【正文】 ，滿足客戶的需求 ?新產(chǎn)品：通過研制新產(chǎn)品，滿足顧客的多樣化需求 ?品牌：通過培育良好的品牌形象，吸引客戶，為客 戶提供增值服務(wù) ?服務(wù)：通過良好的服務(wù)，及時的解決問題，提高客 戶滿意度 ?培育戰(zhàn)略性經(jīng)銷商：與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn) 雙贏 進(jìn)入新的市場，增加市場份額 增加收入 增加客戶價值46 內(nèi)部業(yè)務(wù)流程（IBP） 通過內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)來滿足客戶的價值取向和降低成本。 銷售 生產(chǎn) 物流 采購 事業(yè)部1 銷售 生產(chǎn) 物流 采購 品牌 銷售 生產(chǎn) 物流 采購 事業(yè)部2 品牌 銷售 生產(chǎn) 物流 采購 事業(yè)部3 品牌 銷售 生產(chǎn) 物流 采購 事業(yè)部N 品牌 品牌 公司層面 事業(yè)部層面 文化 組織整合，最終達(dá)到結(jié)構(gòu)性成長 整合的步驟43 發(fā)展戰(zhàn)略框架內(nèi)容 1. 使命和愿景 2. 戰(zhàn)略分析 3. 未來5年的發(fā)展目標(biāo) 4. 戰(zhàn)略指導(dǎo)思想 5. 實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)的路徑－戰(zhàn)略圖 6. 成功的關(guān)鍵因素：品牌整合、市場基地化建設(shè) 7. 發(fā)展戰(zhàn)略在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略上推廣和轉(zhuǎn)化 8. 戰(zhàn)略管理體系 9. 遠(yuǎn)期組織發(fā)展展望44 5 實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的路徑－戰(zhàn)略圖 品牌形象 Lamp。 網(wǎng)絡(luò)整合 生產(chǎn)基地整合 物流運(yùn)營整合 采購運(yùn)營整合 組織整合 品牌整合 未來3~5年整合的重心是提高運(yùn)營能力42 青啤須在前期廣度整合的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步進(jìn)行深度整合。一半以上是10萬噸以下的啤酒廠。 % % % % % % % % % % % % % 北京 上海 廣州 成都 武漢 沈陽 青島 青島啤酒 當(dāng)?shù)氐谝黄放?資料來源： 2003年消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒 主要城市理想品牌排名 注釋 ? 當(dāng)市場份額過低或過高的情況下，線性關(guān)系不成立 ? 該趨勢基于對中高檔產(chǎn)品的分析 ? 當(dāng)市場趨于成熟時，趨勢線的斜率會進(jìn)一步增加，因?yàn)?– 消費(fèi)水平的提高使產(chǎn)品/品牌忠誠度提高，同時價格敏 感度降低 – 競爭趨于理性有序 20% 10% 0% 10% 20% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 盈利水平為正 盈利水平為負(fù) 利潤率 區(qū)域市場的市場份額 趨勢線20 公司面臨的自身挑戰(zhàn)(3)： 產(chǎn)能利用率低 71 60 68 89 70 88 70 0 20 40 60 80 100 青啤 華潤 燕京 哈啤 重慶 珠江 平均 2003年國內(nèi)啤酒六強(qiáng)的產(chǎn)能利用率比較（％） 93% 87% 72% 60% 62% 69% 75% 71% 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 青啤歷年產(chǎn)能利用率情況 由于近幾年的大規(guī)模購并，青啤的產(chǎn)能利用率呈下降趨勢，目前僅相當(dāng)于六強(qiáng)的平均水平，低于哈啤和珠江。18 公司面臨的自身挑戰(zhàn)(1)：盈利水平較低 19060 3610 3083 892 501 626 1214 1275 1483 4505 10000 5000 0 5000 10000 15000 20000 25000 利潤 19060 3610 3083 892 501 626 1214 1275 1483 4505 華南 青島 北方 獨(dú)立子 公司 魯中 西南 東北 華東 淮海 東南 各事業(yè)部2003年凈利潤比較 資料來源：以上數(shù)據(jù)由公司財務(wù)部提供 % % % % % % % % % % % % % 青啤 燕京 哈啤 重慶 管理費(fèi)用率 營業(yè)費(fèi)用率 啤酒上市公司2003年費(fèi)用率比較 青啤的盈利水平較低，銷售利潤率低于主要的競爭對手。這有利于發(fā)揮青啤品牌的差異化優(yōu)勢。 – 市場集中度[前兩位的市場份額，%] 世界20大啤酒市場行業(yè)集中度比較 （占全球啤酒總銷量的80％） 中國歷年啤酒行業(yè)集中度 －市場集中度（歷年5萬噸以上啤酒廠商的市場占有率的 平方的倒數(shù)之和） 中國啤酒行業(yè)的集中度較低，但整合趨勢明顯，行業(yè)集中度不斷的提高。 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 啤酒銷量 啤酒消費(fèi)量增長率 啤酒銷量（萬千升） 啤酒消費(fèi)量增長率（％）14 市場機(jī)遇(2)：人均啤酒消費(fèi)量不斷增長 人均啤酒消費(fèi)量[升/人] 人均GDP[美元/人] 0 40 200 160 12080 2,000 4,000 6,000 印度 中國 泰國 巴西 捷克 8,000 10,000 墨西哥 斯洛伐克 波蘭 匈牙利 南非 雖然中國的人均啤酒消費(fèi)量較低，但隨著GDP的不斷增長，中國人均啤酒消費(fèi)量將不斷的增長。該方程通過了檢驗(yàn)，表明啤酒銷量增長率與GDP增長率有高度的正相關(guān)關(guān)系。 國內(nèi)市場領(lǐng)導(dǎo)者 視野 國 際 化 大 公 司 國 國 內(nèi) 內(nèi) 市 市 場 場 領(lǐng) 領(lǐng) 導(dǎo) 導(dǎo) 者 者 人才 資本運(yùn)作 標(biāo)準(zhǔn) 管理手段 品牌 市場 營銷網(wǎng)絡(luò) 物流 生產(chǎn)11 怎樣實(shí)現(xiàn)國際化大公司 ？－以內(nèi)向國際化為基石，努力拓展外向國際化 物流 國際化 資本運(yùn)營 國際化 人才 國際化 營銷網(wǎng)絡(luò) 國際化 市場 國際化 生產(chǎn) 國際化 品牌 國際化 標(biāo)準(zhǔn) 國際化 視野 國際化 管理手段 國際化 內(nèi)向 國際化 外向 國際化12 1. 使命和愿景 2. 戰(zhàn)略分析 3. 未來5年的發(fā)展目標(biāo) 4. 戰(zhàn)略指導(dǎo)思想 5. 實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)的路徑－戰(zhàn)略圖 6. 成功的關(guān)鍵因素：品牌整合、市場基地化建設(shè) 7. 發(fā)展戰(zhàn)略在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略上推廣和轉(zhuǎn)化 8. 戰(zhàn)略管理體系 9. 遠(yuǎn)期組織發(fā)展展望 發(fā)展戰(zhàn)略框架內(nèi)容13 市場機(jī)遇(1)：中國啤酒市場不斷增長 19912006中國啤酒市場銷量與銷量增長率 過去10多年中，中國啤酒市場呈穩(wěn)步增長的態(tài)勢。國際化的企業(yè)擁有國際化的品牌和市場、在國外擁有自己的營銷網(wǎng)絡(luò)和生產(chǎn)基地和 物流體系,在全球范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)資源的最佳配置。青島啤酒品牌帶動下的發(fā)展戰(zhàn)略2 1. 使命和愿景 2. 戰(zhàn)略分析 3. 未來1~5年的發(fā)展目標(biāo) 4. 戰(zhàn)略指導(dǎo)思想 5. 實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)的路徑－戰(zhàn)略圖 6. 成功的關(guān)鍵因素：品牌整合、市場基地化建設(shè) 7. 發(fā)展戰(zhàn)略在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略上推廣和轉(zhuǎn)化 8. 戰(zhàn)略管理體系 9. 遠(yuǎn)期組織發(fā)展展望 發(fā)展戰(zhàn)略框架內(nèi)容3 使 命 使 命 用我們的激情釀造出消費(fèi)者喜好的啤酒，為生活創(chuàng)造快樂。 使 命4 成為擁有國際影響力品牌的國際化大公司 愿 景 愿 景 愿 景5 什么是國際化？－國際化十大要素 物流 國際化 資本運(yùn)營 國際化 人才 國際化 營銷網(wǎng)絡(luò) 國際化 市場 國際化 生產(chǎn) 國際化 品牌 國際化 標(biāo)準(zhǔn) 國際化 視野 國際化 管理手段 國際化 內(nèi)向 國際化 外向 國際化 國際化是指企業(yè)基于國際視野去思考, 通過國際市場進(jìn)行融資、用國際化手段進(jìn)行管理，吸引國際化人才參與運(yùn) 營、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)同國際標(biāo)準(zhǔn)接軌。6 國際化高級階段 什么是國際化？－國際化四個階段 ?品牌在國際上有一定的認(rèn)知度 ?國內(nèi)市場領(lǐng)導(dǎo)者，國際市場積極進(jìn)入者 ?運(yùn)營管理開始和國際化接軌 ?國際化戰(zhàn)略初步形成并實(shí)施 ?品牌在國際上有一定的認(rèn)知度 ?國內(nèi)市場領(lǐng)導(dǎo)者，國際市場積極進(jìn)入者 ?運(yùn)營管理開始和國際化接軌 ?國際化戰(zhàn)略初步形成并實(shí)施 ?國際上的知名品牌 ?國內(nèi)市場地位穩(wěn)定，國際市場有一定影響力 ?運(yùn)營管理一定程度達(dá)到或接近國際領(lǐng)先標(biāo)準(zhǔn) ?國際化戰(zhàn)略的實(shí)施卓有成效 ?國際上的知名品牌 ?國內(nèi)市場地位穩(wěn)定，國際市場有一定影響力 ?運(yùn)營管理一定程度達(dá)到或接近國際領(lǐng)先標(biāo)準(zhǔn) ?國際化戰(zhàn)略的實(shí)施卓有成效 ?全球化知名品牌 ?國內(nèi)市場地位穩(wěn)固，國際市場重要影響力 ?運(yùn)營管理的各個方面均達(dá)到國際領(lǐng)先水平 ?按利益最大化原則進(jìn)行全球市場資源戰(zhàn)略配置 ?全球化知名品牌 ?國內(nèi)市場地位穩(wěn)固，國際市場重要影響力 ?運(yùn)營管理的各個方面均達(dá)到國際領(lǐng)先水平 ?按利益最大化原則進(jìn)行全球市場資源戰(zhàn)略配置 ?國內(nèi)知名品牌 ?國內(nèi)市場領(lǐng)先者 ?運(yùn)營管理達(dá)到國內(nèi)先進(jìn)水平 ?開始初步進(jìn)行國際化戰(zhàn)略思考 ?國內(nèi)知名品牌 ?國內(nèi)市場領(lǐng)先者 ?運(yùn)營管理達(dá)到國內(nèi)先進(jìn)水平 ?開始初步進(jìn)行國際化戰(zhàn)略思考 國際化萌芽階段 國際化初級階段 青啤 身在國內(nèi)，強(qiáng)在國內(nèi) 身在國際，強(qiáng)在國際 強(qiáng)在國內(nèi)，進(jìn)入國際 準(zhǔn)國際化階段 5年實(shí)現(xiàn)7 怎樣實(shí)現(xiàn)國際化大公司 ？－標(biāo)桿管理 ? 資產(chǎn)總額 10億美元 ?國內(nèi)市場占有率 15% ?總產(chǎn)銷量 300萬噸 ?國際市場產(chǎn)銷量比率5％ ?總銷售收入15億美元 ?國際市場銷售收入比例5％ ?總凈利潤4千萬美元 ?國際市場凈利潤比例5% ?國際市場定牌生產(chǎn)比例＝0 ?國外生產(chǎn)比例＝0 ?品牌:國內(nèi)品牌價值地位前兩位 ?海外華人社區(qū)具有較強(qiáng)影響力 ? 資產(chǎn)總額 10億美元 ?國內(nèi)市場占有率 15% ?總產(chǎn)銷量 300萬噸 ?國際市場產(chǎn)銷量比率5％ ?總銷售收入15億美元 ?國際市場銷售收入比例5％ ?總凈利潤4千萬美