【正文】 ，信息的時(shí)效性很強(qiáng)，需求隨時(shí)更新，使消費(fèi)者及時(shí)了解和獲取企業(yè)及產(chǎn)品的信息。3可靠的信息質(zhì)量保證。信息不準(zhǔn)確所帶來(lái)的負(fù)面損失是巨大的，這要求Web經(jīng)營(yíng)者必須制訂出一套有效的信息質(zhì)量考查和認(rèn)證體系。4加強(qiáng)網(wǎng)站的推廣與宣傳。利用搜索引擎、互惠鏈接等方法大力宣傳企業(yè)的網(wǎng)站，具有針對(duì)性的廣告會(huì)大大提高企業(yè)的知名度。5及時(shí)回應(yīng)顧客的需求。如利用線上聊天的功能，舉行消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)，通過(guò)溝通交流增強(qiáng)感情。為此，政府有關(guān)部門(mén)第一要加快現(xiàn)行法規(guī)的修改步伐，制定相關(guān)的電子商務(wù)法律，通過(guò)法律解決網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)生的各種糾紛；第二要制定相關(guān)的電子支付制度、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)約，對(duì)其中引起的糾紛做到有章可循，有法可依，有據(jù)可查；第三要建立完備的法律體系和權(quán)威的認(rèn)證機(jī)構(gòu)，維護(hù)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的交易秩序，促使更多的人放心網(wǎng)上購(gòu)物。健康已經(jīng)取代金錢(qián)，成為第一位的。時(shí)間，客戶自己的時(shí)間是比金錢(qián)還要重要的因素。有一次，一個(gè)企業(yè)的貴賓應(yīng)邀到成都考察，自從下飛機(jī)直到離開(kāi)成都返程，該企業(yè)全程都有人員跟隨接待，片刻不留，連上洗手間都有人陪同。貴賓心理很是難受，原來(lái)貴賓的大學(xué)同學(xué)（初戀情人）就在成都，他本次來(lái)成都就想和她有一個(gè)私密的時(shí)間一起到杜甫草堂回憶那段恰同學(xué)少年的美好記憶。切記：現(xiàn)在信息發(fā)達(dá)，每一個(gè)人在任何地方都有他自己的圈子和朋友，一定要留出私人時(shí)間給客戶來(lái)自由處理。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該充分分析并區(qū)別對(duì)待。營(yíng)銷(xiāo)人員務(wù)必通過(guò)我們的行為實(shí)現(xiàn)客戶希望成為的社會(huì)角色。營(yíng)銷(xiāo)人員盡其所能滿足客戶希望去做的事，順?biāo)浦?，千萬(wàn)不能逆道而行。營(yíng)銷(xiāo)人員如果能夠充分利用這三個(gè)東西，將會(huì)獲得意想不到的效果。perPage=10amp。sortableField=amp。hitList=cddbft%5e34amp。電子商務(wù)正在悄然地改變著一切。 工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代里，資本是整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的軸心，它的介入造就了大規(guī)模、高效率的社會(huì)化生產(chǎn)，造就了物質(zhì)產(chǎn)品的極大豐富。然而，生產(chǎn)和消費(fèi)之間的路徑也因此越拉越長(zhǎng)，對(duì)生產(chǎn)和消費(fèi)的信息量要求越來(lái)大，而建立在資本基礎(chǔ)上的工業(yè)生產(chǎn)力，根本無(wú)法解決由此帶來(lái)的信息問(wèn)題，消費(fèi)者的需求和生產(chǎn)者的供給總是存在著很大的的時(shí)差，不能達(dá)到同步。 信息技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，電子商務(wù)活動(dòng)的開(kāi)展，大大地縮小了交易的中間路徑——縮小生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的時(shí)間路徑、空間路徑和人際路徑，從根本上為克服生產(chǎn)的盲目性提供了可能。借助于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通過(guò)“面對(duì)面”的接觸，生產(chǎn)者可以及時(shí)了解顧客需求、研究開(kāi)發(fā)顧客所需的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)洽談、訂貨、在線付（收）款、適時(shí)生產(chǎn)、聯(lián)絡(luò)配送中心、第三方貨檢、開(kāi)據(jù)電子發(fā)票以至到電子報(bào)關(guān)、電子納稅通過(guò)因特網(wǎng)一氣呵成，最大程度上縮短了交易時(shí)間和節(jié)省了交易費(fèi)用，同時(shí)以最低價(jià)格、最快速度為客戶提供最具個(gè)性化的服務(wù)。面對(duì)Dell的成功，大型的廠商們?cè)僖沧蛔×?，紛紛投入巨資建立網(wǎng)上商店，開(kāi)展在線業(yè)務(wù)。 據(jù)美國(guó)的一家咨詢公司在近期進(jìn)行的調(diào)查報(bào)告顯示，在開(kāi)展在線業(yè)務(wù)方面，廠商和中間商之間廣泛存在不信任，而且有高達(dá)74%廠商是因?yàn)楹ε聲?huì)影響到傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道和破壞與中間商的關(guān)系而沒(méi)有進(jìn)行在線銷(xiāo)售。而廠商們則因?yàn)橹虚g商們展示自己產(chǎn)品的方式而煩惱，公司形象的被偷用和自己產(chǎn)品被拙劣地展示是他們最關(guān)注的問(wèn)題。 進(jìn)一步地分析我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，Dell是從電腦的郵購(gòu)直銷(xiāo)起家，它在成長(zhǎng)的過(guò)程中很少依賴中間商的參與，因此它向網(wǎng)上直銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型也是極其自然的，基本上沒(méi)有任何的包袱。面對(duì)分銷(xiāo)商們的猜疑和怨聲載道，面對(duì)不斷下滑的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，Compaq最終被迫與分銷(xiāo)商達(dá)成和解，中止了一度雄心勃勃的在線直銷(xiāo)計(jì)劃。而以中間商構(gòu)筑的傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道，卻是決定絕大多數(shù)企業(yè)成敗的核心資產(chǎn)，它是絕大多數(shù)企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)中不可缺少的資源，它是企業(yè)的現(xiàn)在。 因此在傳統(tǒng)企業(yè)e化過(guò)程中，需要解決的一個(gè)重要的問(wèn)題是如何協(xié)調(diào)好與中間商的關(guān)系。只有這樣，企業(yè)才能既保持當(dāng)前經(jīng)營(yíng)的健康進(jìn)行，又不與電子商務(wù)擦肩而過(guò)而痛失發(fā)展的機(jī)會(huì)。 毫無(wú)疑問(wèn)，從效率和費(fèi)用本的角度來(lái)講，完全網(wǎng)絡(luò)化的人機(jī)界面操作實(shí)現(xiàn)的交易（也就是所說(shuō)的理想化的電子商務(wù)）是最迅速，成本也是最低的。而要較好地解決這些問(wèn)題，中間商的作用是舉足輕重的。在電子商務(wù)中，基于互聯(lián)網(wǎng)的交互式電子商務(wù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了信息和資金流動(dòng)的瞬時(shí)完成，消除了中間商的作用。因此，傳統(tǒng)渠道和在線渠道完整的結(jié)合，在線和離線優(yōu)勢(shì)的充分利用，共同創(chuàng)造一種全新的“鼠標(biāo)+水泥”經(jīng)營(yíng)模式，是傳統(tǒng)企業(yè)成功開(kāi)展電子商務(wù)的關(guān)鍵。同時(shí)分銷(xiāo)商可能還需要接待顧客觀看樣品，與顧客共同確定送貨、試用期和售后服務(wù)等細(xì)節(jié)，甚至為廠商代收貨款等，最終的銷(xiāo)售收益由廠商和分銷(xiāo)商共享。711在日本擁有超過(guò)8000家連鎖店，一些在線銷(xiāo)售商和它結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，利用它深處居民區(qū)的特點(diǎn)進(jìn)行商品寄存和二次配送，巧妙地完成了電子商務(wù)幾乎無(wú)法解決的“最后一公里”問(wèn)題（最后一公里往往是配送成本的主要發(fā)生地）。 與此同時(shí)，那些一度宣稱(chēng)中間商即將死亡和消失的DotCOM公司，也就是所謂的“鼠標(biāo)”企業(yè)們，也開(kāi)始大力建造“水泥”，投資于原來(lái)中間商們所從事的商務(wù)。近來(lái)在倫敦新開(kāi)了5家店面，以前公司的商品只是在線展示，而現(xiàn)在這些商店銷(xiāo)售公司的樣品；V店的顧客還可以使用商店里的電腦終端購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)票和火車(chē)票，然后在柜臺(tái)付款；此外，在線購(gòu)物者可以選擇將送貨上門(mén)或者從這些V店中獲得。而這些網(wǎng)下商務(wù)活動(dòng)的開(kāi)展，又為傳統(tǒng)的中間商們帶來(lái)了商機(jī)。事實(shí)上，它的同行中已經(jīng)有人這樣做了，中國(guó)最有影響力的人才資源網(wǎng)站無(wú)憂工作網(wǎng)（）大量發(fā)行的刊登有最新招聘信息的＜前程周刊＞報(bào)，不僅僅擴(kuò)大了其網(wǎng)站本身的影響，而且已經(jīng)在短短時(shí)間內(nèi)成為了中國(guó)權(quán)威的求職報(bào)刊，取得了巨大的成功。 總之，電子商務(wù)將為所有的電子商務(wù)的參與者帶來(lái)利潤(rùn)。因此廠商在開(kāi)展電子商務(wù)的過(guò)程中，需要考慮的一個(gè)重要問(wèn)題就是，如何在電子商務(wù)活動(dòng)中融合原有的中間商，也就是說(shuō)如何保證在電子商務(wù)中讓中間商“有商可務(wù)”，而不是“無(wú)事生非”。比如：一位朋友不久前在商場(chǎng)里看中了一個(gè)品牌的新款夏裝運(yùn)動(dòng)T恤，當(dāng)時(shí)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)。傳統(tǒng)分銷(xiāo)商雖然提供了除賣(mài)出商品外的所有其他服務(wù)，但沒(méi)有取得任何收益。雖然去年底PPG資金鏈一度出現(xiàn)問(wèn)題，但新渠道的價(jià)值因PPG的成功運(yùn)用而凸顯，新渠道建設(shè)成為許多廠商的一個(gè)興奮點(diǎn)。 網(wǎng)絡(luò)渠道。其成交量極大，以淘寶網(wǎng)為例，其2008年4月發(fā)布的報(bào)告顯示：淘寶網(wǎng)單季度成交額達(dá)188億人民幣，幾乎相當(dāng)于2007年沃爾瑪在中國(guó)市場(chǎng)的全年成交額！ 呼叫中心（）。PPG、攜程網(wǎng)超過(guò)半數(shù)的成交量，是通過(guò)呼叫中心完成的。商家對(duì)所篩選的潛在客戶，用印刷品郵遞的方法傳達(dá)商家所要傳達(dá)的廣告信息。除了銷(xiāo)售功能，越來(lái)越多的公司開(kāi)始借此來(lái)打造自己的企業(yè)品牌形象。但也有一個(gè)共同的問(wèn)題：就是它打破了傳統(tǒng)分銷(xiāo)商的地域區(qū)隔。這樣會(huì)產(chǎn)生矛盾沖突，遭至渠道商的抵制。 產(chǎn)品區(qū)隔的共贏 瑞星殺毒軟件是目前把新渠道與傳統(tǒng)渠道關(guān)系處理得不錯(cuò)的一個(gè)企業(yè)。前者在傳統(tǒng)渠道上鋪貨，而后兩者通過(guò)電子商務(wù)在網(wǎng)絡(luò)渠道上銷(xiāo)售。這樣就通過(guò)產(chǎn)品形式的區(qū)隔，讓各渠道各得其所。當(dāng)然瑞星這種選擇是結(jié)合殺毒軟件特點(diǎn)而設(shè)計(jì)的，副總裁毛一丁曾表示：“其實(shí)在最早瑞星做產(chǎn)品的OEM時(shí)就發(fā)現(xiàn)，幫PC廠商安裝殺毒軟件并沒(méi)有影響到單機(jī)版的零售業(yè)務(wù)。 客戶細(xì)分的共贏 除了新老渠道對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)隔外，還可以對(duì)客戶群進(jìn)行細(xì)分，從中找到渠道共贏的平衡點(diǎn)。在通過(guò)對(duì)客戶群細(xì)分化解新老渠道沖突，非常有效。另外通過(guò)讀者俱樂(lè)部的運(yùn)作，把直郵廣告和目錄營(yíng)銷(xiāo)的功能充分發(fā)揮出來(lái)。 在掌握客戶特點(diǎn)和需求的基礎(chǔ)上，通過(guò)客戶群細(xì)分，把一部分用戶留給傳統(tǒng)渠道，另一部分劃歸新型渠道，就可以使新舊渠道和諧共存。一些廠商雖然有龐大的呼叫中心，但具體交易和服務(wù)的時(shí)候，則根據(jù)客戶地域的不同，由各地分銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行后續(xù)商業(yè)活動(dòng)。國(guó)美去年耗資1000萬(wàn)元人民幣在北京建成呼叫中心，而且還在擴(kuò)大。但溝通并不是最終目的——呼叫中心系統(tǒng)和國(guó)美ERP系統(tǒng)進(jìn)行了對(duì)接，從而能夠及時(shí)為消費(fèi)者提供售前、售中和售后服務(wù)。 嫁接衍生價(jià)值的共贏 各種新興渠道有一個(gè)共同特點(diǎn)，就是在渠道扁平化的同時(shí)，與消費(fèi)者的溝通也是“扁平化”的。新渠道的衍生價(jià)值配合傳統(tǒng)渠道，也是一種可行的共贏方式。把這種衍生價(jià)值與傳統(tǒng)渠道直接而有效的銷(xiāo)售能力結(jié)合起來(lái)，是一種非常好的合作方式。哪一個(gè)公司有了這樣的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，完全可以在這個(gè)基礎(chǔ)上創(chuàng)造更大的價(jià)值。其呼叫中心職能已經(jīng)擴(kuò)大化，為渠道商提供多項(xiàng)服務(wù)，比如通過(guò)“經(jīng)銷(xiāo)商綠色通道”。 渠道“進(jìn)化論” 曾有人就新渠道的興起評(píng)價(jià)道：“傳統(tǒng)企業(yè)現(xiàn)在要從猿（傳統(tǒng)渠道）變成人（向新渠道發(fā)展），而網(wǎng)上這些中小企業(yè)（網(wǎng)商）天生就是人。一個(gè)典型的現(xiàn)象，很多網(wǎng)商正在建立自己的線下體驗(yàn)中心。體驗(yàn)中心提供體驗(yàn)、銷(xiāo)售、加工、鑲嵌一條龍服務(wù)。2007年5月份，今日資本對(duì)其投資數(shù)千萬(wàn)人民幣，用于繼續(xù)擴(kuò)大其線下體驗(yàn)店。原因很簡(jiǎn)單，“面對(duì)面”交流和體驗(yàn)產(chǎn)品的力量,是不可取代的。為了說(shuō)清楚我所講的第三定律，我們先來(lái)回顧一下第一和第二定律。其實(shí)這第一定律是早在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前就被學(xué)術(shù)界廣泛研究過(guò)的，那就是所謂的相關(guān)性定律?！∧菚r(shí)的相關(guān)性都是基于詞頻統(tǒng)計(jì)的，也就是說(shuō)，當(dāng)用戶輸入檢索詞時(shí)，搜索引擎去找那些檢索詞在文章（網(wǎng)頁(yè)）中出現(xiàn)頻率較高的，位置較重要的，再加上一些對(duì)檢索詞本身常用程度的加權(quán)，最后排出一個(gè)結(jié)果來(lái)(檢索結(jié)果頁(yè)面) ?！≡~頻統(tǒng)計(jì)其實(shí)根本沒(méi)有利用任何跟網(wǎng)絡(luò)有關(guān)的特性，是前網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的技術(shù)。為了能夠派在某些檢索結(jié)果的前幾位，許多網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容的制作者絞盡腦汁，在其頁(yè)面上堆砌關(guān)鍵詞，搜索引擎對(duì)此防不勝防，苦不堪言。 .....................................................................................　■ 第二定律 人氣質(zhì)量定律　1996年4月，我到賭城拉斯維加斯開(kāi)一個(gè)有關(guān)信息檢索方面的學(xué)術(shù)會(huì)議，會(huì)議的內(nèi)容就象拉斯維加斯的天氣一樣，照例比較枯燥乏味。就在聽(tīng)一個(gè)毫不相干的論文演講的時(shí)候，我突然把科學(xué)引文索引的機(jī)制跟Web上的超級(jí)鏈接聯(lián)系起來(lái)了 感謝北大，她在我上大三的時(shí)候就教授了我科學(xué)引文索引的機(jī)制，美國(guó)恐怕沒(méi)有一所大學(xué)會(huì)在你本科的時(shí)候教這玩藝兒。這個(gè)思路移植到網(wǎng)上就是誰(shuí)的網(wǎng)頁(yè)被鏈接次數(shù)多，那個(gè)網(wǎng)頁(yè)就被認(rèn)為是質(zhì)量高，人氣旺。這就引出了搜索引擎的第二定律：人氣質(zhì)量定律?！∥乙庾R(shí)到這是一個(gè)突破性的東西，回去以后就很快總結(jié)了思路，于96年6月申請(qǐng)了這一方面的美國(guó)專(zhuān)利。大約在96年底，斯坦福大學(xué)計(jì)算機(jī)系的兩位研究生也想到了同樣的解決方法，他們后來(lái)創(chuàng)立了一個(gè)叫Google的搜索引擎，Google的網(wǎng)站上至今仍然說(shuō)他們的這項(xiàng)技術(shù)是Patentpending (專(zhuān)利申請(qǐng)中) ，不知道美國(guó)專(zhuān)利局是不是還會(huì)再批這樣的專(zhuān)利。 　世事難料，2000年起網(wǎng)絡(luò)泡沫迅速破滅，各大搜索引擎要么遭人收購(gòu)，要么推遲上市，所有使用人氣質(zhì)量定律的搜索引擎公司都未能幸免。解決搜索引擎公司的生存和發(fā)展問(wèn)題需要搜索引擎的第三定律自信心定律。它不過(guò)是買(mǎi)了一個(gè)搜索引擎的技術(shù)服務(wù)，然后再向那些網(wǎng)站的擁有者們拍賣(mài)他們網(wǎng)站在GoTo檢索結(jié)果中的排名，誰(shuí)付的錢(qián)多，誰(shuí)的網(wǎng)站就排在前面，而且付費(fèi)是根據(jù)網(wǎng)民點(diǎn)擊該網(wǎng)站的情況來(lái)計(jì)算的，僅僅在搜索結(jié)果中出現(xiàn)并不需要付費(fèi)。誰(shuí)對(duì)自己的網(wǎng)站有信心，誰(shuí)就排在前面。需要聲明的是，自信心定律也是我自己給這一模式起的名字，以前的文獻(xiàn)中并沒(méi)有人這樣總結(jié)過(guò)。反觀門(mén)戶網(wǎng)站，有哪一個(gè)能從它們的搜索引擎服務(wù)中賺出總收入的三分之一呢？究其原因，就是因?yàn)镚oTo最早實(shí)踐了搜索引擎的自信心定律。自信心定律一改過(guò)去搜索引擎靠CPM收錢(qián)的尷尬局面，開(kāi)創(chuàng)了真正屬于互聯(lián)網(wǎng)的收費(fèi)模式。搜 索 引 擎 分 類(lèi)　　搜索引擎按其工作方式主要可分為三種，分別是全文搜索引擎（Full Text Search Engine）、目錄索引類(lèi)搜索引擎（Search Index/Directory）和元搜索引擎（Meta Search Engine）。它們都是通過(guò)從互聯(lián)網(wǎng)上提取的各個(gè)網(wǎng)站的信息（以網(wǎng)頁(yè)文字為主）而建立的數(shù)據(jù)庫(kù)中，檢索與用戶查詢條件匹配的相關(guān)記錄，然后按一定的排列順序?qū)⒔Y(jié)果返回給用戶，因此他們是真正的搜索引擎。　　　　　用戶完全可以不用進(jìn)行關(guān)鍵詞（Keywords）查詢，僅靠分類(lèi)目錄也可找到需要的信息。其他著名的還有Open Directory Project（DMOZ）、LookSmart、About等。　　　　　　著名的元搜索引擎有InfoSpace、Dogpile、Vivisimo等（元搜索引擎列表），中文元搜索引擎中具代表性的有搜星搜索引擎?！　〕鲜鋈箢?lèi)引擎外，還有以下幾種非主流形式：　　集合式搜索引擎：如HotBot在2002年底推出的引擎?！　￠T(mén)戶搜索引擎：如AOL Search、MSN Search等雖然提供搜索服務(wù)，但自身即沒(méi)有分類(lèi)目錄也沒(méi)有網(wǎng)頁(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，其搜索結(jié)果完全來(lái)自其他引擎。　　　　由于上述網(wǎng)站都為用戶提供搜索查詢服務(wù)，為方便起見(jiàn)，我們通常將其統(tǒng)稱(chēng)為搜索引擎。搜索引擎的自動(dòng)信息搜集功能分兩種。　　另一種是提交網(wǎng)站搜索，即網(wǎng)站擁有者主動(dòng)向搜索引擎提交網(wǎng)址，它在一定時(shí)間內(nèi)（2天到數(shù)月不等）定向向你的網(wǎng)站派出“蜘蛛”程序，掃描你的網(wǎng)站并將有關(guān)信息存入數(shù)據(jù)庫(kù)，以備用戶查詢?！　‘?dāng)用戶以關(guān)鍵詞查找信息時(shí)，搜索引擎會(huì)在數(shù)據(jù)庫(kù)中進(jìn)行搜尋，如果找到與用戶要求內(nèi)容相符的網(wǎng)站，便采用特殊的算法——通常根據(jù)網(wǎng)頁(yè)中關(guān)鍵詞的匹配程度，出現(xiàn)的位置/頻次，鏈接質(zhì)量等——計(jì)算出各網(wǎng)頁(yè)的相關(guān)度及排名等級(jí)，然后根據(jù)關(guān)聯(lián)度高低，按順序?qū)⑦@些網(wǎng)頁(yè)鏈接返回給用戶?！　∈紫?，搜索引擎屬于自動(dòng)網(wǎng)站檢索，而目錄索引則完全依賴手工操作?！　∑浯危阉饕媸珍浘W(wǎng)站時(shí)，只要網(wǎng)站本身沒(méi)有違反有關(guān)的規(guī)則，一般都能登錄成功。尤其象Yahoo!這樣的超級(jí)索引，登錄更是困難。　　最后，搜索引擎中各網(wǎng)站的有關(guān)信息都是從用戶網(wǎng)頁(yè)中自動(dòng)提取的，所以用戶的角度看，我們擁有更多的自主權(quán)；而目錄索引則要求必須手工另外填寫(xiě)網(wǎng)站信息，而且還有各種各樣的限制。 　　目錄索引，顧名思義就是將網(wǎng)站分門(mén)別類(lèi)地存放在相應(yīng)的目錄中，因此用戶在查詢信息時(shí)，可選擇關(guān)鍵詞搜索，也可按分類(lèi)目錄逐層查找。如果按分層目錄查找，某一目錄中網(wǎng)站的排名則是由標(biāo)題字母的先后順序決定（也有例外）。原來(lái)一些純粹的全文搜索引擎現(xiàn)在