【正文】 場營銷部門，企業(yè)的核心部門都應該成為公司跨國經營的支撐體系的重要組成部分。國際化經營的組織保障（上）【自檢】對比國際化經營六種進入方式的優(yōu)缺點，你覺得國際化經營的時候應該怎樣揚長避短？進入方式優(yōu)點缺點你的結論出口所以，在對各種進入方式進行選擇的時候，首先應該考慮它們各自的優(yōu)點和缺點，這一點非常重要?，F(xiàn)在中國的企業(yè)到國外經營，如果出口生產線成套設備，恐怕也會遇到這種情況。為什么中國的彩電能夠占領國內市場80%的份額，這是交鑰匙工程這樣的跨國經營所決定的。所以中國開始改革開放的時候，基本上都采取了交鑰匙工程的方式引進成套設備和生產線。交鑰匙工程的優(yōu)點和缺點非常明顯。出口這種跨國經營形式的缺點主要是運輸成本較高，貿易壁壘及當?shù)劁N售待遇摩擦比較厲害，特別是貿易壁壘。比如，我們常說首都經濟、珠江三角洲經濟、長江三角洲經濟，它們都體現(xiàn)了區(qū)位經濟的特點。國際化經營的方式確定基本的戰(zhàn)略框架，包括六個方面：_確定企業(yè)基本方針_營銷可行性的研究_生產可行性的研究_戰(zhàn)略替代方案研究_詳細經營計劃制定_企業(yè)最終投資決策(4)調查總結調查總結主要是指調查方案的形成。那么，這里的關鍵是什么呢？是調查的前提。結果找到小報上所提的學校時，發(fā)現(xiàn)這個學校只有兩個中國留學生，一個嫁給了美國教授。有這么一個笑話，一份小報上登了一條消息，說現(xiàn)在中國女留學生到美國后，有一半嫁給了美國的教授。國際化經營中，調查一些錯綜復雜的經營環(huán)境非常重要。調查方法和調查機構必須有人按照比較科學的方法來進行調查。也就是說，它體現(xiàn)了整個國際化經營的調查計劃，對整體上把握調查非常有意義，即你的目的是什么，那么你通過什么組織、通過什么項目來實施。國際化經營當中經營者如何更好地發(fā)揮作用？其中重要的一點是調查，并且調查的方法一定要科學、要實事求是。比如，價格應該怎樣定位？在遇到困難或情況發(fā)生變化的時候，價格是否變動？如何變動？這都屬于基本的交易條件，都是經營者應該完成的使命。(6)經營方式的評估和選擇經營方式有很多種，究竟選擇哪一種，也需要經營者拍板?！咀詸z】如果你是企業(yè)的領導，你在碰到不同意見的時候怎么處理？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(5)基本戰(zhàn)略及目標市場的選擇問題在講解界定市場的時候也提到過這個問題。所以，在協(xié)調統(tǒng)一不同意見時，應該有一個旗幟鮮明的價值觀，那樣才能更好地發(fā)揮經營者的作用。但是該企業(yè)的領導看完這封信后，馬上就寫了八個字——不求有理，但求有利。運輸科的同志感到不服，又寫一封信給公司領導，希望領導能夠理解他們的難處，希望企業(yè)內部的各個部門互相支持。這時運輸科的同志說鐵路車皮緊張，實在沒辦法。有一天，一個客戶突然打電話來投訴該企業(yè)不守信用——本來答應簽合同以后，兩三天就送貨到門，但是兩三天過去了，貨還沒有送到。北京一家企業(yè)在這方面做得非常好。各打50大板在協(xié)調的時候有很多好處，但是協(xié)調以后，它的效果并不理想。(4)不同意見的協(xié)調統(tǒng)一對于企業(yè)經營者來說，最難的常常是不同意見的協(xié)調統(tǒng)一。(3)國際化經營所占比重在整個經營當中，你的國際化經營所占比重是25%還是30%？還是30%以上？這應該是一個定位問題，也是戰(zhàn)略問題。(2)對經營環(huán)境的分析經營環(huán)境是否合適，是否進入這些國家，應該是最高經營者拍板決定的。其它重要因素勞動力及其管理原材料情況政府的法律規(guī)章調查考察項目研究結果總則美國的多國企業(yè)，跨國經營時是非常謹慎的，一項可行性研究報告花的時間可能至少半年以上，而且整理出來的報告也相當厚。但是往往我們在國內經營的時候，很多企業(yè)把可行性研究當作可比性研究，所以在開始時為不能列項發(fā)愁，而一旦列項了也發(fā)愁。(10)總結性的考慮總結考慮是結論性的總結，是分析了九個方面的因素以后，考察能不能達到投資可行性的要求。比如語言和風俗，生活習慣和禮儀習慣，我們在后面要講到這個問題——跨國文化，這是交叉文化經營當中非常重要的因素。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ss(5)原材料情況(6)通訊和交通情況(7)勞動力及其管理情況(8)廠房及設備情況(9)其他的重要因素。_財政的穩(wěn)定性和安全性如何？_地方政府對合資的興趣如何？_當?shù)劂y行可能提供哪些服務？信用服務的性質，短期、中期和長期的信用狀況如何？_政府是否愿意提供貸款？_從第三國經營的企業(yè)獲得貸款或者資金的可能性如何？當?shù)胤杉皶嫏C構服務的可能性如何？_貨幣管制，外匯匯率及其他的管制狀況如何？_資本及利潤匯出轉移的可能性如何，可否向第三國轉移或轉讓？_該國政府愿意協(xié)助承擔哪些風險？但是即使是社會主義老板也要賺錢，不然企業(yè)也運營不下去。比如北京的一家企業(yè)，曾經在中南美洲國家做過投資，結果發(fā)現(xiàn)最大、最頭疼的問題是當?shù)氐墓偸菫榱颂岣吖べY和福利待遇罷工，影響正常的經營。對于政治前景、稅率問題、免稅情況，以及一些地方政府的鼓勵措施等等，都非常值得研究。(2)市場前景的調查市場前景調查包括很多方面，在對市場前景進行調查的時候，應該注意五個方面：_礙該國市場的大小，趨向和潛力如何？購買力及人口的分布狀況如何？_出口能力如何？_市場競爭的性質如何？競爭的來源和競爭程度如何？_從哪些方面可以獲得市場信息？_商品流通渠道、物資管理技術和銷售辦公的狀況？(3)政府法律和規(guī)章方面的調查政府法律和規(guī)章方面的調查包括政治前景和國際協(xié)定的狀況，該國政府對于利潤、授權費、技術服務費的抽出和投資的具體規(guī)定，以及是否對某些經營活動進行特別立法并付諸實施等等。當?shù)氐耐鈬髽I(yè)對計劃的興趣和能力開展市場競爭的能力近期和遠期的優(yōu)缺點【自檢】利用總則從總體上分析一下貴企業(yè)的國際投資是否可行。這里介紹一下美國的一些國際企業(yè)在國際化經營過程當中的可行性研究項目清單。國際化經營的基本戰(zhàn)略(下)第2講 國際化經營的基本戰(zhàn)略【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________★國際化經營的基本戰(zhàn)略一共包括六個方面的問題，本講對前三個問題（上）進行了論述，其余三個問題（下）將在第二講里闡述?？纯疵恳粋€市場界定因素是否發(fā)生了變化。加上產品和競爭因素。外部的（以競爭為動力的）市場界定①我們的多樣化市場界定是：②我們的行業(yè)是：③我們的行業(yè)部分是：④我們的戰(zhàn)略群體包括：⑤我們的一般市場包括：⑥我們的產品市場是：⑦我們的SIC（行業(yè)分類代碼）是：_措施五：經營市場細分維度①你是怎樣按地區(qū)來界定市場的？②用下列企業(yè)人口統(tǒng)計變量來描述你的目標市場：經營業(yè)務類型、銷售量、員工數(shù)、地區(qū)數(shù)、從業(yè)年限、市場地位③你能識別主要用戶類型（如重型或輕型使用者、忠誠與非忠誠顧客、使用者群體需求、地區(qū)差異）嗎？④你曾評價過主要的盈利細分市場嗎？目前這個市場上共同的購買因素是什么？⑤在你的分析中有其他行為細分依據(jù)（即行業(yè)心理因素、直覺、媒體展示、營銷組合因素）嗎？它們適用嗎？⑥你曾用SIC代碼識別和研究過你的目標市場嗎？⑦你曾進行過產品最終用途分析嗎？⑧你怎樣把接受者類型細分方法用于你的市場情景分析呢？⑨你的目標市場是以細分研究為基礎的嗎？⑩你采用了多重經營細分依據(jù)嗎？_措施六:市場再界定①市場再界定的頻率和動機②你的公司在過去的五年內再界定市場的次數(shù)是多少？③你的公司最后一次再界定市場的時間？④是什么原因使你們再界定市場的？⑤市場再界定戰(zhàn)略190。市場名稱___________________________圖15 三維市場界定_措施四：顧客和競爭型市場界定190。顧客導向___________________________________________________競爭導向___________________________________________________職能間協(xié)調_________________________________________________以市場為動力的目標_________________________________________市場績效檢測_______________________________________________市場情報運用_______________________________________________目標市場營銷_______________________________________________⑤你的組織是如何創(chuàng)造、傳遞、監(jiān)控價值并使之最大化的？_______________________________________________________________措施三：運用三維和五維模型界定你的市場①界定你的市場的適當選擇方案，把100分分配給各項市場界定維度。為什么國際化經營的時候，要進行市場界定呢？有效的市場界定，對于能否制定合理的經營計劃關系重大，它涉及企業(yè)能否看到自己的遠景，能否進一步開放市場，能否以顧客為導向等問題。國際市場開拓戰(zhàn)略和目標市場是國際市場調研當中企業(yè)家應該把握的重要方面。（1）國際市場的調查國際市場的調查有狹義和廣義的區(qū)別。就像文憑，如果只有文憑卻沒有水平，那也不行。也就是說，你的產品或服務在該領域當中是不是處于領先水平。那么在其他領域，比如跨國經營領域，能不能制定技術標準？在這些技術標準里，大家比較熟悉的標準是ISO9000，或者ISO2000版。當然，如果把握不好，也可能是最次的機會。比如我國制定了第三代手機的標準。_技術標準的確立。_合作的推進。過去是大批量生產，大批量銷售，現(xiàn)在隨著知識經濟的到來，日益強調個性化。在海外建立生產基地的時候，也應該充分考慮流通配送中心是否暢通。_流通配送中心。_租賃系統(tǒng)的開發(fā)。在國際化經營的時候，首先應該考慮研究開發(fā)戰(zhàn)略。在基本戰(zhàn)略理論的指導下，企業(yè)家應該考慮什么？根據(jù)國際經驗來看，應該把握六個問題?？梢娝袡鄡?yōu)勢在國際化經營當中起著非常大的作用。特別是所有權優(yōu)勢，我們看到很多國外的公司到中國經營的時候，都非常重視所有權控制問題，因為國際化經營過程中，所有權控制體現(xiàn)了他們對這個戰(zhàn)略的控制要求。它把這三個優(yōu)勢概括為國際化經營非常重要的支柱，也把以前的理論都統(tǒng)一起來了，所以我們稱之為折衷理論。(4)國際生產的折衷理論戴明提出的這一理論是主流派的理論。(3)內部化理論為了使協(xié)作企業(yè)變成自己的企業(yè)而進行國際化經營叫內部化。(2)特定優(yōu)勢理論特定優(yōu)勢理論認為，為什么有的企業(yè)進行國際化經營，有的企業(yè)不進行國際化經營，其中很重要一個原因是它的優(yōu)勢不同。國際化經營的四個代表性理論：(1)產品壽命周期理論(2)特定優(yōu)勢理論(3)內部化理論(4)國際生產的折衷理論國際化經營的基本理論中，比較有代表性的有四個：(1)產品壽命周期理論為什么會產生國際化經營呢？它的動機在哪里呢？產品壽命周期理論認為，主要是國內一些飽和的產品，為了延長它的產品壽命周期，在國外經營。那么，怎樣制定國際化經營的正確戰(zhàn)略呢？首先應該以基本的戰(zhàn)略理論為指導。國際化經營的基本戰(zhàn)略（上）可以說，本講是你從事企業(yè)國際化經營的一把鑰匙。_如何把握國際化經營的慣例。_如何解決國際化經營過程中的經營問題。_如何處理國際化經營中戰(zhàn)略聯(lián)盟的問題。隨著時間的轉移，它的職能也在不斷地轉移。坐標時間的開始，首先是從市場營銷和分銷開始的。(4)業(yè)務的多元化業(yè)務的多元化涉及很多方面，但是無論業(yè)務的多元化如何發(fā)展，其中的要點還是多國公司的職能轉移（如圖14）。借助于文化的相似性，多國企業(yè)在這方面發(fā)展也非常迅速，比如說美國和日本的多國企業(yè)，它們的活動半徑往往是以它的文化相似為基礎。根據(jù)地域的臨近性，以地域的擴展為基礎，多國企業(yè)發(fā)展也非?？臁?1)地域的擴展多國公司以地域的臨近性為重要特點，這跟國際化經營和經濟全球化密切相關。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________