企業(yè)也可以采用選擇參加展會的招商策略，小企業(yè)也可以借鑒大企業(yè)的招商方法，在操作中要融會貫通，靈活掌握。這樣的企業(yè)在招商行業(yè)里占據(jù)很大的比例，他們往往采取兩種典型的招商策略 　　 長期的小廣告策略： 　　這種產(chǎn)品長期在專業(yè)的招商媒介上露臉，長期維持著小版面的招商廣告，且招商廣告樸實無華。 　　 相比而言，處于弱勢的企業(yè)需要更出彩的公關(guān)策劃，愛多借向阿富汗捐贈巴米揚大佛事件重出江湖，當年默默無聞的今日借馬家軍的“生命核能”事件聞名天下，都是中小企業(yè)學(xué)習(xí)的典范。很多企業(yè)老總都是資源整合的高手，有的利用海外關(guān)系，將公司包裝成進駐中國的外資企業(yè)；有的走上層路線，公關(guān)權(quán)威機構(gòu)，為產(chǎn)品招商謀求更多的社會資源；有的整合媒體資源，在權(quán)威媒體上發(fā)表引導(dǎo)市場和樹立企業(yè)形象的軟性文章，為招商開展做好鋪墊；有的是策劃某一事件或抓住某一熱點話題，制造新聞，獲得社會廣泛的關(guān)注。如 “綠金子膠囊”就采取了這樣的策略，因為產(chǎn)品具備“輔助抑制腫瘤”的功效，在招商策劃中將產(chǎn)品的細分市場鎖定在腫瘤市場，采用撇脂定價的招商策略，嚴格控制招商成本，結(jié)果招商規(guī)模雖然不大，但利潤卻十分可觀，每100萬的回款利潤相當于一般產(chǎn)品300萬的回款利潤。所以，很多精明的中小型企業(yè)在招商中不盲目追求回款的規(guī)模，看中每一筆招商回款的利潤。經(jīng)銷商有樣板做支撐之后，才可以放心跟你打款簽合同。這里面一個很重要的原因就是，通過樣板市場不僅僅讓人看到成績，我的東西能賣，而且賣得非常好。因此，具備市場操作實力的企業(yè)往往會扎扎實實做幾個樣板市場，通過榜樣的力量來征服經(jīng)銷商。 　　這種企業(yè)本身擁有豐富的市場操作經(jīng)驗，對產(chǎn)品和市場操作具備十足的信心，這種企業(yè)招商一會選擇樣板市場策略。這種策略一般在醫(yī)療器械、化妝品或者顯效特快的醫(yī)藥保健品（如補腎壯陽、潤腸通便、提神醒腦類產(chǎn)品）。 　　 效果體驗策略 　　這種企業(yè)擁有的產(chǎn)品效果很好，而且在短時間內(nèi)可以感知，往往可以采用效果體驗策略。例如康沛蕾迪（happylady）主要成分是普通的蘆薈，這種產(chǎn)品在概念提煉上可提升的空間幾乎為零，在策劃中從美容養(yǎng)顏的機理里尋找突破——依據(jù)獲得諾貝爾獎的醫(yī)學(xué)理論，提煉出“離子通道”理論，結(jié)果產(chǎn)品風靡整個上海市場。 　　 機理創(chuàng)新策略　　 　　這種產(chǎn)品一般是同類產(chǎn)品多，市場上競爭較激烈，賣點提煉已經(jīng)很難找到新的方向。婷美內(nèi)衣就是一個典范，當大部分內(nèi)衣還在說如何保暖的時候，婷美內(nèi)衣卻訴求“美體修形，一穿就變”，開創(chuàng)了保暖內(nèi)衣新的市場空間，獨樹一幟；大多數(shù)保暖內(nèi)衣深陷入各種各樣“卡”的概念競爭的泥潭里，保暖內(nèi)衣行業(yè)又有新的突破，“頂刮刮”推出了彩棉內(nèi)衣，強調(diào)不染色，更安全，讓人耳目一新。 　　這種企業(yè)一般在資金、渠道和背景上沒有優(yōu)勢，但手里擁有一個出彩的產(chǎn)品或概念；或者產(chǎn)品上也沒有特殊的地方，但只有產(chǎn)品有文章可做。 　　因為這類企業(yè)實力強勁，所以在選擇招商策略上顯得游刃有余，它還可以采用大規(guī)模的廣告轟炸策略，采用高規(guī)格的公關(guān)策略，甚至采用全國性的促銷運動策略，在短時間內(nèi)讓經(jīng)銷商趨之若騖?！?　　順勢策略： 　　依靠原有品牌在市場的造成的強大勢能，輕松贏得經(jīng)銷商的信賴。39個標的中，競出現(xiàn)了10個標的由抽