【正文】 好的關(guān)系，這跟你公司的發(fā)展有什么必要聯(lián)系？張奕多：我覺(jué)得作為一個(gè)企業(yè)，你應(yīng)該處理各方面的關(guān)系，要跟各方面的人打交道，作為一個(gè)CEO，70%的精力就是跟人打交道。馬云：你在盛大離開(kāi)1個(gè)月，就創(chuàng)建這家公司。馬云：為什么半年你就決定離開(kāi)盛大？張奕多：我離開(kāi)的原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)閷W(xué)的是MBA，在盛大應(yīng)付這些沒(méi)有問(wèn)題，但是如果讓我去并購(gòu)，收購(gòu)一家網(wǎng)絡(luò)游戲公司，去研究這款網(wǎng)絡(luò)游戲究竟受不受歡迎，客戶究竟怎么看待這個(gè)網(wǎng)絡(luò)游戲，在網(wǎng)絡(luò)游戲這個(gè)領(lǐng)域我比不上80年以后出生的人。馬云：當(dāng)時(shí)為什么想要加入盛大？張奕多：我回國(guó)的時(shí)候，讀完了MBA，那是2003年，我已經(jīng)28歲了，我想我的經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，需要去一些大公司里去鍛煉一下?，F(xiàn)場(chǎng)簡(jiǎn)況《贏在中國(guó)》第一賽季晉級(jí)篇第八場(chǎng)，評(píng)委：熊曉鴿、吳鷹、馬云。選手簡(jiǎn)介張奕多，男，1975年出生，碩士，工商管理學(xué)專業(yè)。服務(wù)是將來(lái)的趨勢(shì)，收費(fèi)最好，你要想把服務(wù)做好，就需要讓你的客戶不需要服務(wù)，形成一套體系和制度，不是安慰，不是去道歉。丟掉一個(gè)大客戶不會(huì)讓天塌下來(lái)，如果不利用這個(gè)機(jī)會(huì)去建立一套完善的服務(wù)體系，天就一定會(huì)塌下來(lái)。服務(wù)是全世界最貴的產(chǎn)品，最貴的服務(wù)就是不要服務(wù)。初創(chuàng)企業(yè)都希望迅速做大做強(qiáng)，但生存下來(lái)的第一個(gè)想法應(yīng)該是做好，而不是做大，這是我們這么多年走下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。問(wèn)題：？？馬云點(diǎn)評(píng)每個(gè)成長(zhǎng)型企業(yè)都會(huì)碰到成長(zhǎng)中的痛苦，幾乎所有以銷售為導(dǎo)向的企業(yè)都會(huì)遇到先求生存后求發(fā)展的問(wèn)題。還有一個(gè)選擇就是把公司賣掉，她自己感覺(jué)，公司的成長(zhǎng)超越了她的專業(yè)知識(shí)和目標(biāo)。繼續(xù)原來(lái)的生產(chǎn)，而且當(dāng)?shù)卣蔡岢隹梢越o予一定的稅收優(yōu)惠。目前她有三個(gè)選擇，必須馬上做出決定：一是留在北京，公司能夠上一個(gè)臺(tái)階，她新招來(lái)的兩個(gè)主管在營(yíng)銷和生產(chǎn)上的經(jīng)驗(yàn)，將能夠彌補(bǔ)她缺乏正規(guī)商業(yè)訓(xùn)練的不足。北京的勞動(dòng)力素質(zhì)更高，但比云南貴，黃女士必須讓生產(chǎn)自動(dòng)化。黃女士覺(jué)得自己必須搬到大城市。她也需要經(jīng)理，而在這樣的偏遠(yuǎn)山區(qū)，好的人才都不愿意來(lái)。她的蠟燭在大城市里尤其受到歡迎，來(lái)自北京的訂單很多，公司規(guī)模不斷擴(kuò)大。黃女士的蜂業(yè)公司就這樣在小鎮(zhèn)上誕生了，那是1994年。她突然想到可以把這些蜂蠟做成蠟燭。案例分析黃女士，1965年出生，云南人，在北京學(xué)過(guò)油畫(huà)，后和男友一起回到家鄉(xiāng)楚雄。如果你真的要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，我建議你MBA畢業(yè)以后最好找一份工作，到中國(guó)來(lái)干個(gè)5年，5年以后還想創(chuàng)業(yè)，你再創(chuàng)業(yè)，5年以后一般會(huì)消滅掉很多創(chuàng)業(yè)的想法，你這個(gè)項(xiàng)目什么時(shí)候需要熊總、吳總跟我們投資的時(shí)候，你已經(jīng)找的1千個(gè)客戶每人付你300美金的時(shí)候，我們?cè)俸煤谜勔徽労貌缓?？生存下?lái)的第一個(gè)想法是做好，而不是做大。聽(tīng)起來(lái)挺難受，但是剛才吳鷹也講了，創(chuàng)業(yè)很累，創(chuàng)業(yè)的失敗率很大很大?，F(xiàn)場(chǎng)簡(jiǎn)況《贏在中國(guó)》第一賽季晉級(jí)篇第五場(chǎng)，評(píng)委：熊曉鴿、吳鷹、馬云。參賽項(xiàng)目高端的網(wǎng)上交際平臺(tái)，為高端的中國(guó)和美國(guó)的商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)之間搭建一個(gè)網(wǎng)上交流的平臺(tái)。五年以后還想創(chuàng)業(yè)，你再創(chuàng)業(yè)。馬云：你想說(shuō)他不是你的客戶，從目標(biāo)來(lái)講，你是中產(chǎn)階級(jí)，你是資產(chǎn)階級(jí)。馬云：對(duì)。你剛才講了幾點(diǎn)，你的目標(biāo)，你的對(duì)手，但是我覺(jué)得想提醒的就是對(duì)手不是戰(zhàn)略，不要因?yàn)閷?duì)手去制定戰(zhàn)略。但是我覺(jué)得打敗對(duì)手絕對(duì)不是戰(zhàn)略。而我相信這是兩個(gè)非常具有軟肋的地方，而我要運(yùn)營(yíng)我的終端運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，和高端創(chuàng)新的服務(wù)體系去打敗他，這是我的強(qiáng)項(xiàng)。邵長(zhǎng)青：我想在這個(gè)行業(yè)中有兩家比較強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是第一家我相信，我為什么能打敗他們，第一點(diǎn)，有一家運(yùn)營(yíng)商他非常信任，非常依賴于一家專業(yè)的信用卡網(wǎng)絡(luò)體系，他相信他的網(wǎng)絡(luò)和他的商戶資源非常的龐大，但這一點(diǎn)恰恰忽略了他的目標(biāo)客戶，而任何一個(gè)盈利的項(xiàng)目一定不能離開(kāi)客戶，關(guān)注客戶是你成功的必要條件?，F(xiàn)場(chǎng)回放馬云：你講性格決定命運(yùn)，戰(zhàn)略決定格局，也講了戰(zhàn)略格局，你能用半分鐘時(shí)間解釋一下你公司的戰(zhàn)略嗎？邵長(zhǎng)青：我公司的戰(zhàn)略，首先我的目標(biāo)，我是中產(chǎn)階級(jí)生活理財(cái)?shù)谝恢覍?shí)伙伴，這是我們的使命。在掌握大量的消費(fèi)者數(shù)據(jù)和消費(fèi)行為數(shù)據(jù)時(shí)，聯(lián)合加盟商戶開(kāi)展各種專門的營(yíng)銷活動(dòng)并協(xié)助商家培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。選手簡(jiǎn)介邵長(zhǎng)青，男，1979年出生，碩士，計(jì)算機(jī)及工商管理專業(yè)。所以，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者一定要有一批朋友，這批朋友是你這么多年來(lái)誠(chéng)信積累起來(lái)的，越積越大，像我賬號(hào)的財(cái)富，這就是每天積累下來(lái)的誠(chéng)信。如果我今天問(wèn)熊曉鴿或者吳鷹借1千萬(wàn)，他們?nèi)绻绣X也會(huì)借給我，這是基于我們平時(shí)之間的了解、信用。但人家說(shuō)兩個(gè)月不拿工資可以，你得出去借，用你的誠(chéng)信。我們都碰到過(guò)這樣的問(wèn)題，1991996年，我們做中國(guó)黃頁(yè)的時(shí)候，我也發(fā)不出工資了，離發(fā)工資的時(shí)間只有3天，我賬號(hào)上只剩2千多塊錢，而工資要發(fā)8千多塊錢。我覺(jué)得對(duì)于鄭女士來(lái)說(shuō)，這也許是重建自己團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，徹底、干凈地把所有情況跟大家分享，承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，同時(shí)跟大家一起來(lái)探討下面怎么做，我覺(jué)得該留的會(huì)留下，該走的也就讓他走。所以，CEO的藝術(shù)就在于在人、財(cái)、物三者之間尋求平衡。但CEO最重要的任務(wù)就是制定戰(zhàn)略，制定戰(zhàn)略有兩個(gè)核心的東西，一個(gè)是人，另一個(gè)是財(cái)，人是最關(guān)鍵的。馬云點(diǎn)評(píng)我覺(jué)得造成這個(gè)困境的原因，鄭女士以前是一個(gè)成功的銷售，我們一些創(chuàng)業(yè)者是一個(gè)成功的銷售出身，或者是一個(gè)技術(shù)出身。但是現(xiàn)在，因?yàn)閲?guó)家禁令，這家企業(yè)突然撤資，45天之內(nèi)從她的賬戶上抽回了200萬(wàn)！如今，外面已經(jīng)有了一些風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)，說(shuō)她的公司沒(méi)有錢了，她的供應(yīng)商也開(kāi)始對(duì)她喪失信心，他們可能要求提前付款，而超市回款都要推遲2個(gè)月，指望銀行貸款也無(wú)門，因?yàn)閲?guó)內(nèi)銀行不愿意為鄭女士這樣的中小企業(yè)貸款。同時(shí)，建廠消耗了大量的資金，迄今已在工廠上的投資已經(jīng)1000萬(wàn)以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)當(dāng)時(shí)估計(jì)的400萬(wàn)。公司定位于中國(guó)高價(jià)位紅酒的市場(chǎng)，2001年初，鄭女士的酒廠生產(chǎn)出了第一批紅酒，當(dāng)年的利潤(rùn)達(dá)400多萬(wàn)。公司的組織結(jié)構(gòu)很簡(jiǎn)單：最高層是董事會(huì)和CEO，下面是酒廠和三家銷售公司。鄭女士的公司最巔峰的時(shí)候，所代理的所有品牌的年銷售額接近4000萬(wàn)元，年利潤(rùn)達(dá)400萬(wàn)。上個(gè)世紀(jì)90年代，她先后在知名的保健品公司和白酒公司做銷售，曾經(jīng)一年內(nèi)把一個(gè)保健品的銷售額從500萬(wàn)提高到１億。一個(gè)創(chuàng)業(yè)者最重要的，也是你最大的財(cái)富，就是你的誠(chéng)信。能夠當(dāng)一個(gè)好老板的人未必是好員工，但要想當(dāng)一個(gè)好老板他首先應(yīng)是一個(gè)好員工。后來(lái)海南開(kāi)放了，我可以去爭(zhēng)取到3600元的待遇，我還是遵守承諾，就是不去。”沒(méi)想到分配到那個(gè)學(xué)校，我一個(gè)月工資只有89塊，而改革開(kāi)放初的深圳可以給我1200元的待遇，很大的誘惑。校長(zhǎng)對(duì)我說(shuō)：“馬云，你到那個(gè)學(xué)校5年不許出來(lái)。聽(tīng)了也別生氣，要我是你的話，5年內(nèi)我不會(huì)創(chuàng)業(yè)，我會(huì)去找一個(gè)公司，好好工作5年。你喜歡看太陽(yáng)，但是看太陽(yáng)會(huì)很難受，而且太陽(yáng)背后有無(wú)數(shù)的黑暗，成功的背后也隱藏著很多挫折和失敗。馬云點(diǎn)評(píng)2號(hào)選手（劉曉寧）人很好，非常善良。劉曉寧：我想很多女性會(huì)享受購(gòu)物過(guò)程，但是女性購(gòu)物也有累的時(shí)候，有辛苦的時(shí)候，通過(guò)便捷的方式了解自己的商品。馬云：你和當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)合作的電子商務(wù)模式，商場(chǎng)具體做一些什么服務(wù)，你們又做什么？劉曉寧：我們?cè)跒H坊本地?fù)碛幸欢〝?shù)量的網(wǎng)民，我負(fù)責(zé)做信息流，商場(chǎng)銷售商品，提供物流?，F(xiàn)場(chǎng)回放馬云：民間投資是什么意思？朋友借錢給你？劉曉寧：是投資公司。參賽項(xiàng)目找我中文網(wǎng)，打造同城門戶網(wǎng)站，發(fā)展同城電子商務(wù)，滿足城市居民對(duì)城市購(gòu)物的網(wǎng)上需求。不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，但是一個(gè)當(dāng)不好士兵的將軍一定不是好將軍。星巴克的咖啡賣兩、三百年，一萬(wàn)五千家店開(kāi)到全世界。李嘉誠(chéng)回答說(shuō)，手頭上一定要有一樣產(chǎn)品是天塌下來(lái)都是掙錢的。跟大家講一個(gè)事，前段時(shí)間我跟吳鷹拜訪了李嘉誠(chéng)，他講了一個(gè)事，在座的創(chuàng)業(yè)者可以思考一下。企業(yè)在定位過(guò)程中要明白自己的產(chǎn)品能不能走那么遠(yuǎn)，是不是可以走那么遠(yuǎn)。我提兩個(gè)看法，第一，我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)者很重要的一點(diǎn)，不是你的公司在哪里，有時(shí)候你的心在哪里，你的眼光在哪里更為重要。要有個(gè)性，個(gè)性不是喊口號(hào)，不是成功學(xué)，而是別人失敗的經(jīng)驗(yàn)。作為領(lǐng)導(dǎo)者，在自己團(tuán)隊(duì)里可以自信，但在外面就會(huì)吃很多虧。馬云：我們接觸中小企業(yè)，最擔(dān)心今天買了公司的軟件產(chǎn)品，公司第二天就關(guān)門，我不知道怎么辦，誰(shuí)來(lái)幫我維護(hù)維修？潘琨：這就是為什么小企業(yè)難以生存的原因，但是我們將建立持續(xù)的服務(wù)保障機(jī)構(gòu)，將在全國(guó)建立網(wǎng)站和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。我們公司很多銷售員年薪在10萬(wàn)以上，這樣的人很難，招1000人就招得暈頭轉(zhuǎn)向。要讓別人為我做事，就像螞蟻穿過(guò)桌子的縫，要有蜂蜜。馬云：就算1萬(wàn)個(gè)，1年的銷量也需要有10萬(wàn)，這跟保險(xiǎn)公司有點(diǎn)類似。那么，遍布全國(guó)的1萬(wàn)個(gè)軟件經(jīng)紀(jì)人可以發(fā)掘到1萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品，第一步發(fā)掘產(chǎn)品，第二形成銷售人員，第三步形成自己的品牌，最終吸引全國(guó)9千萬(wàn)計(jì)算機(jī)用戶來(lái)購(gòu)買軟件。參賽項(xiàng)目建立基于網(wǎng)絡(luò)軟件產(chǎn)品的銷售平臺(tái)，目標(biāo)是致力于為每一個(gè)需要購(gòu)買軟件的客戶，以最低的價(jià)格、最便捷的服務(wù)買到合適的軟件產(chǎn)品。不是你的公司在哪里，有時(shí)候你的心在哪里，你的眼光在哪里更為重要。我感覺(jué)是這樣，從性格各方面來(lái)講，你不是很適合創(chuàng)業(yè)，我經(jīng)常給朋友講，有時(shí)候做一份工作，做一份喜歡的工作就是很好的創(chuàng)業(yè)。我誠(chéng)懇地建議，你最好別創(chuàng)業(yè)。馬云：你現(xiàn)在有多少員工了？李紅梅：在北美我只有一些高端的設(shè)計(jì)人員，大概有四個(gè)。馬云：你有兩個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，第一個(gè)是整合資源，國(guó)外沒(méi)有資源，國(guó)內(nèi)也要摸索，如何整合？第二個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是外包，外包是核心競(jìng)爭(zhēng)力？那么美國(guó)公司就做不到外包？李紅梅：第一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力就是把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化和數(shù)據(jù)輸入這一部分的業(yè)務(wù)，跟軟件銷售業(yè)務(wù)整合起來(lái)，這是我的一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)場(chǎng)回放馬云：你產(chǎn)品的市場(chǎng)是針對(duì)國(guó)外，針對(duì)北美。盈利模式包括軟件的銷售和相關(guān)數(shù)據(jù)服務(wù)收費(fèi)，是以中間商的這種形式提供兩端的咨詢服務(wù)，提取中間價(jià)，利潤(rùn)率可以達(dá)到50%左右。選手簡(jiǎn)介李紅梅，女，1958年12月25日出生，碩士。創(chuàng)業(yè)過(guò)程中一定要把自己的利益拋開(kāi)。最后給你一些建議：建立自我、追求忘我。從直覺(jué)來(lái)講，我最信任你，作為投資者，我愿意把錢交給你。陳潔：我覺(jué)得不會(huì)超過(guò)1年時(shí)間。我們不會(huì)花很多錢在其他媒體上做推廣，所以錢應(yīng)該主要是在終端設(shè)備采購(gòu)。其他公司在市場(chǎng)營(yíng)銷方面要花很多錢去做的，而我們可以花很少錢去做。馬云：我最后一個(gè)問(wèn)題，你最大的成本是什么，你的利潤(rùn)率是多少，你估計(jì)你有1千萬(wàn)的話，多長(zhǎng)時(shí)間能夠收支平衡？陳潔：我們現(xiàn)在最大的支出就在這個(gè)終端。此外，我們公司的資源整合能力非常強(qiáng)，而且我們現(xiàn)在拿到了SP執(zhí)照。那你覺(jué)得可拷貝的可能性這么大，憑什么你會(huì)比你的競(jìng)爭(zhēng)者做得好，你今天想的主意別人馬上做出來(lái)，你有什么樣的競(jìng)爭(zhēng)壁壘？陳潔：不希望競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解我們的進(jìn)展情況，其實(shí)這還是有一些技術(shù)壁壘的?，F(xiàn)場(chǎng)簡(jiǎn)況《贏在中國(guó)》第一賽季晉級(jí)篇第三場(chǎng)，評(píng)委：熊曉鴿、吳鷹、馬云。參賽項(xiàng)目“搜酷”（）是基于移動(dòng)終端的精確營(yíng)銷廣告服務(wù)系統(tǒng)。建立自我、追求忘我。2號(hào)（牟文建），我覺(jué)得，在這幾場(chǎng)比賽中，明顯體現(xiàn)出你工作的落實(shí)點(diǎn)不夠。今后在工作中，一定要記住這個(gè)，團(tuán)隊(duì)中如果自己力量太強(qiáng)，大樹(shù)底下難長(zhǎng)草。7號(hào)（竇大海），我覺(jué)得在這幾場(chǎng)比賽中，體現(xiàn)了你很好的領(lǐng)導(dǎo)力，我不想給你講太多的優(yōu)點(diǎn)，我想大家都看見(jiàn)了，但是有兩點(diǎn)，所有人都提到你踩紅線，以及個(gè)人英雄。8號(hào)（馮志剛），你說(shuō)你年紀(jì)最小，但是我發(fā)現(xiàn)這幾場(chǎng)比賽下來(lái)，沒(méi)人說(shuō)你特別好，也沒(méi)人說(shuō)你特別壞，年齡小不是什么弱項(xiàng)，但是，如果沒(méi)人說(shuō)你好，沒(méi)人說(shuō)你壞，你就應(yīng)該去想想，自己在比賽中創(chuàng)造了什么樣的價(jià)值。今后永遠(yuǎn)要把別人對(duì)你的批評(píng)記在心里，別人的表?yè)P(yáng)，就把它忘了。馬云點(diǎn)評(píng)比賽進(jìn)行了那么多場(chǎng)，我也不做深層次的評(píng)論，但我想剛才給了大家很好的機(jī)會(huì)，傾聽(tīng)一下隊(duì)友怎么看你。如果還有一種可能的話，就是我判斷錯(cuò)誤了，可能是偶然的東西，我把人家當(dāng)作必然了?，F(xiàn)場(chǎng)回放馬云：我們對(duì)剛才3號(hào)李書(shū)文講的一句話，想繼續(xù)聽(tīng)一些詳細(xì)的情況，李書(shū)文提到在整個(gè)比賽過(guò)程中，7號(hào)竇大海這個(gè)大學(xué)老師背后有很深的心計(jì)。創(chuàng)意是企業(yè)運(yùn)營(yíng)中一個(gè)很重要的一環(huán)，但它只是一環(huán)，不是所有，所以要把每項(xiàng)工作落實(shí)到實(shí)處。讓資本說(shuō)話的企業(yè)家不會(huì)有出息，最重要的是你讓資本賺錢，讓股東賺錢。你剛才講到風(fēng)險(xiǎn)投資如果給你投錢，你會(huì)讓資本說(shuō)話。你一定要有自己的旗艦項(xiàng)目，在40歲之前有自己的旗艦項(xiàng)目。李嘉誠(chéng)講過(guò)，他的多元化經(jīng)營(yíng)一定等有一到兩個(gè)永遠(yuǎn)賺錢時(shí)，才進(jìn)行第三個(gè)。你是1970年出生，所以我的建議是在40歲以前你能夠像4號(hào)選手（董冰）一樣學(xué)會(huì)專注，這個(gè)世界不是因?yàn)槟隳茏鍪裁?，而是你該做什么。馬云點(diǎn)評(píng)我非常欣賞你的心態(tài)，你的智慧，你的勇氣，一看就像寧高寧的助手。馬云：你雖然不給回扣，但是給客戶送適當(dāng)?shù)亩Y品？李書(shū)文：這是中國(guó)人的人之常情。如果馬總買了一批100多萬(wàn)的家具，而你太太看上了我們一張很漂亮的椅子，我可以把我的產(chǎn)品送給你太太，但決不能賄賂。中潤(rùn)集團(tuán)4個(gè)企業(yè)沒(méi)有我任何家屬的影子，連開(kāi)車的都不會(huì)有。馬云：為什么讓你那么欣賞他？李書(shū)文：我拿著刀逼他，他也不會(huì)多給我一分錢。我參加《贏在中國(guó)》大賽，除了希望找到資金，也希望找到更多的人才能加盟中潤(rùn)。在傳統(tǒng)行業(yè)80%的增長(zhǎng)已經(jīng)很不錯(cuò)了，但在熊總看來(lái)80%是不行的。我們最失敗的就是資金鏈沒(méi)解決，這也是我參加《贏在中國(guó)》的一個(gè)目的。社會(huì)上有大量風(fēng)險(xiǎn)投資，但他們看不到傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，看不到這么龐大的市場(chǎng)?，F(xiàn)場(chǎng)簡(jiǎn)況《贏在中國(guó)》第二賽季晉級(jí)篇第一場(chǎng)，評(píng)委：熊曉鴿、史玉柱、馬云。參賽項(xiàng)目辦公家居整合運(yùn)營(yíng)。272 延伸閱讀：馬云談創(chuàng)業(yè)275 馬云簡(jiǎn)歷279 后記這個(gè)世界不是因?yàn)槟隳茏鍪裁?，而是你該做什么?68 《贏在中國(guó)》沒(méi)有失敗者，只有幸運(yùn)者。265 永遠(yuǎn)把別人對(duì)你的批評(píng)記在心里，別人的