保險(xiǎn)營銷專業(yè)化流程-文庫吧資料
2025-01-04 11:50本頁面
【正文】 利益； （ 有助于客戶全面、正確理解條款，避免日后產(chǎn)生糾紛） 熱情接待客戶辦理保單變更事宜 . （增強(qiáng)客戶對銀行、保險(xiǎn)公司的信任感） 建立客戶檔案，保持聯(lián)系。 當(dāng)提起海爾的時(shí)候 你會想到．．．．．． 品牌 微笑 標(biāo)準(zhǔn) 細(xì)心 人性 品質(zhì) 關(guān)懷 真誠 海爾成功的啟示： 通過服務(wù)，發(fā)掘客戶需求，積累客戶 通過服務(wù)，積累更多的客戶 通過服務(wù)，達(dá)成銷售 課程目標(biāo) 一、了解專業(yè)化銷售的概念 二、掌握專業(yè)化銷售的步驟及要領(lǐng) 拒絕處理 接觸 說明 促成 服務(wù) 有拒絕 ? 哈哈 … 我處理了！ 接 觸 接觸前準(zhǔn)備 接觸的目的 接觸的時(shí)間 接觸的方式 接觸的要領(lǐng) 接 觸 ?客戶消費(fèi)心理需求分析 ?接觸前準(zhǔn)備事項(xiàng) 接 觸 接觸前準(zhǔn)備 －－年齡層次心理分析 年輕人（ 2030歲） 中年人（ 3045歲） 老年人（ 4560歲） 客戶消費(fèi)心理需求分析 －－業(yè)務(wù)需求分析 ? 儲蓄：（存、取業(yè)務(wù)居多） ? 理財(cái) ：（債券、基金、股票 …… ） ? 其他： （繳費(fèi)、查詢 …… ） 客戶消費(fèi)心理需求分析 接觸前準(zhǔn)備事項(xiàng) 知識準(zhǔn)備： 金融知識、產(chǎn)品知識 工具準(zhǔn)備： 網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置、各種單證的準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備： 良好的心態(tài)、快樂的心情 接 觸 ? 接觸的目的 ? 接觸的時(shí)機(jī) ? 接觸的方式 ? 接觸案例 接觸的目的 ?收集信息 看、問、聽 ?建立信任 寒暄、贊美，建立同理心 ?挖掘需求 尋找購買點(diǎn)、創(chuàng)造需求 接觸的時(shí)機(jī) 客戶在拿宣傳資料時(shí) 客戶在看宣傳資料時(shí) 客戶詢問有關(guān)信息時(shí) 客戶填寫存款單時(shí) 客戶在無聊地等待時(shí) ………
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