【正文】 分 “ 以市場和客戶為導向 ” 。應將這種缺乏明確授權(quán)的組織運作模式進行重組，形成以相關(guān)產(chǎn)品為基礎(chǔ)設(shè)立的事業(yè)部形式的組織結(jié)構(gòu)，大力加強市場營銷，協(xié)調(diào)和取得公司功能部門和各系統(tǒng)的資源的支持。按照 “ 微型轎車 ?普通型轎車 ?中級轎車 ?核心零部件 ?微型客車 ?中高級轎車 ” 的優(yōu)先順序進行投資擴張的優(yōu)化組合，同時堅決剝離無關(guān)或非核心業(yè)務，以集中資源發(fā)展支柱產(chǎn)業(yè)，致力于成為中國最大的經(jīng)濟型轎車制造企業(yè)。2023年夏利轎車降低材料成本 %，總計n 天汽目前內(nèi)配率過高，供應商規(guī)模偏小，在進行集中戰(zhàn)略采購方面還有很大潛力n 為應對目前困難局面，需要提高成本競爭力。微型客車地區(qū)分銷商或銷售公司的分公司當?shù)氐慕?jīng)銷商當?shù)氐慕?jīng)銷商最終用戶…………..n 80% 85% 的銷售通過經(jīng)銷商 /分銷商n 在當?shù)厥袌龃嬖谕徽嚻髽I(yè)的許多獨立的經(jīng)銷商并且互相競爭n 100%銷售都由四位一體經(jīng)銷商直銷經(jīng)營n 經(jīng)銷商集合整車銷售、維修和零部件銷售于一身，發(fā)揮銷售帶動服務、服務拉動銷售的效應整車企業(yè)的銷售公司四位一體經(jīng)銷商最終用戶四位一體經(jīng)銷商? 銷售? 維修? 零部件…19過去的中國汽車市場關(guān)鍵成功要素n 保持成本優(yōu)勢n 擴大生產(chǎn)規(guī)模n 保證產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定n 注重引進吸收國外技術(shù)n 側(cè)重銷售現(xiàn)在的中國汽車市場關(guān)鍵成功要素n 市場反應能力： 對于市場需求的反應速度、產(chǎn)品入市速度、產(chǎn)品選擇n 品牌管理： 品牌認知度、客戶對品牌的忠誠度、品牌營銷行動n 銷售渠道管理： 有效區(qū)域規(guī)劃、銷售人員組織、合理連貫的銷售政策n 供應商管理：供應商選擇、采購過程管理、物流管理n 客戶服務：完善的售后服務網(wǎng)絡、流暢的零配件供應渠道、完整的用戶檔案、有效追蹤用戶滿意程度，掌握用戶需求零售分銷組裝采購研發(fā)規(guī)劃 / 管理 目標客戶競爭、市場動態(tài)和消費形態(tài)的變化正在改變汽車行業(yè)的關(guān)鍵成功因素20現(xiàn)狀可改進之處在第一階段報告中，咨詢公司項目組對天汽集團內(nèi)部的生產(chǎn)和業(yè)務管理作了一系列的評估，在生產(chǎn)工作方式上有相當多的的改進之處n 層次復雜、混亂n 各公司管理各自為政，缺乏交流n 還未形成一個能夠完全獨立運作的領(lǐng)導層n 沒有統(tǒng)一研發(fā)中心協(xié)調(diào)各部門n 缺乏以市場為導向的研發(fā)機制n 缺乏各部門間交流n 配件沒有統(tǒng)一的采購體制n 內(nèi)部采購造成成本壓力n 固定資產(chǎn)利用率可能未達到最佳狀態(tài) (設(shè)備閑置時間較長 )n 分銷體制下各分公司相對獨立n 公司內(nèi)部銷售價格混亂n 以 “推 ”銷為 主，與各競爭對手搶市場份額n 銷售人缺乏培訓n 促銷力度低于同行n 原品牌形象開始削弱n 公司內(nèi)部缺乏大型的軟件系統(tǒng)，導致大量的手工報表和紙面數(shù)據(jù)n 來自各個方面的數(shù)據(jù)互相矛盾，無法提供準確的決策信息服務 /配件品牌管理 /市場促銷分銷 /銷售生產(chǎn)采購研究與開發(fā)IT組織n 重新調(diào)整集團的組織結(jié)構(gòu)，理順管理關(guān)系n 明確定義集團公司內(nèi)部各組織單元的職責和任務n 建立分層次的研發(fā)體系n 以市場為導向，進行應用性研發(fā)n 同銷售、營銷等其它部門建立相應的溝通渠道n 建立統(tǒng)一的采購組織，協(xié)調(diào)各個子公司的采購行為n 適當降低零部件內(nèi)配比例n 和供應商一道，建立雙贏的成本削減規(guī)劃n 加強生產(chǎn)管理，在現(xiàn)有設(shè)備條件下，提高生產(chǎn)柔性，充分發(fā)揮現(xiàn)有產(chǎn)能n 制定有效的區(qū)域規(guī)劃及定價策略n 針對不同的品牌系列靈活采用相應的銷售渠道n 建立專門的市場營銷部門，加強品牌促銷力度n 針對不同的車型系列采用不同的品牌及促銷戰(zhàn)略n 以三位一體店為核心，提供完善的售后服務及零部件供應n 以企業(yè)資源計劃系統(tǒng)（ ERP） 的建設(shè)為契機，重整企業(yè)內(nèi)部業(yè)務流程，將企業(yè)內(nèi)部資金流，物流，信息流等整合n 新產(chǎn)品配件供應不足n 維修人員水平參差不齊21雖然在現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)下內(nèi)部管理仍然有一定改進余地，但只有在組織結(jié)構(gòu)變化后才能實現(xiàn)其效益在通過組織結(jié)構(gòu)調(diào)整推動市場驅(qū)動功能交叉的工作流程之前，生產(chǎn)不可能達到 JIT目前能力在目前組織機構(gòu)基礎(chǔ)上，經(jīng)過改進可以達到的水平必需經(jīng)過組織結(jié)構(gòu)調(diào)整才能達到的水平生產(chǎn)計劃采購生產(chǎn)控制倉儲運輸? 生產(chǎn)能力? 生產(chǎn)周期? 培訓? IT? 供貨商數(shù)量? 原材料不良品率? 供貨商證書? 生產(chǎn)批量 ? 設(shè)備預備? 拉動系統(tǒng) /看板指標 (Kanban)? 材料物流 /流程圖? 垂直整合? 不合格率? 半成品檢驗? 半成品不合格率? 成品周轉(zhuǎn)? 庫存? 利用率? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)? 無庫存送貨? 碼頭到倉庫? 壞損率價值鏈主要環(huán)節(jié) 衡量標準 天汽集團的業(yè)務運作評估弱 強1 2 3 4 5說明業(yè)務能力評估由弱到強，用 1到 5表示，數(shù)值越大，表示業(yè)務運作水平越高22指標 1998 1999 2023銷售收入 凈銷售利潤 對比過去幾年的市場表現(xiàn)可以看出，天汽的整車業(yè)務面臨較大滑坡單位： %資產(chǎn)回報率（ ROA）年份指標 1998 1999 2023銷售回報率（ ROS） % % %資產(chǎn)回報率（ ROA） % % %單位：億元數(shù)據(jù)來源：天汽集團及銷售公司財務部，夏利股份公司及華利公司財務部天汽整車生產(chǎn)業(yè)務銷售收入及凈利潤 天汽整車生產(chǎn)業(yè)務銷售及資產(chǎn)回報率銷售收入凈銷售利潤銷售收入凈銷售利潤銷售匯報率 (ROS)資產(chǎn)匯報率 （ ROA）23主要發(fā)現(xiàn)n 1999年華利及夏利平均應收帳款時間較前一年分別上升 23%及 63%,與此同時平均庫存時間卻下降了 54%及 51%；至 2023年，平均收款時間仍在上升，但庫存時間又出現(xiàn)了較大幅度的反彈n 造成以上這種局面的原因是：在1999年，天汽集團采取了較大力度的特別賒銷政策以減低產(chǎn)品滯銷帶來的庫存壓力，因而在平均收款時間上升的同時帳面庫存下降。天津汽車工業(yè)集團公司發(fā)展戰(zhàn)略摘要報告2023年 11月 6日企業(yè)戰(zhàn)略 天津汽車n 戰(zhàn)略產(chǎn)生的基礎(chǔ)：市場，競爭和能力n 新世紀的戰(zhàn)略n 新世紀發(fā)展戰(zhàn)略的必要條件報告內(nèi)容1n 天汽集團所生產(chǎn)的產(chǎn)品的市場處于增長期的末端，集團隨市場自然發(fā)展的余地不多n 總體上，中國轎車產(chǎn)業(yè)不會重現(xiàn) 90年代在東亞高速增長的局面，消費者的需求也變得愈趨多樣化 盡管各個細分市場在未來 5年仍有 1012%的增長率，但與 90年代的 17%增長率和 30%國產(chǎn)轎車的增長還相差很多n 與此同時，通過非傳統(tǒng)的市場和渠道能夠帶來部分新的增長 繼東部沿海城市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和內(nèi)陸地區(qū)的出租車市場也將逐漸地成為一個重要的組成部分 東部沿海城市的私人轎車市場存在著持續(xù)增長的前景 隨著汽車行業(yè)的日趨成熟，消費者的成熟度和購買決策也在發(fā)生變化，對汽車模式的選擇越來越多樣化挑戰(zhàn)一： 市場增長潛力有限（市場）天汽集團面臨著來自內(nèi)部和外部的三大挑戰(zhàn)；挑戰(zhàn)之一是有限的是市場增長潛力2挑戰(zhàn)二： 關(guān)鍵成功因素和競爭格局的轉(zhuǎn)變（競爭）n 目前汽車工業(yè)存在著嚴重的產(chǎn)能過剩，此現(xiàn)象在未來幾年仍將延續(xù)，盡管行業(yè)的整合已經(jīng)開始，但仍處于松散的整合n 在高級轎車和中級轎車方面，市場向寡頭壟斷的方向發(fā)展，已經(jīng)出現(xiàn)了少數(shù)企業(yè)逐漸通過競爭優(yōu)勢進行擴張，占據(jù)大部分份額n 在銷售渠道方面，有以往的代理制逐漸向四位一體的專賣店模式轉(zhuǎn)變n 品牌已經(jīng)成為汽車工業(yè)廠家與競爭對手拉開差距的關(guān)鍵n 產(chǎn)品的質(zhì)量已經(jīng)成為競爭成功的必要條件，再好的質(zhì)量已不能成為區(qū)別競爭對手的標志n 樣式的翻新和產(chǎn)品外觀的變化已經(jīng)成為消費者需求多樣化的要素n 由于生產(chǎn)產(chǎn)能的過剩和技術(shù)產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)周期的加快，降低成本成為這個產(chǎn)業(yè)的最關(guān)鍵因素另一個挑戰(zhàn)是關(guān)鍵的成功因素和市場競爭格局正在發(fā)生演變3挑戰(zhàn)三： 內(nèi)部能力的挑戰(zhàn)（能力）n 盡管單一產(chǎn)品的戰(zhàn)略取得了一定的成功，但無法幫助天汽集團達到下一個目標 夏利 /華利汽車幾十年的一慣制已經(jīng)不能適應消費者的變化需求 老產(chǎn)品的利潤空間越來越小，企業(yè)必需尋求其他具有吸引力的技術(shù)和產(chǎn)品，并通過挖掘企業(yè)核心競爭力來開拓新的業(yè)務 以往的戰(zhàn)略是透過一種以產(chǎn)品和技術(shù)為核心進行擴張，而不是圍繞核心競爭力或市場為中心進行擴張n 天汽集團目前是以內(nèi)部為中心的傳統(tǒng)型企業(yè)，與一個以市場和客戶為導向的公司目標尚有相當距離n 天汽集團在組織和管理上，已不能適應目前新競爭形勢下的市場，必須充分進行改造n 在研發(fā)方向存在著方向性的問題，應由產(chǎn)品的開發(fā)轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品的改進為中心，緊緊圍繞市場的需要而設(shè)計n 在企業(yè)經(jīng)營上，成本控制、財務管理、采購和生產(chǎn)等方面，尚有許多潛力可挖，應加強信息技術(shù)的應用來提高效率挑戰(zhàn)三：天汽集團的內(nèi)部能力的挑戰(zhàn)4戰(zhàn)略企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略需要通過對三個主要戰(zhàn)略因素的清晰理解來確定市場n 市場細分n 市場規(guī)模 /增長潛力n 產(chǎn)品 /技術(shù)n 品牌n 消費者購買決策因素n 競爭激烈程度 /對手表現(xiàn)n 確定主要的競爭指標n 進行競爭優(yōu)劣勢分析n 確定差異化的競爭方式n 新的競爭機會競爭能力n 管理的改進n 營銷 /品牌管理n 銷售網(wǎng)絡建設(shè)n 成本控制能力n 定價策略市場競爭能力5n 微型轎車有一定增長空間，其他的轎車增長有限n 消費者的需求多樣化n 出租車市場的更新需求較大n 需求由沿海向中西部轉(zhuǎn)進市場需求增長有限n 客戶群由于成熟度的提高而形成需求的多元化n 隨著中西部的發(fā)展及出租車市場的擴張，銷售渠道也將向中小城鎮(zhèn)滲透n 在大型城市地區(qū)建立四位一體專賣店銷售網(wǎng)絡營銷渠道變化n 加強在微型轎車的競爭力，提高產(chǎn)品質(zhì)量n 主要的國外廠家加強市場滲透n 加強品牌管理競爭加劇目標市場n 依靠合作伙伴，提高規(guī)模，降低成本n 生產(chǎn)能力過剩n 價格戰(zhàn)n 利用現(xiàn)有產(chǎn)能，以規(guī)模競爭n 控制采購成本成本壓力增加對于市場和競爭的分析，包括市場需求、競爭的變化、廠商的成本壓力和廠商的營銷渠道變化等方面6微型轎車(10萬以下）普通級轎車（ 1015萬）中級轎車（ 1520萬）國內(nèi)需求預測（萬輛）n 預估 20232023年的年增長率為 %n 競爭主要集中于一些新進入的整車廠n 產(chǎn)品尚未成熟，客戶對價格特別敏感n 增長主要來自于私家車的發(fā)展n 增長最為迅猛， 5年的年增長率達 %n 目前競爭集中于中國前三大整車廠，未來將有更多的國外大廠（如豐田）打入這個市場n 私家車用戶將呈倍數(shù)增長，出租車則呈穩(wěn)定增長，集團用車發(fā)展停滯，n 預估 20232023年的年增長率為 %n 除了目前作為普通級轎車的豪華型市場，未來將有更多針對此細分市場設(shè)計的車型n 目前超過 50%為機構(gòu)用車，至 2023年機構(gòu)用車與私人用處車將各占 43%的份額說明對市場需求的預測和分析表明， 20萬元以下的轎車呈平穩(wěn)增長，其中尤以普通級轎車增長速度較為突出2023年 2023年數(shù)據(jù)來源：咨詢公司分析7中高級轎車(20萬 30萬）高級轎車(30萬以上）多功能車2023年 2023年國內(nèi)需求預測（萬輛）n 預估 20232023年的年增長率為 %n 目前競爭集中在帕薩特、雅閣和紅旗三種車型，未來將是國外整車廠商向中國出口的重點n 私家車和集團用車平分市場n 2023到 2023年的年增長率達 %n 目前產(chǎn)品主要是紅旗、雅閣、別克和奧迪n 進口車是這個細分市場的主要競爭對手n 集團用車占有 60%的份額n 預估 2023年 2023年的年增長率高達 %n 目前國內(nèi)唯一的生產(chǎn)廠商 上海通用在生產(chǎn)多功能車，未來將有更多大廠開始在現(xiàn)有轎車底盤上開發(fā)多功能車說明中高檔轎車增長穩(wěn)定，而作為新興市場的多功能車將有高速增長，但總體需求量仍沒有突破性的改變數(shù)據(jù)來源：咨詢公司分析8微型客車n 預估 20232023年的年增長率為 %，是國內(nèi)增長潛力最大的市場n 目前競爭集中于哈飛、昌河、長安、柳微、天汽和新進入市場的一汽佳寶n 主要廠商計劃提升微客檔次，推出高檔微客n 市場需求正從城市向農(nóng)村、東部向中西部擴張n 增長主要來自于都市的機構(gòu)用車、農(nóng)村的私人用車和出租用車2023年 2023年 說明數(shù)據(jù)來源：咨詢公司分析微型客車是需求量最大的市場，預計 2023年將有 90萬輛左右的市場需求9預估中國轎車、多功能車和微型客車市場到 2023年總需求將達 200萬輛，而其中以微客、普通級轎車為主，微型轎車和中級轎車為輔數(shù)據(jù)來源：咨詢公司分析普通型轎車中高級轎車高級轎車多功能車總需求中級轎車微型轎車基本估計 :保守估計 :樂觀估計 :2023年中國轎車業(yè)的需求預測（萬輛） 需求量 年增長率 217萬輛 %200萬輛 %182萬輛 %