【文章內(nèi)容簡介】 遠，是不是可以走那么遠。到了另外一個地方，換了另外一個產(chǎn)品，換新地方、換新產(chǎn)品這是很大的挑戰(zhàn)。跟大家講一個事，前段時間我跟吳鷹拜訪了李嘉誠，他講了一個事，在座的創(chuàng)業(yè)者可以思考一下。有人問李嘉誠憑什么到處投資，做這個，做那個，基本都成功，為什么中國絕大多數(shù)人都不成功，你能成功。李嘉誠回答說，手頭上一定要有一樣產(chǎn)品是天塌下來都是掙錢的。因此，不一定做大，但一定要先做好。星巴克的咖啡賣兩、三百年，一萬五千家店開到全世界。一定要有獨特想法，等你有獨特想法再推廣也來得及。不想當將軍的士兵不是好士兵，但是一個當不好士兵的將軍一定不是好將軍。選手簡介劉曉寧，女，1977年出生，本科，經(jīng)濟管理專業(yè)。參賽項目找我中文網(wǎng)，打造同城門戶網(wǎng)站，發(fā)展同城電子商務(wù)，滿足城市居民對城市購物的網(wǎng)上需求?，F(xiàn)場簡況《贏在中國》第二賽季晉級篇第六場，評委：熊曉鴿、史玉柱、馬云?，F(xiàn)場回放馬云：民間投資是什么意思？朋友借錢給你？劉曉寧：是投資公司。對方有20%的股份，我自己有55%，剩余是給我5個員工。馬云：你和當?shù)厣虉龊献鞯碾娮由虅?wù)模式，商場具體做一些什么服務(wù)，你們又做什么？劉曉寧：我們在濰坊本地擁有一定數(shù)量的網(wǎng)民，我負責做信息流，商場銷售商品，提供物流。馬云：像濰坊這么小一個城市，買自行車到哪兒都可以買到，干嗎要跑到網(wǎng)上查一查再買。劉曉寧：我想很多女性會享受購物過程，但是女性購物也有累的時候，有辛苦的時候，通過便捷的方式了解自己的商品。馬云：你現(xiàn)在這個網(wǎng)站在當?shù)氐脑L問量有多大？劉曉寧：每天有5萬IP。馬云點評2號選手（劉曉寧）人很好，非常善良。但你的企業(yè)還只是停留在口號和理念上，沒有形成真正的商業(yè)模式。你喜歡看太陽，但是看太陽會很難受，而且太陽背后有無數(shù)的黑暗，成功的背后也隱藏著很多挫折和失敗。任何一個人成功，別人看到的都是表面的光芒，卻看不到他背后付出的巨大代價。聽了也別生氣，要我是你的話，5年內(nèi)我不會創(chuàng)業(yè)，我會去找一個公司，好好工作5年。為什么說5年？我大學畢業(yè)的時候，在校門口碰到我的校長。校長對我說：“馬云，你到那個學校5年不許出來。”我拍一拍腦袋，回答說：“好，我五年不出來?！睕]想到分配到那個學校，我一個月工資只有89塊，而改革開放初的深圳可以給我1200元的待遇，很大的誘惑。我想既然承諾了，就不去。后來海南開放了，我可以去爭取到3600元的待遇，我還是遵守承諾，就是不去。事實上，在學校教書的5年給了我很大的幫助。能夠當一個好老板的人未必是好員工，但要想當一個好老板他首先應是一個好員工。不想當將軍的士兵不是好士兵，但是一個當不好士兵的將軍一定不是好將軍。一個創(chuàng)業(yè)者最重要的，也是你最大的財富，就是你的誠信。案例分析鄭女士，1969年出生，上海寶山人，大學時就有經(jīng)商頭腦，并一直認為自己可以做一個好商人。上個世紀90年代，她先后在知名的保健品公司和白酒公司做銷售，曾經(jīng)一年內(nèi)把一個保健品的銷售額從500萬提高到１億。1994年進入紅酒業(yè)做銷售代理。鄭女士的公司最巔峰的時候，所代理的所有品牌的年銷售額接近4000萬元，年利潤達400萬。2000年7月，她認為自己的創(chuàng)業(yè)時機已經(jīng)成熟，于是就停掉了所有品牌的代理，在蘇州注冊了“北美莊園”葡萄酒廠，新工廠的建設(shè)資金預計需要400萬。公司的組織結(jié)構(gòu)很簡單：最高層是董事會和CEO，下面是酒廠和三家銷售公司。銷售公司管理銷售業(yè)務(wù)、銷售人員、人事、銷售目標和企業(yè)文化等等，她自己負責財務(wù)管理。公司定位于中國高價位紅酒的市場，2001年初，鄭女士的酒廠生產(chǎn)出了第一批紅酒，當年的利潤達400多萬。但是，鄭女士遇到了一些她沒有想到的問題：曾經(jīng)是合作伙伴和朋友的公司開始挖她的墻角，用高薪挖走她的員工，大批中層管理人員跳槽到其他酒廠。同時，建廠消耗了大量的資金，迄今已在工廠上的投資已經(jīng)1000萬以上，遠遠超過當時估計的400萬。還有意想不到的，以前她很容易就可以從一家國企借到足夠的周轉(zhuǎn)資金，比銀行方便多了。但是現(xiàn)在，因為國家禁令，這家企業(yè)突然撤資，45天之內(nèi)從她的賬戶上抽回了200萬！如今，外面已經(jīng)有了一些風言風語，說她的公司沒有錢了，她的供應商也開始對她喪失信心，他們可能要求提前付款，而超市回款都要推遲2個月，指望銀行貸款也無門，因為國內(nèi)銀行不愿意為鄭女士這樣的中小企業(yè)貸款。鄭女士現(xiàn)在四面楚歌……問題：？，你該怎么辦？現(xiàn)場簡況《贏在中國》第一賽季晉級篇第一場，評委：熊曉鴿、吳鷹、馬云。馬云點評我覺得造成這個困境的原因，鄭女士以前是一個成功的銷售，我們一些創(chuàng)業(yè)者是一個成功的銷售出身，或者是一個技術(shù)出身。另外她犯了一個錯誤，上來以后就去做財務(wù)，她覺得她有銷售技能，她管好財務(wù)基本上就解決了一大半問題。但CEO最重要的任務(wù)就是制定戰(zhàn)略，制定戰(zhàn)略有兩個核心的東西，一個是人，另一個是財，人是最關(guān)鍵的。在整個創(chuàng)業(yè)過程中團隊最重要，有了團隊就可能管好錢、規(guī)劃好產(chǎn)品，而她只抓了錢，財聚人散，問題就大了。所以，CEO的藝術(shù)就在于在人、財、物三者之間尋求平衡。另外，要開誠布公地溝通，跟你的團隊溝通。我覺得對于鄭女士來說，這也許是重建自己團隊的時候，徹底、干凈地把所有情況跟大家分享，承認自己的錯誤，同時跟大家一起來探討下面怎么做，我覺得該留的會留下，該走的也就讓他走。要解決資金流的問題，除了自己去借錢，還得做好銷售。我們都碰到過這樣的問題，1991996年，我們做中國黃頁的時候，我也發(fā)不出工資了，離發(fā)工資的時間只有3天，我賬號上只剩2千多塊錢，而工資要發(fā)8千多塊錢。那時候很殘酷，我們的員工說沒關(guān)系，我們兩個月不拿工資也跟你干下去。但人家說兩個月不拿工資可以，你得出去借，用你的誠信。因此，我覺得一個CEO，一個創(chuàng)業(yè)者最重要的，也是最大的財富，就是你的誠信。如果我今天問熊曉鴿或者吳鷹借1千萬，他們?nèi)绻绣X也會借給我，這是基于我們平時之間的了解、信用。如果他不認識的人，即便就是借1萬他也覺得不行。所以，一個創(chuàng)業(yè)者一定要有一批朋友，這批朋友是你這么多年來誠信積累起來的，越積越大，像我賬號的財富，這就是每天積累下來的誠信。小公司的戰(zhàn)略就是兩個詞：活下來，掙錢。選手簡介邵長青，男，1979年出生，碩士，計算機及工商管理專業(yè)。參賽項目建立跨行業(yè)跨地區(qū)通用理財積分交換管理軟件系統(tǒng)及數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)以打造聯(lián)合營銷平臺。在掌握大量的消費者數(shù)據(jù)和消費行為數(shù)據(jù)時，聯(lián)合加盟商戶開展各種專門的營銷活動并協(xié)助商家培養(yǎng)客戶忠誠度?，F(xiàn)場簡況《贏在中國》第一賽季晉級篇第二場，評委：熊曉鴿、吳鷹、馬云?，F(xiàn)場回放馬云：你講性格決定命運，戰(zhàn)略決定格局，也講了戰(zhàn)略格局，你能用半分鐘時間解釋一下你公司的戰(zhàn)略嗎？邵長青：我公司的戰(zhàn)略，首先我的目標，我是中產(chǎn)階級生活理財?shù)谝恢覍嵒锇?，這是我們的使命。而我相信我們有著優(yōu)秀的團隊和終端運營系統(tǒng)，我們兩大殺手锏是終端運營系統(tǒng)和高度創(chuàng)新營銷服務(wù)體系，如果講這個戰(zhàn)略，涉及到商業(yè)秘密，因為在這個行業(yè)中還有兩個競爭對手，我能不能這樣解釋，我只能打敗他們，可以嗎？馬云：好。邵長青：我想在這個行業(yè)中有兩家比較強勢的競爭對手，但是第一家我相信，我為什么能打敗他們，第一點，有一家運營商他非常信任，非常依賴于一家專業(yè)的信用卡網(wǎng)絡(luò)體系，他相信他的網(wǎng)絡(luò)和他的商戶資源非常的龐大，但這一點恰恰忽略了他的目標客戶，而任何一個盈利的項目一定不能離開客戶，關(guān)注客戶是你成功的必要條件。另外一家，他關(guān)注了客戶，但他的目標群不夠大，更重要的一個瓶頸是他選擇了一個承載的載體，比他的目標客戶群還要小，所以他不可能成功。而我相信這是兩個非常具有軟肋的地方，而我要運營我的終端運營平臺，和高端創(chuàng)新的服務(wù)體系去打敗他，這是我的強項。馬云：我剛才問的是，因為你講了好幾個戰(zhàn)略我很好奇，小公司的戰(zhàn)略是幾個字，活下來，掙錢。但是我覺得打敗對手絕對不是戰(zhàn)略。你講戰(zhàn)略的時候，你要很清晰地說，我想做什么，我該做什么，怎么做，我對手的情況怎么樣，你能夠半分鐘把它講清楚，你只要講得很清楚，投資者知道你干什么，這就可以了。你剛才講了幾點，你的目標，你的對手，但是我覺得想提醒的就是對手不是戰(zhàn)略，不要因為對手去制定戰(zhàn)略。邵長青：沒有。馬云：對。邵長青：非常感謝。馬云：你想說他不是你的客戶，從目標來講，你是中產(chǎn)階級，你是資產(chǎn)階級。邵長青：因為我非?？粗剡@個龐大市場，在國內(nèi)像熊總這樣的高端客戶，我關(guān)注于客戶財富保值增值，很難提供增值計劃，我想到必須要有巨大市場，服務(wù)中產(chǎn)階級，不斷頻繁消費，累計積分，我在市場都有現(xiàn)金流的流入，這是我的商業(yè)計劃。五年以后還想創(chuàng)業(yè)，你再創(chuàng)業(yè)。選手簡介陳躍武，男，工商管理碩士、電子工程碩士。參賽項目高端的網(wǎng)上交際平臺，為高端的中國和美國的商業(yè)領(lǐng)導之間搭建一個網(wǎng)上交流的平臺。在這個網(wǎng)上的平臺，可以分享商業(yè)文件，可以進行網(wǎng)上論壇，發(fā)起商業(yè)活動?，F(xiàn)場簡況《贏在中國》第一賽季晉級篇第五場，評委：熊曉鴿、吳鷹、馬云。馬云點評第三位選手陳躍武，我很想坦然坦率地跟你講，你最好別創(chuàng)業(yè)。聽起來挺難受，但是剛才吳鷹也講了，創(chuàng)業(yè)很累，創(chuàng)業(yè)的失敗率很大很大。從你的性格，我覺得你比較適合做一個工程師，或者是參與一個比較適合已經(jīng)成為創(chuàng)業(yè)成功的團隊里面承擔一定的工作，因為你的條理、你的理性，以及你的溫文爾雅，創(chuàng)業(yè)者都是瘋瘋癲癲的多一點。如果你真的要創(chuàng)業(yè)，我建議你MBA畢業(yè)以后最好找一份工作，到中國來干個5年，5年以后還想創(chuàng)業(yè)，你再創(chuàng)業(yè)，5年以后一般會消滅掉很多創(chuàng)業(yè)的想法，你這個項目什么時候需要熊總、吳總跟我們投資的時候，你已經(jīng)找的1千個客戶每人付你300美金的時候，我們再好好談一談好不好？生存下來的第一個想法是做好，而不是做大?，F(xiàn)場簡況《贏在中國》第一賽季晉級篇第三場，評委：熊曉鴿、吳鷹、馬云。案例分析黃女士，1965年出生，云南人，在北京學過油畫，后和男友一起回到家鄉(xiāng)楚雄。一次偶然的機會，她認識了當?shù)匾粋€養(yǎng)蜂人，發(fā)現(xiàn)他家里有大量的蜂蠟。她突然想到可以把這些蜂蠟做成蠟燭。她把自己手制、手雕的蠟燭拿到集市上賣，結(jié)果一次賣了200元。黃女士的蜂業(yè)公司就這樣在小鎮(zhèn)上誕生了，那是1994年。小作坊的生意好得出乎預料，第一年銷售額就達到了8萬元。她的蠟燭在大城市里尤其受到歡迎，來自北京的訂單很多，公司規(guī)模不斷擴大。但黃女士也遇到了麻煩，首先是運輸成本高得出奇，然后就是她雇的40多個人，都是當?shù)氐霓r(nóng)村婦女，她們有一雙勤勞的手，但不懂先進技術(shù)，這樣她的產(chǎn)品只能是勞動密集型的手工制品。她也需要經(jīng)理，而在這樣的偏遠山區(qū)，好的人才都不愿意來。目前蜂業(yè)公司每年的銷售額已經(jīng)達到300萬，但黃女士清楚，這已經(jīng)是她生產(chǎn)的極限了。黃女士覺得自己必須搬到大城市。在聯(lián)系時，北京房山方面給了她很大的優(yōu)惠政策，她很快作出了“搬”的決定。北京的勞動力素質(zhì)更高，但比云南貴，黃女士必須讓生產(chǎn)自動化。她坐下來對生產(chǎn)線進行評估，決定將生產(chǎn)集中在蜂蜜護膚產(chǎn)品上，這意味著她的公司不得不改弦更張。目前她有三個選擇，必須馬上做出決定：一是留在北京，公司能夠上一個臺階，她新招來的兩個主管在營銷和生產(chǎn)上的經(jīng)驗，將能夠彌補她缺乏正規(guī)商業(yè)訓練的不足。二是搬回去。繼續(xù)原來的生產(chǎn)，而且當?shù)卣蔡岢隹梢越o予一定的稅收優(yōu)惠。但她又將面對過去的老問題，公司的銷售額可能永遠也不會超過300萬。還有一個選擇就是把公司賣掉，她自己感覺，公司的成長超越了她的專業(yè)知識和目標。一家300萬元的公司吸引買家有點困難，但它在行業(yè)里已小有名氣，對于潛在買主還是一個很吸引人的買賣。問題：？？馬云點評每個成長型企業(yè)都會碰到成長中的痛苦，幾乎所有以銷售為導向的企業(yè)都會遇到先求生存后求發(fā)展的問題。一旦生存好了之后就忘記了自己是為了生存。初創(chuàng)企業(yè)都希望迅速做大做強，但生存下來的第一個想法應該是做好，而不是做大，這是我們這么多年走下來的經(jīng)驗。第二，我認為電子商務(wù)本身就是一個服務(wù)型的行業(yè)，是以服務(wù)為導向的。服務(wù)是全世界最貴的產(chǎn)品，最貴的服務(wù)就是不要服務(wù)。完善一套良好的服務(wù)體系非常重要。丟掉一個大客戶不會讓天塌下來，如果不利用這個機會去建立一套完善的服務(wù)體系，天就一定會塌下來。今天中國的服務(wù)是最昂貴的產(chǎn)品。服務(wù)是將來的趨勢，收費最好，你要想把服務(wù)做好，就需要讓你的客戶不需要服務(wù)，形成一套體系和制度，不是安慰，不是去道歉。創(chuàng)業(yè)者書讀得不多沒關(guān)系，就怕不在社會上讀書。選手簡介張奕多，男，1975年出生，碩士，工商管理學專業(yè)。參賽項目結(jié)合網(wǎng)絡(luò)游戲的技術(shù)模式與遠程教育的教學宗旨，開發(fā)一個游戲平臺，把知識有機地融合于游戲之中，通過游戲來學習知識?，F(xiàn)場簡況《贏在中國》第一賽季晉級篇第八場，評委：熊曉鴿、吳鷹、馬云?，F(xiàn)場回放馬云：你在盛大工作過多久時間？張奕多：半年。馬云：當時為什么想要加入盛大？張奕多：我回國的時候，讀完了MBA，那是2003年，我已經(jīng)28歲了，我想我的經(jīng)驗不夠豐富，需要去一些大公司里去鍛煉一下。那時候我就聽說了陳天橋的故事，那時陳天橋還不是特別知名，但是已經(jīng)有了這樣的故事，我覺得他這個人非常值得欽佩，我當時就跟盛大聯(lián)系，回國以后加入盛大公司，我想從中學到一些東西。馬云：為什么半年你就決定離開盛大？張奕多：我離開的原因很簡單，因為學的是MBA，在盛大應付這些沒有問題，但是如果讓我去并購，收購一家網(wǎng)絡(luò)游戲公司，去研究這款網(wǎng)絡(luò)游戲究竟受不受歡迎，客戶究竟怎么看待這個網(wǎng)絡(luò)游戲，在網(wǎng)絡(luò)游戲這個領(lǐng)域我比不上80年以后出生的人。人在社會上應該做他最擅長的事情，在網(wǎng)絡(luò)游戲里面我不如80年以后出生的一代，我應該做最擅長的，就出來做商戰(zhàn)模擬領(lǐng)域。馬云：你在盛大離開1個月，就創(chuàng)建這家公司。張奕多：