營銷團隊專業(yè)化營銷流程培訓-文庫吧資料
2025-01-24 21:01本頁面
【正文】 ? 感性的拒絕，可分為三種 是針對從業(yè)人員引起的問題，如人品低劣，不守約定、遲到、人緣不佳、好辯駁、講歪理、不可信賴、音調(diào)高亢等。 促成 2023/2/7 46 客戶主動提出問題時： ?你的傭金多少呢 ? ?如何辦手續(xù)？ ?你公司的信用如何？ ?你公司安全嗎？ ?我的股票被嚴重套牢了 . 常見的促成時機 促成 2023/2/7 47 ?激將法 ?默認法（指定承諾法） ?二擇一法 ?風險分析法 ?利益說明法 促成的方法 促成 2023/2/7 48 促成時的注意事項 事先準備好開戶資料 讓客戶有參與感 注意儀表談吐 促成 2023/2/7 49 促成的公式 強烈的愿望 熟練技術 良好的心態(tài) 促成 2023/2/7 50 拒絕無處不在。 2023/2/7 41 ? 溝通的目的 成功地傳達自己，成功地接受他人表達的信息，建立良好的關系，為長期協(xié)作打下堅實的基礎。 （ 2）晉升的潛能（未來的價值）。 （ 4）個人的某一興趣愛好。 （ 2）家居（辦公室）中的某一裝飾。 （ 2）略帶夸張、出自 真誠地 贊美。 ——不戰(zhàn)而屈人之兵 ——陰謀乎？ 接觸 2023/2/7 29 贊美的方法 放下架子， 保持微笑； 尋找可贊美的題材； 請教也是一種贊美； 用心去說，不要太修飾； 將客戶的缺點轉變?yōu)閮?yōu)點； 贊美別人贊美不到的細小地方； 贊美他（她）引以為榮的； 利用第三者傳遞贊美。明天見！ 結構： 確認 寒喧 自我介紹 內(nèi)容導入 提出要求 追蹤 接觸前準備 2023/2/7 18 如何進行有效初訪 訪前預約 ?入門寒暄 ?自我介紹 ?認識對方 ?介紹公司 ?了解客戶 ?業(yè)務介紹 ?資料展示 ?再訪鋪墊 ?告別 ?訪后小結 初訪流程： 接觸前準備 2023/2/7 19 ?訪前預約： 為使對方有準備有安排，必須電話預約拜訪對象，時間 (上班時間），地點（對方辦公室） 工作詳解 ?入門寒暄 ： 敲門入室，確定對象，交換名片，寒暄贊美， 從容落座以緩和拘束、緊張的氣氛 接觸前準備 2023/2/7 20 工作詳解 ?自我介紹： 姓名，部門，職責 ?認識對方 姓名，職位，職責，家庭狀況、個人愛好、 判斷其在所里的影響力 ?介紹公司： 通過充分介紹自己公司的發(fā)展歷程，企業(yè)文化，經(jīng)營體制及理念等樹立公司良好的品牌形象 接觸前準備 2023/2/7 21 工作詳解 ?了解客戶： 公司里的人員狀況、工資狀況、投資理財?shù)? ?業(yè)務介紹： 介紹理財趨勢及產(chǎn)品特色 . ?資料展示： 公司宣傳資料；產(chǎn)品宣傳彩頁；海報；行銷 手冊；研究報告等 接觸前準備 2023/2/7 22 工作詳解 ?再訪鋪墊： 預約下次再訪（送研究資料；送海報；送彩頁） ?道謝告別： 適時告辭；禮貌道謝 ?訪后小結： 填寫客戶信息資料卡 接觸前準備 2023/2/7 23 ? 接觸的原則 ：先處理心情，再處理事情 ? 接觸的目的 ：收集資料 尋找需求點 建立信任感 接觸 2023/2/7 24 接觸的方法 介紹法 開門見山法 閑聊法 討教法 調(diào)查問卷法 主動幫助法 看望法 推廣新險種法 休閑活動接觸法 接觸 2023/2/7 25 接觸的步驟 問候 寒暄贊美 建立信任感 切入主題 是互相聯(lián)絡感情的重要紐帶 舉例：問候的方法有三種 親切招呼式： “ 王主任，您好！最近很忙吧？ 即時祝愿式： “ 早上好！ ”“ 節(jié)日愉快！ ” 噓寒問暖式： “ 張主任，最近你很忙，經(jīng)常看你們加班，可要 注意身體喲！ 接觸 2023/2/7 26 接觸要領
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