【正文】 現(xiàn)巨大的市場(chǎng)波動(dòng)，短缺和浪費(fèi)的永遠(yuǎn)并存，造成了社會(huì)資源的極大浪費(fèi)。眾多追逐利潤的批發(fā)商和零售商的存在，使得生產(chǎn)者很輕而易舉地將自己的產(chǎn)品銷售于千里之外，觸及世界的每一角落。它通過基于全球互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)平臺(tái)，將相隔千里的廠商和消費(fèi)者帶到了一個(gè)虛擬的“屋檐”下，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的使得最為古老和有效的交易方式－“面對(duì)面”交易再一次成為可能。recordSchema=amp。sortMode=Noneamp。pageno=4amp。電子商務(wù)：中間商無商可務(wù)？+and+(%e4%b8%ad%e9%97%b4%e5%95%86)amp?？蛻粝Ｍ麚碛? 對(duì)于客戶來說，可以歸納為三件想要的東西：別人”有”的東西,別人”沒有”的東西,比別人”更好”東西?？蛻粝Ｍプ?表達(dá)他們的人格特制,保有私人領(lǐng)域,滿足好奇心,模仿心,欣賞美好的人或事物,獲得他人的情感不斷的改善與進(jìn)步?？蛻粝Ｍ蔀?好的父母,容易親近的,好客的,現(xiàn)代的,有創(chuàng)意的,對(duì)擁有財(cái)產(chǎn)的驕傲,對(duì)他人有影響力, 有效率的,被認(rèn)同的。安全感，贊賞,舒適,成就感,自信心,成長與晉升,長壽等對(duì)不同的客戶有不同的心理比重，或者同一客戶在不同的情景下也有不同的側(cè)重。該企業(yè)花費(fèi)了心思，卻讓貴賓傷透了心思。（后來了解，這家企業(yè)怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來接觸這個(gè)貴賓）。我們?cè)诳蛻魷贤ㄖ幸环矫嬉貢r(shí)，另一方面要給客戶留有私人的時(shí)間。所以不要在招待客戶的時(shí)候把客戶灌醉或者做些有損客戶健康的活動(dòng)。產(chǎn)品價(jià)值客戶化：客戶想要獲得:按照重要程度排序?yàn)椋航】?時(shí)間,金錢,安全感,贊賞,舒適,成就感,自信心,成長與晉升,長壽。消除消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上購物安全性的疑慮網(wǎng)上購物的安全性包括相關(guān)的法律、政策、技術(shù)規(guī)范以及網(wǎng)絡(luò)安全，加速商品防偽寶珍網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)工程的建設(shè)和提高網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站的信譽(yù)程度，是網(wǎng)上交易的關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營的企業(yè)對(duì)于顧客反饋必須及時(shí)反應(yīng)，建立客戶信息反饋系統(tǒng)，設(shè)專門職能部門處理，利用視頻、Email、線上答疑等方式與顧客做雙向溝通。也可以通過電視廣告、新聞媒體等傳統(tǒng)方式來擴(kuò)大企業(yè)網(wǎng)址的影響。優(yōu)秀網(wǎng)站同樣需要輔之以成功的推廣。同時(shí)精良和專業(yè)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)，如同制作精美的印刷品，會(huì)大大刺激消費(fèi)者的購買欲望。質(zhì)量是企業(yè)的生存之本，這是商界的準(zhǔn)則，同樣，Web站點(diǎn)上的信息質(zhì)量也是需要非凡重視的問題。欄目的調(diào)整主要指欄目的增減，使欄目更具特色，內(nèi)容的發(fā)展是指在原有基礎(chǔ)上向縱深發(fā)展。2信息內(nèi)容的更新與發(fā)展。假如一個(gè)Web內(nèi)容沒有特色，那么它很快會(huì)沉沒在Internet的汪洋中，要想Web在用戶心目中生根，就要靠特色來吸引人。搞好網(wǎng)站建設(shè)網(wǎng)站是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，通過企業(yè)自己有特色的網(wǎng)站，一方面可以樹立企業(yè)形象；另一方面可以吸引新顧客，溝通老顧客，而這一點(diǎn)又直接影響到網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和服務(wù)效率也提出了更高的要求。提高企業(yè)員工素質(zhì)和服務(wù)效率網(wǎng)絡(luò)營銷要求員工非凡是營銷和網(wǎng)絡(luò)治理人員不僅具有先進(jìn)的技術(shù)知識(shí)，還要在市場(chǎng)營銷方面具有獨(dú)當(dāng)一面的能力；不但有收集、整理、分析信息的能力，還要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)和人員溝通能力。3不斷創(chuàng)新。2良好的運(yùn)作。通常，企業(yè)可從以下幾個(gè)方面樹立信譽(yù)：1優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。另外，在建立企業(yè)門戶網(wǎng)站過程中，網(wǎng)站的知名度、服務(wù)質(zhì)量等條件，也是一種品牌的營造。建立產(chǎn)品與企業(yè)信譽(yù)信譽(yù)是網(wǎng)絡(luò)營銷的前提。這樣自然就提供了消費(fèi)者的滿足度。但I(xiàn)nternet最強(qiáng)大的功能是交互性，除了將產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、品質(zhì)以及服務(wù)內(nèi)容充分加以顯示外，更重要的是能以人性化與顧客導(dǎo)向的方式，針對(duì)個(gè)別需求做出一對(duì)一的營銷服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的企業(yè)，其提供的產(chǎn)品和服務(wù)也必須適應(yīng)消費(fèi)者的需求，根據(jù)消費(fèi)者網(wǎng)上購物的心理變化趨勢(shì)去制定有效的營銷策略。從網(wǎng)上購物的支付手段來看，網(wǎng)上購物應(yīng)適用電子支付手段，而安全通用的電子貨幣尚處于研制階段，只能使用信用卡。網(wǎng)上購物體現(xiàn)的是虛擬的購物過程，消費(fèi)者無法在購物前通過觸摸方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行檢視，因而存在較高的購物風(fēng)險(xiǎn)。網(wǎng)上購物方式體現(xiàn)的是人機(jī)對(duì)話，無法重現(xiàn)商場(chǎng)購物方式所特有的人跡互動(dòng)關(guān)系，從而，難以滿足消費(fèi)者購物的社交動(dòng)機(jī)，如在購物場(chǎng)所碰到熟人或朋友聊天的可能、結(jié)識(shí)新朋友的機(jī)遇與售貨人員之間個(gè)人溝通的經(jīng)歷或者其他社交接觸活動(dòng)的機(jī)會(huì)。網(wǎng)上購物方式，消費(fèi)者既享受不到商場(chǎng)購物條件下人員服務(wù)的待遇，也體會(huì)不到受人注重和受人尊重的“上帝”感覺。傳統(tǒng)的購物心理是眼見為實(shí)，消費(fèi)者可以通過味覺、觸覺、聽覺等來感受商品，從而影響其購買行為。但它與其它任何事物一樣都具有矛盾的兩面性，即消費(fèi)者網(wǎng)上購物在具有心理優(yōu)勢(shì)的同時(shí)也具有一定的心理劣勢(shì)。而消費(fèi)者可以在全球范圍內(nèi)尋找最優(yōu)的價(jià)格，甚至可繞過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨，因而能有更低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)購買。4網(wǎng)上購物可以實(shí)現(xiàn)更低的成交價(jià)格。但是，商場(chǎng)經(jīng)營的產(chǎn)品種類、營業(yè)面積不可能無限制擴(kuò)大，消費(fèi)者卻要承擔(dān)在茫茫商品海洋中搜尋產(chǎn)品信息的成本。3網(wǎng)上購物可以突破購物種類和數(shù)量的限制。消費(fèi)者可能因購物場(chǎng)所離家太遠(yuǎn)，或者沒有時(shí)間上街購物，或者所購買商品過大過重而不易搬運(yùn)，或者營業(yè)時(shí)間過短等緣故，無法或不愿到商場(chǎng)購物。而網(wǎng)上購物方式具有購買產(chǎn)品的隱蔽性和獨(dú)特性等特點(diǎn)，并讓消費(fèi)者足不出戶就可買到稱心如意的產(chǎn)品。部分消費(fèi)者可能因缺少購物經(jīng)驗(yàn)或者不喜歡上街購買，或者因商場(chǎng)服務(wù)人員態(tài)度欠佳或過分推銷，而對(duì)傳統(tǒng)的商場(chǎng)購物方式抱有強(qiáng)烈的反感。二、對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)上購物的心理分析對(duì)于消費(fèi)者網(wǎng)上購物的心理反應(yīng)，雖說不同的消費(fèi)者有所不同，但總地來說可歸納為兩種：心理優(yōu)勢(shì)和心理劣勢(shì)。例如，近年來的微波爐降價(jià)戰(zhàn)，雖然作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的格蘭仕擁有技術(shù)、質(zhì)量、和服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，但最后卻也被迫公布重返降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)行列，為市場(chǎng)占有率而戰(zhàn)。這兩種相反的心理將會(huì)在較長的時(shí)間內(nèi)并存和發(fā)展。因此，他們?cè)敢舛嗷〞r(shí)間和體力進(jìn)行購物，而前提必須是購物能為他們帶來樂趣，能滿足心理需求。因而，心理上的認(rèn)同感已成為消費(fèi)者做出購買品牌和品種的先決條件，個(gè)性化消費(fèi)正在也必將再度成為消費(fèi)的主流。用精神分析學(xué)派的觀點(diǎn)觀察，消費(fèi)者所選擇的已不單是商品的使用價(jià)值，而是包括其他的“延伸物”及其各種不同的組合。但當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，大多數(shù)產(chǎn)品不論在數(shù)量上還是在種類上都已極為豐富，“顧客就是上帝”、“消費(fèi)者是企業(yè)的衣食父母”已成為企業(yè)的生存發(fā)展準(zhǔn)則，消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)的愿望已完全能夠?qū)崿F(xiàn)。這些分析也許不夠充分和準(zhǔn)確，但消費(fèi)者卻可從中獲得心理上的平衡，以減輕風(fēng)險(xiǎn)或減少購后產(chǎn)生后悔的可能，增加對(duì)產(chǎn)品的信任和爭(zhēng)取心理上的滿足感。在社會(huì)分工日益細(xì)分化和專業(yè)化的趨勢(shì)下，消費(fèi)者對(duì)購買的風(fēng)險(xiǎn)感隨選擇的增加而上升，而且對(duì)單向的“填鴨式”營銷溝通感到厭倦與不信任。在買方市場(chǎng)上，消費(fèi)者將面對(duì)更為琳瑯滿目的商品及其品牌的選擇，這一變化使當(dāng)代消費(fèi)者的購物心理與以往相比呈現(xiàn)出一種新的趨勢(shì)與特點(diǎn)。因此，探討當(dāng)今消費(fèi)者網(wǎng)上購物的心理特征和企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)策對(duì)于企業(yè)抓住市場(chǎng)機(jī)遇、捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)、迎接網(wǎng)絡(luò)時(shí)代挑戰(zhàn)具有積極的促進(jìn)意義和重要的實(shí)踐意義。我國現(xiàn)已躋身于全球互聯(lián)網(wǎng)使用者最多的10個(gè)國家之一。根據(jù)美國電腦工業(yè)年鑒公司公布的報(bào)告，到2005年底，全球互聯(lián)網(wǎng)使用者人數(shù)估計(jì)達(dá)到8億人，2008年可達(dá)到11億人左右。這對(duì)于企業(yè)抓住市場(chǎng)機(jī)遇、迎接網(wǎng)絡(luò)時(shí)代挑戰(zhàn)具有積極的促進(jìn)意義和重要的實(shí)踐意義。消費(fèi)者網(wǎng)上購物心理分析及企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)策研究(20090822 20:46:20)摘要：21世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，消費(fèi)者網(wǎng)上購物將是時(shí)代發(fā)展的必然趨勢(shì)。供求信息能夠及時(shí)獲得溝通，對(duì)雙方都具有較大吸引力。在網(wǎng)商概念普及的今天，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)為傳統(tǒng)企業(yè)開辟了一個(gè)前所未有的商業(yè)空間，并推動(dòng)了渠道的變革。在當(dāng)今運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，通過開發(fā)數(shù)據(jù)庫軟件來建立客戶群檔案，可以針對(duì)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)進(jìn)行“一對(duì)一”營銷。　　(4)注重渠道成員的客戶關(guān)系管理。隨著人們的個(gè)性化消費(fèi)日益擴(kuò)展，消費(fèi)者不斷擴(kuò)展對(duì)產(chǎn)品的定制方式，定制營銷將成為一種創(chuàng)新型的營銷方式。直接渠道與間接渠道或二者并用，通過這種增加渠道方式及發(fā)展多元化渠道組合，可以彌補(bǔ)單一渠道形式的不足，從而實(shí)現(xiàn)三方面的利益：市場(chǎng)覆蓋率的提高，渠道成本降低，更好地滿足了顧客的需求和提高產(chǎn)品的聲譽(yù)。在不同地區(qū)對(duì)某產(chǎn)品采取不同渠道?！　?2)渠道類型的選擇由單一渠道向多元化組合，直接銷售與間接銷售結(jié)合轉(zhuǎn)變。四是廠家的政策執(zhí)行缺乏有效落保證。二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！　∨c此同時(shí)，企業(yè)的營銷渠道管理方式也發(fā)生了以下五個(gè)方面的顯著變化：　　(1)渠道(長度與寬度)結(jié)構(gòu)由“金字塔”向扁平化方向轉(zhuǎn)變?！　〉谌?，以顧客需求為起點(diǎn)來指導(dǎo)整個(gè)營銷流程，是現(xiàn)代營銷渠道構(gòu)建的主要思路。傳統(tǒng)的營銷渠道功能包括：分類、整理、匹配、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)?。同時(shí)，渠道策略也開始側(cè)重于強(qiáng)化企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。王朝輝(2003)提出，現(xiàn)代企業(yè)的營銷渠道管理理念已發(fā)生了重大變化。當(dāng)今在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和全球化發(fā)展中，電子商務(wù)在許多方面對(duì)營銷渠道系統(tǒng)產(chǎn)生沖擊。莊貴軍(2000)指出，渠道關(guān)系是指組織間的關(guān)系，而不是組織內(nèi)的關(guān)系，它發(fā)生在不同的法人之間。斯特恩(1969)研究認(rèn)為，渠道由一組專業(yè)機(jī)構(gòu)組成。找到了物美價(jià)廉的貨源，你的網(wǎng)上商店就有了成功的基礎(chǔ).網(wǎng)絡(luò)營銷渠道新理念和渠道管理新發(fā)展（轉(zhuǎn)）(20090911 18:08:48)　在網(wǎng)上，有些賣家和供貨商關(guān)系很好，往往是商品賣出后才去進(jìn)貨，這樣既不會(huì)占資金又不會(huì)造成商品的積壓。通過和一些批發(fā)商建立了良好的供求關(guān)系，能夠拿到第一手的流行貨品，而且能夠保證網(wǎng)上銷售的低價(jià)位。批發(fā)商品一定要多跑地區(qū)性的批發(fā)市場(chǎng)，如北京的西直門、秀水街、紅橋，上海的襄陽路、城隍廟，不但熟悉行情，還可以拿到很便宜的批發(fā)價(jià)格。因?yàn)槠浠瘖y品新鮮，而且比國內(nèi)專柜上市更快，更便宜，因而受到追捧。如果賣家在國外有親戚或朋友，可請(qǐng)他們幫忙，拿到誘人的折扣在網(wǎng)上銷售，即使售價(jià)是傳統(tǒng)商場(chǎng)的4至7折，也還有10%至40%的利潤空間。如果你有足夠的砍價(jià)本領(lǐng)，能以低廉的價(jià)格把他們手中的庫存吃下來，一定能獲得豐厚的利潤。品牌商品在網(wǎng)上是備受關(guān)注的分類之一，很多買家都通過搜索的方式直接尋找自己心儀的品牌商品。買入品牌積壓庫存新的網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)者如果有熟識(shí)的外貿(mào)廠商，可以直接從工廠拿貨。關(guān)注外貿(mào)產(chǎn)品外貿(mào)產(chǎn)品因其質(zhì)量、款式、面料、價(jià)格等優(yōu)勢(shì)，一直是網(wǎng)上銷售的熱門品種。拿網(wǎng)上銷售非?；鸬拿埔挛飦碚f，賣家們常常在換季時(shí)或特賣場(chǎng)里淘到款式品質(zhì)上乘的品牌服飾，再轉(zhuǎn)手在網(wǎng)上賣掉，利用地域或時(shí)空差價(jià)獲得足夠的利潤。而在網(wǎng)上，服飾類商品的價(jià)格都是商場(chǎng)的二至七折。掌握了物美價(jià)廉的貨源，就掌握了電子商務(wù)經(jīng)營的關(guān)鍵。到哪里尋找貨源確定賣什么之后，就要開始找貨源了。而網(wǎng)上的房產(chǎn)中介更能吸引到大量外地的客戶和房源。2003年在易趣上開鋪的房產(chǎn)中介商達(dá)到了驚人的2000多家，而2004這個(gè)數(shù)字翻了近兩番。健身球、瑜伽墊等適合于室內(nèi)運(yùn)動(dòng)的健身器材，以及音像店中頗難覓得的運(yùn)動(dòng)教學(xué)vcd也是網(wǎng)上店鋪的搶手貨。前三個(gè)季度僅運(yùn)動(dòng)水壺就銷售了6000多個(gè)。2003年，易趣的網(wǎng)絡(luò)商鋪紅紅火火大發(fā)展，其中銷售量較大的是掛件、手機(jī)、電腦等產(chǎn)品，熱銷的原因主要是上網(wǎng)一族年輕人對(duì)時(shí)尚感、裝飾性和高科技的追求。網(wǎng)絡(luò)的收藏分類在該段時(shí)期的交易異?；鸨?，從2004年6月至8月，奧運(yùn)類物品的銷售量就突破了1000件。五、收藏分類:“奧運(yùn)”相關(guān)收藏品熱潮不退。2004年流行的低腰修身牛仔長褲，更是受到了白領(lǐng)一族的青睞，易趣網(wǎng)每月就能賣掉2500條左右。四、服飾分類:“牛仔褲”、“圓點(diǎn)”、“條紋”繼續(xù)流行。手機(jī)一族們始終不會(huì)放過任何一種可以展現(xiàn)個(gè)性的新功能，2004年可拍照和可攝像的手機(jī)無疑成為時(shí)尚的焦點(diǎn)，價(jià)格適中、功能兼?zhèn)涞乃髂釔哿⑿舤618在網(wǎng)上的銷售量有4000部之多。居家裝飾能看出主人的品位和心態(tài)，或素雅、或卡通、或時(shí)尚，2003年僅易趣網(wǎng)床上用品四件套的銷售量就達(dá)到了30000套。僅“zippo經(jīng)典鉻”一種款式，2003年全年的銷售量就超過20000個(gè)。二、禮品居家分類:“zippo”、“床上用品”受寵。在2004年上半年，易趣網(wǎng)水晶手鏈平均每月能賣出800余根，a貨翡翠吊墜的月成交量更是達(dá)到了3000個(gè)以上。一、珠寶類:“水晶”、“翡翠吊墜”熱賣。網(wǎng)上交易地域范圍廣，有些體積較大、較重而又價(jià)格偏低的商品是不適合網(wǎng)上銷售的，因?yàn)樵卩]寄時(shí)商品的物流費(fèi)用太高，如果將這筆費(fèi)用分?jǐn)偟劫I家頭上，勢(shì)必會(huì)降低買家的購買欲望。一般而言，商品的價(jià)值高，收入也高，但投入相對(duì)較大。特色店鋪到哪里都是受歡迎的，如果能尋找到切合時(shí)尚又獨(dú)特的商品，如自制飾品、玩具diy、服飾定做等商品或服務(wù)，將是網(wǎng)上店鋪的最佳選擇。目前主流網(wǎng)民有兩大特征，一是年輕化，以游戲?yàn)橹饕暇W(wǎng)目的，學(xué)生群體占有網(wǎng)民相當(dāng)?shù)谋戎?；其次是上班族，代表了主流網(wǎng)民的另一大基本特征——白領(lǐng)或者準(zhǔn)白領(lǐng)。盡量避免涉足不熟悉、不擅長的領(lǐng)域。在這方面，網(wǎng)上開店與傳統(tǒng)的店鋪并無太大區(qū)別，尋找好的市場(chǎng)和有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，是成功的重要因素。在確定賣什么的時(shí)候，要綜合自身財(cái)力、商品屬性以及物流運(yùn)輸?shù)谋憬菪?，?duì)售賣商品加以定位。網(wǎng)站已逐步成為企業(yè)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通和互動(dòng)交流的平臺(tái)。調(diào)查結(jié)果顯示，家電行業(yè)在新興互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和網(wǎng)絡(luò)營銷方面，已經(jīng)取得了較為領(lǐng)先的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。”王汝林認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷必須以大工業(yè)的參與為前提，“中國有很多石油產(chǎn)品，都是通過系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)獲得了超過100億元人民幣的銷售額。“實(shí)際上，沒有大工業(yè)參與的網(wǎng)絡(luò)營銷根本不能算是網(wǎng)絡(luò)應(yīng)銷。在《無盡的任務(wù)2》中，消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地輸入 “/pizza”這個(gè)指令，就會(huì)出現(xiàn)必勝客的訂餐訂單，填寫好訂單后，定購信息隨即就發(fā)往了必勝客訂餐中心，一會(huì)就能吃上比薩餅了?！蓖跞炅终f?！皩?duì)那些想在傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域取得突破的公司來說，網(wǎng)絡(luò)無疑提供了一個(gè)新的傳播載體。除此之外，聯(lián)合利華在索尼游戲機(jī)PS2下載中，以及在聊天室中附帶廣告。在4A公司盛世廣告的調(diào)查中也顯示，18歲到24歲年輕人對(duì)電子、網(wǎng)絡(luò)游戲以及其衍生產(chǎn)品的注意力，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對(duì)最常規(guī)30秒的電視短片廣告。因?yàn)楣镜氖袌?chǎng)部在市場(chǎng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)快速消費(fèi)品的目標(biāo)受眾是針對(duì) 18歲到24歲年輕人的時(shí)候，他們會(huì)對(duì)大多數(shù)傳統(tǒng)形式的廣告置之不理，