專業(yè)化門店拜訪流程動作分析-文庫吧資料
2025-07-02 21:48本頁面
【正文】 要擺放最好賣的產品，或者擺放當季的促銷或主推產品。作為強勢品牌，你需要占據最大的貨架空間；作為弱勢品牌，你的陳列原則就要緊緊盯住競爭對手，跟著它陳列，因為它的產品貨架前的客流量通常是最大的。 19) 保持貨架占有率 你不僅要獲得一個好位置，還需要保證你的貨架占有率。 附圖4是分別按照寬度和高度作為參照的最佳貨架位置的幾個銷售指針。所有的優(yōu)秀銷售代表都參與過門店的這些工作，你做過沒有？你知道為什么你的酒肉茶飯比不上人家的客情了吧？ 送些禮物當然也是需要的，但是不要觸及道德的底線，商業(yè)行賄永遠都不會有好下場的，也不會讓你得到行業(yè)的尊重。盤存日、貨架調整日通常是改動貨架位置最好的時間。但是客情關系是靠吃飯喝酒培養(yǎng)起來的嗎？完全錯誤！這些人通常是給了錢還要被人說成是“傻冒”的人，他們是用來專替商店的人買單的?！ ? 那么，觀察完了這些內容，現在進入下一個環(huán)節(jié)―― （四）整理貨架 17) 事先征得商店同意 店內的負責人當然有權對陳列做出調整，但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”――理貨組長、領班，這些人對你的陳列位置也經常會有決定權的?！ ? 16) 查看儲存條件。 15) 計算定貨 利用安全庫存原則計算定貨，這個亦可參見《客戶卡：終端操作的靈魂》一文。先進先出！??！ 你還要注意檢查貨架和庫房的產品是否有臨期品或者是過期的，對這些產品，要記得及時撤換下貨架，或者對臨期品做一些促銷以便及時清庫。門店就是各個品牌一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，不斷地重復這些銷售的基本動作，這就是一個銷售代表的生活，也正是你自己的選擇。 我們是否做到了區(qū)域化陳列？記住，區(qū)域化陳列可以最大程度地發(fā)揮導購效能，同時僅是區(qū)域化陳列就能更多地提高我們的銷售額。 我們的各個系列產品是否達到了公司所要求的分銷標準？如果沒有，計劃好你的分銷計劃。 但如果競爭對手陳列面擺放豐滿，你的經銷商卻對你說超市信用有問題，你就需要打個問號了，是他們資金不夠做不了超市？還是根本就是他的業(yè)務員結款的能力有問題？ 11) 留意競爭對手 看看競爭對手最近又干了點什么？做主題堆地了？買專柜貨架了？上了郵報？它們的陳列面是縮小還是擴大了？把它們統統記錄下來，向你的上司匯報，以便在第一時間做出反應，伺機打擊它們。商超的信用安全問題已經是個必須提到議事日程的話題，而對門店的信用控制是首先要從銷售代表做起的。 首先你要了解的是店內的經營狀況?！ ? ?。ㄈ┯^察商店 10) 店內觀察 我建議你從主通道逐漸走近自己的產品陳列區(qū)。每一位優(yōu)秀的銷售代表，他的名字就是他為之工作的品牌。記住，門店的負責人可能記不住你的名字，但是對一個優(yōu)秀銷售代表的最起碼要求，是別人能記得住你所工作的公司的品牌。記住，表現出你的自信，你的自信會感染你的客戶。微笑能讓你拉近和客戶之間的距離，也能讓你給人留下更好的印象。如果公司有統一的業(yè)務著裝，那么你就統一；如果沒有，你也不能降低對整潔的要求。 各種文具：再檢查一下，你是否有足夠用來張貼POP或者特價標簽的雙面膠？是否有清潔的用來擦拭產品和貨架的抹布？另外，你還別忘記帶上你的筆、筆記本、名片、剪刀和計算器。 POP：銷售代表要注意的是，在門店的POP需要及時更新，因為每個促銷周期或者是新產品上市期間，都有不同的推廣和促銷的重點，POP要配合這一變化。 定單：當然，做銷售的必須保證你有足夠的定單。 公司庫存：出門前不要忘記帶上公司的庫存表或者是你所負責的經銷商的庫存表，如果某些產品出現斷貨，你就需要對門店作出解釋的工作?？蛻舭菰L卡詳細的使用方式請參見《客戶卡：終端操作的靈魂》一文。建議定貨單則是指門店的要貨記錄。 《銷售代表跑店路線安排》：你要檢查的是，今天是否按照計劃執(zhí)行了跑店線路?？纯茨愕匿N售包是否保持了清潔？記住，銷
法律信息相關推薦
鄂ICP備17016276號-1