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專業(yè)化營銷流程-文庫吧資料

2025-02-22 15:17本頁面
  

【正文】 ,切勿外泄 專業(yè)化營銷流程 — 接觸 ? 建立信任 ? 寒暄贊美 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機(jī)密資料,切勿外泄 專業(yè)化營銷流程 — 接觸 創(chuàng)造良好的第一印象 ★服飾 ★舉止 ★交談 ★資料 ★其他 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機(jī)密資料,切勿外泄 專業(yè)化營銷流程 — 接觸 寒喧的作用 ★讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來 ★解除客戶的戒備心理 ★建立信任關(guān)系的熱身活動(dòng) 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機(jī)密資料,切勿外泄 專業(yè)化營銷流程 — 接觸 寒喧的誤區(qū) ★話太多,背離主題 ★心太急,急功近利 ★人太直,爭(zhēng)執(zhí)辯解 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機(jī)密資料,切勿外泄 專業(yè)化營銷流程 — 欣賞和贊美 欣賞和贊美的要領(lǐng) ★欣賞和贊美,是指一種肯定、認(rèn)同 ★贊美要體現(xiàn)到具體、細(xì)節(jié)的地方 ★贊美應(yīng)隨時(shí)隨地、見縫插針 ★交淺不言深,只贊美不建議 ★避免爭(zhēng)議性的問題 ★ 先處理心情,再處理事情 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機(jī)密資料,切勿外泄 贊美三句話: “真不簡(jiǎn)單 ??” “ 那沒關(guān)系 ??” “ 看得出來 ??” 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機(jī)密資料,切勿外泄 注意事項(xiàng): 不可交淺言深 不可言多必失 不可不懂裝懂 熱情真誠 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機(jī)密資料,切勿外泄 專業(yè)化營銷流程 主顧 開拓 接觸前準(zhǔn)備 接觸 發(fā)現(xiàn) 需求 展示 說明 交易 促成 后續(xù) 服務(wù) 拒絕 處理 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機(jī)密資料,切勿外泄 專業(yè)化營銷流程 — 發(fā)現(xiàn)需求 ★問:開放式和封閉式的發(fā)問 ★聽:聆聽、傾聽,點(diǎn)頭微笑,目光交流 ★說:盡量讓客戶多說,通過生活化、聊 天式拉家常,獲得更多的資訊 ★記:詳盡的記錄并配合傾聽動(dòng)作 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機(jī)密資料,切勿外泄 ?封閉式提問:可以用 “是 ”或者 “否 ”等肯定或者否定的答案來回答你的問題。 專業(yè)化營銷流程 — 接觸前準(zhǔn)備 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機(jī)密資料,切勿外泄 保持高度自信心 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機(jī)密資料,切勿外泄 專業(yè)化營銷流程 — 接觸前準(zhǔn)備 行動(dòng)準(zhǔn)備 —— 電話約訪的必要性 ★如果客戶不在,可以避免浪費(fèi)時(shí)間 ★與客戶工作發(fā)生沖突,貿(mào)然拜訪, 反而會(huì)引起反感。 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機(jī)密資料,切勿外泄 專業(yè)化營銷流程 主顧 開拓 接觸前準(zhǔn)備 接觸 發(fā)現(xiàn) 需求 展示 說明 交易 促成 后續(xù) 服務(wù) 拒絕 處理 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機(jī)密資料,切勿外泄 專業(yè)化營銷流程 主顧開拓 主顧開拓的意義 ★是推動(dòng)銷售工作的首要條件 ★沒有準(zhǔn)主顧便不能維持營銷生命 ★我們需要養(yǎng)成尋找準(zhǔn)主顧的習(xí)慣, 等沒有收入的時(shí)候去找,就遲了 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機(jī)密資料,切勿外泄 到有魚的地方去釣魚 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機(jī)密資料,切勿外泄 潛在客戶的定義: MAN M=Money(錢 ) A=Authority (權(quán) ) N=Needs(需求 ) 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機(jī)密資料,切勿外泄 30歲以上 收入持續(xù)且穩(wěn)定 有穩(wěn)定的收入和一定的財(cái)產(chǎn),有儲(chǔ)蓄習(xí)慣 有穩(wěn)定的事業(yè)和家庭 有投資意識(shí)但是缺少良好的投資渠道 容易接觸 證券目標(biāo)客戶選擇 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機(jī)密資料,切勿外泄 準(zhǔn)客戶來源有哪些 ? 從哪種渠道可以獲得優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)客戶 ? 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機(jī)密資料,切勿外泄 準(zhǔn)客戶來源 ? 緣故關(guān)系法 ? 渠道介紹 (銀行渠道 、 4S店、美容院、健身會(huì)所等 ) ? 逐戶尋訪 (企事業(yè)名錄、黃頁 高檔辦公樓宇和住宅小區(qū) ) ? 郵寄資料發(fā)放資料 (周邊、居民區(qū)、人流密集區(qū)域 ) ? 光輝效應(yīng)法 ? 客戶引薦 ? 市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)咨詢和街道辦物業(yè)建立聯(lián)系等等 ?? ? 社區(qū)行銷 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機(jī)密資料,切勿外泄 熟人介紹拓展客戶的人脈圖:我親屬同學(xué)同事鄰居朋友同鄉(xiāng)朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)鄰居同事鄰居朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)同事親朋好友 六同 (同事、同學(xué)、同鄉(xiāng)、同族、同好、同居) 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機(jī)密資料,切勿外泄 有效的準(zhǔn)客戶來源的
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