【正文】 支持部 銷售總監(jiān) ? 溝通年度銷售計劃 ? 共同承擔銷售指標 產(chǎn)品營銷部 產(chǎn)品經(jīng)理 26 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 理順銷售部門的報告關系 重組營銷部門 全國銷售經(jīng)理 / 大區(qū)經(jīng)理 區(qū)域 /省公司 支持人員 區(qū)域 /省公司 職能部門人員 總部職能部門 銷售部專業(yè)支持部門 ?促銷管理 ?品類管理 ?零售管理 ?渠道發(fā)展 ?人力資源 ? 財務部 ? 物流 ? 信息技術 參與銷售戰(zhàn)略制定 匯報銷售工作及問題 參與全國性促銷決定 制定并監(jiān)督計劃的完成 批準銷售計劃和目標 批準銷售費用 評估省公司管理層業(yè)績 定期提交促銷計劃 定期提交商品分析報告 細化并執(zhí)行店面運營標準 按規(guī)定上報拓展計劃 批準促銷計劃；指導品類管理 制定并監(jiān)督零售管理標準的執(zhí)行 審核并決定渠道拓展計劃 對人員的考核提供輸入 制定整體的指導方針和原則 審核并批準工作計劃 對職能部門人員進行業(yè)績評估 按照規(guī)定進行季度性匯報 專業(yè)問題的咨詢 24 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 銷售部主要職能和相關的考核指標 重組營銷部門 全國銷售經(jīng)理 /區(qū)域管理 ? 制定銷售目標和具體計劃并對結果進行評估和相應的獎勵 ? 分公司和重要經(jīng)銷商的管理 ? 計劃和發(fā)展分銷商 /批發(fā)商 /主要客戶網(wǎng)絡 ? 通過銷售人員管理和激勵經(jīng)銷商，如向分銷商提供培訓 ? 銷售額 /市場占有率 /銷售額增長率 ? 銷售成本 /銷售費用占銷量百分比 ? 銷售效率（如覆蓋城市數(shù)目和每個城市的平均銷量、銷售人員數(shù)量和人均銷量） ? 庫存周轉率 /回款 /期貨執(zhí)行率 部門 主要職能 建議的考核指標 產(chǎn)品支持部 渠道支持部 ? 根據(jù)市場部目標制定具體促銷計劃并與各區(qū)或省進行溝通 ? 負責對各區(qū)或省分公司的促銷執(zhí)行結果進行評估和檢查 ? 協(xié)助市場部產(chǎn)品經(jīng)理指導經(jīng)銷商訂貨 ? 進行商品銷售分析，向產(chǎn)品經(jīng)理和全國銷售經(jīng)理提交結果 ? 負責終端店面的標準管理制定，包括 SOP， 門店陳列、貨架擺放和商品組合等 ? 對各類業(yè)態(tài)如店中店、地鋪店和經(jīng)銷商制定管理分級標準 ? 渠道拓展的計劃制定和拓展審核及決策 大客戶經(jīng)理 /團購經(jīng)理 ? 總銷售額 /各產(chǎn)品類別銷售額 ? 促銷成本 /平均促銷費用 ? 促銷效率 ? 按渠道的銷售額及增長率 ? 單店平均銷售額 /單店平效 ? 開店效率 ? 直接與重點百貨商場、大賣場溝通；協(xié)調(diào)統(tǒng)一訂貨 ? 大客戶的合約管理；發(fā)展新的全國大客戶或產(chǎn)品進場合同 ? 在條件成熟時，管理直供的產(chǎn)品 ? 大客戶的銷售額 ? 銷售成本 22 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 李寧營銷組織調(diào)整的主要方向 ? 協(xié)調(diào)性：市場部和銷售部分離，分別關注企業(yè)發(fā)展的長期利益和短期利益 ? 整合性：區(qū)域或省公司統(tǒng)一管理區(qū)域或省內(nèi)的各種通路業(yè)態(tài) ? 專業(yè)性：從渠道和品類兩個角度在銷售部下設立相應的對終端的支持職能 ? 靈活性：對于重大的營銷項目和公關活動，在市場部下設立臨時項目組直接由市場總監(jiān)管理；對于重要的客戶和特殊的銷售途徑，由銷售總監(jiān)直管 重組營銷部門 20 | Business Consulting Services 169。并按照渠道類別進行分解 ? 品類促銷部下按照各品類進行組織，各品類促銷經(jīng)理虛線向市場總監(jiān)匯報 重組營銷部門 18 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 寶潔營銷組織模式借鑒 ? 品牌經(jīng)理負責品牌的利潤和銷售收入指標。其他職能借助公司資源，在銷售部下設立負責事業(yè)部的渠道拓展功能 ? 設立人力資源、財務總監(jiān)和運營總監(jiān)；成立物流部 ? 將戰(zhàn)略發(fā)展職能剝離出信息發(fā)展部，分別設立戰(zhàn)略規(guī)劃組和信息技術部 ? 將質(zhì)檢部門改為質(zhì)量管理部，職能主要在于質(zhì)量管理體系建設和過程的控制 ? 清晰職責分工 ? 加強對銷售人員的支持 ? 統(tǒng)一的渠道管理 ? 體育用品行業(yè)的產(chǎn)品管理集中在產(chǎn)品鏈的前端－設計 ? 使產(chǎn)品類別的確立與市場進行結合 ? 強調(diào)專業(yè)管理 ? 加速新業(yè)務的發(fā)展 ? 加強資源的共享，節(jié)省成本 ? 減少總經(jīng)理管理幅度 ? 對事業(yè)部的控制 ? 強化質(zhì)量管理 16 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 企業(yè)集團和業(yè)務公司的定位必須明確，在近期應該是投資控股型的架構，集團不干涉業(yè)務公司的具體運營 企業(yè)集團 業(yè)務公司 定位 主要 職能 管理目標 ? 負責與資本市場和股東的溝通 ? 監(jiān)督下屬經(jīng)營公司的戰(zhàn)略 ? 對下屬經(jīng)營公司的高級管理層進行考核 ? 發(fā)展新業(yè)務，負責兼并和收購 ? 集團整體規(guī)劃 ? 財務 /資產(chǎn)管理 ? 監(jiān)控 /投資管理 ? 收購 /兼并 ?收益最大化 /價值管理 ?紅利 /資金回收 ? 李寧品牌的管理 ? 公司戰(zhàn)略的制定 ? 業(yè)務計劃的執(zhí)行 ? 日常運營管理 ? 市場；銷售 ? 生產(chǎn)運營 ? 李寧品牌下業(yè)務單元管理 ? 共享職能部門 ? 市場占有率 ? 銷售額 ? 利潤 ? 日常運營效率 15 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 ? 明確集團公司和業(yè)務公司的角色和職責 ? 管控架構的調(diào)整要以保證 2023年銷售額目標的實現(xiàn)和加強李寧的核心能力為主要目標 ? 以業(yè)務流程的優(yōu)化和實現(xiàn)企業(yè)的總體目標為出發(fā)點，將經(jīng)銷商管理體系和子公司體系充分整合，建立一個以區(qū)域為主，渠道和品類為輔的銷售體系 ? 在北體總經(jīng)理下設立銷售總監(jiān)和營銷總監(jiān)，并通過清晰的職責和權限的界定以加強營銷組織的有效性和合作 ? 盡量保證組織結構的簡潔和高度靈活性；減少組織架構的層級，以扁平化為主 ? 將現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)理的職責按照專業(yè)性進行 拆分，通過流程和其他協(xié)調(diào)機制保證產(chǎn)品價值鏈的順暢 ? 事業(yè)部為利潤中心，但加強與大貨資源的共享 ? 在總經(jīng)理下設立戰(zhàn)略規(guī)劃組，開始推行業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃等管理流程 ? 關鍵崗位應該任命具有相應能力的人才，確保現(xiàn)有人力資源得到充分利用 李寧集團近期管控架構調(diào)整的主要原則 13 | Business Consulting Services 169。 ? 有專門的體育營銷職能，針對運動隊和運動員有專門的營銷計劃 11 | Business Consulting Services 169。銷售人員負責渠道的拓展，與零售管理部和客戶一起制定開店計劃 ? 在銷售總監(jiān)下分別設立鞋、服裝和三葉草經(jīng)理，負責指導經(jīng)銷商的訂貨和貨品的調(diào)配 ? 產(chǎn)品營銷部下設市場研究的職能，指導產(chǎn)品類別的選擇 經(jīng)理 促銷 市場部 經(jīng)理 產(chǎn)品 營銷部 10 | Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2023 Adidas － Solomon 中國組織架構 總監(jiān) 市場 總監(jiān) 運營 全國 銷售經(jīng)理