【正文】 成就感,自信心,成長與晉升,長壽等對(duì)不同的客戶有不同的心理比重，或者同一客戶在不同的情景下也有不同的側(cè)重?？蛻粝Ｍプ?表達(dá)他們的人格特制,保有私人領(lǐng)域,滿足好奇心,模仿心,欣賞美好的人或事物,獲得他人的情感不斷的改善與進(jìn)步。電子商務(wù)：中間商無商可務(wù)？+and+(%e4%b8%ad%e9%97%b4%e5%95%86)amp。sortMode=Noneamp。它通過基于全球互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)平臺(tái)，將相隔千里的廠商和消費(fèi)者帶到了一個(gè)虛擬的“屋檐”下，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的使得最為古老和有效的交易方式－“面對(duì)面”交易再一次成為可能。因此在工業(yè)時(shí)代里，這種“提前10年生產(chǎn)和提前10年消費(fèi)”的經(jīng)濟(jì)模式，使得相隔一段時(shí)間后就會(huì)出現(xiàn)巨大的市場波動(dòng)，短缺和浪費(fèi)的永遠(yuǎn)并存，造成了社會(huì)資源的極大浪費(fèi)。 Dell電腦通過開創(chuàng)性的在線直銷獲得了50%以上的年增長率，用實(shí)踐證明了這種理論的正確性。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中間商們認(rèn)為廠商網(wǎng)站的在線直銷正在和自己竟?fàn)?，威脅到了自己的買賣，并最終會(huì)有損產(chǎn)品的整合銷售。同樣是電腦廠商，面對(duì)Dell“直接面對(duì)消費(fèi)者”的模式，Compaq公司卻無法進(jìn)行調(diào)整，因?yàn)檫@種調(diào)整意味著康柏公司將削減11000個(gè)零售商和其他渠道的合作伙伴，而這一切正是康柏公司原先能夠獲得成功的重要因素之一。 于是，大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)似乎處于這樣一個(gè)兩難的境地：或者是開展電子商務(wù)、拋棄苦心經(jīng)營多年的中間商，但這種犧牲“現(xiàn)在”的做法，在整個(gè)社會(huì)電子商務(wù)環(huán)境尚不成熟和企業(yè)本身電子商務(wù)戰(zhàn)略存在一定的缺陷的情況下，無疑是自殺，是“找死”；或者固守傳統(tǒng)的銷售渠道不放，滿足于當(dāng)前的利潤，但這意味著企業(yè)將在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代喪失開拓、發(fā)展和創(chuàng)新的機(jī)遇，這是一種“拿青春賭明天”的行為，無疑于“等死”。 事實(shí)上，在新的電子商務(wù)模式中，中間商的仍然是大有可為的。 在傳統(tǒng)的交易過程中，中間商的主要作用是商品和資金的傳遞、信息的中介，此外還有售前的咨詢以及售后的服務(wù)等活動(dòng)。 在這種模式中，客戶通過網(wǎng)絡(luò)訂購或電話的預(yù)訂被通知到離客戶最近的分銷商，分銷商立即通過網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)在產(chǎn)品庫存中尋找，如果倉庫存貨可以滿足客戶需要，分銷商經(jīng)由自己的物流配送中心進(jìn)行配送（或者由顧客來領(lǐng)?。蝗绻咒N商經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)找尋，發(fā)現(xiàn)客戶所需貨物已售空，便通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)通向生產(chǎn)廠商訂購，廠商立即向分銷商配送。而同時(shí)，領(lǐng)取寄存商品的顧客可以順便在店里進(jìn)行其它購買，使其受益非淺。另外，鑒于目前參與網(wǎng)上電子商務(wù)的客戶數(shù)量相對(duì)較少，還有一些DotCOM公司積級(jí)地利用網(wǎng)上資源，開展網(wǎng)下的商務(wù)，服務(wù)于那些離線的顧客，以擴(kuò)大自己的市場份額，謀取更大的利潤。同時(shí)，這也給那些在“比特時(shí)代”面臨“消失”的傳統(tǒng)出版商和發(fā)行商們帶來了商機(jī)，而這些出版商和發(fā)行商的就是信息傳播過程中、介于信息的生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的中間商。借鑒:如何處理好傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的關(guān)系? (2008/06/25 16:00)......新購物習(xí)慣形成的速度讓人吃驚！但是同時(shí)，新渠道與傳統(tǒng)渠道的沖突也在出現(xiàn)。 但新興的購物網(wǎng)站、呼叫中心、直郵廣告、電視直銷、目錄營銷等等新渠道近年來在商業(yè)價(jià)值大放異彩之時(shí)，也有一個(gè)重要而無法繞過的問題浮出水面：怎樣與傳統(tǒng)渠道實(shí)現(xiàn)共贏？ 崛起的商業(yè)新渠道 去年P(guān)PG的B2C“戴爾模式賣男裝”商業(yè)模式震撼效應(yīng)至今還沒有過去。這是發(fā)展得相對(duì)成熟的新渠道。 直郵廣告（）。 此外，電視直銷、報(bào)刊目錄營銷等等方式，都是非常有效的新興渠道。而傳統(tǒng)分銷商對(duì)新渠道方式的采用，也容易出現(xiàn)分銷商間的“竄貨”現(xiàn)象。其正規(guī)的網(wǎng)絡(luò)渠道一定不會(huì)走傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品——套裝殺毒軟件。”其他廠商的產(chǎn)品區(qū)分也應(yīng)結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，互相建立區(qū)隔，同時(shí)能夠相互促進(jìn)的渠道產(chǎn)品劃分。比如：有法律圖書出版公司在銷售業(yè)務(wù)的劃分上比較明確，鑒于新渠道具有互動(dòng)性好的特點(diǎn)，主要用于針對(duì)院校圖書館、教材科、法律服務(wù)機(jī)構(gòu)……這些對(duì)法律圖書銷售專業(yè)化、個(gè)性化要求高的終端客戶。 作為“二傳手”的共贏 除了以上所講的共贏方式外，新渠道在獲取客戶之后，到了成交階段由傳統(tǒng)分銷商“接手”，也是一個(gè)有效的處理辦法。由此在全國200多個(gè)城市的消費(fèi)者與國美之間，搭建起一個(gè)全方位溝通的信息交流平臺(tái)。這種與消費(fèi)者一對(duì)一溝通的過程中，新興渠道可以建立大量衍生價(jià)值。 甚至很多人認(rèn)為：PPG、凡客等等B2C模式最有價(jià)值的部分，不是他們創(chuàng)造的銷售業(yè)績，而是在銷售過程里“滾動(dòng)”起來的龐大數(shù)據(jù)庫。如果經(jīng)銷商在銷售過程中遇到無法解決的問題，愛普生呼叫中心會(huì)聯(lián)系遍布很多城市的區(qū)域店面支持人員，最快可在兩三個(gè)小時(shí)內(nèi)到店為經(jīng)銷商解決問題。比如:鉑利德鉆石老板徐氏兄妹是這樣做賣鉆石生意的：在北京、上海、杭州等大城市建立了體驗(yàn)中心，讓那些有購買意向的人先在其城市的體驗(yàn)中心挑選出中意的款式，然后再上線付錢成交。 就新渠道與傳統(tǒng)渠道的“進(jìn)化”和共贏問題，筆者認(rèn)為：不僅傳統(tǒng)企業(yè)需要從猿變*上的中小企業(yè)也需要新渠道與傳統(tǒng)渠道的共贏——從人變成猿。 .....................................................................................　 　■ 第一定律 相關(guān)性定律 　聽起來象是一篇學(xué)術(shù)論文，的確，就連第一，第二定律的提法以前也沒有過，但是第一，第二定律的內(nèi)容確早已在業(yè)界和學(xué)術(shù)界得到了公認(rèn)。早期的搜索引擎結(jié)果排序都是基于本文的第一定律的，如Infoseek，Excite，Lycos等，它們基本上是沿用了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代之前學(xué)術(shù)界的研究成果，工業(yè)界的主要精力放在處理大訪問量和大數(shù)據(jù)量上，對(duì)相關(guān)性排序沒有突破。這種情況到了 1996年開始有了改變?！】茖W(xué)引文索引的機(jī)制，說白了就是誰的論文被引用次數(shù)多，誰就被認(rèn)為是權(quán)威，論文就是好論文。根據(jù)這一定律，搜索結(jié)果的相關(guān)性排序，并不完全依賴于詞頻統(tǒng)計(jì)，而是更多地依賴于超鏈分析。Anyway, 超鏈分析的方法98年以后逐漸被各大搜索引擎所接受，由于鏈接是網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的一個(gè)根本特性，這時(shí)候的搜索引擎才開始真正利用網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的檢索技術(shù)。 　1998年的時(shí)候，沒有太多的人拿一家遠(yuǎn)在硅谷500英里以外，剛剛成立的，（現(xiàn)已更名為Overture）的公司當(dāng)回事兒。有信心的表現(xiàn)就是愿意為這個(gè)排名付錢。以前的搜索引擎都是靠CPM來收費(fèi)的，而CPM是從傳統(tǒng)廣告業(yè)借鑒過來的，沒有考慮網(wǎng)絡(luò)媒體即時(shí)性，交互性，易競價(jià)的特點(diǎn)，而競價(jià)排名，點(diǎn)擊收費(fèi)則是為網(wǎng)站擁有者直接提供銷售線索，而不是傳統(tǒng)意義上的廣告宣傳?！　?全文搜索引擎 　　全文搜索引擎是名副其實(shí)的搜索引擎，國外具代表性的有Google、Fast/AllTheWeb、AltaVista、Inktomi、Teoma、WiseNut等，國內(nèi)著名的有百度（Baidu）?！　?目錄索引 　　目錄索引雖然有搜索功能，但在嚴(yán)格意義上算不上是真正的搜索引擎，僅僅是按目錄分類的網(wǎng)站鏈接列表而已。國內(nèi)的搜狐、新浪、網(wǎng)易搜索也都屬于這一類。在搜索結(jié)果排列方面，有的直接按來源引擎排列搜索結(jié)果，如Dogpile，有的則按自定的規(guī)則將結(jié)果重新排列組合，如Vivisimo?！　∶赓M(fèi)鏈接列表（Free For All Links，簡稱FFA）：這類網(wǎng)站一般只簡單地滾動(dòng)排列鏈接條目，少部分有簡單的分類目錄，不過規(guī)模比起Yahoo等目錄索引來要小得多。一種是定期搜索，即每隔一段時(shí)間（比如Google一般是28天），搜索引擎主動(dòng)派出“蜘蛛”程序，對(duì)一定IP地址范圍內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)站進(jìn)行檢索，一旦發(fā)現(xiàn)新的網(wǎng)站，它會(huì)自動(dòng)提取網(wǎng)站的信息和網(wǎng)址加入自己的數(shù)據(jù)庫。........................................................................................　■ 目錄索引　　與全文搜索引擎相比，目錄索引有許多不同之處。而目錄索引對(duì)網(wǎng)站的要求則高得多，有時(shí)即使登錄多次也不一定成功。更有甚者，如果工作人員認(rèn)為你提交網(wǎng)站的目錄、網(wǎng)站信息不合適，他可以隨時(shí)對(duì)其進(jìn)行調(diào)整，當(dāng)然事先是不會(huì)和你商量的。　　目前，搜索引擎與目錄索引有相互融合滲透的趨勢。如以關(guān)鍵詞搜索，返回的結(jié)果跟搜索引擎一樣，也是根據(jù)信息關(guān)聯(lián)程度排列網(wǎng)站，只不過其中人為因素要多一些。（由于登錄Yahoo!的難度最大，而它又是商家網(wǎng)絡(luò)營銷必爭之地，所以我們會(huì)在后面用專門的篇幅介紹登錄Yahoo雅虎的技巧）　　此外，在登錄搜索引擎時(shí)，我們一般不用考慮網(wǎng)站的分類問題，而登錄目錄索引時(shí)則必須將網(wǎng)站放在一個(gè)最合適的目錄（Directory）。用戶提交網(wǎng)站后，目錄編輯人員會(huì)親自瀏覽你的網(wǎng)站，然后根據(jù)一套自定的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)甚至編輯人員的主觀印象，決定是否接納你的網(wǎng)站。由于近年來搜索引擎索引規(guī)則發(fā)生了很大變化，主動(dòng)提交網(wǎng)址并不保證你的網(wǎng)站能進(jìn)入搜索引擎數(shù)據(jù)庫，因此目前最好的辦法是多獲得一些外部鏈接，讓搜索引擎有更多機(jī)會(huì)找到你并自動(dòng)將你的網(wǎng)站收錄。搜索引擎基本工作原理.　■ 全文搜索引擎 　　在搜索引擎分類部分我們提到過全文搜索引擎從網(wǎng)站提取信息建立網(wǎng)頁數(shù)據(jù)庫的概念。該引擎類似META搜索引擎，但區(qū)別在于不是同時(shí)調(diào)用多個(gè)引擎進(jìn)行搜索，而是由用戶從提供的4個(gè)引擎當(dāng)中選擇，因此叫它“集合式”搜索引擎更確切些?！　?元搜索引擎 (META Search Engine)　　元搜索引擎在接受用戶查詢請(qǐng)求時(shí)，同時(shí)在其他多個(gè)引擎上進(jìn)行搜索，并將結(jié)果返回給用戶。目錄索引中最具代表性的莫過于大名鼎鼎的Yahoo雅虎。　　從搜索結(jié)果來源的角度，全文搜索引擎又可細(xì)分為兩種，一種是擁有自己的檢索程序（Indexer），俗稱“蜘蛛”（Spider）程序或“機(jī)器人”（Robot）程序，并自建網(wǎng)頁數(shù)據(jù)庫，搜索結(jié)果直接從自身的數(shù)據(jù)庫中調(diào)用，如上面提到的7家引擎；另一種則是租用其他引擎的數(shù)據(jù)庫，并按自定的格式排列搜索結(jié)果，如Lycos引擎。 　在中國，百度一直致力于推動(dòng)搜索引擎市場的培植和發(fā)展，現(xiàn)在，我們聯(lián)合了各大門戶網(wǎng)站的搜索引擎，一起通過百度的競價(jià)排名系統(tǒng)來實(shí)踐搜索引擎的第三定律，為數(shù)十萬網(wǎng)站的擁有者提供一個(gè)展示自信心，吸引潛在客戶，發(fā)現(xiàn)銷售線索的平臺(tái)。 　今天，在網(wǎng)絡(luò)業(yè)一片蕭條，那斯達(dá)克風(fēng)聲鶴唳的時(shí)候，GoTo卻如日中天，市值高達(dá)13億美金，收入高達(dá)雅虎總收入的35%。這就是自信心定律的最早實(shí)踐者！根據(jù)這一定律，搜索結(jié)果的相關(guān)性排序，除了詞頻統(tǒng)計(jì)和超鏈分析之外，更注重的是競價(jià)拍賣。那么，搜索引擎的出路到底在哪兒？.....................................................................................　■ 第三定律 自信心定律　人氣質(zhì)量定律解決的還是一個(gè)技術(shù)層面的問題，然而搜索引擎從誕生的那一天起，從來就不是一個(gè)純技術(shù)現(xiàn)像，它融合了技術(shù)，文化，市場等各個(gè)層面的因素。1999年 7月6號(hào)，美國專利和商標(biāo)局批準(zhǔn)了專利號(hào)為5,920,859的，以我為唯一發(fā)明人的專利。在加上相應(yīng)的鏈接文字分析，就可以用在搜索結(jié)果的排序上了。但遠(yuǎn)離公司的我，卻難得有一個(gè)靜下心來認(rèn)真思考問題的機(jī)會(huì)。然而，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的主要文獻(xiàn)是以網(wǎng)頁的形式存在的，而幾乎每個(gè)人都可以隨心所欲地在網(wǎng)上發(fā)表各種內(nèi)容，詞頻相同的兩個(gè)網(wǎng)頁，質(zhì)量相差可以很遠(yuǎn)，可是按照搜索引擎的第一定律，對(duì)這兩個(gè)網(wǎng)頁的排序應(yīng)該是一樣的。這個(gè)領(lǐng)域那時(shí)叫情報(bào)檢索，或信息檢索，也有叫全文檢索的。搜索引擎的第三定律　搜索引擎走到今天，已經(jīng)是一個(gè)結(jié)束過去，開辟未來的時(shí)候了。這一模式也得到投資方的認(rèn)可。不過雖然傳統(tǒng)渠道要向新渠道“進(jìn)化”，但是傳統(tǒng)渠道本身的價(jià)值不可忽視?！?新渠道衍生價(jià)值助力傳統(tǒng)渠道方面，愛普生公司做得也非常好。 比如：新渠道在與消費(fèi)者溝通的過程中，建立起的客戶數(shù)據(jù)庫就是一種重要的衍生價(jià)值。 無論是什么方式的新渠道，都可以通過這樣的“接手”流程完成渠道對(duì)接，讓各個(gè)渠道的優(yōu)勢相得益彰。 在這方面，國美電器的呼叫中心非常典型。 傳統(tǒng)渠道則不必因?yàn)樾虑赖慕⒍苤苯拥挠绊?。圖書也是開辟新渠道比較多的行業(yè)。 瑞星處理方式給人們的啟發(fā)是：在同一區(qū)域市場內(nèi)，如果新渠道和傳統(tǒng)渠道同時(shí)覆蓋，應(yīng)對(duì)不同渠道產(chǎn)品進(jìn)行合理的產(chǎn)品區(qū)分。 個(gè)人用戶對(duì)瑞星產(chǎn)品可以有多種選擇：一種是傳統(tǒng)的包裝式單機(jī)版，一種是付費(fèi)在線殺毒和下載版軟件。 而且建設(shè)新興渠道時(shí)，如果沒有及時(shí)建立與傳統(tǒng)渠道下分銷商的共贏機(jī)制，很容易出現(xiàn)新老渠道爭奪的是同一批消費(fèi)者，產(chǎn)品一樣價(jià)格卻不一樣。比如：日本著名的化妝品品牌DHC，在中國極少有店鋪存在，主要的渠道建設(shè)放在了給會(huì)員郵遞印刷品上，自然也沒有了分銷商的地域區(qū)隔。如今的呼叫中心已從過去與客戶進(jìn)行單一的電話溝通方式，發(fā)展到可以通過電話、傳真、郵件、短信等多種方式與客戶進(jìn)行溝通，可完成有效的銷售，成為企業(yè)的“盈利中心”。具體而言，新渠道大概有如下幾類。但是在直郵廣告上發(fā)現(xiàn)同樣T恤只有商場的六折！立刻下單。無論是生產(chǎn)商，還是最終的消費(fèi)者、以及中間商們，都將從這場由技術(shù)而引發(fā)商務(wù)模式的變革中分得一杯羹，也正是這種商務(wù)模式變革帶來的收益能夠被整個(gè)社會(huì)所分享，才能使其被稱作新經(jīng)濟(jì)。例如臺(tái)灣的求職網(wǎng)站104人力銀行（）正在考慮發(fā)行印有職位列表的雜志，以服務(wù)于那些沒有上網(wǎng)的顧客，最大程度地利用網(wǎng)上的數(shù)據(jù)庫資源。“水泥”設(shè)施；有些公司甚至走得更遠(yuǎn)，如美國的電腦制造商Gateway，以前只是通過電話和網(wǎng)絡(luò)銷售，現(xiàn)在卻在全美開有近2000家商店。日本的711便利店就是這種網(wǎng)上和網(wǎng)下渠道相結(jié)合的成功案例。然而，在售前樣品的觀摩、商品的配送和售后的服務(wù)等方面，仍然需要依賴基于中間商的傳統(tǒng)銷售渠道，因?yàn)樗鼈冋莆罩姸嗟呐渌椭行暮捅椴几鞯氐匿N售網(wǎng)點(diǎn)，并且有多年的與客戶交往的經(jīng)驗(yàn)，這仍然是廠商不可或缺的寶貴資源。但是，當(dāng)客戶把信任度（物理店面的存在讓人更可信）、消費(fèi)習(xí)慣（人們還是習(xí)慣于眼見為實(shí)，而且外出購物是很多人的一種樂趣和生活方式）、運(yùn)輸（獨(dú)立的第三方物流的滯后和物流量小時(shí)的高成本）、付款（廣泛存在的安全問題和信用問題）、售后服務(wù)（客戶的地理位置分散、售后的技術(shù)支持和服務(wù)并不都能通過在線解決）等因素進(jìn)行通盤權(quán)衡的時(shí)候，純網(wǎng)絡(luò)交易至少在現(xiàn)在還顯得單薄。也就是傳統(tǒng)企業(yè)在開展電子商務(wù)活動(dòng)過程，